集市之声

已发表: 2024-01-05

没有两个客户是相同的。每种类型的购物者都因其喜欢的品牌和购买的产品而多样化。但这并不意味着你向每个群体销售的策略必须是分散的。

了解六种核心购物者类型以及吸引他们的最佳策略将帮助您更好地与客户建立联系，满足他们的需求，并为您的业务带来更多投资回报率。

购物者分为哪六种类型？

大多数买家会属于以下一类（或两类或三类）：

冲动购买者：快速、自发地购买
研究人员：购买前先四处寻找最优惠的价格
休闲购物者：没有特定目的或需求的浏览
基于需求的购物者：仅在需要特定商品或服务时才购物
品牌忠诚者：优先考虑熟悉度，通常从相同的值得信赖的品牌购买
社交购物者：依赖朋友、家人或社交媒体的意见和推荐

了解每种类型的购物者非常重要，并针对他们提供定制的内容和策略。

冲动购买者

这个团队没有购物清单。冲动购买者是自发的。他们不会沉迷于研究最好的产品或品牌。他们不会花几个小时比较价格。相反，它们都是为了即时满足。他们有问题。你有一个解决方案。让我们实现这一点！

关于这类购物者，最重要的一点可能是他们是受情绪驱动的。这些情绪可能是积极的：他们很高兴尝试新的辣酱，或者他们迫不及待地想买一张新沙发。

冲动购买者也可能有动力去解决负面情绪。也许他们对皮肤状况感到尴尬，想要找到一种可以缓解症状并让他们感觉更自信的产品。或者他们可能觉得他们当前的手机或平板电脑不如他们最好的朋友的那么酷。冲动购物者会希望通过快速购买新设备来解决这种不足感。

最后，冲动购买者可能会受到与他们购买的产品无关的情绪的驱使。相反，他们只是想缓解无聊、工作压力、焦虑等感觉。购物让他们感觉更好。

如何向冲动购物者推销产品

吸引此类购物者的最佳方式是什么？让他们很容易将您的产品视为满足他们情感需求的解决方案。

如果他们在店内购物，请使用醒目的图像和标牌来突出您的产品。将您要推销的商品放置在人流量大的区域，例如入口。收银台也是吸引这些自发购物者的主要场所。

您还可以利用用户生成内容 (UGC) 的力量（由客户而非您的品牌创建的社交图像、产品评论和视频）来吸引冲动购买者，因为 76% 的冲动购物者表示，评论和其他形式的 UGC 会影响他们的购物体验。购买决策在店内，这可能意味着提升用户评分的标牌。在网上，您可以充分利用 UGC，尤其是客户照片：

65% 的冲动买家表示其他购物者拍摄的产品照片会影响他们的购买决定
60% 的人希望在产品页面上看到购物者照片

当英国最大的艺术品和工艺品零售商 Hobbycraft 在其网站上推出视觉 UGC 时，他们发现转化率增加了 219%，平均订单价值增加了 24%。

最后，让冲动购买者在整个电子商务体验中轻松看到相关商品或附加组件。如果您有可以满足他们需求的其他解决方案 - 或者使他们购买的产品功能更强大的相关产品 - 无论如何，请让他们知道！

研究人员

研究人员是购物者的“A 型”。在购买之前，他们会进行彻底的调查。哪些公司销售他们需要的东西？价位是多少？顾客普遍对他们的购买感到满意吗？

研究人员将给出所有答案。他们甚至可能有一个充满答案的电子表格。但他们缺乏的是随意购买的欲望。他们花时间，权衡自己的选择，分析所有可用的信息，并（最终）做出明智的决定。

如何向研究人员推销

快速拒绝此类购物者的一种方法是拥有一个过时的网站。当买家深入研究时，没有什么比在品牌网站上发现缺乏可用信息更糟糕的了。

也许您正在投放新沙发的在线广告，但您的网站上没有该作品的照片。或者，也许您网站上的所有评论都是 2017 年的。这对研究人员来说可能是一个大问题。确保定期更新内容，以便研究人员能够全面、最新地了解您的品牌和产品。这包括最新的 UGC。

32% 的此类购物者需要在产品页面上看到三到五张照片和视频才能自信地进行购买
51% 的研究人员可能不会购买产品，除非他们看到评论、照片、视频、问答或社交帖子等购物者内容

