关于管理远程入站销售团队的 7 个技巧，您可以在下周之前实施
已发表: 2024-04-06
- 2024 年 4 月 3 日
内容
想象一下，一个完全远程的销售团队每月都超出配额 200%。 无需通勤，无需微观管理，也无需昂贵的办公空间。 听起来很划算，对吧？
在 Mailshake，自 2015 年成立以来，远程工作一直是我们文化的一部分。从第一天起，我们就围绕“远程优先”的理念建立了整个团队。
我们已经远程完成所有工作——招聘、入职、培训和管理我们的入站销售团队。 #我们远程工作
路易斯·森特 (Luiz Cent) 在佛罗里达州迈阿密远程工作。
如果您是销售经理，这里有一些技巧可以帮助您管理远程销售团队 - 也许这只是疫情消退之前的暂时情况，或者您最终会让这种改变成为永久性的。
我们相信远程工作是最好的方案，这些是我们在发展和授权您的远程销售团队的过程中获得的见解。
1. 开发前/后演示流程和 SAAS 软件演示脚本
在 Mailshake，我有机会领导前一百个左右的入站演示。 我在这 30 分钟内尝试了最有效的方法，并最终聘请了 JBarrows 销售培训的销售教练来帮助完善我们的流程。
一开始，我只是即兴发挥，并看到了很好的结果，但我很快意识到，由于我们雇用了远程销售人员，这种方法无法扩展。 我意识到我们需要一个流程和一个脚本。
我还了解到，剧本不一定需要完全排练，而且它不会扼杀自主性。 将脚本视为增强代表能力的一种方式。 您可以利用演示流程和脚本来建立信心，同时帮助您的销售代表推动有效的对话并避免陷入困境。
Mailshake 的流程和脚本有几个要素。 这一切都从预演示开始，通过多渠道流程吸引潜在客户，然后我们甚至通过 Zoom 与他们交谈。
在我们通过电话与潜在客户交谈之前，我们会向他们发送一份议程，表明我们关心他们，并且我们知道我们希望在通话期间完成什么。 大约一半的潜在客户会做出回应，其中一些人会添加他们想在电话会议中讨论的内容。 （我们喜欢️这种参与，它帮助我们在演示中准备更多。）
a) 软件销售演示议程模板：
软件销售演示议程模板：
嗨{{第一}}，
期待今天在 Mailshake 销售参与平台演示中与您联系！ 为了充分利用我们的时间，我在下面整理了一个简短的议程。
- 对外销售的目标和 KPI（您如何定义成功？）
- 冷电子邮件最佳实践（列表构建工具、电子邮件文案、全渠道接触点）
- Mailshake 销售参与演示
- 冷外展问答
b) 我们在 LinkedIn 上与他们联系：
我们发现，在会议之前在 LinkedIn 上发送一条简单的消息有助于将面孔与姓名联系起来，并显着降低我们的缺席率。
发送议程后，我们会在 LinkedIn 上与潜在客户建立联系，这是多渠道接触的示例。
c) 如果他们不加入我们的演示通话，我们会从 Pipedrive 模板向他们发送另一封电子邮件。
嘿{{第一}}，
我很高兴更多地了解您的业务以及您打算如何利用 Mailshake 实现增长！
您今天能参加我们预定的会议吗？ 请拨入屏幕共享。
最好的，
{{你的名字}}
d) 如果他们仍然不加入，我们会打电话给他们并重新访问他们的 LinkedIn 页面
e) 如果他们“缺席”，我们会将他们添加到由 Pipedrive 和 Mailshake 自动执行的 Mailshake“缺席培养活动”中
只需将 Pipedrive“已安排演示”列中的潜在客户拖动到“未出现”列，我们就会触发 Pipedrive 与 Mailshake 的集成，开始通过电子邮件营销活动培养未出现的客户。
这是一个三分钟的快速视频，展示了我们如何进行该过程：
所以所有这些都是预演示！ 虽然听起来可能很多，但我们通过模板和自动化在几分钟内就完成了。 每个销售代表每天早上花 30 分钟来处理这些任务。
现在在演示期间：
我们做的最好的事情之一就是聘请了一位经验丰富的销售教练来帮助我们完成演示过程。 如果您有机会与摩根英格拉姆合作，我们强烈推荐。 在我们的销售演示期间，我们的代表拥有自主权，但我们制定了一些流程来帮助防止演示后重影并推动对话。
