内部销售团队与外包销售团队：一切都与投资回报率有关，而不仅仅是财务投资

尽管市场瞬息万变，经济动荡迫在眉睫，人才争夺战不断，产品和服务供应日益复杂，但对于销售而言，有一点永远不会改变：您必须达到目标。 到 2023 年，与收入相关的口头禅是“如果你想成功和成长，就适应和发展”。  

在全面改革和/或扩充销售团队以提高敏捷性和规模时，您有两个可行的选择：内部扩张或与外包销售提供商合作。 这绝不是一个新的困境——几十年来外包一直是公司的一个选择，但外包行业变得更加可行。  

为一些公司带来天文数字收益的“大流行增长泡沫”终于到了爆点。 裁员、重组、预算紧缩和预测——所有这一切都让人们本能地和公开地意识到不惜一切代价发展公司的后果。 收入领导者和投资者现在（明智地）将注意力集中在长期盈利、稳定和可持续的增长上。  

内部与外包的新尝试 

虽然拥有内部销售团队或外包销售团队各有利弊，但与维护内部团队相比，外包销售可以提供几个明显的投资回报率优势。 然而，首先，让我们以一种新的方式看待这个旧论点，而不是仅仅列出相同的旧理由（成本、灵活性、规模、速度等），让我们从投资回报率 (ROI) 的角度来看一切– 而不仅仅是基于金融投资。  

这是对正在投资的一切的 360 度视角：时间、人员和金钱，以及创新、实验和探索等未计入的资本。 当您查看投资回报率的每个要素时，您会发现将收入引擎的很大一部分外包成为 2023 年及以后增长的真正力量倍增器。  

金融投资回报 

财务投资回报率的第一个关键是成本节约。 销售外包比维护内部销售团队更具成本效益。 根据德勤的一项研究，与内部团队相比，将销售业务外包的企业最多可节省 40% 的成本。 这些节省是由于单个销售代表的总成本（薪酬、税收、福利）较低，主要是因为地理位置。  

大多数 B2B 公司的总部位于旧金山、纽约、西雅图、芝加哥、洛杉矶和亚特兰大等主要大都市地区。 尽管这些地点的可用人才库可能更大，但生活和业务运营成本要高得多，这意味着每个内部代表的间接费用更高。 另一方面，销售外包公司通常位于劳动力成本较低的市场（例如，MarketStar 在保加利亚、爱尔兰等地开展主要业务，总部位于犹他州奥格登），并且拥有行之有效的混合工作模式. 顶级供应商拥有全球销售专业人员网络，使他们能够接触到具有不同背景和技能的广泛人才库。 他们可以将合适的人才与合适的产品、服务或细分市场相匹配，从而实现更有效的销售成果，并显着节省时间和劳动力成本。  

第二个关键是通过投资获得的盈利收入。 通常，外包销售团队在任何地方花费的每一美元都能获得 8:1 到 13:1 的回报率。 有些动议以更快的速度实现更高的回报率。 这部分是由于激光专注于他们的手艺（如销售）。 外包商拥有大量人才，拥有合适的技能、知识和工具，可以有效地进行销售。  

最佳合作伙伴与众多客户合作，让他们深入了解最佳实践、行业趋势和新兴机会。 这可以帮助他们提供更加量身定制的解决方案，从而实现更有效、更直接的销售。  

据德勤称，44% 的企业将销售职能外包，以获得这种专业知识。 高投资回报率源于专业知识和经验等关键要素，但主要源于外包组织对交付成果的全神贯注。  

这并不是说每个季度不会有起伏，我们看到留在我们身边的客户随着时间的推移保持了投资回报率。 前面提到的回报率是推动整个全球销售外包市场从现在到 2028 年以 6.4% 的预期复合年增长率 (CAGR) 增长的原因。更高的投资回报率直接表明越来越多的公司正在认识到将其销售业务外包的直接和长期经济利益。  

