如何处理销售电话中的异议：45 个最佳策略

对于任何企业来说，知道如何处理销售电话中的异议是最重要的技能之一。 处理客户的异议是一门艺术，可以将潜在买家变成忠实的客户。 本指南将探讨 45 种实用策略，帮助您应对这些挑战并将您的销售推向新的高度。

什么是销售异议？

“销售异议”是潜在客户在销售过程中提出的疑虑或问题。 这些异议可能围绕各种问题，例如价格、产品功能，甚至时间安排。 它们充当阻止销售结束的障碍。

销售异议不是障碍，而是一个路标，表明潜在客户需要更多信息或保证才能在销售过程中前进。 因此，学习如何有效地处理这些异议​​是销售最佳实践的关键部分。 克服异议是销售过程的基本组成部分，因为它有助于与客户建立信任，展示产品的价值，并使潜在客户更接近购买决定。

克服销售异议策略的重要性

有效的异议处理流程不仅仅在于达成协议，还在于达成一致。 这是为了与客户建立牢固的关系并提高整体销售数据。 以下几个原因凸显了异议处理技术对于克服销售异议的重要性：

• 建立信任：当销售代表有效地回应异议时，就可以与客户建立信任。 通过解决他们的担忧，您表明您了解他们的需求并愿意提供适合他们的解决方案。
• 展示产品价值：有效的异议处理技巧让您有机会突出产品的价值。 它提供了一个机会来解释您的产品或服务如何解决客户的问题或满足他们的需求。
• 提高转化率：有效的异议处理技术可以带来更高的转化率。 通过解决异议，您可以消除购买障碍，引导潜在客户更接近购买决定。
• 提高客户满意度：当异议得到适当处理时，可以提高客户满意度。 满意的客户可能会成为回头客，也可能会向其他人推荐您的企业。
• 提供学习机会：每个反对意见都是一个了解客户需求和偏好的机会。 这些信息可用于改进您的产品、服务和销售技巧。

了解异议处理技巧在销售过程中至关重要。 在以下各节中，我们将讨论一些最常见的销售异议，并提供克服这些异议的实用策略。

处理销售中的异议：45 个常见障碍指南

有效的异议处理需要彻底了解客户的担忧并做出深思熟虑的回应。 练习你的回答可以帮助你的团队有效地学习如何完成销售。 因此，这一步应该是贵公司销售培训的关键部分。 让我们探讨 45 种最常见的销售异议以及异议处理技巧。

1.“太贵了。”

价格异议是最常见的异议之一。 面对这种反对意见时，我们的目标是将话题从价格转向价值。 解释您的产品或服务如何提供投资回报、解决他们的问题或以证明成本合理的方式满足他们的需求。

2.“我们已经在使用另一种产品/服务。”

这一反对意见表明潜在客户对他们当前的解决方案感到满意。 您的任务是强调您的产品或服务如何提供独特的优势或额外的好处。 向他们展示他们可能会错过什么，并在可能的情况下提供证据，证明处于类似情况的其他人如何从您的产品中受益。

3.“我需要咨询我的团队。”

当潜在客户需要咨询他们的团队时，向他们提供支持您的解决方案所需的信息非常重要。 主动提供额外资源，甚至提供小组演示来解决团队中任何潜在的反对意见。

4.“我们现在没有预算。”

对于预算异议，请尝试了解潜在客户的预算周期以及未来是否有可能进行分配。 如果您的产品从长远来看可以节省成本，请突出显示这一点。 如果适用于您的业务，您还可以探索灵活的付款方式。

5.“我现在太忙了。”

反对的时机可能很棘手。 对他们的时间表示同情和尊重，并强调不采取行动的潜在成本。 如果您的产品或服务将来可以节省他们的时间，请务必突出这一方面。

6.“我认为不需要你们的产品/服务。”

