如何利用互助谈判技巧来加速销售交易
已发表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 28 日
内容
这是我们的“销售从业者”系列的第一篇，我们将与销售领导者探讨销售领域最重要的话题。 在本文中，我们与 Acceleprise 的普通合伙人兼《销售方法》的创建者 Whitney Sales 进行了交谈，讨论了互助如何帮助您在谈判中获得您想要的东西，同时又不牺牲不可谈判的条件。
想想我们在电视和电影中看到的谈判。 通常，它们以美元和美分为中心，一方将一张折叠的纸滑过桌子，另一方阅读该纸，在上面写下还价，然后滑回去。 继续令人作呕，直到达成协议。
我们希望事情就是这么简单！ 在电影制片厂之外，谈判并不是这样进行的。 谈判需要时间并（深入）了解您和另一方的需求。 如果您只是讨价还价，那么您就会错过最终对您和对方有利的关键策略。
我不会告诉你价格并不重要——当然重要。 但无论您处于商业领域的哪个阶段——企业家、初创公司、成熟的中小型企业、企业或其他——成功和增长的因素不仅仅是盈利。
一个好的谈判者需要很多不同的技能：解决问题、倾听、问题分析、情绪控制、口头沟通、决策、书面沟通、协作、人际交往、领导力、准备等等。 销售和营销代表需要了解很多。
但除了这些技能之外，您还需要确定您的核心谈判策略。 您需要以明确的目标、最佳可能的结果、底线以及谈判协议（BATNA）的最佳替代方案来进行解决。
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你们必须在中间的一个微小的潜在协议区域（ZOPA）中的某个地方聚集在一起。 我们中的许多人尽可能避免谈判，这有什么奇怪的吗？
当然，严酷的现实是，谈判不仅是商业的一部分，也是生活的一部分。 我们一直在谈判。
但好消息是：如果我们改变观点，每个人都可以做得更好。
人们常常将谈判视为输赢，他们担心对方会赢，而自己会输。 但谈判得当可以实现双赢。 真正需要做的就是带着目标去交谈。”
~Marianne Eby，Watershed Associates 谈判专家兼首席执行官
当我们只关注金钱时，我们就会陷入输赢陷阱：超过这个，我就赢了，少了，我就输了。 不用说，这种态度可能会导致谈判充满争议，双方都自负。 当美元成为谈判桌上的唯一术语时，回旋余地就非常有限。
所以你会怎么做？ 您投入了更多精力并扩展了 ZOPA。
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滚动
我最近与 Acceleprise 的普通合伙人、《销售方法》的创始人 Whitney Sales 进行了交谈。 她拥有 10 多年的销售经验，帮助数十家公司实现指数级增长，其中几家公司跻身 Inc 5000 家增长最快的公司名单。 她是一位经验丰富的谈判者，帮助阐明了什么是互助技巧以及如何使用它。
您可以将对战视为一种获取信息和资源的德州扑克游戏，但双方不是互相对抗，而是有机会看到对方的牌，并用桌上的牌交易以获得最好的牌。 每一方都拥有对另一方有价值的资源，并且有些资源是他们比其他方更关心的。
相互支持是政治中经常使用的一种策略，民选官员相互交换信息和资源，以推进各自的议程。
1835 年，国会议员戴维·克罗克特（Davy Crockett）（是的，就是那个戴维·克罗克特）首次使用了“logrolling”一词。戴维是一位真正的推销员。 这就是为什么 MobileIron 首席执行官 Bob Tinker 和 Storm Ventures 董事总经理 Tae Hea Nahm 所著的《生存到繁荣：建立企业初创公司》一书中也提到了他的性格，作为早期初创公司在早期销售人员中需要寻找的性格类型。 。