我们的开场白：
“为什么是销售参与工具，为什么是现在？”
起初，我们问“是什么让您今天来到 Mailshake”，但这个新问题更加具体，也增加了紧迫性。 为什么现在？
我们的时间问题：
“这次通话你有 30 分钟的空闲时间吗？”
我们询问此问题是为了确定潜在客户是否有硬停止。 “硬停止”这个词在国际上翻译得不太好，这个关于时间块的问题有助于防止你在演示中过度。 如果他们说“是”，那就完美了——你也一样。 如果他们拒绝，请感谢他们告知您并向他们保证您将保持谈话简短。
我们的预付合同：
“我的目标是向您展示 Mailshake 如何对您的业务产生重大影响。 如果您同意它可以产生重大影响，那么我将向您展示如何开始。 如果没有，不用担心。 我们可以作为朋友分手，但如果这不适合你，我不想用后续电子邮件轰炸你。”
这是您在演示之前让潜在客户同意某些事情的地方。 预付合同的目的是防止演示后出现重影。
这是由我们销售团队的 Maggie Blume 制作的有关如何执行预付合同的视频。
我们的结束语：
“这正是你要找的东西吗？”
这个问题太金了。 我们经常听到“是的，但是……”，但是是关键。 这是潜在客户最终开始告诉你他们的犹豫的地方。
那么，您准备好采用此预演示和演示流程并将其变成您自己的吗？ 如果您有任何疑问，请在 LinkedIn 上联系我！
2. 培养每日更新的文化并通过记分卡保持目标脉搏
如果你无法衡量它，你就无法改进它。” - 彼得·德鲁克
对于我们的入站和出站演示，我们跟踪一切。
我们跟踪潜在客户总数、ICP 潜在客户总数、演示数量、缺席数量以及赢得的交易数量。 这是每天进行的。 我们在 Slack 中分享更新，并在 Google 表格中进行跟踪。
您可以在此处使用我们的模板。 （复制谷歌表格）
以下是我们每日销售更新的示例：
我们以每周为节奏，利用记分卡来了解我们如何实现每月目标。 记分卡来自EOS （企业家操作系统），它有助于让每个人保持一致。
这是适合您的 EOS 记分卡模板。
3.帮助自动化日常任务
作为管理者，我们的工作是为我们的团队提供支持。 询问您的销售代表：
- “一天中什么事情占用你最多的时间？”
- “我们正在做的哪些流程是可以取消的？”
- “我们如何才能实现更多自动化并节省您的时间，以便您可以专注于重要的事情？”
当您得到这些问题的答案时，请倾听——即使其中一些问题的答案是您理解的，然后是我们为什么以某种方式做事的解释。
但通常情况下，您可以通过一些Zapier技巧来节省代表时间。 作为一名销售经理，Zapier 将很快成为您最好的朋友。 学会使用它，学会用好它。 我们喜欢 Mailshake 的 Zapier，并被誉为 Zapier 生态系统中增长最快的应用程序之一。
最好的销售代表有权找到自己的解决方案，但作为经理，您的工作是确保他们不会从演示的核心能力和跟进管道中分心。
例如，Eric Griffing 正在寻找一种更好地跟踪交易的方法，并在 Facebook 的 Pipedrive 用户组中发帖寻求更多帮助。 幸运的是，那一周我在小组中很活跃，并且能够取得领先。 我们没有让埃里克做更多的工作，而是能够在上游解决它。
在 Pipedrive 用户组优秀人员的帮助下，我们创建了从 Stripe 到 Pipedrive 的自动化，自动将交易标记为获胜，并每月为 Eric 节省时间。
以下是我最喜欢的一些 Zap：
- 来自 Drift → Pipedrive 的演示（设置起来有点麻烦，因为我们需要在 Drift 中选择“封闭对话”并通过匿名用户 ID 进行过滤才能使其正常工作，但在与 Drift/Pipedrive/Zapier 进行一些聊天后，我们发现能够弄清楚这一点。）
- 来自 Calendly → Pipedrive 的演示
- 来自 Calendly → Slack 的演示（这使我们能够完全透明地了解谁在预订演示，而无需询问销售代表。）