人力投资回报 

招聘和培训成本 

招聘和培训员工历来是任何企业中最昂贵的部分。 人力资源管理协会 (SHRM) 估计，每次雇用的成本超过 4,700 美元，更换一名员工的成本可能相当于他们 6 到 9 个月的工资。 当您考虑搜索、雇用和培训销售人员的成本时，雇用外包销售团队可以消除人才招聘的难题和成长的烦恼，并提供更好的长期投资回报率。 作为奖励，您将不再需要担心座位被填满。 俗话说得好——空座难卖。  

招聘速度 

销售外包供应商可以为企业提供更快的招聘速度，因为他们已经建立了招聘和培训流程。 这可以帮助公司更快地填补销售职位，从而以更快的速度组建一支更有效率的销售团队，尤其是在公司宣布裁员和招聘冻结时，招聘团队是最先离开的团队。 据 Aberdeen Group 称，外包销售职能的企业最多可将招聘时间缩短 25%。 （在 MarketStar，我们的招聘速度平均比内部招聘快 50% ）  

除了建立和扩展团队的速度外，外包团队的流失率通常低于内部销售团队。 因为他们已经建立了职业道路和培训计划——包括快速进入销售管理职位，这有助于保持销售专业人员的参与度和积极性。 虽然人员流失可能令人沮丧，但外包商对人员流失的看法与大型企业不同。 每个团队的启动和发展计划都内置了减员措施，就像空座位不卖一样，它们也不会向客户收取费用。 为了客户和他们自己的收入目标，外包商必须迅速采取行动填补空缺。  

一种方法是通过所谓的“主动替补招聘”，这意味着当其他公司在职位空缺时招聘，而外包商即使在我们没有职位空缺时也会聘用。 因此，当不可避免地出现空缺时，可以立即用合适的人填补空缺，而不是等待找到合适的人。 外包合作伙伴的性质使他们具备独特的能力，能够更好地处理人员流失。  

市场拓展 

当事情进展顺利，是时候扩展到新的细分市场、新的地区或扩大您当前的企业业务范围时，外包提供商可以为公司提供更大的灵活性，根据市场条件或收入目标扩大或缩小人员规模。 根据麦肯锡的一项调查，48% 的企业将销售职能外包以扩大其地理范围。 外包商拥有基础设施和资源来调整以更快地扩张，这可以帮助公司更有效地实现销售目标。 外包商本质上是一个“人员云”，它允许您根据情况调高或调低销售量。  

时间投资回报 

基础设施和流程 

构建功能齐全的企业级销售基础架构和支持计划可能需要长达 12 个月的时间才能实施。 在这 12 个月的时间里，我们花在了战略和规划、技术实施、培训和支持以及变更管理上。  

实施后，您需要评估贵公司现有的销售流程，找出差距，并制定解决这些差距的计划。 该过程可能需要几个月才能完成，尤其是对于大型组织而言。 外包商在第一天就安排了流程，即使不可避免地需要根据您的客户生命周期或产品组合对其进行调整。  

技术 

技术实施、构建和启动正确的销售技术堆栈至关重要。 此过程可能很耗时，尤其是当公司正在从遗留系统过渡或首次采用新技术时。 根据 Salesforce 的说法，实施客户关系管理 (CRM) 系统可能需要 3 到 12 个月的时间，具体取决于组织的复杂程度。  

如果您确实快速建立了系统，那么培训和开发是让它们为您工作的关键组成部分。 这涉及开发培训课程、选择培训师以及向销售团队提供培训课程，这会浪费您宝贵的时间。 更不用说从现有工作流程转移到经过验证的销售流程以及组织发展所必需的变更管理所花费的时间。  

销售外包提供商接受过培训，可以使用最新的销售技术和工具，包括 CRM 软件、销售分析、销售加速、基于人工智能的工具和销售自动化平台。 他们利用这些工具来提高销售业绩、提高生产力并简化销售流程。  

根据 Salesloft 的一项调查，70% 的销售领导者认为他们公司的销售技术堆栈“效率低下”或“需要改进”。 同一份报告还报告说，有效利用销售技术的企业可以实现高达 300% 的投资回报率增长。  

