内部销售与外部销售 | 知道区别

已发表: 2021-10-06

在销售工具和技术出现之前的那个时代，销售过去主要在办公室外进行。但随着销售软件和机制的引入，它转移到了办公室内部。销售过程分为内部销售和外部销售两种。因此，组织开始确定是否主要关注内部销售与外部销售。

但随着时间的推移，随着公司开始意识到每个人在销售中的重要作用，情况再次发生了变化。而今天，这两种策略已经融合在一起，它们之间的界限几乎可以忽略不计。但是，它们之间仍然存在一些关键差异。从而区分各个销售代表的角色。这篇文章详细讨论了这些。

内部销售与外部销售-每个术语是什么意思？

内部销售是在办公室或销售代表的办公桌上进行的远程销售。该代表没有亲自拜访他的客户。相反，他使用不同的通信工具，例如电子邮件、电话等。这种销售方式通常在 B2B、技术、SaaS 和高价 B2C 交易中遵循。

外部销售涉及亲自销售。这里的销售代表通常处理更大、更昂贵的产品和服务。尽管大部分工作可以通过 Zoom、Skype 等工具在办公室完成，但销售代表愿意随时随地亲自到场进行销售。

内部销售与外部销售 - 他们的销售代表做什么？

内部销售代表通过网络、视频电话或电话进行远程销售。 Stats 表示，与外部销售代表相比，他们发送的电子邮件数量增加了 8.8%，拨打的电话数量增加了 45%，社交活动数量增加了 49%。根据要发送的提案数量、要拨打的电话和要预订的会议，他们每天都有目标和可预测的工作量来完成。

另一方面，外部销售代表主要通过参观和发表演讲在贸易展览、会议、客户办公室和行业活动中进行销售。然而，他们仍然将近一半的时间花在远程销售上。

据报道，甚至在最近的全球大流行之前，外部销售代表的远程销售时间就增加了 88%。因此，预计这一百分比在大流行之后可能会增加更多。

此外，内部销售代表的数量几乎等于外部销售代表的数量。这模糊了内部和外部销售之间的界限。因此，让我们进一步深入研究内部销售与外部销售的主题。

讨论内部销售与。外部销售详情

让我们讨论内部销售与外部销售 在不同的负责人下详细介绍，例如他们的销售代表的角色、薪水、团队结构、配额完成情况等。

销售代表的角色

内部销售代表负责执行以下任务。

展示非凡的知识来回答客户的询问和问题。
与潜在客户建立关系，以启动和加强信任和亲和力。
培养潜在客户将他们转化为客户。
从现有客户中提取推荐。
完成客户交易。
实现每月目标。
报告销售数据。

外部销售代表负责执行以下任务。

出差与潜在客户会面。
为潜在客户和现有客户提供个性化的销售体验。
详细介绍产品及其功能。
与潜在客户和客户建立网络关系以建立信任和亲和力。
简化和缩短较长的销售周期。

1. 所需技能

在内部销售的情况下，销售过程可以由经验不足的销售专业人员执行。他们需要简单地大规模重复同一组流程。此外，他们应该专注并知道如何优先考虑潜在客户和交易。

为了进行外部销售，销售代表应该具有高水平的情商（也称为情商或 EQ）。他们需要能够积极理解、使用和管理自己的情绪，以减轻压力、与他人交往、有效沟通、平息冲突和克服挑战。

参与外部销售的销售代表应具有战略意识，并以业务为导向。他们应该具备快速的决策能力，并了解谈判技巧等销售技巧。

2.销售周期

内部销售的周期更短，也更简单，因为只涉及客户端的少数决策者。但是，年度合同价值（简称 ACV 是指当前客户合同预计在一年内产生的收入）较低。因此，销售团队优先考虑数量而不是质量。

在外部销售的情况下，由于交易规模较大，周期较长。例如，一家处理政府国防合同的航空航天公司不太可能在一周内完成价值数百万美元的交易。由于涉及许多利益相关者，因此也很复杂。然而，相关的 ACV 更高。

3.产品

可以通过内部销售畅销的产品是小型产品、一次性购买的产品、解决简单和直接问题的产品、ACV 小的产品以及对大众市场有吸引力的产品。由于较低的价格和承诺，人们购买它很方便。

相比之下，在购买更昂贵和更大的产品时，人们更喜欢亲自购买。他们想亲眼看看它是如何工作的，如何根据您的要求进行定制等等。这是外部销售有效的地方。因此，销售更大、成本更高的产品、具有多种潜在优势的产品以及具有大 ACV 的产品将受益于外部销售。

4. 销售工具

尽管我们在前几节中已经触及了这一领域，但让我们详细讨论一下。内部销售人员通常使用 PC 和电话。在数字工具方面，他们使用一对多的自动化工具，包括电子邮件、CRM、社交媒体和视频会议。

外部销售代表租车出行并经常使用手机。随着移动设备和云计算的发展，内部销售的某些方面已进入外部销售团队的工作流程。这就是为什么他们也通过电话和电子邮件与潜在客户联系，并使用不同类型的 CRM来跟踪数据。

5. 重要的指标

确定哪些有效，哪些无效，内部和外部的销售团队都会根据几个指标来衡量他们的绩效。内部销售团队根据成功完成的交易、机会或联系评估其接触点（例如电子邮件、电话等）的绩效。他们强调实现每周或每月的目标。

外部销售团队跟踪导致完成销售的演示、演示或会议的数量。与强调每周或每月目标的内部销售团队不同，外部销售团队在季度和年度收入目标之间权衡他们的成就。

6. 销售团队结构

一项研究表明，收入超过 5 亿美元的知名大公司主要雇用外部销售代表 (71.2%)。收入低于 5000 万美元的小公司拥有最高比例的内部销售代表（47%）。然而，如今，大型组织正在加大内部销售力度，预计这一趋势将在未来几天持续下去。

7. 销售活动

如前所述，以内部销售人员为主的销售组织比以外部销售代表为主的销售组织执行的工作要多得多。也就是说，他们拨打更多电话、发送更多电子邮件、留下更多语音邮件并进行更多社交接触。

总体而言，主要拥有内部销售人员的组织比拥有更多外部销售人员的公司的配额达到率高 9.8%。然而，外部销售代表占优势的公司的成交率比内部销售代表占优势的公司高 30.2%，这也是一个事实。

此外，外部销售团队完成的交易通常比内部销售团队完成的交易平均多 130.2%。

8. 配额成就

研究表明，每年只有 60.9% 的销售人员完成了他们的配额。奇怪的是，外部销售人员的配额平均比内部销售人员高 29.6%。尽管完成百分比配额还很遥远，但这些结果也并不令人沮丧。

通过内部和外部销售代表以及营销和销售团队之间更好的沟通和协作，以及提高生产力（由于人工智能），未来的销售业绩可以得到显着改善。

最后的话……

那么，哪种类型 - 内部销售与。 外部销售是否适合您的业务？

既然您对这两种类型的销售都有很好的理解，您可能已经猜到内部销售、外部销售或两者的结合是否适合您的业务。对于大多数组织而言，混合型将适合。但是，在您做出决定之前，明智的做法是测试不同的策略、评估性能并了解哪些有效，哪些无效。利用技术分析您的数据并从中获得洞察力。然后对您的销售团队进行培训，让他们了解那些非常成功地完成或失去交易的策略。另外，进行工作流优化。也就是说，评估您团队的工作流程以检测不足之处并确定可以自动化以提高生产力的那些步骤。