如果潜在客户没有看到对您的产品或服务的需求，那么了解他们的痛点可能是一个问题。 以此为契机提出问题并深入研究他们的需求。 一旦您完全了解他们的情况，您就可以调整您的宣传，以展示您的解决方案如何应对他们独特的挑战。

7.“你们的产品/服务太复杂了。”

当潜在客户不了解您的产品或服务时，通常会出现复杂性异议。 简化您的解释，使用外行术语，并考虑使用视觉效果或演示来说明您的产品如何工作。

8.“我无权做出此决定。”

当您与非决策者交谈时，请尝试与决策者取得联系。 询问您是否可以提供任何材料或信息来帮助向决策者展示您的产品或服务的价值。

9.“我从来没有听说过你们公司。”

有关公司声誉或品牌认知度的异议可以通过分享客户评价、案例研究或显着成就来解决。 这有助于建立对您的公司及其产品的信心。

10.“我不理解你们的产品/服务。”

与复杂性异议类似，理解性异议要求您澄清您的产品或服务。 将复杂的功能分解为简单的好处，并确保潜在客户了解您的产品如何解决他们的问题或满足他们的需求。

11.“我需要考虑一下。”

通过提出开放式问题以更好地了解他们的担忧，通常可以克服犹豫和优柔寡断。 主动提供更多信息或资源，或建议进行后续电话咨询，以解决任何挥之不去的问题或疑虑。

12.“我在类似的产品/服务方面有过糟糕的经历。”

为了处理过去的负面经历，承认他们过去的经历并同情他们的担忧。 然后解释您的产品或服务有何不同，以及您如何解决他们在使用其他产品或服务时遇到的问题。

13.“我看不出其中的价值。”

这也是最常见的反对意见之一。 如果潜在客户看不到您的产品或服务的价值，请以引起他们共鸣的方式说明其好处。 使用示例、案例研究或推荐来展示您的产品的优势和价值。

14.“我需要获得有竞争力的投标。”

当潜在客户货比三家时，请确保您已清楚地传达了您独特的价值主张。 此外，提醒他们与更换提供商相关的成本，而不仅仅是金钱成本，例如入职、培训和实施所需的时间和资源。

15.“我没有时间实施新的解决方案。”

对于时间投资的反对意见，请强调他们将通过您的产品或服务获得的长期时间节省和效率。 如果可能，提供支持或服务来协助实施过程。

16.“投资回报率尚不清楚。”

如果投资回报 (ROI) 不清楚，请提供具体示例或案例研究，说明其他客户如何从您的产品或服务中获得经济利益。 使投资回报率尽可能清晰、切实。

17.“我与另一家供应商签订了合同。”

在处理现有合同义务时，尊重他们的承诺非常重要。 询问他们的合同条款，并讨论合同何时结束或是否有可能提前终止的潜在解决方案。

18.“我不喜欢合同。”

如果潜在客户反对合同，请解释为什么签订合同以及合同如何保护双方。 如果可能，提供灵活的条款或考虑试用期以减轻他们的担忧。

19.“我需要一个更加定制的解决方案。”

对于有关定制的异议，请澄清您当前的产品无法满足他们的哪些具体需求。 如果在您的能力范围内，请讨论潜在的定制选项。 如果不能，请解释您的产品或服务如何仍能满足他们的需求。

20.“我不感兴趣。”

处理直接拒绝可能会很困难。 不要催促，而是感谢他们抽出时间并询问您是否可以稍后入住。 这可以维持积极的关系，并为未来的对话敞开大门。

21.“我需要做更多研究。”

这种反对意见可以通过提供额外的资源或信息来帮助他们进行研究来解决。 您还可以询问他们正在寻找哪些具体信息，并在可以的情况下立即提供。

22.“你的解决方案缺乏 X 功能。”

承认差距，然后讨论您的产品所具有的功能以及它们如何仍然满足客户的需求。 如果该特定功能正在开发中，请告知潜在客户。

23.“对于你们的产品/服务来说，我们太小了。”

