什么是潜在客户资格：终极潜在客户资格框架指南
已发表: 2021-05-27整个销售界都在关注发展成交艺术的重要性。 同样重要的是你如何打开它们。 这就是铅资格发挥作用的地方。
追逐对您的产品或服务提供的解决方案具有预算、权限和需求的潜在客户是获得新客户的黄金秘诀。
为确保您获得正确的开始，领导资格是必须的。 本文将教您需要了解的有关潜在客户资格的所有信息以及您可以用来确定潜在客户资格的不同框架。
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- 什么是领导资格？
- 有哪些不同类型的合格线索？
- 潜在客户资格框架
什么是潜在客户资格？
潜在客户资格是销售和营销团队确定潜在客户或潜在客户是否适合您的产品或服务的过程。 此过程还有助于确定潜在客户进行购买的可能性。
（来源：HubSpot）
它发生在销售周期的每个阶段，以确保通过您的管道输送合适的潜在客户。
进入您系统的潜在客户使用不同的方式进行认证，以确保他们作为长期客户与您的公司保持联系。 对潜在客户进行资格认证时会执行以下步骤：
- 潜在客户资格从潜在客户进入漏斗时开始。 在这个阶段，营销和销售团队需要捕获归因于潜在客户的所有数据，例如他们的电子邮件 ID、站点访问等。
- 使用收集到的所有属性，团队需要确定潜在客户是否符合为您的产品或服务建立的 ICP。
- 一旦确定潜在客户适合您的 ICP，那么潜在客户就会被输送到销售团队，销售代表在发现电话中与潜在客户进行互动。
- 该电话用于确定交易中涉及的需求、时间表、决策者和预算限制。
- 从发现电话中获得的信息将有助于确定是否可以在潜在客户身上投入更多时间以将其转变为客户，或者是否更好地追求其他潜在客户。
有哪些不同的方法来确定潜在客户的资格？
一个人在销售组织中遇到不同类型的潜在客户。 并非所有潜在客户最终都会转化为客户。 不同的公司根据他们销售的产品类型、注册机制、他们所从事的营销/勘探活动等对潜在客户进行不同的资格（甚至定义）。各种类型的合格潜在客户是：
1. 营销合格线索 (MQL)
这些是有资格参与营销传播的入站线索，例如培育电子邮件、新闻通讯和其他内容优惠。
2.销售合格线索（SQL）
这些是销售代表使用发现电话与之交互的线索，以识别他们的需求、解决痛点等，以启动销售流程。
3. 产品合格线索 (PQL)
这些是在注册免费试用/免费增值帐户后对产品表示强烈兴趣的潜在客户
有了这些不同类型的潜在客户，很明显必须向他们询问不同的潜在客户资格问题，以确保它们非常适合您的产品。
一种方法是使用潜在客户资格框架并提出正确的资格问题。
让我们来看看不同类型的潜在客户资格框架和问题。
5 潜在客户资格框架
这些是销售人员用来确定潜在客户质量并验证潜在客户是否会转变为长期客户的框架。 这些框架通常是基于从已获得的机会中提炼出来的共性而创建的。
在确定潜在客户资格时需要参考哪个框架取决于多种因素，例如行业、交易规模、个人对话风格等等。
让我们看看您可以选择的不同类型的框架！
1. BANT 潜在客户资格
这个框架被 Hubspot 称为“老忠实”。 BANT 由 IBM 首次推出，已经存在了几十年，并被众多公司和市场广泛用于确定潜在客户的资格。
什么是 BANT 潜在客户资格框架？
（资源）
仅仅因为这是使用最广泛的框架，并不意味着它是最好的。 这是最早建立的框架之一。 该框架将预算作为主要的资格标准。
BANT 代表预算、权限、需求和时间。 使用此框架时可以提出的一些问题是：
预算
- 您是否为此预留了具体预算？ 它是什么？
- 获得该解决方案是否是为其分配资金的优先事项？
- 季节性是影响预算限制的一个因素吗？
权威
- 参与此次交易的决策者是谁？
- 您之前是否有过获得与我们类似的解决方案的经验？
- 您预计对完成此次购买有任何异议吗？ 你认为我们可以如何处理它们？
