如何结束销售：21 种基本销售结束技巧

作为小企业主，了解如何有效地完成销售是一项极其重要的技能。 每笔销售都证明了您产品的吸引力、公司的信誉，以及最重要的是您作为销售人员的能力。 在本文中，我们将揭示 21 种基本的销售成交技巧，深入了解销售流程中成交的重要性，定义成交的含义，并探索交易成交的艺术和科学。

销售流程中结账的意义

在销售过程中，成交是至关重要的最后一步，就像复杂拼图的最后一块一样。 如果做得正确，它不仅可以增加公司的收入，还可以巩固与客户的关系。 执行良好的关闭可以：

• 提升企业声誉
• 提高客户满意度和忠诚度
• 增加回头客的机会

另一方面，无效的成交可能会导致销售损失、客户保留率降低以及利润下降。

定义“完成销售”

“成交”在商界经常被提及，但这到底是什么意思呢？ 从本质上讲，完成销售涉及引导潜在买家到达销售流程的最后一点——进行购买。 这是您所有销售努力的顶峰，潜在客户转变为实际客户，标志着潜在长期业务关系的开始。

达成交易的艺术与科学

成功完成交易既是一门艺术，也是一门科学。 这门艺术涉及理解人类心理、建立融洽关系以及与客户产生共鸣。 另一方面，科学围绕着实施经过验证的策略和技术、跟踪指标和分析数据以实现持续改进。 平衡达成交易的艺术和科学可以帮助您找到简单的销售方法，为您的企业成功带来切实的改变。

停止销售； 开始关闭。 在这段视频中，Dan Lok 讨论了销售专业人员在销售周期内完成交易的最有效方式。

完成销售的基本技能

当谈到完成销售时，有些技能比其他技能更重要。 掌握这些可以显着提高你的成交率。 前四名包括：

1. 沟通技巧：清晰、简洁和有效的沟通对于理解客户需求以及传达您的产品或服务如何满足这些需求至关重要。
2. 听力技巧：真正的听力不仅仅是听单词。 它涉及了解客户的关注点、需求和愿望，从而为成功的销售铺平道路。
3. 同理心：通过设身处地为客户着想，您可以更好地理解他们的观点并更有效地满足他们的需求。
4. 信心：自信的举止可以让客户放心您的信誉以及产品或服务的质量。

顶级销售成交技巧

掌握一系列的成交方法是成为销售巨星的关键。 无论您所处的销售情况如何，这里有 21 种有效的策略可以帮助您达成交易：

1. 直接关闭

这种技术非常简单。 询问潜在客户是否准备好购买。 当潜在客户表现出明确的购买信号并且您只需要询问时，效果最好。

2. 锐角闭合

当潜在客户要求特定的让步时，这种方法会产生奇迹。 只要他们承诺购买，您就立即同意他们的请求。 它创造了一种双方都获益的互惠局面。

3. 总结结束

在这里，您在提出最终要求之前总结了潜在客户感兴趣的所有优点和功能。 这就像在游戏结束前重播精彩片段，强化他们从购买中获得的积极影响。

4. 问题结束

你不是告诉潜在客户购买，而是提出一个问题，引导他们得出这个结论。 例如，“如果我们可以在周五之前交付产品，您准备好继续订购了吗？”