当骑行装备公司 Le Col 在其网站和产品页面上宣传真实的客户评论和图片时，访问者的转化可能性增加了 5 倍。

请记住：研究人员正在寻找最好的交易。因此，提供一款能够吸引他们眼球的产品！这可以是额外价值的形式（例如以折扣捆绑形式提供相关产品）或最优惠的价格（令人兴奋的闪购）。

休闲买家

这些购物者不一定需要特定的商品。他们只是浏览！也许他们已经有了一件厚实的冬衣。但他们看到你的羽绒服正在打折，出于好奇而点击浏览。

这种随意的行为可能是好消息，也可能是坏消息。

一方面，浏览者可能会花费大量时间购物——这意味着有机会将他们变成忠实的客户。由于他们已经在您的网站上，因此出色的用户体验可以激励他们继续回来。

另一方面，休闲买家喜欢保留选择余地。他们不太可能快速购买，甚至可以不买任何东西。与其他类型的购物者相比，他们更频繁地放弃购物车。由于购物背后没有令人信服的目的，也没有需要解决的紧迫问题，这些客户需要一点额外的动力来点击“立即购买”。

如何向休闲购物者销售

人类——尤其是休闲购物者——会被故事所吸引。因此，请依靠产品背后的故事。当一个临时顾客能够理解某件商品背后的“原因”时，该产品就不仅仅是一件值得购买的东西。它激发情感或帮助客户与品牌建立联系。

为了吸引此类购物者，您还希望您的整体购物体验感到宾至如归和舒适。

要做：提供明确的、预先的报价来吸引他们的注意力
不要：依赖激进的策略，例如多个弹出窗口或疯狂的“最后机会”消息。在店内，这些购物者也会被高压销售人员拒之门外

休闲顾客不想被迫购买东西。他们想要无压力、低风险的购物体验。

基于需求的买家

当谈到不同类型的购物者时，基于需求的买家是有目的地沿着过道（或通过您的产品页面）移动的买家。他们知道自己在寻找什么。他们希望快速、方便地找到它——不受干扰。

他们不想费力地浏览“类似产品”或推荐的附加组件。他们只想点击或滑动并继续他们的一天。

如何向基于需求的购物者进行销售

确保您拥有该买家需要的产品：这是第一要务。除此之外，请考虑如何在整个购买过程中提供更多价值和教育。 64% 的基于需求的买家使用购物者内容来评估产品是否值得投资

这是您提供网络研讨会、文章等来展示您产品优势的机会。您可以提供哪些内容来让此类买家放心，您的产品正是他们正在寻找的产品？

礼品指南是接触基于需求的购物者的另一种方式。假设他们在您的网站上购买浓缩咖啡机。为什么不提供一份方便的购买者指南，概述不同型号的功能和优点？这为基于需求的客户提供了自信地做出决定所需的所有信息。

如果这些目的驱动的购物者有疑问，他们最不想做的就是深入您的网站寻找答案。在您的网站上提供常见问题解答是缩小这一差距的好方法。聊天机器人还可以帮助回答基本问题。如需更多参与的客户服务，请确保在您的网站上轻松找到您的人工领导团队的联系信息。

品牌忠实者

对于品牌忠诚者来说，一切都与信任有关。他们不断地从自己熟悉、认同和信赖的品牌购买产品。

这类购物者重视一致性，不太可能根据随机销售而改变对新品牌的忠诚度。这对于品牌和零售商来说是个好消息：一旦品牌忠诚者信任您，他们通常会为您的产品支付溢价。

苹果爱好者可能会多花一点钱来拥有一台 Mac 电脑、一台 iPad、一块苹果手表和最新的 iPhone。但你会很难说服他们改用三星手机或个人电脑。耐克粉丝可能会购买不同品牌的运动鞋，但他们会排队几个小时才能买到最新款的乔丹鞋。世界上有很多 Polo 衫。但 Lacoste 品牌爱好者想要的是胸前缝有标志性鳄鱼皮的衣服。

在这些情况下，品牌忠诚度胜过最便宜的价格、最便捷的购买体验或其他消费者偏好。

如何向品牌忠诚者销售产品

即使对于这些类型的购物者来说，也没有什么是一成不变的。 54% 的忠诚者仍然愿意尝试不同的公司。让他们成为回头客的秘诀是提升他们对您品牌的体验：

忠诚度计划。 例如，尝试一种奖励系统，让客户每次购买都能赚取积分。然后他们可以兑换折扣、奖励服务，甚至免费产品。

大使或推荐计划。 奖励那些为您推荐新购物者的满意顾客。例如，如果客户向三位买家推荐您的品牌，他们将获得免费的手提袋或未来购买的折扣。

定制的用户体验。 尽可能向客户展示他们不仅仅是一个数字。也许可以让他们访问一个独特的登录门户，在那里他们可以看到他们的积分余额或当月的特别优惠。或者根据他们以前的购买情况给出具体的产品推荐。

