如何创建销售支持内容以增加收入
已发表: 2022-10-07
- 2022 年 7 月 20 日
内容
冷外展可以预热，以增加吸引潜在客户的机会。 不认识您或您的品牌的人可能没有反应。 这是销售支持内容介入以挽救局面的地方。 如果您的出站电子邮件序列为潜在客户提供了他们甚至没有意识到的问题的正确解决方案，那么您很有可能为您的冷门外展热身。
向您的潜在客户展示您了解他们的痛点并有解决他们问题的方法可以产生对您有利的阴谋和兴趣。 此类内容将使您的公司成为思想领袖，同时在购买过程的每个阶段为您的潜在客户提供支持。
您可以结合您的销售和营销工作，为您的潜在客户创造更好的购买体验，并为您自己制定强有力的策略。
什么是销售支持内容？
销售支持内容是指您用来为销售团队提供进行销售所需的正确信息或帮助客户做出明智的购买决定的任何类型的内容。 内容可以通过为他们提供自助资源并使他们熟悉您的品牌来帮助您温暖您的冷线索。 事实上，它甚至不必每次都从头开始创建。 在许多情况下，您会发现您的营销内容也可以用作此类启用。
从您的业务的各个领域获取意见，包括销售、营销、产品和客户成功。
为什么销售支持内容对于冷出站电子邮件很重要？
今天，冷外展变得更具挑战性。 人们可以访问他们需要的所有信息。 他们可以自己在线查找和比较产品，而不是依赖销售人员。
建立信任
通过在您的出站电子邮件序列中分享有用的内容，您将逐渐帮助他们自己了解您的品牌和产品。 在这个过程中，建立他们的信任。 通过向他们发送他们可能感兴趣的文章或博客文章或他们可以从中受益的案例研究，您向他们展示了您拥有他们正在寻找的答案。
客户至上
与以产品为中心的销售方法不同，在这种方法中，您只需展示为什么您的产品是最好的以及他们为什么应该购买它，而是采用以客户为中心的方法。 分享相关内容表明您已经确定了他们面临的挑战，了解他们可能面临的原因，并为此制定了解决方案。
建立你的权威
内容还显示了您在该领域的权威。 例如，假设您正在尝试销售社交媒体营销工具，并且您有关于社交媒体营销的富有洞察力的博客文章。 这使您更容易说服您的潜在客户您已经完成了研究并且您知道自己在做什么。
通过为漏斗顶端的潜在客户提供价值，您的销售团队能够产生更具吸引力和投资的合格潜在客户。
创建销售支持内容时要考虑什么
为出站电子邮件序列创建内容更具挑战性，因为在大多数情况下，人们不会阅读超过前几行的内容。 为了能够吸引他们的注意力，您必须从一开始就吸引他们。 以下是有关如何从一开始就对出站电子邮件产生影响的一些提示。
了解读者的观点
在以客户为中心的销售方法中，最重要的是考虑客户的想法。 如果你站在潜在客户的立场上，收到一封冷淡的电子邮件，什么会促使你打开它？ 您的销售支持内容应该牢记这一观点。 您的电子邮件主题行也应该如此。 因为无论您的内容多么出色，如果主题行不够鼓舞人心，电子邮件将永远不会被打开。
不要专注于你的公司或产品
同样，作为读者，除非您看到其中的一些真正价值，否则您不会对新品牌或新产品有太多了解。 那么，为什么您的潜在客户会对您公司的业务或您的产品表现出兴趣呢？ 您的内容应该围绕读者的痛点及其解决方案展开。 该产品只是实现该解决方案的一种方式。
谈论他们可以获得什么
您可以继续谈论产品的功能，但最后，这对读者有什么影响？ 除非他们从中看到一些好处，否则您的产品功能对他们没有好处。 因此，内容应侧重于利益而不是推销。
显示社会证明
让您的潜在客户相信您的产品/服务价值的最佳方式是向他们展示其他人通过它取得的成就。 您的内容需要以案例研究、用户推荐等形式包含足够的证据。
这是 Duolingo 如何在其销售和营销电子邮件中使用社交证明的示例。
来源：EmailOctopus
如何为出站电子邮件创建有效的销售支持内容
现在您知道应该关注哪些有影响力的内容，让我们开始创建它的过程。 每个企业的出站电子邮件序列看起来都不同。 但您的出站序列很可能针对处于旅程不同阶段的潜在客户。
例如，从未听说过您的品牌/产品的人处于漏斗顶部和意识阶段。 以某种方式与您的品牌互动的人，无论是网站访问还是在您的博客上互动，都离漏斗的兴趣阶段更近了一步，等等。
资料来源：清醒图表
因此，您的出站电子邮件序列也将与这些不同的阶段相吻合，您的销售支持内容也应如此。
1. 顶级销售支持内容
到目前为止，这是出站电子邮件序列中最重要的部分，因为潜在客户对您仍然很冷淡，这是您吸引他们注意力的机会。 如果您的漏斗顶部内容可以做到这一点，那么确定潜在客户并引导他们进一步进入漏斗会变得容易得多。
漏斗顶部的内容通常是您的营销团队为提高品牌知名度而创建的所有内容。 因此，对于漏斗的顶部，您不需要真正从头开始创建内容。
豆腐内容包括——
- 博客文章
- 信息图表
- 电子书
- 视频
- 播客等
您可以轻松地重新利用您的一些博客文章或电子书，并将其中的关键点包含在电子邮件通讯或信息图表中。
