什么是直播购物：颠覆电子商务的直播销售新趋势

介绍

2020 年发生了一件令人难以置信的事情，当时零售店因大流行病的焦虑情绪日益高涨而关门大吉。 随着购物永久转移到网上，中国的 Austin Li 在不到 5 分钟的时间内售出了 15000 支口红。 消息传出后，全世界都在猜测他出色销售背后的秘密。 嗯，简直就是直播购物！

那么，什么是直播购物？ 顾名思义。 这是一个通过“直播”（即实时视频广播频道或应用程序）促进产品买卖的系统。 本文向好奇的电子商务品牌所有者或想要建立自己的直播购物流的个体企业家揭示直播购物背后的奥秘！

直播购物的优雅起源：从 QVC 到 TikTok

直播购物的成功背后是 QVC 和 Home Shopping Channel 等电视频道实施的经过时间考验的方法。 还记得 70 年代或 80 年代吗？

这些频道大量展示了各种产品，从家居用品到厨房用具，从时尚到美容用品。 在名人人物的推介和观众通过电话号码下单的支持下，QVC 成为了现场购物的始祖。

虽然手机、电子商务商店和社交商务的出现宣告了这些电视节目的关闭，但这个公式仍然是原始的。 这是您看到直播购物的起源的地方。 2016年从中国开始，直播购物以其诱人的直播方式席卷了零售界。

预计到 2026 年，直播购物的利润将在美国达到 680 亿美元，已经通过亚马逊、Facebook、TikTok 和 Instagram 进入西方市场。 在这里，品牌开始直播，主持人展示各种产品，当链接出现在屏幕上时，观众就有机会购买。 他们可以在直播期间直接购买产品，而无需访问商店页面。

直播购物背后的物流：从哪里开始以及如何开始

直播购物的功效取决于几个因素。 品牌可以选择展示来自亚马逊和 Shopify Plus 等附属市场和平台的产品。 或者，他们可以在 TikTok 和 Instagram Live Shopping 等充满目标受众类别的社交商务网站上找到流媒体。

直播购物流幕后的物流并不局限于广播媒体。 它还取决于吸引客户的产品目录、功能强大的主机、流媒体设备、演播室设置、背景灯等等。 为了便于您理解直播购物背后的机制是如何运作的，这里有一个详细的说明：

1) 寻找直播服务

如果您可以选择合适的服务，直播可以成为双赢的局面。 好消息是，由于许多 SaaS 产品和社交媒体平台已经为视频互动购物体验做好了准备，您在这里有广泛的选择。

• 用于一对一互动的实时购物应用程序

实时购物应用程序是一对一或一对多受众的完美途径。 在这里，应用程序是为一组下载了该应用程序的用户提供直播（当然，您需要主持人）的技术后端。

• 具有内置购物选项的社交媒体平台

毫无疑问，社交媒体仍然是最流行的直播购物模式，因为有大量消费者选择此类平台。 YouTube 在直播选项方面处于领先地位，您可以选择 Instagram Live、Facebook 和 TikTok。

• 在亚马逊或其他直播购物平台举办活动

除了亚马逊，还有其他几个渠道具有某种形式的实时购物内置功能。 示例包括 Google 购物的可购物故事、高价值商品的 PopShop Live 以及中国当前最受欢迎的 ShopShops。

• 在您的网站上举办活动

Charlotte Tilbury 和 Nordstrom 等许多知名品牌在自己的网站上都有直播购物流。 这些直播旨在通过购物者与销售人员（在本例中为主持人）之间的一对一互动提供更加个性化的购物体验。

直播时间表的消息是事先公布的，这样客户就可以简单地从他们登录的电子邮件中回复并加入会议。

2) 为您的产品编目

就像任何促销活动一样，它需要大量的事先计划才能获得成功的直播。 然而，最重要的因素仍然是您销售的产品。 要吸引客户，您必须了解他们的需求，并创建一个不仅具有吸引力而且能灌输购买它们的紧迫感的目录。

它可以是为新一季推出的彩妆闪购的限量版商品。 或者它可以是只能在现场购物中购买的服装。

3）选择直播购物形式

几乎没有不格式化的购物直播。 首先，它创建了一个结构。 其次，准备好脚本后，主持人可以控制对话流程，尤其是因为没有第二次重拍和编辑的机会。

虽然品牌可以选择自发地采用他们的格式，但有一些已经建立起来的格式。 问答环节由主持人介绍产品，观众提问。 它也可以是 DIY 项目的产品教程。 这种格式被 Home Depot 广泛使用。

除了在一定时间间隔内赠送优惠券外，还有限时产品演示。 有新产品发布，观看附加流有奖励。 另一种格式是展示产品是如何创建的； 这最适合销售化妆品或糖果、甜甜圈等消耗品的品牌。