- Brightback 监视列表 → Mailshake 活动（如果有人取消或访问我们的取消页面，由于 Brightback，他们会被添加到监视列表中。然后，我们将他们的电子邮件添加到 Mailshake 活动中，以便我们可以保存他们。）
除了 Zapier 之外，我们还在 Mailshake 喝我们自己的香槟。 我们利用 Mailshake 和 Pipedrive 集成自动将 Pipedrive 中的“未展示”导入到我们的 Mailshake 序列中，并自动将“幽灵”演示添加到“PD 培育”序列中。
这有助于节省大量时间，并每月重新吸引数十名潜在客户。
现在，如果您是 Mailshake 用户，您可以利用数百个 zap 来为您和您的团队提供超能力。 您可以在我们的扩展选项卡中找到数百个预构建的模板。
4. 与整个公司一起庆祝胜利
你是虚拟的——没有你可以敲的锣，也没有人拍拍你的背，所以我们必须学习如何虚拟地庆祝胜利。
Pipedrive 通过“Dealbot”让这一切变得简单，这是一个 Slack 集成，每次赢得交易时都会向我们在 Slack 中的#sales 渠道发送一条消息。
5.投入更多时间进行一对一辅导
对于新销售经理来说，辅导是最难学习的事情之一。 此外，根据我的研究，优秀的销售人员离开公司的主要原因之一是他们没有接受适当的指导或根本没有接受指导。
我花了很多时间研究如何教练、如何成为一名好教练，以及如何让我的代表能够尽其所能地完成最好的工作。
我学到的是，优秀的教练会教代表如何自我指导。 最好的销售代表总是处于自我分析模式并寻求改进。
虚拟辅导：您可以旁听 Zoom 会议，还可以安排通话回顾，双方都可以听取通话内容。 两者都有各自的时间和地点。
当指导时，你可以问他们：“你想做什么？”
也许是发现，也许是结束或进入下一步，也许是演示过程的特定部分。 听完电话后，您可能想立即提供反馈，但实际上并没有这样做。 鼓励您的代表首先进行自我反思和自我指导。 问他们以下问题：
- 你觉得那通电话进展如何？
- 什么进展顺利？
- 还有什么可以更好的呢？
作为教练，您还应该接受教练并自我教练。 理查森有一本关于销售辅导的免费电子书。 您还可以聘请专业的销售培训师，例如来自 JBarrows 销售培训的 Morgan、Josh Braun 或 Sandler Training。
6. 设定产品培训的时间和流程
当我两年前开始使用 Mailshake 时，我们是一个完全不同的产品。 此后，我们发布了销售参与产品，并全面进行了重大改进。
一开始，我们并不擅长向#sales 团队阐明这些变化和升级，但随着我们的发展，我们的流程也在不断发展。 随着新产品经理的加入，我们现在定期举办产品培训，我们的销售团队是第一个尝试新测试版功能（例如 Mailshake 2.0）的人。
7. 注重学习和发展
您不需要花太多精力去投资学习和发展。 有很多免费的销售会议、远程工作技巧、播客和博客可供学习。
以下是我最喜欢的一些销售书籍：
- 永远不要分割差异
- 销售加速公式
- 可预测的收入
- ABM 是 B2B
- SaaS 销售蓝图
最喜欢的销售博客：
- 销售黑客
- 销售肉汁
- OpenView 销售博客
- 可预测的收入博客
- 龚的收入情报博客
- Mailshake 销售博客
LinkedIn 上最喜欢关注的销售领袖：
- 乔什·布劳恩
- 凯文·多尔西
- 科林·卡德摩斯
- 克里斯·奥尔洛布
- 摩根英格拉姆
最喜欢的销售播客：
- 冲浪与销售播客
- 魅力的艺术
- 出售或死亡播客
- 高级销售播客
- 女性销售播客
以上是关于管理远程入站销售团队的 7 个技巧，您可以在下周之前实施。 您还有其他建议可以分享吗？或者这里是否有一个特定的建议引起了您的共鸣？ 请在评论中告诉我，或者在 LinkedIn 上给我留言。
路易斯森特
Luiz Cent 是 Mailshake 的销售主管，除了 SaaS 销售辅导和营销增长之外，Luiz 对可持续发展、瑜伽、旅行和城市丛林充满热情。
