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Papa Johns 正在增加营销支出并加速在北美的发展，以期长期提高可比销售额和平均销量。 这些策略是其“回归更好”计划第二阶段的一部分，该计划旨在帮助管理专家提高餐厅层面的利润率。

首席执行官罗布·林奇 (Rob Lynch) 在一份声明中表示：“2023 年，我们的企业和特许经营团队连续第四年实现了北美可比销售额的正增长，维持了我们在整个大流行期间经历的销售增长。”

该公司报告称，2023 年北美可比销售额初步增长 1%，全球系统范围内的销售额增长 5% 销售量。 该公司去年净开设 210 家新店，其中 57 家位于北美。

林奇表示：“我们对餐厅运营、数字解决方案和营销平台进行了根本性改进，这是我们努力发展业务模式以实现下一增长篇章的一部分。”

林奇周二在 ICR 会议上表示，在“回归更好”的第一阶段，公司专注于改善运营。 在公司旗下的餐厅，户外时间从一年前的 28 分钟缩短到 19 分钟。

“当你知道自己的运营状况良好时，你就可以火上浇油，并且知道你将获得投资回报，”林奇说。 “回到更好的 2.0 ......是为了推动竞争，从而推动盈利能力，并推动发展，这也推动我们系统的盈利能力。”

林奇表示，该计划的第二阶段是“三足凳”，包括营销投资、发展战略和供应链模式的改变。

创造更多全国性的营销热潮

林奇表示，棒约翰今年将启动一项新的营销策略，其中包括 2000 万美元的投资。 2023年，该公司完成了对其创意和媒体战略的审查。 它 找到了改善受众选择、创建差异化类别解决方案、提高广告支出回报并保持忠诚度的方法，同时创造品牌知名度。

加盟商还同意将全国营销基金的缴费比例提高20%。 林奇说，许多全国性品牌已经放弃了合作模式，因为使用全国性平台可以让连锁店大规模购买营销、获得更好的价格并获得更好的节目。

加盟商现在可以选择本地广告支出，棒约翰表示，这将减少所需的总营销支出，并有助于提高整体盈利能力。

“对我来说，影响我们提供一流餐厅利润的能力的一件事始终是营销支出，”林奇说。 “过去大约 10 年里，我们需要 8% 的营销支出……这已经是最高的了。 营销的构成是 5% 为全国性，3% 为地方性。”

他表示，通过新战略，总营销支出从 8% 下降至 6%，使加盟商能够在餐厅层面获得 200 个基点的利润。

“我们一直致力于让我们的特许经营商盈利，”林奇说。 “当加盟商赚钱时，他们想要开设更多餐厅，这是品牌健康度的最大指标。”

通过发展激励措施加速增长

为了鼓励更多发展，棒约翰确定了北美服务不足和尚未开发的市场，并制定了发展激励措施，以在运营的前五年内提供更高的餐厅水平 EBITDA 利润率。 今年开设新餐厅的特许经营商可以免除其全国营销基金捐款。 林奇称这是“该品牌历史上最大的发展激励措施”。

通常，当品牌提供激励时，它们是基于特许权使用费或与其他一些损益支出相关的。 林奇说，它们往往会让特许人付出代价。 相比之下，棒约翰的激励措施是基于营销的，不会增加连锁店的成本，因为它已经预留了 2000 万美元用于营销。 平均而言，新餐厅在增量营销中贡献约 200 万至 400 万美元。

“营销资金将继续增长，因此我们有信心今年新建的餐厅不会对营销资金产生负面影响，”林奇说。

林奇表示，生产力的提高和营销投资规模的提高使得这种激励成为可能。

该公司在新闻稿中表示：“这项新的激励措施将显着提高特许经营商的现金回报，扩大主要市场的规模并吸引增长驱动的特许经营商。”

更新其美国小卖部业务

该公司表示，未来四年，该连锁店将把美国小卖部收取的固定营业利润率提高 100 个基点，最终在 2027 年从 4% 升至 8%。 棒约翰表示，这种转变将带来更多的利润增长和整体供应链生产力，从而为整个系统创造额外的成本节约和增量利润。

虽然这一变化将在餐厅层面造成 100 个基点的成本，但棒约翰已经采取了多项举措来帮助降低这一成本。 当特许经营商增加销量并开设更多餐厅时，他们将能够获得基于激励的回扣。

该公司表示：“以最高销量增长增加箱量采购的特许经营商可能会实现低于当前 4% 的目标市场利率。” “其次，由增加营销和额外开发推动的增量将降低整个系统的共享供应链成本。”

该连锁店还将致力于通过更好的运营和供应商关系来提高供应链的生产力。 管理层在 ICR 期间表示，他们预计今年北美地区的利润率可能在 2% 至 4% 之间。

供应链的改进以及棒约翰的开发和营销计划已经给连锁店的管理团队注入了乐观的情绪。

“我们对回归更好 2.0 感到非常兴奋，”棒约翰首席财务官 Ravi Chanawala 在 ICR 期间说道。 “我们认为这是一个推动全系统销售、继续提高餐厅盈利能力并继续占领北美市场空白的明显机会。”

林奇表示，在他担任首席执行官的四年里，这是他对连锁店未来最乐观的一次。

“即使我们在 2020 年上涨了 17%，我也从未如此乐观过。当时我对北美市场的看法并不像今天那么乐观，”他 说。 “到 2024 年，我们将继续加倍努力。