在销售中产生潜在客户：了解渠道和免费选项
已发表: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 11 日
内容
有两种类型的销售人员：一种可以产生自己的高质量潜在客户，另一种不能。
猜猜销售副总裁和收入领导者希望他们的团队中有哪种类型的副总裁？ 正确 - 他们想要能够产生自己的潜在客户的人。
继续阅读以了解为什么这是每个销售人员都应该掌握的第一技能，以及产生您需要的所有潜在客户的 3 种最佳策略。 奖励材料包括可用于免费生成潜在客户的渠道和 2022 年顶级 b2b 潜在客户生成公司。
为什么每个销售代表都需要知道如何产生潜在客户
即使您的公司拥有强大的潜在客户生成引擎，并且有大量入站潜在客户敲门与您的销售团队交谈，您仍然需要知道如何生成自己的潜在客户。
销售经理们，你永远不知道这个神奇的入站线索来源何时会枯竭，而你所剩下的只是销售团队在没有任何人帮助的情况下为自己寻找新业务的能力。
销售代表，能够获取自己的潜在客户将使您超越其他人正在做的事情，在其他人抱怨没有获得足够潜在客户的同时粉碎您的配额。 可以产生自己的潜在客户的代表总是比不能产生潜在客户的代表更有优势。
最重要的是，无论您的组织现在为您提供多少潜在客户，或者他们如何获得这些潜在客户，您仍然应该是自我产生的潜在客户。 你需要成为一名猎人。
您最后一次完成从您个人产生潜在客户开始的交易是什么时候？
当谈到作为销售代表自我产生潜在客户时，以下是我做过的前 3 种方式——无论是作为个人贡献者还是作为销售领导者，都在教别人如何产生潜在客户。
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潜在客户生成策略 #1：事件
作为个人卖家，活动可以成为潜在客户的绝佳来源。
不，您不需要花大价钱购买带有展位和赃物的大型活动赞助。 对于组织来说，这可能是一个很好的落后策略，但作为个人代表，您希望专注于不依赖于公司其他部门的潜在客户生成策略。
作为个人，您可以通过参加大大小小的活动并结识您所在行业和市场的其他人来产生潜在客户。
你卖营销软件吗？ 查找您所在地区的营销相关活动并开始结识新朋友。 不要将自己局限于主要的会议或贸易展览。 寻找可以让您有机会建立联系和建立关系的小型活动。
并且不要害怕为其中一些活动自付费用。 在许多情况下，与您的经理就可以报销多少预算进行讨价还价相比，支付少量票价以离开一些有价值的关系和对话是值得的。
当您参加这些活动时，请专注于与人会面并在人性化的层面上与他们互动。 在较小的活动和聚会上，不要只是想在你的产品上向所有人推销。
找到对这个问题的简短回答，“那么你是做什么的？” 这包括你的目标市场和你解决的痛点。 尽量保持简短和简单，这样你就可以对你遇到的任何人说出来，如果他们在你的市场上并且有重点，就可以打开销售对话的大门。
但从不咄咄逼人。
我喜欢使用“我帮助公司产生潜在客户”的变体，有时根据活动和受众，用初创公司、创始人、B2B 公司、销售领导者或营销领导者代替公司。 如果该陈述与我正在与之交谈的人相关，他们会跟进询问更多。
对于处理自己的潜在客户生成问题的人来说，这种说法几乎总能得到很好的回应。 如果他们不在乎，那么我可以让谈话自然地进行，而不会因为试图向他们推销他们不想要或不需要的东西而反感。
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潜在客户生成策略#2：冷勘探
该策略是关于良好的老式冷电话（和电子邮件）。
当您听到人们将销售代表描述为“猎人”时，他们通常是在谈论一个不怕走出去寻找自己的新业务的人。 如果你擅长冷探，你就能带来生意
这里的好处是，很多销售人员会不惜一切代价避免任何形式的冷对外活动。 如今，许多销售组织的结构使得定期进行潜在客户开发的唯一人员是初级销售代表（通常称为销售或业务开发代表），他们的唯一关注点是通过冷对外潜在客户发掘潜在客户。
这对您来说意味着，如果您愿意加倍努力并进行自己的勘探，您可以成为销售组织中的摇滚明星。