创建漏斗顶部 (TOFU) 内容
漏斗顶部 (TOFU) 的内容创建通常由内容营销团队负责，但最好是销售和营销从一开始就密切合作。
销售团队可以为客户的旅程提供有价值的见解，营销可以使用这些见解来创建具有高度针对性的内容。
为了让您的销售和营销团队更轻松地就内容进行协作，您需要一个单一平台，他们可以在其中规划、创建内容并提供反馈。 内容协作平台的一个很好的例子是 Narrato，它有助于内容构思、规划、创建、协作和工作流管理。 您可以在 Narrato 上添加具有不同访问级别的不同角色的团队成员。 您可以创建和分配内容任务，并通过内容评论、@mentions 和平台消息传递收集反馈。
您的营销和销售团队创建的所有内容都可以保存在平台上的专用文件夹下，以便您在需要时更轻松地找到它们。 您可以为不同的内容类型创建自定义模板，包括您的电子邮件通讯。
这是 Narrato 上的模板示例。
您还可以使用您的品牌指南创建自定义样式指南，因此无论谁创建内容，品牌和质量都保持一致。 Narrato 上还有许多其他功能，例如 AI 写作、SEO 内容简介、内容日历和板、AI 主题生成器等，可以帮助您更快地创建有影响力的内容。
在创建可以推动销售的内容时，请确保采用以产品为导向的内容营销方法。 这意味着巧妙地将产品作为解决方案编织到内容中，而不是销售或促销。 这会在观众的脑海中产生对产品及其用例的认识。
将 TOFU 内容重新用于出站电子邮件
可能无法在您的对外销售电子邮件中分享完整的博客文章或文章。 但是有多种方式可以实现内容再利用。 例如，如果您想与潜在客户分享一篇有价值的博客文章，您可以从文章中获取关键见解，并将其转化为引人入胜的信息图。
拥有像 Canva 或 Vistacreate 这样的可视化内容创建和协作工具在这里可以提供巨大的帮助。 这两个平台都有数百个模板和一个非常简单的 UI，因此您可以轻松地将长格式内容重新用于引人入胜的视觉效果，而无需任何图形设计专业知识。
您还可以尽可能将视频内容重新用于 GIF，让您的潜在客户先睹为快，并将他们引导至完整视频以获取更多信息。
通过出站电子邮件共享的内容可能是为您的博客和其他内容分发渠道增加流量的好方法。
这是一个示例，说明如何根据潜在客户是否打开您的电子邮件，从单个内容创建电子邮件系列或滴灌活动。
资料来源：Instapage
添加号召性用语
如果是对外销售电子邮件，则必须强烈呼吁采取行动，否则付出所有这些努力是没有意义的。
但是，在您的出站序列中，对于 TOFU 销售内容要记住的一件重要事情是，您还不需要进行销售宣传。 您的第一封出站电子邮件应该旨在吸引潜在客户的注意力并通过有价值的内容赢得信任，而不是销售。
因此，您的 CTA 不应是“请求演示”或“立即购买”。 您应该鼓励潜在客户通过“阅读更多”、“了解更多”或“下载”来参与更多内容。
2. 漏斗中部（MOFU）内容
如果您的潜在客户处于漏斗的中间，那么您可能已经确定了潜在客户的资格，或者他们可能已经选择加入。这意味着它不再被视为冷外展。 但是，销售支持内容在这里也起着重要作用。
漏斗的中间是客户对您的产品或服务表现出兴趣并正在考虑各种因素的地方。 在这个阶段，他们正在尝试更多地了解您的产品并对其进行评估。 MOFU 内容应包括更详细的教育内容，例如 –
- 实例探究
- 指南
- 网络研讨会
- 研究报告
- 视频教程等
此内容将提供对市场和产品的更深入见解，如果您在内部创建它也需要营销、销售和产品团队的投入。 或者，如果您的内部团队忙得不可开交，您可以将这些内容外包出去。 只要您提供详细的简介，拥有熟练作家的知名内容市场就可以为您完成这项工作。
无论您选择什么，请确保质量没有妥协，因为这是潜在客户旅程中最关键的阶段。 如果你可以在这里给他们足够的价值，那么转化的可能性就很大。
3. 漏斗底部（BOFU）内容
在漏斗的底部，客户处于决策阶段。 您现在的工作是通过提供您所能提供的所有资源来帮助他们更快地做出决定。
BOFU 内容是您实际推销的地方。 这包括 -
- 演示
- 产品比较表
- 投资回报率计算器
- 客户故事/推荐等
在这个阶段，销售团队应该在分享内容后积极跟进，因为客户离转化只有一步之遥。
提高收入的结果
出站电子邮件中的销售支持内容可以为您的业务取得惊人的成果。 您需要做的就是确定哪些内容可以重复使用，检测可以用新的销售内容填补的空白，并在正确的时间与潜在客户分享正确的内容。 在适当的时候通过电子邮件与潜在客户分享的内容可以触发行动并增加转化率。 因此，试一试，看看您的销售团队的生产力和士气如何通过一个简单的方法改变来提高，这也会影响收入。
尼拉姆·戈斯瓦米
Neelam Goswami 是一位内容作家和营销人员，与领先的内容写作服务公司 - Godot Media 合作。 她曾为数字和内容营销领域的多个知名品牌撰稿。
