入站与出站销售：比较主要差异

路易斯·森特

• 2022 年 6 月 2 日

适合贵公司的销售策略是什么？ 虽然入站销售策略以具有成本效益和相对容易扩展而闻名，但出站销售活动是建立客户关系和达成交易的有效方式。

你应该选择哪种策略？

这两种方法各有利弊，都是帮助实现销售目标的有效工具。 理想情况下，最好的策略结合了入站和出站销售技术。

让我们从定义入站和出站销售及其差异开始。

什么是入站和出站销售？

入站和出站销售策略是截然相反的——每种策略都有不同的 KPI、指标和目标。

那么，入境和出境销售之间的主要区别是什么？

潜在客户通过跟踪您的入站渠道、探索您的产品并最终做出购买决定来启动入站销售。 销售团队通过冷电子邮件和电话等策略进行对外销售，并与买家联系。

入站与出站销售——您如何选择合适的？ 让我们首先仔细看看这两种策略。

入境销售

当您听到“入境销售”一词时，您可能会想到内容。 虽然这并不完全不正确，但内容营销更多的是通过以下方式实现入境销售的真正目标的一种手段：

• 让潜在买家了解您的品牌。 现代买家在考虑购买之前会花时间了解您的公司和产品，以确定您是否适合他们。 您的入站内容是他们可以找到的地方。
• 与您的潜在客户建立信任。 关系不是通过单一的外展建立的。 您必须以与他们交谈的方式对潜在客户进行有关您的品牌和产品的教育。 您内容的质量和相关性将为您与潜在买家的关系定下基调，并决定他们将如何回应您。
• 提供免费咨询。 在 B2B 世界中提供免费赠品很棘手。 当潜在客户为他们的问题寻找解决方案时，他们通常会遇到大量内容，提供并非专门为他们量身定制的普通建议。 使用可以真正帮助您的潜在客户的信息创建入站内容可能意味着是否进行销售。

对外销售

入站销售的概念定义了找到您公司的潜在客户如何看待您的品牌，而出站销售则是关于您如何向潜在客户展示自己。 这并不总是一件容易的事——对外战略涉及向不一定期待他们的潜在客户发送销售信息。 对外销售让您：

• 通知潜在买家。 即使您的产品与行业领导者提供的产品相媲美，您也可能没有成为家喻户晓的力量。 希望潜在买家偶然发现您的公司并不是一个好策略。 在竞争对手接触到他们之前，您需要向正确的潜在客户介绍自己。
• 与潜在客户互动。 人际互动是销售的关键。 您的销售团队能够评估潜在客户的需求并提供正确的解决方案，这对他们做出购买决定至关重要。 B2B 公司如何通过电子邮件、社交媒体或电话与您的受众互动。
• 快速获得结果。 通过电子邮件和电话等沟通渠道与潜在客户互动，使销售团队能够立即评估他们的需求、行为和响应。 这使得更容易清楚地了解他们的客户旅程，并确定您当前的销售沟通策略是否有效。

入站和出站销售有什么区别？

在我们深入了解您如何混合入境和出境销售之前，重要的是要清楚地了解每种策略的优势。

Mailshake 的 SDR 的 Jack O'Byrne 说得很好：

“入境销售很重要，因为它是销售和营销的交汇点。 它转换了那些原本会逃脱的温暖线索。 外呼服务会接触到那些没有人坐在电话上、微笑和拨号的人，他们永远不会听说过你的公司。”

因此，入站销售完全是关于已经通过您的入站营销工作而升温的潜在客户，而出站销售则完全是关于冷落，帮助您在还不认识您的人面前留下第一印象。

了解差异很重要，因为潜在客户（不太了解您的人）与潜在客户（已经表现出兴趣的人）不同。

“这有点像你去参加一个活动，对吧？ 而且你不认识任何人，”Mailshake 的客户主管 Kaysie Wagoner 说，“所有这些人都将被称为潜在客户，直到你真正与他们中的一个人交谈，然后他们成为潜在客户，然后一旦你有了这个名字spark，这就是你想要将它们放入 CRM 工具，然后从那里建立这种关系的时候。”

这个背景很重要。 您的销售代表需要知道潜在客户是否来自入站工作并且非常热身，或者他们是否来自出站并且仅通过冷电子邮件了解您的公司。 这样，销售代表就可以根据潜在客户当前所处的位置采取适当的后续步骤。

