LinkedIn Prospecting：最佳实践和消息传递示例
已发表: 2022-10-07
- 2022 年 5 月 30 日
内容
LinkedIn 是销售和外展潜在客户信息的金矿。 但是这个平台是如此庞大，很难知道从哪里开始。 如果您更喜欢低调的方法并且不想被视为咄咄逼人或“销售”，这也可能令人生畏。
如果您犹豫要不要加入，请记住——LinkedIn 是一个专业的网络，人们在那里建立联系和建立关系。 建立专业关系的一部分是入境销售，因此用户肯定期望——甚至希望——被接近。 事实上，“50% 的 B2B 买家使用 LinkedIn 作为做出购买决定的来源。”
即便如此，在 LinkedIn 上寻找潜在客户时也有注意事项。 即使人们期待 LinkedIn 的潜在客户，如果你做得不对，你仍然会惹恼他们——被惹恼的潜在客户不是可行的潜在客户。
冷勘探与价值轰炸
冷探和“价值轰炸”是在 LinkedIn 上接触您不认识的人的两种替代方式。
冷探矿是现代的冷呼叫。 这意味着联系一个你不认识的人（有品味地）告诉他们更多关于你的服务的信息。 它的名声有点不好，但如果你选择了正确的目标和正确的方法，你仍然可以看到好的结果。
其他人说要走的路是价值轰炸——联系你不认识的人纯粹是为了给他们一些有价值的东西，而不期待任何回报。 它建立了信任和熟悉，这可以为未来的专业关系提供良好的基础。
对于哪种方法更好，没有明确的共识，所以最好的办法是瞄准中间的某个地方，并利用沿途任何敞开的大门。
无论您采用哪种方法，您仍应遵循这 13 条最佳实践，在 LinkedIn 上发送冷探消息。 采用最适合您的，并确保当您寻找新业务时，您对潜在的新客户和平台本身都有好处。
LinkedIn 冷消息最佳实践
1. 完善您的个人资料
在您考虑接近某人之前，请编辑您自己的个人资料，以确保一旦您开始吸引注意力，它就会产生预期的结果。 以第一人称写作可以为您的个人资料增加真实性和可信度。 说出您的简历和其他个人资料信息，以清楚地解释您的服务可能如何帮助潜在客户。
您可以通过在写作时考虑“连接点”来做到这一点 - 向访问者展示您提供的服务如何带来他们想要的业务改进。 避免以笼统的方式谈论您的技能，否则他们将不了解谈判培训如何帮助他们达成更大的交易。
采取以下 7 个步骤，确保您拥有活跃、优化的 LinkedIn 个人资料：
1. 进行专业爆头。
跳过有趣的图片——根据 LinkedIn 的数据，带有照片的个人资料获得 21 倍的浏览量和 36 倍的消息。
2.写一个杀手级的标题。
了解如何优化您的 LinkedIn 标题：为您的受众量身定制，包括您的价值主张，使用潜在客户的语言并避免夸张。
3. 写一个简短而甜美但有影响力的简历。
根据 Hootsuite 的说法，请牢记以下四条信息：包括您对什么充满热情、是什么让您进入企业、您在当前角色中所做的事情以及您的公司所做的事情。
4. 将原创内容发布到您的个人资料。
要充分利用 Fisher 描述的新近启发式和光环效应，请定期使用有趣的原创内容更新您的个人资料。 如果你不确定要写什么，想想你的潜在客户最常问你的问题。 以一种有用的、非商业的方式写下你的答案，以在你的领域内建立你的权威。
5. 分享来自您的群组和您的连接的内容。
如果您时间紧迫（或者不是一个自信的作家），您可以通过分享您参与的群组或与您联系的人的内容来实现许多相同的效果。 分享你试图联系的潜在客户的内容还有一个额外的好处，那就是把冷接触变成更温暖的线索。
6. 关闭LinkedIn 允许您匿名查看他人个人资料的设置。
这样，您的名字将出现在潜在客户的个人资料中，然后再与他们进行冷接触。
7.请求背书，但要小心。
