管理销售内容以创建自信的卖家和买家

像 ChatGPT 这样的人工智能技术风靡一时：在几秒钟内轻松创建段落甚至完整的博客。 听起来令人印象深刻，但如果它没有到达预期的接收者手中，它就毫无价值。 事实上，就增加收入和在这个竞争异常激烈的市场中脱颖而出而言，销售内容可能是一个巨大的优势，但前提是买卖双方都能轻松访问并在恰当的时间提供这些内容。

让我们面对现实吧，自我教育已经改变了销售过程。 今天的 B2B 买家知识渊博，这已将卖家的角色转变为值得信赖的顾问。

好像这还不够破坏，买家互动跨越多个渠道，影响组织必须生产的内容类型才能跟上。 适用于文本或社交媒体的内容不适用于演示或活动。

研究人员在麦肯锡公司的一份报告中表示：“全渠道销售策略不仅仅是一种趋势，也不是大流行的解决方法——相反，它们是全球 B2B 销售的一个至关重要的固定装置。”

B2B 收入团队可能会为向混合销售的转变而感叹，也可能会欣然接受，方法是为他们的卖家提供资源以克服这些障碍。

归根结底，买家最需要什么？ 信心，Mediafly 的首席营销官 Lindsey Tishgart 说。

“卖方的全部工作是让买方对他们的选择以及成功管理项目的能力充满信心。 当你有准备好的、有能力的卖家时，你就会有自信的买家。”

销售秘密武器：合适的内容，合适的时间

当你考虑一笔交易时，想象一下一系列的互动。 每次交换都是说服买家的关键时刻，他们不仅可以更好地控制旅程，而且更愿意规避风险。

卖家必须准备好推进交易，领先于竞争对手，建立信任——同样重要的是，确保买家不会完全放弃购买：可怕的“没有决定”。 压力来了

由于在买家面前的时间有限，内容可能是秘密武器。 它会在卖家不在房间时进行销售——无论是在会议之前还是在分享告别之后很久。 但要取得成功，内容必须精心策划、易于访问、引人入胜且相关。

为卖家提供正确的销售内容不仅仅是制作宣传册、销售单、案例研究和白皮书。 内容需求因卖家与谁互动以及互动时间而异——从潜在客户的首次联系一直到现有客户提出疑问或问题。

由于实时和在线发生了如此多的潜在接触点和场景，因此管理内容本身（确保其可访问、符合品牌、最新且相关）可能会变得非常困难。

事实上，根据 Forrester 的一项研究，平均有 1,400 条内容可供销售代表使用。

可以想象，这种规模甚至是最有效率的人类也无法企及的。 利用客户数据、分析和数字技术（例如内容管理和销售支持平台）来组织、推荐、学习行为并跟踪利用率、参与度和影响力至关重要。

将销售内容与客户旅程相匹配

内容映射对于企业营销人员来说并不是什么新鲜事。 当营销人员控制分销时，该策略非常有效。 然而，随着团队规模的扩大和内容由许多角色共享，大多数公司都面临着在错误时间使用内容的挑战——在结束阶段将漏斗顶部的内容传递给买家，反之亦然。

内容地图应包括以下格式和平台：

• 意识——内容回答有关挑战的常见问题； 将公司定位为一种资源。 这是自助服务内容：网站登陆页面、博客文章、视频、研究、指南、报告、电子书、清单。
• 考虑因素——比较因素； 购买的预期结果或投资回报率； 您的产品独一无二的原因。 行业报告、研究影响者博客文章、销售介绍演示、案例研究、网络研讨会、销售表
• 关闭– 成本； 使用详情； 期望和入门问题。 演示、产品信息、发现结果、视频、案例研究、ROI/TCO 计算器和商业价值评估
• 保留——关于公司、产品/服务的有价值信息； 客户成功； 问题的答案； 有用的提示和更新。 白皮书、播客、视频、电子邮件、指南/电子书、已实现的投资回报率报告
• 愉悦– 与其行业相关的产品或服务以外的内容； 提高绩效等的方法 社区参与、电子邮件、白皮书、共享内容

为了应对这一挑战，同时仍然为卖家提供灵活性，收入团队正在使用分类法和购买阶段来组织他们的内容。 与其将所有案例研究分组在一个文件夹中，不如按类型、阶段、地区、用例等访问内容。

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然后，卖家可以轻松导航到正确的阶段，并找到根据与其他客户在类似场景中的有效性推荐的内容。

这最终对买卖双方来说是双赢的。 卖家搜索内容所花的时间更少，而买家收到的材料更加个性化且与其当前情况相关。

连接买家，传递价值

随着内容的可访问性和组织性，下一步就是交付价值。 卖家今天面临的最大挑战之一是帮助买家克服对后悔的恐惧。 谨慎的买家采取务实的态度。 要想获胜，卖家必须将他们的解决方案与客户独特的价值杠杆联系起来。

就内容而言，这通常可以在 ROI 或 TCO 计算器或商业价值评估中体现出来，这有助于量化影响，并向更广泛的采购委员会提供支持。 根据 2022 年 Gartner 技术购买行为调查，价值评估或业务案例开发被列为做出最终决定时最有价值的内容类型。

Mediafly Value Enablement 高级副总裁丹·西克斯史密斯 (Dan Sixsmith) 表示：“现在，采购和首席财务官比以往任何时候都更加关注采购决策。”

“能够提出令人信服的商业价值评估，使供应商的解决方案与客户的业务目标保持一致，从而为推进您的解决方案提供可靠的财务支持，这应该是每个提案的标准组成部分。”

用价值驱动的方法创建的内容使卖家能够参与个性化、相关和价值驱动的对话——专注于对买家最重要的结果。 这最终为买家提供了他们构建业务案例所需的信息，以推动内部共识，从而自信地做出购买决定。

内容管理：不再浪费

如今，营销在内容开发方面的投资有多达三分之二都被浪费了，因为卖家在需要的时候找不到他们需要的销售内容。

哎哟。

• 易于管理和治理以控制使用。 解决大型团队的分发和访问难题
• 品牌控制，确保内容是最新的和品牌化的。 消息传递是一致的，卖家不必弄清楚哪些内容是最新版本
• 活动和使用跟踪和报告增加了对买家行为的理解，哪些部分有助于转化和完成销售，并提高了销售管理能力以了解卖家的活动和管道
• 连接到 CRM以将内容与机会联系起来。 将后端客户数据与日常卖家行为联系起来； 通过自动识别买家类型、销售周期阶段等相关内容来加快会议准备。
• 直观的搜索、管理、标记和内容推荐根据自定义分类法组织内容； 加速卖家访问； 改善销售流程
• 推动买家参与的互动元素增强了买家的兴趣并实现了更加个性化的销售会议
• 安全性——提供、更新和管理对内容和用户数据的访问

当内容管理有效时，它不仅仅是一个存储库，它还提供对买家行为的重要洞察，这可能是您吸引和转化潜在买家的最有价值的工具之一。

最大化每次交互

数字销售不会消失。 现在比以往任何时候都更需要评估内容有效性并确保您的团队为成功做好准备。

这六个问题（最好每年评估一次）将使您了解您的计划和影响的机会：

1. 哪些类型的内容有效？
2. 您是否拥有适用于所有销售场景的内容？
3. 内容是否可查？
4. 它是准确的和最新的吗？
5. 你必须修改它吗？
6. 您对我们当前的内容策略是否满意？

从哪儿开始？ 当然是和你的卖家。