在复杂的销售谈判中可以而且应该利用互助策略。 事实上，事实证明，它对于解决各方之间的部分和完全僵局非常有效。
“互投：一种谈判交换，涉及做出让步或在问题上进行“权衡”，以实现双方价值最大化。 所以你向对方提供了他们比你更看重的东西，以换取从他们那里获得你比他们更看重的东西。” ~ 谈判专家
考虑一次典型的工作谈判。 你们只讨论工资吗？ 当然不是。 您想要健康和牙科保险、假期、职业发展机会、远程办公日等等。 如果你有更多的假期等，你可能愿意付出薪水。
这就是滚动。
如果你只谈判美元，并且参数很小且有限。 使用logrolling，它们可以呈指数级扩展。
以下是如何开始。
您的优雅谈判
在每次谈判中，都会有一些事情是你比其他人更关心的。 这些都是你优雅的谈判对象，诀窍是提前识别它们。
那些具有高他人对自我价值（对对方比对你更有价值）的东西是你可以向他们让步的东西，以便获得更多你需要和想要的东西。
“问问自己，你关心什么。 不仅仅是在这次谈判中，作为一家公司，您关心并需要扩大规模的是什么？ 作为一家公司，什么会推动您在合同价值之外继续前进？ ”
~Whitney Sales，Acceleprise Ventures 普通合伙人 + 销售方法创始人
集思广益。 发挥创意 把它们写下来。 对它们进行优先级排序并排序。 知道你愿意放弃什么，不愿意放弃什么。
这在很大程度上取决于您的总体目标和企业所处的阶段。 想一想。 将其作为每次谈判前准备工作的一部分，以最大限度地提高合同的长期价值和成功的机会……并记住，“成功”应被视为双赢的结果。
你的最佳替代方案
接下来，考虑一下您的 B 计划。除了谈判协议之外，下一个最佳替代方案是什么？ 您应该进行旨在达成互惠互利结论的谈判。 但说实话：这并不总是可能的。
您想在压力下实时想出其他想法吗？ 不。
为了就接受或放弃报价做出明智且明智的决定，您需要已经知道您的替代方案。
如果该报价比您的 BATNA 更好，您就接受。 如果情况更糟，你就走开。 简单的。
但它并不止于此。
为了更有效地进行连线，您还应该考虑他们的BATNA。 如果他们无法与您达成协议，他们会做什么？ 您无法确定，但看看可用的选项（您的竞争对手）、他们的已知需求、预算限制等等，您就会得到一个很好的主意。
然后，问问自己：谁的 BATNA 更好？
本质上，你是从优势地位（你不像他们需要你那样需要他们）还是劣势（反之亦然）进行谈判。
回答这一问题，你就会知道你的失球会比他们多还是少。 准备好优先考虑的优雅谈判，这会变得更容易管理（和控制）。
如果您想深入研究这一主题，哈佛谈判项目提供免费的 BATNA 指南。
常见变量
此时，您可能对到底要对什么进行排名和优先考虑一无所知。 除了金额本身，在销售谈判中你还能考虑什么？
我很高兴你问了。 惠特尼·赛尔斯 (Whitney Sales) 坚持认为，潜在的谈判机会比我们大多数人一开始想象的要大得多。
当然，还有钱，但即便如此，钱也远远超出了数字本身。 在付款条件、预付款与最后付款、存款金额、每月预付款、付款期限长度、提前付款折扣、付款方式等方面都有一些反复的空间。
除了美元和美分的考虑之外，其他变量可能包括：
- 合同长度
- 时间范围
- 选择退出条款和条件
- 支持联系人（例如工程主管与客户服务台）
- 客户支持
- 实施人员（同样，那些“更高层”将被视为升级）
- 各方具体责任
- 可用的集成
- 排他性
- 参与客户顾问委员会
- 愿意推广或参与营销活动
- 联合公关
- 联合案例研究
- 新增功能
- 不断地……
合同不仅仅是收入和费用。 这是一场互让的游戏，直到双方都满意为止。
销售部门特别关注客户咨询委员会、案例研究以及对初创公司和那些希望启动增长或扩张的公司的采访。 如果大客户同意进行案例研究和/或允许您在营销中使用它们，那么在早期以较低的费用赢得大客户不仅可以弥补财务缺陷。
