如何提高盈利能力：5 种最佳增长策略

如何提高企业的盈利能力是大多数高管和经理心目中的关键因素，因为它是增长、长寿和成功的指标。

在过去的几年里，新的商业模式被匆忙推出，通常通过数字商务作为生命线来驱动，以满足在大流行驱动的一系列限制中的消费者和客户的需求。

几个值得注意的例子是市场采用率增长了 43%，新的直接面向消费者的推广增长了 23%。

大流行前已经出现的其他模式也蓬勃发展，例如提供在线购买和从商店发货（BOPIS - BOSS 举措！）。 我们发现这种方法正在增长，在我们最近的调查中，只有 16% 的受访者在大流行之前使用它，而在大流行期间和今天支持它的受访者有 54%。

即使我们现在进入了传统销售和服务渠道再次复苏的阶段，随着各行各业的消费者和客户学会使用和依赖，这些商业模式中的大多数仍将继续存在并得到进一步采用这些自助服务模式。 他们比以往任何时候都更容易与他们最喜欢的品牌或供应商进行数字互动。

现在不可否认的是，数字收入增长呈爆炸式增长，但并非所有增长都是平等的。 在许多情况下，新渠道和商业模式助长了侵蚀利润的各种可变成本。

盈利增长：全渠道是新的经营方式

在大流行期间，对引入新模型的紧迫性和速度的反应没有得到优化。

此外，随着收入增长管理业务部门在各公司中的应用越来越广泛，商业、销售和营销团队的呼吸也随之而来，以显示所需的增长类型。

盈利性增长正成为企业解决的重中之重。

一些最大的可变成本影响：

全渠道营销：麦肯锡预计，在 COVID-19 之后，将在线购买大多数类别的消费者将增长 15-30%。 然而，随着线下渠道的回归，营销人员将 56% 的支出用于在线渠道，44% 用于线下渠道。

随着旅程在大流行后重新调整，预算的哪一部分应该分配给自有或付费社交、搜索和商业渠道尚不清楚。 CMO 在营销数据和分析 (26%) 以及对客户及其旅程的理解 (23%) 方面发现的战略差距进一步加剧了这种情况。

履行和交付：随着对最后一英里供应商的需求增加和燃料价格上涨，成本正在上升。 存储、拣货和包装、特别关注产品的配套服务等附加服务费，所有这些都迅速增加。

许多人还为在线销售推出了重量更轻、形状更紧凑的特殊包装，并越来越多地选择可持续材料。 甚至像亚马逊这样的物流巨头也感受到了这一点。 他们的运输和履行成本占收入的百分比从 2011 年的 18% 增长到 2021 年的 32%。

退货：售后服务是客户体验的重要组成部分。 在做出购买决定时，免费退货是仅次于免费送货的第二大考虑因素，79% 的受访购物者表示这很重要。

然而，在线退货绝非简单。 它需要提供或与逆向物流供应商、员工合作，以验证物品状况，并就如何将其重新整合回供应链或是否需要处置做出决定。 如果产品状况良好，重新分配到标记为新品或翻新品的线上或线下渠道将额外增加整体成本。

增强的客户体验推动成本节约并连接团队、数据和流程

除了产品价格上涨和广告目标调整之外，还可以使用其他杠杆来保护利润率。 首先，商业团队必须全面了解从广告到履行的端到端销售成本，以确定成本驱动因素的缓解策略。 好消息是，大多数企业已经拥有这样做的工具，而互联企业发挥着关键作用。

如何提高盈利能力：互联企业增长的 5 种策略

有五种关键策略可以提高您的品牌或业务的盈利能力：

1. 信守你的品牌承诺：不要用你无法兑现的精彩活动让客户失望
2. 库存调整和监督：从供应到需求进行监督的技术将使客户满意并再次光顾
3. 简化退货流程：让客户轻松退货可以提高忠诚度和利润
4. 无所不在的技术为您的企业提供从售前到售后以及介于两者之间的一切的动力
5. 分析渠道合作伙伴共享数据以构建智能销售预测和客户档案

1. 兑现你的承诺

发起一项活动可能是一项艰巨的工作，从确定您的受众、制定正确的叙述、突出产品的优势、确定每个渠道的内容并与创意一起调整，以及大规模发布消息。 之后，KPI 被监控，消费者开始他们的意识之旅，如果通过营销渠道收集的指标不正确，营销人员准备暂停活动或改变方向。

当星星对齐时，投入到这项工作中的所有资金将产生更多流量并获得很高的转化率。

在整个过程中，了解库存水平也很重要，因为成功的营销活动会更快地售罄您的库存。 对于经历了您精心设计的旅程的忠实客户来说，当他们最终因为缺货而决定转换时感到失望，没有比这更糟糕的了。 如果无法实现所传达的梦想，则不应发送最后一封电子邮件或广告。

整合营销解决方案和 OMS 可以帮助自动跟踪库存以暂停广告支出，而不是将资金浪费在最终会令客户失望的客户身上，他们可能会求助于竞争对手来满足手头的需求。

2. 更好的库存分配

如今，供应链问题很多，需求预测也很糟糕。 作为一家销售庭院家具的全国家居耐用商家，您希望在旺季不要出现库存短缺。

由于这些天的延误，您可能会延迟发货并决定将新收到的库存长期存储在仓库中。 至少在产品可以在更好的时间以全价出售之前。 存储成本吞噬了利润，找到仓库空间并不能保证。