认可显然很有价值，但不要向所有请求发送垃圾邮件。 相反，等到你建立了关系并确立了你的价值后再问。 如果您的请求没有得到满足，许多 LinkedIn 用户会发现您需要给予认可才能获得它们。
2. 加强你的 Pulse 投资组合
考虑为网络内博客平台 LinkedIn Pulse 写作。 除了增加您的个人资料的深度和兴趣（您写的文章显示在那里），它还可以帮助您建立您的专业声誉和专业知识。 它还为您的个人资料带来了新的视角，而无需主动寻找。
3. 考虑走向溢价
这不是一项微不足道的投资，但升级到 LinkedIn 的高级级别可能会有所帮助。 有四个选项可供选择——职业、业务、销售和招聘——每个选项都提供略有不同的好处。 认真对待潜在客户的人将对提供改进的搜索功能、更多 InMail 消息和更好的潜在客户管理工具（如业务和销售）的选项最感兴趣。
4. 选择一个明确的外展方法
如果您认真考虑使用 LinkedIn 来发展您的业务，您可能需要研究一种明确的外展方法。 这些方法通常与LinkedIn“大师”相关联，将为您提供逐步的勘探过程。 它本质上是“信任黑客”，理论上这将导致更容易捕获潜在客户。
例如，LINK 方法是一个由社交媒体专家 Melanie Dodaro 推广的 5 步流程，而潜在客户生成专家 Mirna Bacun 则出售一个 LinkedIn 个人资料漏斗，她声称这将帮助您自动驾驶。 它们并不适合所有人，但可能只有一个与您有关。
5. 学会更有效地使用搜索
即使没有高级帐户的搜索超能力，LinkedIn 搜索功能也相当先进。 您最好花几分钟时间弄清楚如何从中获得最大收益。 它支持布尔字符串和过滤器，正确使用两者将提高您获得的结果的质量。
在您的研究中，您可能还会遇到自动化 LinkedIn 搜索的工具。 有些会激发您的兴趣，但请记住，它们违反了 LinkedIn 的服务条款，因此使用它们需要您自担风险。
6.使用搜索警报
更好的选择是使用 LinkedIn 的搜索警报。 如果您使用过任何其他类型的搜索提醒，则可以快速进行设置。 进行您需要的搜索（越具体越好），然后单击搜索结果右侧框中的“创建搜索警报”选项。 然后，LinkedIn 将每周向您发送该搜索的任何新结果的摘要。
7. 利用校友搜索
如果你去一所大型大学，LinkedIn 校友搜索是最有用的。 这个想法是找到你不认识的人，但与他们有共同点。 理想情况下，这将导致“温暖”的前景。 与校友交谈对某些人来说可能是一个重要的联系点，因此请尝试以这种方式寻找潜在客户并将其用作建立新联系的垫脚石。
8. 浏览与您的个人资料互动的人
开始外展和潜在客户活动后，您会发现查看您的个人资料的人数有所增加。 他们可能不是您想要瞄准的人，但他们很有可能会是一场势均力敌的比赛。 如果观众在您的目标细分市场中，请伸出手——它不会受到伤害。
9.利用“还看过的人”
始终查看您的个人资料主页右侧的“还查看过的人”下列出的人员。 这些人不太可能成为潜在客户，但他们可能是竞争对手，因此值得一看，看看他们是否利用了您可能错过的任何提升形象的技巧。
10. 加入群组
加入 LinkedIn 群组不是一个轻率的决定。 其中一些是非常难以破解的坚果，而最活跃的已经挤满了试图做你想做的事情的人。 即便如此，看一看，您可能会发现可以利用的不是过度饱和的。
要充分利用群组，请像对待任何其他论坛一样对待它们。 保持开放、友好并提供很好的建议，而不期望得到任何回报。 就像为 Quora 或 Facebook 群组做贡献一样，这个想法是建立信任和质量声誉； 然后，当时机成熟时，当小组成员需要您可以提供的东西时，您将成为首要考虑因素。
11. 明智地使用 InMail 
