如何使用房地产客户角色提高投资回报率

您知道像苹果这样的公司在其行业中脱颖而出的原因是什么吗？ 他们了解自己的客户是谁，并且知道如何利用客户角色来定位他们。 您的目标也应该如此：使用客户角色来了解您的房地产买家/卖家的需求、他们做出购买决定的原因和方式，以及向他们提供您的产品的最佳方式。

什么是客户角色？

角色是您为代表典型客户而创建的人的原型。 客户角色可以轻松地将您的客户按角色划分为代表组。 例如，如果您的大多数客户都是有小孩的军人家庭，您可以为该家庭创建一个角色，称为“约翰斯顿一家”。 然后，制定您的营销策略，就好像您专门为“约翰斯顿一家”制定营销策略一样。

确切地知道你的目标是谁可以更容易地说出正确的话。 您将了解如何向这些群体推销新列表并创建吸引他们注意力的内容。 这些角色应该成为营销内容和活动策略的核心。

在每个房地产利基市场中，都有多个客户角色。 如果您在多个房地产领域工作，您可能会有更多的客户角色需要展示。

为什么要开发客户角色？

如果您不真正了解观众是谁，那么与他们建立联系将非常困难。 购房是非常个人化的事情，而且价格昂贵。 为了为您的客户提供最好的结果，您应该彻底了解他们。

角色不是制定营销计划并希望客户出现，而是提供了一个坚实的框架来形成切实的成功策略。

购房者和卖家经常被广告淹没，因此您需要具体了解您的目标角色。 实际上，无论如何，您都不可能有效地定位所有受众，因此，如果您知道目标受众常去哪里，那么将注意力集中在那里才有意义。 您的客户角色是营销材料另一端的角色，做出真正的赚钱决策。

根据 JustCoded.com 的说法，“一个能够反映用户痛点的网站/平台的效率和便利性会提高2-5倍。”

为您的理想客户量身定制的房地产网站可以帮助您：

• 更深入地了解您的核心市场
• 吸引更多有前途的潜在客户
• 提高您的服务质量和效率
• 建立紧密且可识别的品牌形象
• 通过与主要热门线索建立联系，减少浪费的营销预算
• 预测特定客户的未来问题

如果您不花时间识别客户角色，您最终可能会将营销资金浪费在不相关的目标上。 另外，如果你的目标受众分散，你的信息就不太可能落地。

典型的房地产买家角色：

首次购房者：首次购房者通常是 20 多岁和 30 多岁的年轻人，他们是第一次从租房跳到买房。 这些客户可能是单身，或者如果他们是情侣，他们可能还没有孩子。 对于这些新手来说，新房可能是他们一生中迄今为止最大的一笔购买。 许多年轻人更喜欢住在靠近所有活动发生地的城市。 唯一的障碍是在一个能够提供他们想要的生活方式的城市买一套房子。 对于当今的年轻工人来说幸运的是，在家工作的机会意味着他们在购买房地产的决定中不必考虑上班通勤的因素。

搬迁购房者：这些购房者有拥有房屋的经验，并且可能年龄较大，有家庭或计划在不久的将来组建家庭。 他们专注于提升生活方式，并可能寻找更多的空间和更好的社区。 他们还可能强调学区、公共交通以及户外活动的重要性。 室外空间。

高级购房者和退休人员：这些买家已进入房地产所有权的下一阶段，可能正在寻找他们的最终住所。 年长的买家通常都有已经搬走的孩子，他们专注于退休后的生活。 老年人和退休人员通常也更关心便利设施和功能，而不是拥有难以照顾的大空间。 这个群体通常更喜欢安静的地方，在那里他们可以与邻居和其他同龄人聚集。

如何创建客户角色

您需要创建一些反映您多样化客户群体的角色。 首先回顾您过去和当前的客户。 确保选择已经通过您的潜在客户渠道、被推荐、面临各种挑战的客户——关键是要有足够的多样性来覆盖您的所有基础。

想一想：如果我是我自己的角色，哪种类型的有用数据会吸引我（指南、信息图表、PPT、视频等）？

当然，请记住，作为代理人，您至少有两套角色：买家和卖家。 你不能把它们全部放在同一个角色中。

接下来，具体说明每个角色。 房地产客户有许多品质和因素影响他们的购买决定。 将每个角色都细化到微小的细节。 深入研究每个角色的独特之处和区别于其他角色的原因。 这意味着详细说明：

• 年龄
• 社会人口概况
• 家庭状况
• 生活方式
• 个人兴趣
• 职业
• 上网习惯
• 一代
• 强烈不喜欢
• 他们找到您的业务并与您互动的渠道

在某些情况下，您可能需要进行一些外展活动。 考虑向最健谈、最乐于接受的客户发送一封电子邮件，礼貌地询问他们自己的情况。 强调您的目标是更多地了解您的客户以改善您的服务。 如果您创建一个易于完成的 Google 调查，这对您和您的客户来说可能是最简单的。

定义他们的需求和目标

要制作强大的内容，您必须从客户想知道的内容开始，而不仅仅是您想分享的内容。 他们在寻找什么以及为什么？ 这是一个舒适的临时家外之家吗？ 一家人第一次安定下来的地方？

明确他们的挑战

识别并隔离每个客户角色的主要挑战和购买/销售障碍，以便您可以制定正确的相关信息。 利用调查和过去与客户的沟通，从这些先前的经验中总结出他们在之前与他们打交道的过程中遇到的障碍。 然后，通过您的内容和服务提供应对这些挑战的解决方案。

生成使用他们语言的营销内容

既然您知道自己在与谁交谈，请集思广益，讨论这些角色真正喜欢的内容类型。 对于每一条媒体内容，您都应该牢记您的客户角色。 问问自己他们将如何与您的帖子互动？ 他们会根据您的时事通讯采取行动吗？ 设身处地为他们着想，确保您的营销活动有效。

内容的语气和语气应取决于客户正在搜索的内容以及他们最感兴趣的内容风格。

保持您的客户角色最新

随着我们的文化、房地产市场和业务的变化，您的目标客户也会发生变化。 确保定期检查您的客户角色，以确保它们反映您当前想要瞄准的客户。

多走一英里

写一个简短的故事来描述这个人在生活中的地位，以及可能是什么导致他们到达那里。 这个人典型的一天是什么样的？ 描述他们目前的生活状况（即家庭类型和位置）。 他们的短期和长期目标是什么？ 他们的价值？ 他们如何做出购买决定？

开发客户角色时应避免什么

我们在买家角色方面经常看到的一个错误是过于关注一般客户特征，而很少关注影响个人购买决策的实际挑战、目标和因素。 从长远来看，深入了解细节并建模最彻底的客户角色将使您受益匪浅。

包起来…

客户人员并不是纳入您的营销的可选工具。 它们是与目标受众建立联系的成功营销活动的基础。