让潜在客户放心，您的解决方案可以缩小到他们的规模。 讨论其他小型企业如何通过您的产品或服务取得成功。

24.“对于你们的产品/服务来说，我们太大了。”

讨论您的产品或服务如何扩展以满足大型企业的需求。 如果适用，请提供您曾合作过的其他大公司的示例。

25.“我不信任你们的公司。”

解决信任问题可能涉及分享推荐、案例研究或提供试用期，让潜在客户亲身体验您的产品或服务。

26.“您的产品/服务无法与我们当前的工具集成。”

如果您的产品或服务确实集成，请解释如何集成。 假设它不讨论潜在的解决方法或未来的集成计划。

27.“你的产品/服务是新的。”

通过讨论您的产品或服务带来的创新和好处来解决这个问题。 您还可以讨论支持您的产品的任何测试、研究或客户反馈。

28.“你们公司太小了。”

如果潜在客户担心您公司的规模，请向他们保证您的稳定性和对客户服务的承诺。 讨论您公司的发展计划（如果适用）。

29.“我们对现状感到满意。”

这种反对可能是一个机会来讨论潜在客户可能没有考虑到的产品或服务的好处。 提出问题以发现他们可能没有意识到的潜在痛点。

30.“我们正在经历组织变革。”

主动帮助您的产品或服务实现更顺利或更高效的过渡。 或者，建议他们在完成组织变更后重新建立联系。

31.“我们以前尝试过类似的方法，但没有成功。”

询问有关他们过去经验的更多信息，并解释您的产品或服务有何不同。 重点关注自上次经历以来吸取的教训和取得的改进。

32.“我需要首先优先考虑其他举措。”

确认他们当前的优先事项，并询问他们重新审视您的解决方案的时间表。 保持对话开放，以迎接未来的机会。

33.“我不是合适的交谈对象。”

询问他们是否可以引导您找到合适的人。 如果他们不能，请尝试找出决策者是谁并直接与他们联系。

34.“我需要一个更针对行业的解决方案。”

讨论您的产品或服务如何满足其行业的独特需求。 如果可能，请分享同一行业的其他公司如何成功使用您的产品或服务的示例。

35.“你们的市场竞争太激烈了。”

强调是什么让您的公司在竞争中脱颖而出。 这可能包括您独特的价值主张、卓越的客户服务或创新功能。

36.“我听说过有关你们产品/服务的负面消息。”

承认他们的担忧并澄清他们可能听到的任何误解。 这可能涉及提供有关您的产品或服务的更多信息或分享积极的客户评价。

37.“我还没有准备好放弃我们当前的解决方案。”

尊重他们对当前解决方案的忠诚度，并询问他们可能存在的任何痛点或未满足的需求。 如果他们当前的解决方案可以为未来的机会铺平道路。

38.“我们还没有准备好迎接如此大的改变。”

改变可能会令人生畏。 通过讨论您的团队如何在过渡期间为他们提供支持以及您的产品或服务如何设计以使这一变化尽可能顺利来解决这个问题。

39.“我听说你们的产品/服务很难使用。”

通过提供演示或试用期来展示您的产品或服务的用户友好程度，以消除他们的担忧。 您还可以突出显示您为新用户提供的任何培训或支持。

40.“我们没有使用你们的产品/服务的技术技能。”

讨论使用您的产品或服务所需的技术技能水平以及为用户提供的支持。 如有必要，提供培训或讨论如何设计您的产品以实现易用性，无论技术水平如何。

41.“你的解决方案对我们来说太过分了。”

为了解决这个问题，请重点关注您的产品或服务与其业务最相关的功能。 向他们展示如何以适合其需求的方式使用您的解决方案，而无需使用所有功能。

42.“我们与竞争对手签订了合同。”

当潜在客户与竞争对手签订合同时，请尊重他们当前的义务，并建议在合同到期时进行登记。 您还可以讨论一旦他们当前的合同结束，您的产品或服务可以为他们提供什么。

43.“我现在需要专注于我业务的核心方面。”