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您如何开始通过冷对外探矿产生自己的潜在客户？
首先，您需要定义您的受众，然后建立一个潜在客户列表。 在某些行业，冷电子邮件将是您的主要潜在客户渠道，而在其他行业，冷电话会更好。 大多数将是混合的。
有数百种工具可以帮助您获取电话和电子邮件数据（即使它只是商业电话号码和猜测的商业电子邮件）。 LinkedIn 也将在这里成为您的朋友（更多关于 LinkedIn 的内容如下）。
接下来，您需要消息传递。 构建调用脚本。 写一系列冷电子邮件。 这里要列出的技术太多了，但是我亲自为公司编写了数千封冷电子邮件活动，我对编写出色的 B2B 冷电子邮件的建议是：
- 具有相关性
- 简洁（用你的语言）
- 让它变得容易（对于潜在客户）
获得消息和列表后，您将需要一种发送电子邮件和拨打电话的方法。 使用电子邮件，直接从您的电子邮件收件箱中管理潜在客户可能会变得很棘手。
大多数每月发送超过几封冷电子邮件的人都希望获得一个冷电子邮件工具（如 Mailshake）来管理此过程。 （不要使用营销电子邮件平台。确保该工具专为销售而设计。）
冷探话题深入人心。 有关更多信息，我强烈建议您深入阅读此博客并阅读 Jeb Blount 的Fanatical Prospecting和 Mike Weinberg 的New Sales Simplified的副本。
观看此短视频，了解如何使用 LeadCatcher 在 Mailshake 中管理您的冷电子邮件线索：
潜在客户生成策略#3：LinkedIn
我把最好的留到最后。
在我看来，LinkedIn 是个人销售人员寻找自己的高质量潜在客户的第一大社交媒体工具。
只要您的目标市场在 LinkedIn，您就应该在 LinkedIn。 在过去的几年里，我的公司 RevenueZen 通过 LinkedIn 创造了近 40% 的新业务。
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LinkedIn 上的潜在客户生成策略可以简单到通过向市场中的人发送相关连接请求然后开始与他们进行对话来扩展您的社交媒体网络。
在 LinkedIn Sales Navigator 上进行搜索。 通读个人资料。 发送自定义连接请求或 LinkedIn InMail，并开始与人对话。
在某些方面，这种在线营销策略类似于冷电子邮件，但您通常需要在您的方法中“更温和一些”。 连接请求可以包含一条小消息，因此请务必告诉人们您连接的原因。
如果您使用 InMail 发送消息，您可以在消息中加入更多字符，但您仍需要按照上述提示进行消息传递。
一旦人们与您联系，请跟进他们。
查看他们的社交媒体资料并询问相关的业务相关问题，看看他们是否是合格的客户。 您不应该向与您联系的每个人发送您的产品宣传信息。 只需进行与专业相关的人际对话，人们就会与您就您的产品进行交流（如果它解决了他们的痛点）。
这就是人们在 LinkedIn 上谈论社交媒体销售时的意思
如果您开始通过 LinkedIn 内容、评论和帖子与您的网络互动，则可以获得奖励积分。 我购买和销售的产品都源自 LinkedIn 帖子和评论，这些帖子和评论导致了联系，然后是对话。 这些是大多数销售代表没有做的小事。
除了 LinkedIn Sales Navigator，这都是免费的。
注意：如果您的公司不为 Sales Navigator 付费，而您是一名销售代表，请自费支付（并且可能开始寻找新公司）。
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您可以使用 5 个免费生成潜在客户的渠道
很少有公司有无限的金钱和时间。 在这种情况下，您必须在产生潜在客户方面发挥创造力。
潜在客户是任何成长中公司的生命之源。 如果您无法通过源源不断的优质潜在客户来保持这种势头，那么您的扩展计划有多么雄心勃勃并不重要。
1.影响者营销
影响者营销是一种策略，它将品牌和组织与拥有利基、忠实追随者的影响者聚集在一起，然后向他们的受众展示你的产品、服务、内容等。
