如何追加销售：销售人员的 8 种追加销售技巧
已发表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 30 日
内容
对于销售代表及其整个组织来说，追加销售是一种出色的销售策略。
它可以提高收入、保留率和客户终身价值 (CLV)。
然而，追加销售对很多人来说都有负面含义，因为这通常意味着出售他们不需要或不想要的东西。
因此，销售代表在向客户追加销售时经常会遇到一种称为“抵触”的心理现象。 当客户发现销售代表试图将他们推向特定方向，并通过抵制或撤退来做出反应时，就会发生这种情况。
避免抵制的最好方法是消除追加销售的压力。 通过保持透明并仅推荐他们需要的内容或您认为能为他们提供价值的内容来维持客户的信任。
考虑到这一点，以下是您今天可以开始使用的八种最重要的追加销售技巧：
1.帮助他们推销自己
在适当的情况下，客户基本上可以推销自己。 为了实现这一目标，您必须走出自己的道路，为他们提供自己做出决定所需的所有信息。
这意味着没有硬性宣传或冗长的幻灯片——只是完全透明地告诉他们可以使用哪些选项以及他们从选择每一个选项中可以获得什么好处。
例如，如果您是像 Dropbox 这样的公司，并且要向公司帐户销售产品，那么您可能会采用具有不同存储限制的分层结构来满足不同客户的需求。
每一层都会带来更多的存储空间、更多的好处，以及潜在的更少的繁文缛节或更少的障碍。 它的价格自然会更高，但如果你优化每一层来推销自己，那就会发生这种情况。 公司了解他们的需求，并会选择最适合他们的产品。
2. 提供相关产品和服务
从技术上讲，这称为交叉销售，但它是一个类似于追加销售的过程，并且也提供类似的好处。
交叉销售的关键是使推销与客户的原始购买相关。 域名零售商 Namecheap 就是一个很好的例子，它将为您设置新网站的域名。 当您结帐时，他们会询问您是否需要托管、域的其他变体、高级电子邮件或更好的安全性。
显然，这些服务都与域名相关 - Namecheap 正在推出有价值的附加服务，以补充初始购买的内容。
这些类型的交叉销售和追加销售非常常见。 例如，主要电子零售商经常提供“保护计划”，涵盖或降低更换或维修商品的成本。 在销售期间或销售后立即提供这些附加产品或服务，使客户更有可能看到它们的价值并将其添加到购买中。
3. 提出关于升级的想法
当追加销售产品或服务时，请赋予其一个目的。 告诉客户他们可能需要更多存储空间，不如为他们制定吸引更多客户以保证更多存储空间的计划更有效。
向他们表明您关心并愿意付出努力，不仅了解他们的问题，而且帮助解决他们。
当有人告诉您他们遇到问题时，不要直接跳到解决方案。 相反，旨在通过您的问题创造价值。 目标是了解他们为什么有这种感觉。 找出这些信念背后的原因。
为了帮助您做到这一点，需要提出的一些问题示例包括：
- “帮我理解你为什么这么说。”
- “你认为这个挑战让你付出了怎样的代价？”
- “如果我们为您解决了这个问题，这对您的业务增加收入、盈利能力或带宽意味着什么？”
4. 以折扣价追加销售
追加销售必须让人感觉很划算。 最好以更大的折扣追加销售更多的数量，或者以更便宜的价格追加销售更多的功能。 一个好的经验法则是使追加销售成本为首次购买成本的一半（或更少）。 他们会想，“如果我花 50 美元买东西，另外 25 美元又算什么？”
如果您要进行多次追加销售，请使用 25 规则，这可以帮助您避免将总成本增加到原始销售额的 25% 以上。 在订单中添加饮品通常会多加 25%。 将您的 Tesla Model X 从长续航套件升级到高性能套件还可节省约 25% 的费用。