理解他们的关注点，并解释您的产品或服务如何帮助简化或改进他们的核心业务流程，使他们能够更有效地专注于最重要的事情。

44.“我们还没有准备好做出决定。”

耐心是关键。 询问他们预计何时准备好做出决定，并提供他们同时可能需要的任何其他信息。

45.“我只是不相信。”

这种反对意见要求回顾一下谈话，强调你的产品或服务可以给他们的业务带来的主要好处和价值。 提出解决他们仍然存在的任何具体疑虑或问题。

在我们探讨其他异议处理技巧之前，请观看 Jeremy Miner 制作的一段关于如何处理销售异议的简短视频。

处理销售异议的专业技巧

以下是一些快速异议处理技巧和技巧，可以帮助您处理销售异议。

1. 积极倾听：密切关注潜在客户所说的话。 他们的言语可以为您提供有关他们潜在的担忧和需求的线索。 例如，如果潜在客户说：“我们目前正在使用另一种产品，它对我们来说运行良好”，他们可能会表达对变化或破坏的恐惧。 承认这一点并向他们保证平稳过渡。
2. 同理心：设身处地为潜在客户着想。 了解他们的恐惧和不确定性。 例如，如果潜在客户因价格而反对，请理解他们的预算限制，然后强调您的产品/服务提供的潜在投资回报。
3. 耐心：给你的潜在客户时间和空间来表达他们的担忧。 如果潜在客户说“我需要考虑一下”，请尊重他们对时间的需求并安排后续电话。
4. 澄清：如果反对意见不清楚，请不要猜测。 提出问题以澄清他们的担忧。 例如，如果潜在客户说：“我对此不确定”，您可以回答：“您能告诉我更多关于您不确定的事情吗？”
5. 定制您的响应：定制您的响应以满足每个潜在客户的独特需求和关注点。 如果潜在客户因为“解决方案太复杂”而反对，请强调可用的支持和培训，以使他们的体验尽可能简单。
6. 信心：对您的产品或服务及其满足潜在客户需求的能力充满信心。 如果潜在客户说：“我听说您的产品有问题”，请通过提供有关如何解决这些问题的信息来自信地解决该问题。
7. 正面解决异议：忽视异议可能会导致失去销售机会。 立即解决他们。 例如，如果潜在客户说“你的产品太贵了”，与其回避这个话题，不如讨论你的产品提供的价值。
8. 跟进：在销售拜访后始终进行跟进，即使潜在客户仍然有异议。 这向您的潜在客户表明您重视他们的业务并致力于满足他们的需求。 例如，发送一封电子邮件，总结对话的要点和后续步骤。

请记住，反对意见不是障碍，而是提供更多信息并与潜在客户建立更牢固关系的机会。

常见问题解答：如何处理销售电话中的异议

销售代表如何在销售拜访期间有效处理销售异议？

在销售拜访期间处理销售异议的有效方法是积极倾听潜在客户的担忧，理解他们的情况，并提供针对他们的特定需求和担忧的定制响应。 对您的产品或服务表现出信心并在通话后进行跟进也很重要。

最常见的销售异议有哪些？

一些最常见的反对意见包括对价格、时机、需求、权威和信任的担忧。 这些反对意见通常源于潜在客户对您的产品或服务的价值、他们的负担能力或他们是否愿意做出改变的不确定性。

我怎样才能提高处理异议的能力？

您可以通过练习积极倾听、同理心和耐心来提高处理异议的技巧。 不断地了解您的产品或服务以及潜在客户的行业和需求也很有帮助。 例如，您可以创建买家角色，以帮助您在推销或联系目标客户之前了解他们。

处理销售异议时应避免哪些错误？

处理销售异议时要避免的一些错误包括打断潜在客户、忽视他们的担忧以及提供通用答复。 避免变得防御或争论也很重要。 相反，尝试了解潜在客户的观点，并以尊重和理解的方式解决他们的担忧。