并非所有有影响力的人都想要现金来换取客人的位置或评论。 有些人非常乐意这样做，以换取您的软件的免费许可、向您的追随者大喊大叫或对您的产品或服务打折。
利用微观影响者与宏观影响者的力量
尽管与拥有数百万追随者规模的同行相比，微型影响者的订阅者要少得多，但他们推动了更大的参与度，甚至可以带来更多的利润。 事实上，根据 HelloSociety 2017 年的一项研究，微型影响者的参与度提高了 60%，每次参与的成本效益提高了 6.7 倍，每周平均转化率提高了 22.2%。
以 Instagram 为例。 当一个帐户的关注者约为 1,000 时，评论和喜欢与关注者的比率往往会达到峰值。 拥有超过 100,000 个关注者的帐户会导致参与度严重下降。 那是因为名人和有影响力的人似乎不那么相关。 人们倾向于与他们认为与自己相似的人进行更多的互动。
2. 博客和搜索引擎优化
博客在展示专业知识、建立行业权威和产生潜在客户方面具有强大的优势，这已经不是什么秘密了。 特别是使用此渠道提升潜在客户归结为让人们访问您的网站。
如何优化您的博客文章以产生潜在客户
- 做你的研究不仅要找出你的读者想读什么，还要让你使用正确的关键词和短语在搜索引擎上排名靠前。 回答公众是查找人们正在搜索的问题的绝佳资源，您可以在博客文章中回答这些问题。
- 通过创建独一无二、相关且有用的博客文章，为您的读者提供独特的价值。 内容应该解决用户面临的问题——特别是如果他们在其他地方找不到或不容易找到解决方案。
独特的、价值丰富的内容通常包含有冲击力的统计数据、深思熟虑的报价、案例研究和引人注目的图像。 像这样的丰富内容很强大，因为它引起了读者的共鸣并且具有高度的可分享性，这可以进一步扩大您的受众和潜在的新线索。
- 以号召性用语结束。 您应该使用的实际号召性用语 (CTA) 可能因页面而异。 但是在产生潜在客户时，您可能希望避免要求人们发表评论或参与。 相反，专注于让他们填写表格，以便您可以将它们输入到您的销售渠道中。 您还可以使用带有简单表单和号召性用语的退出意图弹出窗口来达成交易
- 构建您的内容以在 SERP 中显示得更高。 在搜索引擎结果页面上处理您的片段的外观。 最有效的方法之一是使用结构化数据标记。 这是您的 HTML 代码中用户看不到的一组特殊属性。 结果，搜索引擎了解页面上的内容类型，在 SERP 中显示更多相关数据。 因此，您的网站可以在列表中脱颖而出，吸引更多用户，包括潜在的潜在客户。
通过提供白皮书、网络研讨会、电子书等独家内容，让他们这样做。 通常，这些独特的产品只能通过注册表单访问，质量比一般的博客文章更高，并且用于收集联系信息和按兴趣细分潜在客户。 查看这些博客提示，以帮助增加网站流量、排名和收入。
3. 来宾发帖
通过允许您接触其他公司的受众，来宾发帖可以扩大您的影响力并产生更多潜在客户。 此外，您将同时建立指向您网站的反向链接，Google 和其他搜索引擎将使用这些反向链接在搜索结果中为您排名更高。 它们确实是产生潜在客户的双赢策略。
成功来宾发帖的一些著名例子包括 Buffer 的 Leo Widrich，他将他在 9 个月内持续发帖的原因归功于为他的公司带来了超过 100,000 名注册。 或者 Gregory Ciotti，他帮助 HelpScout 在短短 9 周的客座博客中获得了高达 9,000 名客户和 37,733 名电子邮件订阅者。
4. 冷电话和冷电子邮件
冷电话和冷电子邮件还远未消亡，并且可以成为产生免费潜在客户的好方法。 与其他所有潜在客户生成工具一样，您必须遵循最佳实践才能看到真正的结果。 冷电子邮件和冷电话的真正艺术归结为清晰、简洁、个性化的每一次接触和持续跟进。
使用此渠道生成潜在客户的一些有用策略是：
查找或创建潜在潜在客户列表。 根据您的产品或服务，您可以在 LinkedIn、Google 上搜索公司，或梳理“500 强”列表以找到值得联系的潜在客户。 获得列表后，使用 Voila Norbert 等工具查找他们的联系信息并开始您的冷门外展。
