2023 年使用的 4 步 LinkedIn 销售序列
已发表: 2023-05-12
- 2023 年 4 月 18 日
内容
厌倦了使用相同的旧剧本来产生新的约会和机会？ 想要停止挂断电话或让您的消息进入垃圾箱？ 那你来对地方了。
在过去的六个月里，我一直在使用 4 步 LinkedIn 销售序列，它非常简单有效。 这是迄今为止我最有效的策略，让我获得了 37% 的一致回复率。 别担心，这与推销电话无关——我讨厌那些电话。
因此，事不宜迟，这里是任何 SDR、AE 或 B2B 销售团队都可以使用的简单的 4 步冷外展序列来获得潜在客户的参与并完成更多交易：
步骤 #1：软连接
我们都去过那里。 您跳转到 LinkedIn 并看到一个新的随机连接请求。 如果你不认识这个人，你很可能会拒绝。 如果没有附加自定义消息，情况尤其如此。
但在 LinkedIn 销售序列中，连接是漏斗的顶部。 如果你在这里失败了，那么你将永远没有机会产生新的会议或机会。 因此，重要的是我们要使我们的外展独一无二。
我通过确保我的连接请求包含两个重要元素来做到这一点：触发器和预告片：
- 触发因素——这是触发您或导致您首先伸出援手的原因。 这就是“原因”。 潜在客户自然会质疑为什么有人与他们联系，因此您需要主动为他们回答这个问题。
- 预告片——既然您已经告诉他们您联系他们的原因，他们需要一个联系您的理由。 这称为预告片。 您必须取笑一些重要信息或其他类型的价值，以鼓励您的潜在客户接受联系并继续与您交谈。
上面提到的触发器和预告片的软连接看起来很不错：
“迈克尔，我注意到你喜欢大卫最近关于克服异议（触发）的帖子。 如果您有兴趣，我有一段 2 分钟的视频可以帮助您的代表克服异议并完成更多机会。 （预告片） “
上面的软连接策略看起来非常简单。 然而，这个一二击为我实现了 70% 的连接接受率。
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第 2 步：Vidyard 视频
第 2 步是通过向他们发送一段简短但自定义的 Vidyard 视频来跟进潜在客户。 （Vidyard 是我目前最喜欢的工具之一，因为创建快速内容非常容易）。
无论您使用什么软件，我都强烈建议您使用视频。 它使您的交流更具吸引力，这是常识。 但也有大量数据支持它。
这是您可以为自己的后续视频使用模板的视频脚本：
“嘿 Fabian，我希望你做得很好。 我注意到你最近访问了我的 LinkedIn 个人资料，我很想知道你是否找到了你要找的一切。 如果您对此感兴趣，我很乐意分享一段简短的视频，介绍您的团队如何在 LinkedIn 上与潜在客户展开更多对话。 因此，如果这听起来很有趣，请告诉我，我会发送过来。”
请注意它如何模仿第一步中的软连接外展。 它简单地遵循销售最佳实践，保持简短和甜美，告诉他们我为什么要伸出援手，并取笑好处。
第 3 步：LinkedIn 语音笔记
发送 Vidyard 视频两天后，我再次跟进。 只有这一次，它带有 LinkedIn 语音提示。 这以不同的方式吸引潜在客户以保持新鲜感。 首先我们使用文本，然后是视频，现在是音频。
以下是语音笔记的结构：
- 扳机
- 问题
- 预告片
- CTA（号召性用语）
触发器： “快速跟进我 2 天前的视频。”
问题： “我很好奇，您的客户在 LinkedIn 上吗？”
预告片： “如果答案是肯定的，我可以与您的团队分享一个冷外展序列模板吗？ 它的回复率在 30% 到 37% 之间。”
CTA： “我以为你会感兴趣，所以让我知道。”
同样，这个结构回答了潜在客户的隐藏问题，例如“你为什么联系我？” 和“这对我有什么好处？” 请注意，我还在这一步中添加了一个限定问题。
我问他们的客户是否在 LinkedIn 上。 这个微妙的问题意味着他们的客户需要在 LinkedIn 上，我的模板才能对他们有用。 让潜在客户跳过这样的小圈圈有助于他们更具体地评估您的内容并与他们相关。
第 4 步：LinkedIn 文本
语音留言两天后，我发送了一条跟进的两个单词的 LinkedIn 文本：
“有什么想法吗？”
简明扼要。 到现在为止，如果他们还没有通过我的引人入胜的链接、视频或音频消息回复我，我就没有更多的话可以说服他们了。 这篇最后的后续文字的力量真的是让他们想起我并留在脑海中。
结果
通过将此序列发送给 588 人，206 人回复了。 在回复的人中，有 20% 的人预约了电话。 在跳上电话的潜在客户中，我将 66% 转化为新机会。 对于一个简单的 4 步序列来说还不错。
所需时间和工作
您可能正在查看此内容并认为创建数百条个性化消息和视频是一项巨大的时间投资，需要全职销售人员。 但我没有员工，你也不必。
我跟踪了我在电子表格中花费的时间。 事实证明，我平均每天用不到 30 分钟的时间制作 3-5 个视频并添加 5 个新的潜在客户。 如果你想像我一样快速录制视频，你可以看看这个课程。
最后的想法
在 LinkedIn 上与新的潜在客户建立联系并没有变得更容易。 随着平台上越来越多的销售人员在寻找相同的销售线索，您需要一种方法来脱颖而出、建立联系并安排会议。 幸运的是，我已经为你完成了艰苦的工作。
为自己节省 6 个月的试错时间，今天只需将此序列插入您的销售流程即可。 并且不要忘记让我知道它是如何为您工作的！
蒂博·苏伊里斯
在过去的十年里，我一直在销售技术产品，从 SaaS 到专业服务和培训/指导计划。 我与 SDR、BDR、AE 和销售主管一起工作，他们厌倦了使用相同的旧剧本来创造机会和推动新业务。 您可以在领先的博客和销售出版物（如 Sales Hacker、G2 或 Surf 和 Sales Podcast）上阅读、听到和看到我对销售和销售开发的看法。 当我不培训和指导技术销售代表时，您会发现我在柏林、法国南部、瑞士和墨西哥之间穿梭，享受摩托车冒险，与家人共度时光，或在柏林的俱乐部打碟。