购物娱乐机会。 购物娱乐是一种提高购物者参与度和建立忠诚度的新兴方法。如果有一种方法可以通过有趣的体验来推广您的产品，请充分利用。例如，客户可以使用虚拟现实来可视化客厅中的新家具或在购买前试穿衣服。您还可以将游戏元素融入购物体验中。

然而，您可以向这类购物者表明他们是特别的，并且您的品牌重视他们，这将有助于您在他们下次想要购买时保持首要考虑。

社交买家

这些交际花主要根据建议做出购买决定。他们的朋友喜欢什么？网上评论怎么说？社交媒体上是否有围绕某个产品的热议？

这类购物者希望获得社会认可并喜欢紧跟潮流。他们重视他人的反馈，无论是面对面的还是在线的。购物对他们来说是一种社交活动，朋友的实时输入可以帮助提升产品在他们眼中的形象。

UGC 也为这部分购物者留下了深刻的印象。如果某个特定的厨房用具或狗狗美容工具不断受到他们的社交媒体算法或他们关注的影响者的推荐，他们就会关注。

如何向社交购物者销售

您需要保持品牌的社交媒体页面处于最新状态。更好的是，确保这些内容具有吸引力。不要只是在页面之外发布和点击。与您的在线社区互动！

不要忘记在您的社交媒体个人资料上展示您收集的所有精彩 UGC，包括故事、感言、照片或视频。因为对于许多购物者来说，社交媒体是新的搜索方式：

64% 的社交购物者使用社交媒体作为产品发现工具
62% 使用社交媒体来研究品牌或商品
56% 的社交买家在社交媒体上关注自己喜爱的品牌以发现更多产品
42% 的社交购物者更喜欢直接在社交媒体上购物

考虑到社交媒体对大多数客户的购物体验的重要性，您的社交媒体资料就是机会的金矿。通过可购物的 UGC 来增强它们，从而充分利用这一空间。将可购物的 UGC 纳入您的社交渠道（以及所有社交影响范围）可以激发购买，从而产生切实的成果，正如这三个社交商务案例研究所示：

英国床具专家 Dreams 的转化次数提高了 200%，平均订单价值提高了 62%
MAM（一个销售优质婴儿产品的品牌）的流量和转化率翻了一番，甚至网站停留时间增加了 258%
Bemz 是一家生产定制家具套的公司，其新收入增加了 165 万美元

并且不要忘记在您的主页、登陆页面和产品详细信息页面上包含 UGC。即使有人不访问您的社交媒体个人资料，他们仍然应该能够轻松找到客户的评论、照片或推荐，无论他们在哪里购物。

通过优化客户体验来吸引各种类型的购物者

由于存在如此多不同的购物者群体——每个群体都有自己的愿望和行为——试图接触到所有人可能会让人不知所措。但鉴于 2021 年全球消费者支出为 531,000 亿美元，优化您的购物体验以吸引所有六种类型的购物者是非常值得的：

优先考虑 UGC。 对于大多数消费者来说，影响购买决策的两个最主要因素是客户评分和评论以及来自真实客户的 UGC（尤其是照片和视频）
更新您的网站和社交资料。 每种买家类型中至少有 39% 的人在社交媒体上发现新产品或服务。当您的个人资料包含准确、相关且真实的信息时，您会将社交媒体页面的访问者转变为客户
尽可能进行定制：例如，您可以使用废弃的购物车电子邮件序列来定位临时买家。招募有影响力的人或内容创作者来满足社交购物者的需求。或者为品牌忠诚者启动奖励计划

为了与更多潜在买家建立联系、留住现有客户并确保更高的投资回报率，了解不同类型的购物者非常重要。通过更好地了解每个细分市场，您可以制定更有针对性的营销策略，并推动更稳定的销售。

通过购物者体验指数了解有关当前购物者行为和偏好的更多信息，该指数是一项针对 7,000 名消费者和 465 个品牌和零售商的全球调查。