4）选择合适的主办方和合作伙伴

在大多数情况下，您选择的主持人可以成就或破坏您的实时购物会话。 许多公司选择与社交媒体影响者或专业模特（以服装为例）合作，因为他们具有良好的吸引力和知名度。

例如，Tommy Hilfiger 在其首个直播购物流中带来了瑞士模特 Manuela，以吸引观众的注意。 然而，这并不总是一个要求。 销售冷萃咖啡的 Quivr 等品牌让其联合创始人 Ash Crawford 主持了会议。

找对主播的初衷是为品牌找到合适的代言人，一个有能力将观众带入直播间的代言人。 这就是为什么爱尔兰百货公司 Brown Thomas 让销售人员进行实时视频通话，向客户展示商店以获得高度个性化的购物体验。

成功直播购物流的提示和技巧

购物本身就是一种心理活动，当你引入现场购物时，制定战略就变得更加重要。 以下是您可以实施的一些技巧和建议，以获得非常成功的现场购物体验：

1) 了解您的听众的 A 到 Z

无论是在店内、在线还是现场购物，了解您的客户都是您不能放弃的首要任务。 当您投入资源、时间和人员来设置直播时，您必须确定您的目标受众以及他们可能需要的产品。 实现这一目标的正确方法是通过市场和消费者研究。

您可以根据地理位置划分消费者，这样您就可以在不产生提前期的情况下运送产品，并在预期时间内交付。

您可以考虑他们的年龄、性别、职业、他们使用的设备以及他们参与的内容类型等因素。了解他们的传记将帮助您选择正确的格式、找到合适的主持人并创建一个令观众满意的目录.

2）制作互动和令人兴奋的内容

品牌在视频购物中常犯的一个错误是将它们视为广告，但事实并非如此。 与广告不同，直播购物必须具有互动性，而且娱乐性同样重要。 实时购物的主要卖点是通过实时对话吸引客户。

因此，构建迎合客户参与度的直播非常重要。 您可以采用诸如“问我任何问题”部分之类的技巧，或者为主动会话发起现场投票。

3）注意个性化联系和真实性

直播不是“千载难逢的事情”。 事实上，许多品牌至少每两周或每两周进行一次直播。 许多独立创业者甚至每天都这样做，比如 Austin Li。

直播购物流自然有可能围绕品牌创建社区。 这就是为什么零售商必须注意培养个性化联系并在其产品供应和运输服务中保持真实性。

4) 充分利用号召性用语

众所周知，号召性用语是一种重要的营销工具，它有望将被动的观众转变为购买的客户。 精心制作的 CTA，如“优惠券 1 分钟后过期”或“立即结束销售”，可以推动客户心理确认销售。

CTA 可以利用客户的“害怕错过”，或者在购买产品时灌输与其他观众的竞争意识。 CTA 的好处是它可以在流中的任何地方使用，在开始或休息期间，或者在达到某个里程碑时或在结束时。

5）营销现场购物会议

直播购物确实需要时间来建立固定观众群。 在您的旅程开始时，有时收视率会保持在个位数。 因此，要建立专门的观众群，重要的是推广直播，或者换句话说，传播信息。

在这些情况下，社交媒体可能非常有用。 您可以宣布日期和时间，也可以在 Instagram 或 Facebook 帖子中链接直播 URL。 通过附加 RSVP 选项，您可以衡量参与者的数量。 在社交媒体上分享此类信息将在观众中产生崭露头角的期待。

或者，您可以在 YouTube 或 Instagram 上投放社交媒体广告来宣传活动并告知现场购物将带来的好处。

6) 优化移动用户的流

当您考虑到 73% 的在线购物是在移动设备上完成时，针对移动设备优化实时购物是一项必须完成的任务。 对于美国、印度和英国的消费者来说尤其如此

在选择直播购物平台时，还必须考虑其对手机用户的可用性。 这样做不仅可以帮助您瞄准千禧一代和 GenZ，他们是狂热的移动用户，而且可以带来更多销售额。

为电子商务业务解码直播购物的吸引力

将直播购物作为任何电子商务业务的销售媒介都有实实在在的好处。

1) 复制店内购物体验

在网购成为常态的时代，直播购物是最接近实体店购物的方式。 通过围绕产品进行实时对话并与主持人或流中的其他成员进行交互的途径，它几乎已成为店内体验的替代品。

提供个性化产品推荐和通过实时购物与客户互动有多个要点。 这些因素反过来又转化为良好的销售机会。

2) 高客户参与度和转化率

如果有任何例子可以参考，那就是中国，它提供了现场购物作为客户参与和转化的重要工具的最佳用例。 鉴于购物的高度互动性，几乎十分之四的客户会转换。

即使在线购物在直播期间可能没有大量销售，它也总是有利于品牌。 如何？ 以加拿大鞋类品牌 Aldo 为例，现场购物后客户参与度提高了 308%。 在他们的直播结束后的前五天，潜在消费者的页面浏览量达到了 17000 次。

