与 Ally Shapiro 的问答：使用订阅解决保留问题

当纽约市真正的家庭主妇明星吉尔扎林和艾莉夏皮罗第一次创立他们的品牌 Jill & Ally 时，它专注于在大流行期间销售口罩。 随着对口罩的需求消退，他们需要转向并找到一种方法来吸引顾客一次又一次地购买。

在 Yotpo Subscriptions 推出时，我们自己的 Judith Zhu 与 Jill & Ally 的首席营销官兼创始人 Ally 坐下来讨论了从面具到蜡烛的转变，以及订阅的重复性如何填补了他们留存的空白。

朱迪思：感谢您加入我的行列！ 也许您可以先向我们介绍一下您的品牌。 你是在一个非常有趣的时间推出的。

Ally Shapiro：我叫 Ally，来自 Jill & Ally，我妈妈是 Jill。 我们在纽约的家庭主妇，从那以后我妈妈有很多不同的品牌，但直到大流行我们才真正合作过。

我被解雇了，我们有机会开始销售口罩，我实际上是从 Instagram 追随者那里接受谷歌文档的订单，在信封上贴邮票，然后寄到全国各地。 我们想，我们为什么不把它放在 Shopify 上呢？

所以我们有一个 SKU，就像 5 个口罩 100 美元，你可以买到任何颜色的扎染面膜。 它爆炸了。 我们从 TJ Maxx 获得了第一笔订单，我们真的使用我们的批发账户来利用我们的最低限度，我们建立了 Jill & Ally 品牌。

它从那里发展而来，蜡烛成为我们的下一个大冒险，因为它与面具非常相似，而且男女皆宜，一刀切，无性别，没有回报。 这就是 Jill & Ally 开始的地方。

说到大流行，在电子商务领域这是疯狂的两年，而 2022 年到目前为止还非常难以预测。 所以我很想知道，到目前为止，您面临哪些挑战？

Ally：是的，我的意思是，这很有趣，因为我们与大多数品牌相反。 我们从一个口罩品牌开始，口罩实际上已经完成。 所以我们不得不想出别的办法，而是转向蜡烛。

我们最大的挑战之一是留住客户，因为有了口罩，你会让他们在两年内回来一次、两次、10 次，现在他们已经完成了与我们的合作。 因此，试图让他们留在我们身边一直很困难。 当我们推出口罩时，我们真的需要一家订阅公司，因为有多少人回来重新订购。 现在有了蜡烛，我们真的很幸运找到了 Yotpo。

那么，您是如何决定添加订阅的，到目前为止，这对您建立蜡烛业务的过程有何帮助？

Ally：我们最初找到 Yotpo 是因为我们真的想强调我们的评论，因为我们有很多很棒的评论。 所以我们有 Yotpo 进行评论，然后是我们的忠诚度计划，因为我们有回头客。 老实说，当我听说忠诚度时，我想到了订阅，我们想要一个月俱乐部的面具。

所以是我们的网络开发团队想到了订阅，但当时的选择太昂贵和耗时，我们认为口罩会在一周或一个月内完成。

Yotpo 推出了订阅服务，并且面具在那时已经完成，但它真的开始为蜡烛而起飞。 现在我们有点依靠 Yotpo 来看看我们如何瞄准我们现有的客户，让他们加入俱乐部，还有新客户。

因为我们的蜡烛不仅仅是普通的蜡烛。 您尝试一种香味，但我们所有的蜡烛都带有水晶。 因此，您可能甚至不会像收集所有不同的水晶那样关心气味。 因此，随着我们获得更多水晶和蜡烛，希望这将有助于发展我们的订阅业务。

所以现在你有蜡烛俱乐部，它得到了很多好评。 我还听说您每个月的订阅都会带来一些惊喜。 你能告诉我们更多关于蜡烛俱乐部的事情吗？

Ally：是的，实际上 Yotpo 在创建订阅计划方面比我们想象的要快，因为它在类似方面击败了我们，我们如何才能让这个订阅计划如此惊人？ 相反，我们就像，让我们去做吧，看看会发生什么，看看谁注册。 现在我们有点倒退了，好吧，既然它已经上线了，我们如何才能真正利用它来创建这个蜡烛俱乐部？

因此，随着我们在接下来的几个月里获得更多的气味和更多的宝石，也许我们会根据季节进行调整。 俱乐部会员的新蜡烛计划将被称为点燃，我们在每个盒子里都有一个火柴盒。 我们有一个漂亮的包装，但同样，我们都是自筹资金，我们没有资金方面，所以当最低要求、物流、交货时间如此之高时，我们很难投资包装。

因此，知道订阅正在发挥作用并且这是一件长期的事情，我们认为现在我们可以在包装和制作漂亮的盒子上投入更多资金。 也许这包括更轻、更多的石头，也许在某个地方可以放石头，谁知道呢。 但我们很高兴看到它的结果。

我喜欢您的订阅体验如此灵活，您可以测试添加新产品、添加新产品线。 通常人们认为订阅仅适用于易腐烂的消耗品，但这是一个很好的案例研究，说明即使是生活方式品牌也可以使其成为一个非常棒的俱乐部。 我很想知道你的反应是什么。

Ally：评论很棒。 我认为我们还应该使用评论围绕这个订阅计划制作广告。 它们非常棒，我认为人们每个月都非常兴奋地尝试这种香味和宝石。 这更令人惊讶，因为您不知道自己得到了什么。 这种情况持续的时间越长，也许我们会使其更加精心策划。 就像每个月都有特定的气味一样，但我认为人们喜欢惊喜因素。

因为我们只是一家小公司，我们没有样品可以分发，但现在我们有火柴盒，我们会看看我们还能做些什么来奖励我们的客户并添加到计划中真的很感谢他们的忠诚。

所以显然每个人都想知道 Jill & Ally 的下一步是什么。 什么是在管道中？

Ally：我们刚刚在我们的网站上推出了美容工具和一个包系列，还有更多的蜡烛。 今年我们又推出了 30 支蜡烛，这真的是基于我们的客户告诉我们他们想要的。 因此，我们的订户将更有动力继续留在该计划中。 希望这也能帮助我们获得更多订阅者。

要观看对 Ally 的采访，请查看下方 Yotpo 订阅直播活动的完整录音。

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