25 法则确保他们不会感到不知所措或事后让买家后悔。 如果您确实决定进行更昂贵的升级，请考虑提供付款计划选项，因为它们会造成价格较低的错觉。 或者，如果他们每年付款，您可以降低价格。
5.掌握追加销售时机的艺术
把握好时机就是一切。 如果您有一位客户陷入困境并且他们准备购买，那么不要给他们不这样做的理由。 重点关注初次购买后的追加销售。
对所有追加销售过于咄咄逼人或过于推销可能会导致交易失败。 专注于完成交易，然后跟进追加销售。
既然交易已经完成，请努力让再次说“是”变得容易。
找到一种方法来衡量客户在实现目标或解决问题方面的进展，以便您可以相应地安排下一次追加销售的时间。 当您帮助他们赢得胜利时，追加销售就会容易得多。
一旦您展示了您的专业知识和效率，您就可以更轻松地谈论未来的机会。 一旦他们达到了某个里程碑，升级他们的服务或购买您销售的其他增值服务实际上可能是有意义的。
6.遵循苏格拉底的方法
苏格拉底方法——由希腊哲学家苏格拉底在公元前 5 世纪左右首次提出——是一种在两个或多个人之间进行合作性辩论对话或对话的形式，其基础是提出和回答问题，从而激发批判性思维并得出想法以及任何想法。潜在的预设。
把它想象成与医生的对话。 他们不是在推销你，而是在告诉你为什么需要某些东西，这就变成了双向对话。
对销售讨论也这样做。 您可以在最初的销售完成后继续提问，而不是通过推销来引导，以找到追加销售的机会。 如果对话进展顺利，那么演示或推介会感觉更自然。
7. 让说“是”变得容易
在适当的条件下，完成追加销售要容易得多。 首先在销售轨道中创建反馈循环。 如果您一次讲话的时间超过 45 秒，请通过提出以下问题将人们拉回到对话中：
- “你明白我在说什么吗？”
- “那对你有用吗？”
- “这有道理吗？”
让他们不断点头、说“是”或确认他们仍在关注您。 这些都是买入或迷你收盘的小时刻。 他们建立信任并促使客户不断说“是”。
接下来，你必须做好应对反对的准备。 您几乎肯定会碰壁或碰壁，并且复习一些常见的异议处理技巧可以使一切变得不同。
添加担保还有助于消除风险认知。 客户可能对加售持谨慎态度，因此要找到一种方法，让他们感觉很容易离开。 例如，退款保证就可以发挥很好的作用。
社会证明是与客户建立信任的另一种有效方法。 如果您演示新产品或服务，请尝试提供某种形式的社会证明。 例如，像 SalesForce 这样的大型组织可能会提供来自 Hulu 等知名客户的推荐，以表明其他成功品牌已经购买了您要销售的产品或服务。
8.表现出同情心和同理心
客户从他们喜欢的销售代表处购买。 表现得贪婪肯定会导致销售失败。 专注于建立关系并为他们提供额外的价值。 请记住，这是关于他们，而不是你——这是关于他们的担忧、他们的挑战以及他们关心的事情。
人们喜欢谈论自己，因此鼓励他们分享自己的目标和恐惧，让他们保持参与。 表现出同理心并向他们表明您的关心，这对于建立信任并让您更接近销售大有帮助。
值得重申的是，您不应该强制追加销售。 客户的长期价值远比短期收益重要。 另外，如果感觉有什么不对劲，就大声说出来。 说这样的话：
- “看来你现在分心了。 现在不是谈论这个的好时机吗？”
- “我感觉你对这不感兴趣。 我现在读得正确吗？
有时，切入主题会有所帮助——它打破了奇观，提供了一个人性化的时刻。 他们很有可能会准确地告诉你为什么事情让人感觉不舒服，并鼓励你完成你的演讲。 如果你得到相反的反应，你至少会知道自己面临什么，或者不要再浪费时间在追加销售上。