3) 独立企业家的巨大收入来源

将直播购物流作为主要销售渠道的独立企业家和影响者可以将其转化为创收来源。 以中国直播购物流女王 Viya 为例。 事实上，中国消费者已经将直播购物流视为一种新的名人阶层。

直播购物也逐渐进入美国市场，尤其是亚马逊零售商，许多品牌所有者将直播购物作为一种可行的收入来源。 同样，TikTok 已成为个人创业者和家庭企业销售产品的首选媒介之一。

4）建立社区并扩大客户群

根据 Connie Chan 和 Kat Akbari 等市场专家的说法，现场购物可以发展和巩固客户关系。 直播购物完全符合对真实性和有意义交易的需求。

直播购物通过展示产品的制作过程、展示教程和采访过去的客户，帮助品牌打开客户审查的大门。 与吸引客户注意力的主持人一起，直播购物可以让品牌建立社区和定期收视率，并随着时间的推移扩大其客户群。

5）更多的产品选择和展示

从时尚到美容产品，从电子设备到蛋糕，直播购物为行业中的每一种产品锦上添花。 尽管时尚和美容品牌是直播购物的最大受益者，但最近，其他品类也加深了与直播购物的客户关系。 这包括家居装饰、家居产品和手表等电子产品。

识别系统中的障碍

即使在线购物系统具有所有积极因素，它也没有超出其自身的一系列障碍。 在本节中，我们重点介绍在线购物的一些最重要的缺点：

1) 技术故障和数字客户行为

鉴于流是实时发生的，它为任何错误（包括技术故障）留下的空间很小。 由于直播在西方仍处于起步阶段，支持直播购物的技术尚未成熟。 困扰直播购物的一个反复出现的问题是直播延迟。

同样，零售商为客户提供顺畅的结账流程也很重要，包括简化的付款、发货提醒和通知。 他们还必须考虑退货和换货的可能性，并适当建立一个程序来为他们提供便利。

2）影响者营销的棘手方式

在现场购物期间，有影响力的人可以成为一笔巨大的财富，也可以成为一种负担。 虽然有影响力的人肯定会提供社会信任并且他们的建议被认为是有效的，但他们也常常带来紧迫感。 例如，只要他们最喜欢的有影响力的人在那里，客户就可能会留在流中。 这会使品牌依赖于有影响力的人。

此外，有影响力的人不一定具有品牌代言人和销售角色的天赋。 他们在促销方面可能非常擅长，但在热情地宣传产品方面可能不是最好的。

3）大平台正在减少直播购物

尽管直播购物在东亚国家非常流行，但在西方还不是这样。 现在尤其如此，因为 Facebook 已经回滚了其实时购物工具，据说 Instagram 将在 2023 年 3 月推出同样的功能。

当 Facebook 和 Instagram 等大平台退出直播购物时，毫无疑问，营销人员和零售商已经失去了这些平台的消费者。

4) 退货率令人担忧

与任何其他购物体验一样，退货是直播购物零售商最关心的问题。 退货几乎总是对品牌形象产生负面影响，然而，通过现场购物，它进一步加剧了这个问题。 客户将来可能会完全将自己从信息流中移除，

5) 购物与娱乐的不匹配

虽然直播购物需要大量的娱乐，但它仍然必须保留对购物的关注。 因此，平衡与客户互动与娱乐观点之间的比例是很棘手的。

结论：前进的道路是什么

直播购物无疑是当今的趋势。 17% 的美国消费者和 40% 的消费者在中国等东亚国家，直播购物正在兴起。 通过将人际互动与无缝购物相结合，直播已成为 COVID 后人们购物体验的重要组成部分。

预计这种趋势将保持不变，甚至在不久的将来会扩大。

常见问题

1) YouTube 是直播购物频道吗？

从技术上讲，没有。 虽然 YouTube 向其用户发布直播并允许任何人加入 YouTube 广播，但它不提供附加的购物车插件。 这意味着广播公司可以直播产品，并可以在视频的描述页面上链接产品详细信息和信息。 但是，他们无法为观众提供带有实时结账选项的实时购物体验。

2）直播购物最好的平台有哪些？

有许多提供实时购物的数字应用程序和电子商务平台。 一些流行的包括 Amazon Live、Shopify Plus、ShopShops、NTWRK、PopShopLive 和 Google Shopping。 要确定最佳直播购物平台，您可以考虑以下因素：用户数量、购物车支持、广播延迟分数、聊天机器人支持等。