LinkedIn InMail 以提供充分的证据证明如何不进行外展而闻名。 请注意并确保您的电子邮件具有战略性、礼貌性并尊重公认的 InMail 礼仪。 最严重的罪行包括复制粘贴大量电子邮件、在第一次联系时就出售以及将 LinkedIn 与约会网络混淆。
12. 与 CRM 同步
一旦你找到了你的 LinkedIn 节奏，你很有可能会看到越来越多的来自平台的热销线索。 确保有一个系统来捕获和处理这些线索，而不是让它们失败或消失。
对于许多官方的 LinkedIn/CRM 同步，您需要一个 LinkedIn Sales Navigator 帐户，但一旦拥有一个，您就可以将大量系统连接到该平台。 如果您没有高级帐户，则必须手动监控连接，这是一项艰巨的工作，但可以做到。 无论哪种方式，确保您在 LinkedIn 上的辛勤工作积极成为您新客户漏斗的一部分是非常值得的。
13. 考虑技术帮助
如果您真的专注于充分利用 LinkedIn，那么迟早您可能会考虑寻求技术帮助。 有很多工具旨在加速各种 LinkedIn 功能。
同时，您还应该阅读LinkedIn的服务条款，因为该平台有很多关于该主题的规则。 明智的做法是不要做任何违反这些条款的事情，也不建议将整个流程自动化，例如发送 InMail 或搜索。
尽管如此，LinkedIn 并不反对许多较小的工具，它们可以帮助在平台上进行更具体的勘探工作。 这些包括帮助将详细信息放入方便的数据库格式的信息抓取工具、提供有关联系人的额外信息的附加组件，以及帮助您的 InMail 消息的工具，而不是为您完成工作。
14.尝试LinkedIn语音消息
LinkedIn 语音消息在现场相对较新，并不是许多销售人员正在利用的功能。
这就是使它成为绝佳机会的原因。 它（还）不是一个饱和的频道，这将使您更容易从人群中脱颖而出。
在 Mailshake 销售展望峰会上，JBarrows 的 Morgan Ingram 分享了他对 LinkedIn 语音消息的“10-30-10”方法，这使他的冷外展活动获得了 20% 的会议预订率。
你的方法
您在 LinkedIn 上进行勘探的总体方法很大程度上取决于您有多少可用时间。
鉴于大多数人的外展时间有限，您可能希望将您的 LinkedIn 潜在客户纳入您的整体外展和营销计划。 毕竟，您需要确保您在 LinkedIn 上的行为与您的其他努力一样经过仔细衡量和制定策略。
在适当的情况下，也可以让其他部门参与您的外展活动。 例如，如果您使用的是集中式 CRM，或者存在销售团队正在寻找类似潜在客户的风险，那么协调工作是有意义的，这样个人或公司就不会因无意中的翻倍而感到困扰。
开始使用
首先，评估现在是否是获得高级帐户的好时机，同时完善您的个人资料并可能决定 Pulse 策略。
在您对该平台充满信心之前，请在您生活中的其他方面与您联系的人练习您的方法，而不是进行积极的勘探。 一旦你感觉更舒服了，就做一个小的潜在客户列表，然后开始按照自己的方式进行工作，完善搜索和 InMail 等方面。
我不应该发送哪些 LinkedIn 消息？
幸运的是，很容易避免拍打。 只要确保您从不执行以下任何操作：
发送默认连接请求
第一印象很重要，您只能获得一次。 那么，您为什么要使用 LinkedIn 的默认连接消息呢？
如果您要求某人将大部分预算用于您销售的产品或解决方案，那么您至少可以在第一次与他们联系时付出一点努力。
依赖默认连接请求与此完全相反。 它标志着你是一个懒惰的销售人员，他们不太关心交互来制作个性化、引人入胜的信息。 简而言之，它没有激励潜在客户接受或回应。
为您的产品或服务发送销售宣传
根据 CSO Insights 的研究，四分之三的 B2B 新客户销售至少需要四个月才能完成，而近一半需要七个月或更长时间。 这不足为奇。 决策过程变得越来越复杂，产品也越来越复杂。