节省利润的一种方法是使用按需仓储并缓慢卸载产品。

为了进一步提高效率，了解需求所在的地理模式，辅以典型买家的人口统计数据，可以帮助确定最佳的按需仓储地点，同时利用在线渠道将部分库存卸载给迟到的买家。

OMS 系统可以跟踪合同仓库的库存，以优化订单分配、合并发货、根据客户偏好确定有利的运输选项，并降低交付成本。

订单履行的未来：值得关注的 4 个趋势

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3. 更智能、个性化的退货流程

随着在线销售的增长，回报也在增加。

仅在美国，电子商务退货就是一个 $200B 的问题，约占销售额的 20%。

这可以通过在退货请求流程中引入适当的偏转策略并根据消费者资料采取正确的措施来缓解。

让我们以一家销售智能家居设备的公司为例。 这些可能并不总是很容易安装，有时安装步骤没有得到很好的记录； 嘿，它发生了！ 现在这家公司可能面临大量的 RMA，但通过商业获得的正确经验可以利用通常已经可供服务代理使用的知识库文章来告知客户常见问题并解决指定的退货原因。 对于消费者无论如何都需要的完美的设备，一定比例的回报将被成功转移。

某些产品类别受到退货的困扰。 连续退货者购买衣服并在不久后退货有问题吗？ 通过正确建立消费者档案并链接退货交易数据，可以根据退货人员引入新的个性化旅程。

对于连续退货者，库存费用可能是强制性的，或者可以将它们发送给服务代理。 对于 VIP 客户和低价值商品，可以使用“Just keep-it”退货策略来节省退货物流成本，但为此，商品的销售成本和退货成本必须对每件产品可见且负责。 这些信息可以从您的后台提取并嵌入到客户体验流程本身中。

4.无所不在的服务客户

让我们看一个常见的 B2B 主题，在这个主题中，销售代表通常很难与客户进行足够的面对面交流，从而成为订单制造者而不是订单接受者。

让我们以访问消费点位置（如酒吧）为例，他们必须在短时间内了解与公司其他代表（如送货司机）可能发生的互动，然后检查任何可能已经向内部销售代理提出的后续行动，检查库存水平是否仍然正确，分享新产品的销售表，并接受订单以确保酒吧有足够的库存。

这很多，特别是如果访问发生在晚餐高峰之前，并且酒吧经理的下一个空闲时间将在关闭前的凌晨。

有了正确的商业经验，这些互动可以亲自开始，更多的时间花在销售上，而更多的战术活动则以自助服务的方式完成。

销售代表在亲自协作构建购物车时，可能会花更多时间就产品和数量的正确组合进行咨询。 然后，客户经理可以在自己的时间结账并阅读任何营销或教育资产。

可以捕获 Web 交互以告知销售代表有关酒吧经理查看的任何产品的信息，并且可以利用 B2B 营销进行个性化的自动跟进。 这有效地延长了代表的办公时间，通过创建适当的销售订单而不仅仅是补货订单来帮助提高平均订单价值。

此外，可以减少访问频率，降低服务成本，同时仍以数字方式呈现。

眼见为实：观察一个伟大的商业平台。

5. 渠道合作伙伴的见解

每个人都会同意成为您服务的渠道合作伙伴的首选供应商，有时完全拥有与您的客户的关系至关重要。 但通常，这些合作伙伴可能不会被您的品牌所俘虏，并且会追逐可获得的最大回扣。

CX 可以提供帮助的一种方法是创建您的客户群需求概览，以更好地了解将哪些产品分类推向市场以及在哪些地点，从而最大限度地提高您的渠道合作伙伴在此过程中取得更大成功的机会。

一种有效的策略是分析渠道合作伙伴共享的销售数据，以建立智能销售预测和客户档案。

然而，这需要他们努力提供，因为他们可能不会马上看到好处。 提供正确的激励措施可以帮助解锁所需的行为。 结构良好的忠诚度计划可以具有成本效益，以获得提供更量身定制的分类、数量和价格所需的洞察力。

一种流行的具有成本效益的策略是为销售量最大的顶级渠道合作伙伴销售代表举办诸如全额支付全包旅行之类的竞赛，并要求将每周销售数据上传到门户网站进行验证。

从发现到交付及以后的互联技术格局：欢迎来到可盈利的 CX

技术和数据应该为您服务，不仅有助于增加收入，而且以正确的方式增加收入。

为了实现这一目标，必须充分了解端到端的客户旅程和成本。 此外，系统必须很好地集成，以帮助连接各个业务部门的流程，并且可以作为“一个办公室”使用，提供协作和主动的企业范围内的洞察力。

提高盈利能力的最佳策略包括全渠道体验、控制交付和退货以及连接 CX。

应该调整用户体验、通知和自动化，而不是根据工作职能，而是跨工作职能，以解决不必要的成本驱动因素并保护底线。