需要
- 您希望通过此解决方案解决哪些痛点？
- 您准备如何应对所遇到的挑战？
- 过去为解决这些痛点做了哪些努力？
定时
- 您计划以多快的速度实施该产品？
- 您预计何时开始使用该产品？
- 你能提供你想解决这个问题的最后期限吗？
如果潜在客户对至少三个标准做出积极回应，则销售团队可以认为潜在客户合格。 要了解如何使用销售智能设置自动 BANT 资格，请务必查看此博客。
许多销售人员说这个框架是老式的，因为它没有把客户放在第一位。 首先询问潜在客户的预算问题或仅仅基于他们没有足够的预算来购买产品或服务这一事实而取消潜在客户的资格可能会让一些人感到反感。这可能会让您觉得您是在告诉您的潜在客户，他们不是在加利福尼亚州比佛利山庄的 Rodeo Drive 购物的“类型”。 为什么？ 仅仅是因为他们穿着他们最喜欢的破烂牛仔裤和运动衫出现了。
2. CHAMP 领导资格
CHAMP 是为了弥补 BANT 的不足而制定的，以便可以为买家和合格者回答更合适的问题。 这是一个将客户放在首位而不是 BANT 的框架。
（资源）
什么是 CHAMP 潜在客户资格框架？
CHAMP 代表挑战、权威、金钱、优先级。 使用此框架时，可以提出以下问题来确定潜在客户的资格：
挑战
- 你现在面临的最大挑战是什么？
- 即使您目前正在采用一种解决方案，但它没有有效解决哪些具体挑战？
权威
- 您预计有多少决策者参与此次收购？
- 您预计何时将它们包括在我们的对话中？
- 影响决策的层级关系是什么？
钱
- 您预计为购买此解决方案分配的预算是多少？
- 该解决方案的资金将多快释放？
优先级
- 您预计何时实施的解决方案？
- 您是否在讨论其他替代方案作为可能的解决方案？
使用 CHAMP，在发现电话中提出问题的顺序会遵循更自然的顺序。 CHAMP 类似于 ANUM（我们将在下面介绍），因为它将客户放在首位。 相比之下，即使您没有按照 ANUM 与决策者开始对话，但这并不意味着需要取消领导资格。
相反，当您刚刚开始探索潜在客户资格框架时，请使用 CHAMP。 在与潜在客户进行发现电话时，请记住它。
3. ANUM 潜在客户资格
（资源）
虽然 CHAMP 与 ANUM 相比看起来很相似，但它经常取代 BANT。
ANUM 将权威放在首位。 在这里，您花时间发展一种关系，而不是专注于让您的潜在客户打开他们的钱包。
ANUM 代表权威、需求、紧迫性和金钱。 当销售代表使用 ANUM 进行潜在客户资格认证时，他们需要首先确定他们正在与决策者交谈。 在这里，Need 的功能与 BANT 中的相同，但它出现得更早。 紧迫性与时间相关，而金钱取代了预算。
4. MEDDIC 主管资格
如果你正在寻找一个不像 BANT 的框架，那么 MEDDIC 是你最好的选择。 该框架于 1990 年代引入，旨在优先考虑客户资格。 它基本上有助于评估是否需要努力通过销售渠道吸引客户。
什么是 MEDDIC 潜在客户资格框架？
MEDDIC 是一个首字母缩写词，代表 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain 和 Champion。 让我们看看这个首字母缩略词的扩展代表什么以及您可以提出的问题。
指标
这有助于销售代表量化客户通过实施您提供的解决方案来获得的目标。 这里提出的主要问题是：“您预计该解决方案的影响是什么？”
一旦您确定了客户关心的指标，销售代表就可以证明他们的解决方案将如何成为良好的投资回报率。
经济买家
与 BANT、CHAMP、ANUM 等一样，这表明谁负责就您提供的解决方案的购买做出决定。
决策标准
这一步的重点是了解公司用来做出决策的标准。 公司使用的一些常见标准包括预算限制、解决方案实施的简单性、与系统集成的容易程度、潜在的投资回报率等等。
决策过程
