如何在虚拟世界中增加销售额

已发表: 2022-08-24

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包括虚拟销售在内的虚拟商业世界将继续存在。 这是一种调整,但毫无疑问它正在发生。 随着 COVID-19 大流行的爆发,企业看到了在家工作 (WFH) 的持续价值,74% 的 CFO 已经表示 WFH 将成为其未来人员配置战略的一部分。 为了增加销售额,策略必须发展以适应虚拟工作的新世界,而使用 B2B 销售的外包支持会有所帮助。

了解虚拟工作场所

随着越来越多的员工远程工作,公司的优先事项和结构也在不断变化。 根据麦肯锡对 11 个国家的 B2B 企业的调查,大流行带来的三大变化包括:

  • 支出——虽然一些组织的支出减少了,但许多公司正在增加支出并分配更多预算来应对远程操作的新现实。 研究表明,49% 的 B2B 买家表示 2020 年技术支出减少,56% 表示 2021 年支出将恢复或增加。其中大部分支出将用于加强虚拟工作场所基础设施。
  • 数字化——数字交互对 B2B 客户的重要性提高了两到三倍。 麦肯锡的研究表明,B2B 买家和卖家更喜欢数字互动,只有 20% 的人表示他们希望回归面对面销售。
  • 远程销售——几乎 90% 的销售通过视频会议、电话或网络转移到远程通信。 超过一半的买家和卖家表示远程同样或更有效。

作为虚拟工作场所过渡的一部分,B2B 供应商的销售方式更像是 B2C 公司。 销售领导者认为数字渠道的重要性是以前的两倍,随着数字互动成为常态,供应商正在加强他们的移动战略、社交媒体和在线社区,以帮助增加销售额。

B2B 买家也采用了与消费者一样喜欢的自助服务策略,这意味着自助服务渠道比以往任何时候都更加重要。 B2B 买家还期望获得与消费者相同的优质体验。 例如,麦肯锡报告称,出色的数字体验使 B2B 买家选择供应商的可能性增加了一倍以上。 买家希望使用数字渠道来提供速度、透明度和专业知识。 也许这就是为什么 33% 的买家在进行产品研究时将实时聊天列为首要要求的原因。

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B2B 销售发生了怎样的变化

迁移到虚拟工作环境并没有改变 B2B 销售流程,而是加速了主要趋势。 一段时间以来,自助选择和自助服务一直是购买 B2B 解决方案的首选方法,尤其是在早期研究阶段。 改变的是 B2B 买家对自助服务体验的要求更高。

为了提供更好的数字化自助服务体验,B2B 供应商需要能够快速有效地解决痛点。 麦肯锡的一份报告显示,买家对 B2B 供应商的三大挫败感是订购流程过长(36%)、难以找到产品(34%)和订购时的技术问题(33%)。 引用的其他问题包括难以找到信息、网站混乱以及缺乏技术和信息支持。 在在线营销和履行方面,供应商将不得不加强他们的游戏。

随着对自助服务的依赖增加,B2B 供应商需要培育整个客户旅程。 客户决策不是线性的,因此重新考虑销售策略以参与每一步非常重要。 据 Forrester 称,68% 的 B2B 买家更愿意自己进行研究,而 60% 的人不希望将与销售代表互动作为他们的主要信息来源。 供应商需要在购买决策的每个阶段都准备好正确的信息,包括使用相关的详细信息更容易区分产品。

B2B 买家还期望更多的个性化。 这要求供应商建立与面对面会议不同的联系方式。 参与现在是通过电子邮件、聊天、文本和视频,而不仅仅是电话,参与必须补充自助服务。 B2B 潜在客户仍在寻找解决问题的方法,因此自助服务研究会告诉他们您的解决方案,但咨询参与有助于他们了解如何解决问题。 当潜在客户需要更多具有适当个性化程度的信息时,需要提供适当的参与度。

刷新您的 B2B 销售方法

为了保持竞争力和相关性,您需要重新考虑您的销售策略并重新与您的客户和潜在客户建立联系。 首先确定他们发生了什么变化,以及他们在新虚拟世界中的新优先事项。 危机对他们的业务有何影响?您能做些什么来提供帮助?

许多组织正在重新定义他们支持客户旅程的方式。 启示意味着您的销售团队必须积极主动。 公司正在简化他们的网站并添加实时聊天以优先考虑交互。 更多的重点放在可以个性化并增加质量价值的数字化、非接触式交互上。 这些努力无疑将建立客户忠诚度并促进客户成功。

调整销售流程的一部分包括调整收入预期。 随着需求的变化,预算也发生了变化。 销售周期不同,销售预测应相应调整。

外包可以帮助您的销售组织拥抱新常态。 开发一种更加个性化的数字销售方法来满足新客户的需求并非易事,它需要新的专业知识和新的资源。 例如,让实时聊天专家可以在出现查询时解决查询需要 24 小时的资源。 您还需要来自数字渠道合作伙伴的更多支持,以增加内部销售并提供无摩擦的销售流程。

MarketStar 一直在积极制定新战略,以在这种新的虚拟商业环境中支持新的 B2B 销售实践,通过扩展的数字渠道支持、增强的客户成功服务、最新的销售技术和分析以及其他服务帮助 B2B 供应商增加销售额。 MarketStar 在买方旅程的每一步都与客户密切合作,从勘探和潜在客户资格到最终合同和入职。 通过将支持外包给 MarketStar,您可以快速且经济高效地调整您的销售策略,在您最需要的地方分配资源和专业知识。

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