向行业专业人士寻求推荐。 显然，您不会与竞争对手接触以获取潜在客户，但相关行业的专业人士通常会接触到可能对您的产品或服务感兴趣的类似受众。 很多时候，他们的客户甚至会要求在您的行业中进行推荐。 如果你们的关系足够牢固，他们会毫不犹豫地推荐你。
找回失去或关闭的机会。 谁比你已经合格的潜在客户更适合接触？ 当然，您之前因某种原因失去了销售，但情况可能会在短时间内发生变化。 有时，最终完成交易只需要一点坚持。 每年向那些曾经让你冷落的人每年接触一两次并没有什么坏处。
一旦您通过冷电子邮件或冷电话进行了联系，随着时间的推移开始培养这些潜在客户。 最好的方法之一是 Gary Vaynerchuk 的 Jab、Jab、Jab、Right Hook 方法。 总结一下这个方法，你必须一遍又一遍地提供价值，直到你获得要求销售的权利。
5. 第三方列表
在寻找潜在客户时，有时最容易找到最容易实现的目标——那些寻找答案的人。 像 Quora 这样的网站已经成熟，人们寻求答案并乐于接受建议。 通常，他们的问题的答案可能是您的产品或服务。 尽管 Quora 不是直销的地方，但它是一个开放沟通渠道、确立自己作为思想领袖、建立信任和熟悉你的品牌的地方。
通常，Quora 上最成功的潜在客户生成者是真诚的，每次交流都会增加价值，并且以乐于助人而闻名。 在做所有这些事情时，请仔细考虑如何将链接放回您撰写的文章以吸引人们访问您的网站。 定期更新您的简历，其中包含相关优惠和指向您内容的链接。 如果您展示了价值和专业知识，用户自然会被吸引到那里阅读更多关于您的信息。
Lead Gen 公司实际上做什么？
您是否曾经通过 Google 搜索主动搜索过解决方案？ 也许您需要一个新的项目管理工具或产品来自动化您的电子邮件。 或者，也许您在社交媒体上偶然发现了其中一种工具的广告。
无论哪种方式，您很有可能会登陆一个页面，该页面迫使您填写联系表格以查找更多信息。 您的信息（很可能是姓名和电子邮件地址）将被转发给负责验证您的详细信息的人员。 这样做后，他们会将这些信息传递给第三方，第三方会联系并尝试完成交易。
B2B 潜在客户生成公司如何获得潜在客户？
潜在客户生成公司使用一系列工具和策略来帮助他们为客户带来热情的潜在客户。
内容联合是一项关键策略。 潜在客户生成公司可能会获取您创建的内容，然后通过社交广告或电子邮件营销将其推出，以增加您网站的流量、建立品牌知名度并吸引潜在买家的兴趣。
许多潜在客户产生公司也严重依赖冷推广。 这些电话和电子邮件的目的不是在那里安排产品演示，而是与您的销售团队预约。
排名前 5 位的 B2B 潜在客户生成公司？
那里不乏 B2B 潜在客户生成公司，但有些公司比其他公司更好。 这些是一些最好的：
1. 电话亭
潜在客户生成公司只能与它能够访问的潜在潜在客户一样有效。 Callbox 拥有涵盖超过 3500 万家公司的全球联系人数据库，可以肯定地说，Callbox 的影响力很大。 该公司使用六个潜在客户生成渠道来联系和吸引潜在客户：
- 嗓音
- 电子邮件
- 社会的
- 聊天
- 网站
- 网络研讨会
除了产生潜在客户外，Callbox 还与客户合作，通过 HubSpot 及其专有解决方案让他们访问一整套销售和营销工具，从而提高他们的销售效率——帮助他们接触更多潜在客户并达成更多交易, 管道。
2. 科学技术
CIENCE Technologies 拥有令人印象深刻的客户名单，其中包括微软、SAP 和优步等全球品牌。 顾名思义，CIENCE 处于潜在客户生成技术的最前沿。 在自然语言处理的帮助下，其方法在构建目标潜在客户列表时远远超出了简单的人口统计因素，包括以下数据类型：
- 薄膜学
- 社会行为
- 技术栈化妆
这帮助它开发了一个包含数千万条最新潜在客户记录的数据库。
除了销售研究外包，潜在客户生成公司还提供入站和出站销售开发协助以及 CRM 迁移。
3. SalesPro 潜在客户
SalesPro 团队在为客户创造高质量潜在客户方面拥有 100 年的经验。 该公司致力于追踪销售就绪的潜在客户并迫使他们与您的销售代表预约电话，该公司采用高度个性化的方法来构建潜在客户生成计划。 利用多种联系渠道（例如电话、电子邮件和社交媒体）开展整合营销活动同样适用，因为它正在推出一种简单的市场推广方法。