所有这些都意味着通过一条 LinkedIn 消息完成交易的机会几乎为零。 即使您的产品是 100% 终身免费的，大多数企业仍然希望在开始使用它之前了解更多信息。
然而尽管如此，许多销售代表仍然坚持通过LinkedIn消息发送即时销售宣传的过时方法。 当它不可避免地失败时，他们会转向下一个潜在客户并做同样的事情。
他们所做的只是烧毁潜在客户名单并损害公司的声誉。
要求比你准备给的更多
另一个常见的“推销”是代表向他们当前的一个联系人寻求推荐。
这里的逻辑至少是相对合理的，HubSpot 发现口碑和客户推荐是新业务推荐的两大来源。
然而，虽然向长期客户寻求建议是完全合理的，但联系你几乎不认识的人并要求他们为你付出代价绝对是不合理的。
一个好的经验法则是：如果你不准备推荐一个人，因为你对他们了解不够，不要要求他们为你做同样的事情。
将 LinkedIn 视为约会网站
根据皮尤研究中心的数据，5% 的男性和 16% 的女性在网上受到过性骚扰，在 35 岁以下的人群中分别上升到 11% 和 33%。
性骚扰在任何情况下和任何平台上都是不可接受的，LinkedIn 也不例外。 然而，有无数文章讲述了 LinkedIn 用户（主要是年轻女性）通过社交网站收到不当信息的经历。
虽然这不言而喻，LinkedIn 是一个专业的网络平台，而不是一个约会网站。 评论某人的外表是不合适的，即使你认为你“只是很好”。 不要这样做。
通过一些练习，您应该会发现设置一个例程以一致且频繁地向您的漏斗添加新的潜在客户是相对简单的。
您的 B2B 买家住在 LinkedIn。 因此，将 LinkedIn 外展业务纳入您的销售序列至关重要。 为了帮助您扩展您的 LinkedIn 外展，Mailshake 将很快添加 LinkedIn 自动化功能，这将简化流程，以便您可以与更多潜在客户建立联系。
为什么选择 LinkedIn 任务？
您已经在自动化您的电子邮件序列，但与拥挤的收件箱相比，LinkedIn 通常是与潜在客户联系的更好场所。 因此，我们也想让您的 LinkedIn 外展自动化变得容易。 这样您就可以发展您的网络并在社交销售方面做得更好。 添加 LinkedIn 任务是迈向 Mailshake 中未来 LinkedIn 自动化的第一步。
今天有哪些 LinkedIn 功能可用？
如果您使用的是销售参与计划，您现在可以将以下 LinkedIn 任务添加到您的 Mailshake 序列中：
- 消息- 与潜在客户开始对话
- 连接请求- 邀请潜在客户连接
- 关注/取消关注– 开始或停止关注潜在客户
- 查看个人资料- 查看潜在客户的 LinkedIn 个人资料
这些 LinkedIn 任务将显示在您的未完成任务中，供您在完成序列中的该步骤时完成。
我该如何开始？
如果您已经有销售参与计划，只需转到任何现有的 Mailshake 活动，单击加号，然后从可用选项中选择“LinkedIn”。
然后，您将看到可以添加到 Mailshake 序列中的 LinkedIn 任务选项列表。
一旦 LinkedIn 任务出现在您的打开任务中，您就可以通过单击按钮复制任何文本并直接粘贴到 LinkedIn。
这是在 Mailshake 序列中实现全自动 LinkedIn 任务的第一步。
尚未加入销售参与计划？ 如果您要跨渠道（电子邮件、电话和 LinkedIn）创建多点触控序列，则销售参与计划可以帮助您扩大外展范围。
探索计划
结论
编写非个性化的 LinkedIn 销售消息很容易，它说明您产品的通用功能和优势。
要根据每个潜在客户的特定需求定制该信息并给他们一个令人信服的理由做出回应要困难得多。
每次都给自己时间撰写出色的 LinkedIn 消息，您肯定会看到更好的结果。
