如何为未来优化您的企业销售策略

​​​​

企业销售发生了很多变化，尤其是自大流行以来。 买家开始更喜欢数字销售流程，越来越多的 B2B 销售正在远程处理。 据麦肯锡称，70 ^%到 80% 的 B2B 决策者更喜欢自助服务或远程销售交易。

数字企业销售并未影响交易规模。 麦肯锡的同一项研究还表明，32% 的买家将在远程花费高达 500,000 美元，12% 将在 500,000 美元至 100 万美元之间花费，15% 将在远程花费超过 100 万美元。

COVID-19 大流行是造成这种转变的部分原因，但即使在大流行之前，B2B 买家就已经在积极寻找解决方案。 在企业销售方面，等待出售的买家较少。 相反，他们进行自己的市场调查，并准备好做出购买决定。

如果没有面对面的会议，销售代表与潜在客户建立信任的时间就会减少。 由于更多的业务是通过电话会议进行的，而且企业销售专业人员正在探索新的销售方式，因此关系已经不同了。

即使使用数字销售，企业销售的核心要素仍然保持不变。 投资企业技术是一项重大承诺，因此 B2B 买家正在寻找长期价值。 您仍然需要获得组织内部支持者的支持以帮助完成销售。 并且仍然存在多个利益相关者和解决方案定制，因此企业销售过程仍然需要相当长的时间。

为了让您的企业销售策略适应未来，您需要调整销售策略以适应当今的 B2B 买家。

了解“新”企业销售

销售诸如企业技术之类的大件商品仍然是一个高接触的过程。 即使您不能面对面见面，您也需要与潜在客户密切合作，了解并解决他们的需求和反对意见。

由于 B2B 买家是自行选择的，因此您需要与您的销售和营销团队密切合作以获取潜在客户资格。 销售代表培养企业潜在客户的机会较少，因此营销团队和负责潜在客户开发的代表需要更好地完成资格预审工作。 当销售代表准备好参与时，应该清楚潜在客户将从解决方案中受益并有预算支付。

始终销售价值

没有改变的一件事是音高。 你必须出售价值。 您必须确定潜在客户的痛点并提供具有运营和财务意义的解决方案。 当您能够展示出明确的投资回报时，您就更接近于在利益相关者之间建立共识。

您还想评估交易的风险和回报。 企业销售很有吸引力，因为交易规模要大得多，但交易规模值得吗？ 客户的潜在生命周期价值 (LTV) 是多少？

企业交易对您的组织的价值取决于多种因素：

• 合同的潜在规模。 随着时间的推移，合同会产生足够的收入吗？
• 预计关闭时间。 有些交易可能需要很长时间才能完成，以至于您的销售工作回报会逐渐减少。
• 所需的定制程度。 企业交易的利润可以被定制和咨询费用吞噬。 如果您必须从头开始构建解决方案，那么它是定制的解决方案，而不是经过调整的产品。
• 交付正确结果的能力。 确信您可以交付您所销售的产品，并且您不打算升级解决方案以满足售后需求。

一旦您了解了企业销售交易的价值，您就可以自定义销售宣传。 企业销售策略有四个基本步骤：

1. 发现：推销的初步阶段是了解潜在客户的痛点。 他们需要解决什么问题？
2. 诊断：确定问题后，您需要了解上下文和基础架构。 核心问题是什么，您如何解决这些问题？
3. 设计：在发现和诊断之后进入设计阶段，在此您解决问题，包括适应、集成和定制。
4. 交付：一旦解决方案被接受并签署交易，您仍然需要交付货物，包括安装、定制、培训和支持。

需要一个团队

成功的企业销售是集体的努力。 您需要一支销售专家团队，在流程的每一步履行不同的职能。

数字营销团队处于流程的开始阶段，吸引和教育潜在客户，并将他们转化为合格的潜在客户。 数字潜在客户生成过程消除了对冷电话和潜在客户资格的需要，从而为销售代表节省了大量时间，从而为实际销售留出了更多时间。

销售工程师可以更轻松地评估客户问题并开发定制解决方案。 销售工程师的工作是提供技术专长，让潜在客户相信您的解决方案可以完成这项工作。

为了保证持续成功并提高 LTV，您需要一个客户成功团队来处理入职和客户支持。 您的客户服务团队负责与客户保持持续的关系、预测问题并帮助交叉销售和追加销售。

远程销售的优势之一是您的销售支持团队也可以是远程的。 您可以外包销售支持功能，例如潜在客户资格、技术支持和客户成功。 MarketStar 等销售即服务提供商可以填补您销售团队的空白。 外包销售使您可以立即访问所需的资源，因此您在尝试招募合适的支持团队时不必延迟或增加开销。

企业销售仍然是一项关系业务。 改变的是你如何建立和建立这些关系。 数字销售要求您在正确的时间提供正确的资源，这就是您需要额外支持的原因。 作为一个团队工作，您可以展示能够从满意的客户那里获得持续收入的持久价值。

如果您想了解更多关于创建自己的团队以确保您的企业销售战略面向未来的信息，请下载我们的指南，完整的 B2B 销售团队：加快销售周期的专业销售角色。

^{1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}