4.云任务
CloudTask 的使命是帮助客户找到合适的潜在客户，预订销售合格的会议，并最终增加收入。 换句话说，正是您希望潜在客户生成公司做的事情。 作为 CloudTask 客户，您可以从“标准”潜在客户生成服务中进行选择——换句话说，将勘探和安排会议的任务外包给其销售开发团队——或者从其销售管理和销售聊天功能中获得额外的支持。 它与几个知名的销售技术合作伙伴合作，包括 Drift、HubSpot 和 RingCentral。
5.LeadGenius
LeadGenius 通过使用表示买家意图的 B2B 数据来生成潜在客户，包括以下因素：
- 阅读某些类型的在线内容
- 参加实体和在线活动
- 招聘某些职位
- 发展特定部门
- 围绕给定职位的招聘速度
- 与竞争对手互动
为了访问所有这些难以找到的数据，这家潜在客户生成公司使用 AI 爬虫来搜索网络，其内部研究团队随后验证收集到的所有信息并使用它来开发具有高影响力的电子邮件推广活动。
结束的想法
B2C 或 B2B 潜在客户生成策略最难的部分是今天需要时间。 但是，如果您愿意投入工作，您将在今天的客户中获得出色的成果。
最重要的是，您无需依赖公司向您发送 100% 的销售线索。 如果您愿意投入工作，您可以产生自己的潜在客户。
以下是您需要记住的有关如何产生潜在客户的内容：
- 不要害怕花几美元来用寻找新线索所需的工具武装自己。 无论是小额活动费用、LinkedIn Sales Navigator、电子邮件营销工具还是任何其他社交媒体工具，从长远来看都是值得的。 使用谷歌和其他搜索引擎进行研究。 如果您是销售主管，请使用这些工具武装您的团队！
- 参加大大小小的线下活动。 去，在更多人面前，准备好与好奇的潜在客户谈谈你做了什么，你帮助了谁，以及你解决了哪些痛点。 不要忘记记下任何联系信息。
- 冷前景。 去做就对了。 这可能并不总是很有趣，但优秀的销售人员擅长获取销售线索，特别是因为他们愿意做其他人不想做的工作。
- 在您的消息传递中，要相关、简洁，并让您的潜在客户轻松。 这适用于所有沟通渠道，尤其是电子邮件和 LinkedIn。
- 做人。 无论您使用哪个渠道来取得成功，这都是正确的。
这 5 个要点将帮助您自行生成所需的所有销售线索。 投入时间，您将获得回报。 也就是说，您将很快成为团队中的摇滚明星销售代表。
您是否产生自己的销售线索？ 如果不是，那么在 B2B 潜在客户生成策略方面，您面临的最大挑战是什么？
您是否产生自己的潜在客户？ 如果不是，那么做自己的潜在客户产生的最大挑战是什么？
潜在客户生成常见问题解答
什么是潜在客户生成过程？
潜在客户生成过程就是针对与您的目标受众匹配的潜在客户，并强调您的产品如何解决他们的一个或多个关键痛点。 大多数潜在客户生成过程涉及多个阶段和接触点，从他们第一次了解问题到他们准备购买的那一刻，将潜在客户带到他们准备购买的那一刻。
潜在客户生成的类型有哪些？
有两种广泛的潜在客户生成类型——出站和入站。 前者涉及经典的销售策略，如电话推销、电子邮件营销和直邮，而后者则是利用社交媒体和搜索引擎等在线营销渠道。
公司中最常见的潜在客户来源是什么？
不同的潜在客户生成策略、渠道和平台为不同类型的企业提供不同的结果。 然而，一项针对 B2B 营销人员的调查将电子邮件（73% 的受访者选择）和搜索引擎（70%）列为最受欢迎的潜在客户来源。
潜在客户生成容易吗？
从理论上讲，潜在客户的产生和整体销售效率只是找到一个有效的策略并重复它。 听起来很容易，对吧？ 然而，61% 的营销人员表示，产生流量和潜在客户是他们面临的第一大挑战，这表明这并不是那么简单。
达伦·卡特
Darren 是 RevenueZen 的联合创始人兼 CRO。 在作为销售主管和代表在公共、高增长和自力更生的初创公司和公司等公司获得数百万新收入之后，他现在帮助公司使用入站、出站和社交策略构建精益、可扩展的潜在客户生成引擎。 当他不谈论销售策略时，您通常会发现他挂在优胜美地的花岗岩悬崖边上。