入站与出站销售策略

现在，让我们看一些入站和出站销售策略的示例。

入境销售策略

一些常见的入境销售技巧包括：

• 环环相扣。 在您的内容中包含内部链接是必要的，而不是一种选择。 这样做有助于将您的潜在客户从一个内容转移到另一个内容，从而为您的入站策略提供最大可能的价值。 不要忘记建立链接以将您的内容展示给更多潜在买家！
• 通过推荐提高认识。 利用客户推荐是通过销售渠道帮助 B2B 买家轻松的绝佳方式。 鼓励您的客户和合作伙伴为您留下反馈将有助于提升您的入站营销策略。
• 不断的内容创作。 潜在客户需要更新——如果您的内容制作突然停止很长一段时间，他们可能会做出假设，例如公司正在经历艰难时期，甚至其解决方案已不复存在。 创建内容制作计划并坚持下去。

对外销售策略

以下是一些常用的对外销售技巧：

• 销售入职。 找到最好的销售代表并不容易。 与其等待完美契合，不如投入一些时间和资源来培训您当前的团队。 通过创建指南和宣传大纲，您可以确保您的销售代表对如何代表您的公司、产品和整体出站策略有透彻的了解。
• 保持简单。 虽然全渠道方法基本上是必要的，但不要过度使用。 选择渠道来执行您的外展活动，这将在此时此地发挥最佳效果。 找到理想的潜在客户使用的渠道并专注于这些渠道非常重要。 例如，许多 B2B 公司在 LinkedIn 上做广告，但如果您的大部分潜在客户不经常使用该平台，那么投资一个更可行的渠道可能会更好。
• 自定义内容。 内容不仅适用于入站策略。 许多出站活动都依赖于发送冷电子邮件，因此注意您的写作方式至关重要。 不要使用过时的模板发送通用电子邮件。 您应该定制您的外展信息，以针对您理想客户的痛点和他们的行业目标。 建立一个叙述，保持一致，并保持相关性。

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结合您的入站和出站销售策略

在现代销售中，专注于一个销售渠道而忽略其他销售渠道是不值得的。 将营销和销售预算分散到所有可能的渠道也是无效的。 这就是为什么为您的入站和出站销售策略奠定坚实的基础如此重要的原因。 这包括：

• 客户资料。 对于入站和出站销售，创建详细的客户资料至关重要。 这些资料可帮助您了解谁是您的最佳潜在客户、他们的痛点以及他们对什么反应最好。
• 数据。 如果没有正确的数据，您如何知道应该关注哪些潜在客户？ 使用您可用的所有分析和研究工具来获取有关客户行为的数据以及促使他们购买的原因。
• 技术。 尝试使用不同的平台和销售工具，找出最适合您的。 客户关系管理 (CRM) 和销售参与平台可以让您找到理想的潜在客户，将其转化为潜在客户，并简化交易流程。

虽然入境和出境销售来自不同的方向并有各自不同的策略，但它们也是相互依存的。

没有扎实的基础就很难建立对外销售策略，这就是为什么需要内向销售的原因。 但是，要使您的入站销售策略成功，您需要潜在客户访问您的网站并使用您的内容，这就是为什么出站也是必要的。

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尽可能自动化入站和出站销售

技术可以提供帮助。 自动化机器人任务，以便您的销售团队可以专注于销售的人为因素。 此外，这将使以可持续的方式实际进行入境和出境销售变得更加容易。

“大多数公司以一种或另一种方式开始，需要一种工具来帮助他们开发另一种渠道。”

– Alex Franco，Chili Piper 客户执行团队负责人

我们显然有偏见，但我们建议将 Chili Piper 和 Mailshake 作为一举两得，以实现入站和出站销售的自动化。

在入站销售方面，Chili Piper 自动进行资格预审并立即代表您预订会议，从而缩短您的响应时间，使您的转化率翻倍，并用合格的潜在客户填充您的管道。

对于对外销售，Mailshake 可让您自动化个性化的外展序列，这样您就可以在保持个人风格的同时大规模与潜在客户建立联系。

您可以通过 Zapier 集成 Mailshake 和 Chili Piper，这样您就可以自动将有关入站线索的信息添加到出站销售序列中。

说到集成，您可以探索其他几个 Chili Piper 和 Mailshake 集成，以便您的销售代表获得他们需要的关于您收到的每种潜在客户的所有信息。

“我们看到会议通过与 Slack 的集成而滚动，”Chili Piper 的 SDR 悉尼高级说，“因此，当会议被预订时，每个人都会收到通知。”

使用 Chili Piper 和 Mailshake 赢得更多收入

要同时进行入站和出站销售，自动化的帮助会有所帮助。 Chili Piper 可以自动化您的入站销售流程，而 Mailshake 可以自动驾驶出站。 这样，您的销售团队就可以在入站和出站销售中取得成功并赢得更多收入。

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