顶级外包销售合作伙伴提供“开箱即用”的解决方案，涵盖一份主服务协议 (MSA) 中上述所有要素。 对于 MarketStar，大多数外包团队可以在 6-8 周内启动并激活，比典型的内部团队快大约 50%，实时投资回报率来自更快的收入增长。 外包团队在四到六个月内持续推动收入增长，而不是新成立的内部团队长达一年的时间。 时间就是金钱，而且大多数大公司都由股东和管理委员会控制，时间投资回报率是销售外包商可以缩小差距的关键 KPI。  

机会投资回报率 

当公司想要测试新的销售工具和销售动作时，就像在一个小海港航行一艘战舰。 快速准确地朝一个或另一个方向操纵如此庞大的实体是一项艰巨的任务。 外包合作伙伴充当拖船，以高效且几乎不消耗宝贵资源的方式协助船舶前往需要前往的地方。  

据麦肯锡称，94% 的企业报告说他们相信外包能够获得一流的创新。 销售外包提供商在更安全的环境中释放新机遇，与企业基础设施的其余部分隔离开来。  

正如我们在一开始所说，与收入相关的每个人的口头禅是“如果你想成功和成长，就适应和发展。” 创新和实验是收入领导者通常视为奢侈品的领域。 他们可能会说，留给研发团队吧。 但是，在监控市场变化、发现新机会、了解客户的需求和偏好以及领导公司更加敏捷和响应迅速方面，销售团队通常是最重要的。 外包商可以让您在这些方面更快地实现目标，帮助您实现“尝试新事物”的机会投资的快速回报。  

例如，一种新的销售支持工具在大公司中可能既复杂又昂贵，一旦通过采购中心，您的团队就更难使用该工具。 全公司范围内的销售基础设施和支持计划不是一次性项目，而是一个不断改进的持续过程。 这需要随着时间的推移对计划进行定期监控、评估和改进，以确保它满足销售团队的需求并交付成果。 这一持续的过程可能需要几个月的时间才能完成，尤其是随着新技术和工具的引入，更不用说本已紧张的预算所增加的成本。  

外包销售合作伙伴带来了这些创新。 想尝试新的注入人工智能的通话录音平台吗？ 您的外包销售团队可以在几周内启动它，只需对 MSA 和活动工作说明书 (SOW) 进行一些小的调整。 希望在 EMEA 开拓新市场或在中小企业 (SMB) 市场占据一席之地？ 外包合作伙伴专门从事这些扩展，他们能够降低尝试新事物的风险。  

据德勤称，44% 的企业外包销售职能以获得专业知识。 试点项目可以快速启动，如果专业项目不能快速有效地扎根，也可以在必要时迅速停止。  

销售外包商已经建立了风险管理流程来降低与销售相关的风险，例如合规和监管问题、数据安全和欺诈。 这些流程，如 SOCII 合规标准和 ISO 27001 认证，通常比内部实施的流程更加严格，使您能够最大程度地减少风险敞口并更愿意尝试新事物。 德勤还指出，57% 的企业将销售职能外包以降低风险。  

除了这个机会投资回报率之外，在任何销售活动中都必须考虑的一个成本是机会成本。 如果我们不尝试这样做，我们会付出什么代价，或者如果我们不调整我们的销售流程和/或技术策略，我们会付出什么代价？ 当您对 ROI 进行 360 度全方位观察时，您可以更好地提出问题。  

“为什么外包”或“内部销售与外包销售”的争论陈旧而乏味。 全球每个外包提供商都对它们进行了令人厌恶的报道。 但所提出的论点是有道理的，在 2023 年更是如此。在盈利增长的压力下，而不仅仅是“不惜一切代价”，收入领先者必须做出最明智的投资。 凭借 360 度的投资回报率视图，外包是每个收入负责人都必须提出的投资。  

从财务投资回报、人员投资回报、时间投资回报和所有机会投资回报（如创新、试验和风险缓解）的角度来看，外包成为您达到收入数字的原因今年，还要在未来几年保持这种增长。