虽然决策标准只是提供了公司做出决定的标准，但他们做出该决定的过程可能会有所不同。 然而，这个过程确实有一些销售代表可以利用的共性，比如谁是做出决定的人，他们考虑的时间表，以及任何批准流程。 有了这些销售线索，销售代表就可以努力满足这些条件。
识别疼痛
这一点类似于 BANT，其中确定潜在客户的需求很重要。 只有了解客户的痛点，才能定位产品或服务来解决。
冠军
这需要您确定公司中的冠军。 换句话说，您需要为自己和产品找到拥护者。 这位倡导者最有可能是需要此解决方案的人。 他们反过来可以帮助影响决策者做出有利于你的裁决。
该框架更像是销售代表的潜在客户资格清单，并确保他们收集进行销售所需的所有信息。 此外，MEDDIC 框架实际上有助于了解客户及其需求。 在这个框架中，人们实际上会花时间与客户建立关系。
5. GPCTBA/C&I 主管资格
这是销售领域中最长的首字母缩略词串。 这绝对是一口！ Hubspot 开发的 GPCTBA/C&I 框架有助于应对买家表现出的行为变化。
什么是 GPCTBA/C&I 潜在客户资格框架？
GPCTBA/C&I（目标、计划、挑战、时间表、预算、权限/负面后果和积极影响）。 该框架表明，销售代表需要着眼于更大的图景，而不仅仅是解决您的解决方案将如何解决潜在客户的问题。
随着互联网轻松地将信息带给潜在客户，了解客户需要、想要和解决的问题的本质是非常必要的。 该框架还重视如果该潜在客户合格，其优点和缺点将是什么。
（资源）
让我们更详细地看一下它。
目标
这样做的目的是确定您的潜在客户的量化目标。 您可以提出的一些问题是：
- 财政年度的首要任务是什么？
- 您是否记录了公司本季度/年度的目标？
计划
一旦评估了目标，就该了解您的潜在客户是否有任何计划来实现他们的既定目标。 你可以通过询问来理解这一点：
- 你有什么计划来实现你的目标？
- 去年/季度您是如何实现这一目标的？ 您今年/季度将采取哪些不同的措施来实现您的目标？
挑战
这是您评估潜在客户希望通过您的产品或解决方案解决的挑战时。
- 您希望在计划中遇到哪些挑战？
- 如果您的计划没有消除您的挑战，那么什么是应急计划，可以让您换档重新应对这些挑战？
时间线
这使您可以了解实施解决方案的时间表。 如果潜在客户打算现在购买并稍后使用，那么他们应该下线。
- 您什么时候开始实施这个解决方案？
- 您是否有足够的带宽和人员来整合此解决方案？
预算
有了这个，销售代表可以确保领导理解为什么他们需要在解决问题的解决方案上花费 X 金额。 虽然您不能期望得到“您的预算是多少？”这个问题的答案，但您可以提出一些问题来评估：
- 您是否完全了解实施此解决方案将获得的潜在投资回报？
- 您是否正在寻找替代解决方案来解决我们讨论过的这个问题？
权威
与 BANT 不同，这不一定有资格确定谁是决策者。 在这里，您可能首先与可以在他们的公司中为您担保的拥护者（倡导者）讨论。
- 您认为我们讨论的目标是否符合经济买家的需求？
- 他们正在考虑的优先事项是什么？
- 您认为他们希望解决哪些问题？
消极后果和积极影响
这是为了了解如果您的潜在买家实现或未实现他们的目标会发生什么。
- 无论您是否实现目标，它是否对个人层面产生影响？
- 解决这一挑战后的下一步是什么？
该框架允许销售代表收集大量信息，他们可以利用这些信息创建清晰的销售宣传并计划让客户完成交易。
包起来
该博客提供了多种可供选择的框架。 剩下的就是确定适合您的正确的潜在客户资格框架。
虽然可以手动进行潜在客户资格鉴定，但需要大量时间和人员才能实现。 自动化您的潜在客户资格流程的一种更快的方法是使用销售智能工具。
在发现电话期间使用潜在客户资格框架评估潜在客户时，调整您的 CRM 是一个好主意，以便您可以以自动方式捕获他们的响应。
永远记住，正确地获得潜在客户资格认证流程将减少浪费的时间，创造高胜率，并增加您的整体销售额。