他们很高兴。 你很高兴。
销售人员进一步建议，如果您是一家处于早期阶段的公司，可以通过提前获得新产品和功能，或者未来购买和合同的折扣来提高交易的甜度。
拥有知名实体作为客户所带来的知名度是无价的，可以让您踏入任何规模的潜在新客户的大门。 短期内损失一点收入难道不值得吗？
正如销售人员所说，实际上一切都可以协商，具体取决于您的优先事项。
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确定变量的优先级
您的优先事项将取决于您的个人组织。 没有一个正确的想法或顺序。
早期？ 付款条件可能非常重要。 预先获得全额付款可能会让您免于筹款，并且您将拥有现金流和时间来加速开发。
资金充足但希望传播意识？ 同意延迟付款条款以换取他们参与促销和营销活动。
为客户体验而苦苦挣扎？ 参与顾问委员会是无价的。
问问自己：你最需要他们什么？ 他们有什么可以使公司受益的？
“在谈判过程中，把所有事情都摆到桌面上。 这是一个推和拉。 讨论。 问。 听。 问问题。 没有什么窍门。
〜惠特尼销售
销售人员建议询问他们，理想的合作伙伴关系是什么样的，或者他们最好的供应商是什么，以及是什么让这些关系对他们如此成功。
除了坐下来之前确定的您的优先事项之外，您还能即时了解他们的优先事项。
这就是双赢。
我无法告诉你你的优先事项，就像你无法告诉我我的优先事项一样。 一般来说，建立一个有大鱼参与的客户顾问委员会并能够推销这些大客户具有很大的分量。 每一个都可以成为一个案例研究，您可以用它来找出具有相似痛点的线索。
很大程度上取决于提出问题，因为大多数人不会考虑谈判这些“不可谈判”的要素。
将所有选项摆在桌面上，然后滚动以确定哪些选项对客户更有价值。
“我有一个理论，销售涉及两种技能：解决某人的痛苦和项目管理。 销售就是识别和解决痛点。 然后，您对客户进行项目管理，以实现长期的客户成功”
〜惠特尼销售
实践中的登录
在现实世界中，实施成本通常可能超过大型企业级企业实际花费的美元。
用那个。 敲定如何发生以及谁将使用互助技术做什么的细节。
例如，如果节省实施时间对他们来说比花费金钱更重要，那么您可以协商专业服务（工程、客户支持等）作为您附加的金钱服务，以更快地完成工作。
但是，如果实施成本是一个症结所在，那就解决这个问题。 如果这意味着更大的长期利润，请预先承担部分或全部成本。
例如，当满足某些条件时，ConvertKit 会提供免费的礼宾迁移服务。 Wealthsimple将为任何超过一定金额的账户支付转账费用。
什么对你来说很重要？ 对他们来说什么是重要的？ 你们可以在中间哪里见面（你们可能达成协议的区域）？ 重叠部分就是黄金区域。
惠特尼销售将其比作建立报价与“仅”销售产品。 您所提供的产品的感知价值通常来自于对话而不是顽固的谈判。
理想情况下，与主要利益相关者交谈并优先考虑他们的成功，就像你自己的成功一样，那么战斗就成功了一半。
您想成为合作伙伴，而不仅仅是提供商。
“一个组织要高效，最重要的是审视自身的优势和劣势，探索如何利用外部与公司相关的一切来扩张。 您的顾问、导师、客户、投资者等关心什么？什么能让他们变得更好？ 他们和你的优先事项在哪里一致？ ”
〜惠特尼销售
如果您仍然不确定自己要处理什么，请与大型企业中最资深的销售人员坐下来交谈，或者如果您是一家初创公司，则可以与首席执行官或领导团队的其他成员坐下来交谈。 了解您需要了解什么才能完成更多交易。
询问当前的优先事项。 询问短期和长期目标。 询问任何事情。
就问吧。 然后开始滚动。
马克·林奎斯特
马克分享了组成“营销”一词的 44% 的字母，因此他的未来从小就被设定了。 在担任麦考利卡尔金名人模仿者一段短暂但收入丰厚的演出后，马克实现了他的预言，加入 Mailshake 团队担任营销策略师。