5. 软关闭

这种方法涉及向潜在客户提出低风险、低压力的情况，例如询问他们对产品或服务的意见，而不是推动立即销售。

6. 紧急关闭

通过这种技术，您可以营造一种紧迫感，激励潜在客户快速购买。 这可能是限时优惠、折扣即将到期或产品缺货。

7. 外卖关闭

根据稀缺性原则，建议将来可能无法提供该优惠。 人们往往会渴望那些他们无法轻易拥有的东西，这使得这是一种强大的结束技巧。

8. 价值主张结束

在这里，您强调客户将从产品或服务中获得的价值超过成本。 当您深入了解客户的需求时，效果最佳。

9. 基于需求的关闭

这种方法涉及根据客户的具体需求定制结束语。 最后，您总结了您的产品如何准确满足这些需求。

10. 假设结束

这种技巧涉及表现得好像销售已经完成一样。 您可能会开始讨论后续步骤、交付选项或实施计划，巧妙地引导潜在客户进行购买。

11. 要么现在要么永不关闭

在这里，您可以通过提供只有在客户决定立即购买时才可用的特殊奖励来营造一种即时感。

12. 感言结束

分享有类似需求或预订的满意客户的故事。 这种技术利用了社会证明，它可以成为一种强大的说服工具。

13. 比较结束

将您的产品与竞争对手的产品进行比较，突出选择您的产品的优势。 小心地巧妙地这样做，以避免显得绝望或轻蔑。

14. 期权平仓

不要提出购买或不购买的二元选择，而是为潜在客户提供多种选择。 这种技术巧妙地重新定位了决策过程。

15. 投资回报率关闭

向潜在客户展示他们的投资回报将如何远远超过初始成本。 对于这项技术，您需要硬数据和可靠的计算。

16. 福利总结结束

这与总结类似，但仅关注产品或服务的好处，强调客户的价值。

17. 小狗关闭

就像“先试后买”的销售宣传一样，让客户试用产品。 如果他们爱上它，他们很可能会购买。

18. 无声的关闭

陈述完你的想法后，保持沉默，让客户有时间处理信息并做出决定。 它可能会让人感觉不舒服，但它可能会非常有效。

19. 异议解决结束

直接解决潜在客户的反对意见，解决后关闭。 这表明您致力于满足客户的需求。

20. 协商结束

这种方法涉及采取咨询角色，您更多地专注于帮助潜在客户解决他们的问题，而不是进行销售。 它可以培养信任并使您成为专家。

21.“如果我可以，你愿意吗”结束

向客户提出一个假设场景。 如果你能满足他们的条件，他们会承诺购买吗？ 这会导致双方都觉得自己赢了的情况。

在我们了解如何选择正确的技术之前，我们先快速总结一下最重要的销售结账技术。

请记住，不同的情况需要不同的技术。 灵活性和适应性是关键。 请毫不犹豫地混合搭配这些技术，找到最适合您的潜在客户的技术。

选择正确的关闭技术

选择最合适的闭合技术并不是一刀切的过程。 它需要仔细考虑各种因素，并了解每一个潜在客户和每一次销售都是独一无二的。 在决定正确的闭合技术时，请考虑以下因素：

• 买方的需求和反应：在整个销售对话中观察潜在客户的反应。 他们是热衷于参与还是比较保守？ 您选择的技术应符合他们的沟通风格并满足他们的特定需求。
• 所售产品或服务的性质：您的产品或服务的特性可能会影响最佳的成交方式。 例如，复杂的产品可能会受益于咨询或投资回报率关闭，而简单的产品可能需要更直接的方法。
• 公司的总体销售策略：您的结束技巧应与公司更广泛的战略和品牌形象保持一致。 如果您的公司优先考虑建立长期关系，则软关闭或基于需求的关闭可能更合适。
• 销售人员的优势和风格：不同的销售人员擅长不同的结束技巧。 有些人可能擅长制造紧迫感，而另一些人则擅长解决问题或建立融洽关系。

根据这些因素灵活调整并调整您的方法可以显着提高您的成交成功率。

常见问题解答：如何完成销售

销售代表如何提高完成销售的技能？

定期培训、练习和反馈可以帮助销售代表提高结案技巧。 他们还应该努力更好地了解客户，培养积极倾听的技巧，并跟上行业趋势和完成销售的有效技巧。

完成销售时应避免哪些常见错误？

一些常见的错误包括过于咄咄逼人、未能解决异议或担忧、忽视倾听客户的意见以及没有创造价值感或紧迫感。 销售代表应专注于建立关系和满足客户需求，以避免这些陷阱。

了解客户的痛点如何提高我的销售成交技巧？

了解客户的问题使您能够定制自己的方法，突出显示您的产品或服务如何解决他们的特定问题。 例如，如果潜在客户最关心价格，您可能会采用旨在增加价值的特定谈判技巧，以便他们的钱走得更远。 它可以实现基于需求的关闭，也有助于克服异议。

销售团队如何有效地实施不同的成交技巧？

销售代表可以通过培训和角色扮演练习来实施不同的结束技巧，分析成功的销售电话以制定有效的策略，并创建一个支持性的环境，让团队成员可以分享策略并互相学习。

销售成交技巧如何适应更大的销售技巧背景

销售成交技巧是整体销售技巧的一个子集。 它们在销售过程的最后阶段发挥作用，其目标是将潜在客户转变为实际客户。 它们应该与整个过程中使用的其他销售技术相结合并补充，以提高销售转化率，例如建立融洽关系、需求评估和异议处理。

图片：Envato Elements