营销代理策略和增长要素

亚伦·阿吉乌斯

• 2022 年 6 月 9 日

如今，经营精益营销机构比以往任何时候都更加重要。 这意味着将员工和客户置于您机构开发更好服务产品战略的中心。

运营精益代理还需要关注工作实际发生的地方，并更容易释放团队的创造力。 此外，它需要每天进行微小的更改，以改进您的流程，并建立一个比以往任何时候都更高效、更有利可图的机构。

为了事半功倍或将您的代理机构扩大到新的高度，您需要一种成长心态、正确的工具和一些新的策略。

使您的代理机构更有利可图的 5 种策略

1. 与其他公司合作

很少有成功的机构在不建立一些战略合作伙伴关系的情况下登上顶峰。 寻找其他可能从合作中受益的公司，同时试图避开直接竞争对手。

例如，另一家机构可能会补充您的技能并填补人才缺口，反之亦然。 一家营销软件公司可能拥有成千上万的追随者，您可以通过在共享赠品、促销和竞赛上合作来获得他们的关注。

联盟营销和推荐奖励是增加收入流的另一种重要方式，几乎没有负面影响。 此外，它还将让您有机会建立强大的附属关系。 到 2022 年，美国的联盟营销支出将达到 82 亿美元，是十年前的三倍多。

你已经具备了宣传的营销技巧。 为什么不使用它们为您的代理机构增加收入来源？ 您还可以与您的合作伙伴签订推荐协议，让他们将您推荐给可能正在寻找营销代理的客户。 然后，作为交换，您会在适当的时候将您的客户推荐给他们。

2. 提升你的技能

教育的回报总是值得追求的。 您的团队知道的越多，他们就能更好地为客户服务，最终他们可以收取的费用就越多。

因此，您有责任留出时间并寻找机会来建立您的资历并扩大您的代理机构的服务范围。 阅读营销通讯是逐步提高营销技能的好方法，但有时更大的培训机会更合适。

像增长营销会议这样的多日活动可以让您的团队接触到业内最优秀的人才，他们可以在那里学习最新和最有用的营销策略。 您的团队不仅会带着新的想法和策略离开，而且他们也可能会建立一些新的联系。

另一种提高代理商技能的方法是报名参加营销课程。 例如，Ahrefs 提供免费的 5 小时 Blogging for Business 课程。 Canva 免费提供他们的设计学校，因此您的团队可以学习平面设计。 EdX 提供由 UBC、哥伦比亚和伯克利等顶尖大学教授的免费营销课程的完整课程。

当你在做的时候，考虑为你的团队投资一对一的辅导课程。 学习营销技巧与学习吉他没有什么不同。 这需要练习，指导你的人可以加快这个过程。

3.投资入站营销

当您想到传统广告时，出站营销可能是您首先想到的。 一家公司正在通过 Twitter、冷电子邮件或超级碗广告向其受众推送信息。 但是，该信息在很大程度上被忽略了，因为它要么无关紧要，要么没有明确的行动号召，要么不够吸引人。

打破噪音比以往任何时候都更难，这就是为什么专注于入站营销会改变游戏规则。 通过入站营销，潜在客户来找你。 它的干扰更少，对立竿见影的效果也更少。 相反，它是关于创建一个系统，为您的代理机构带来源源不断的关注和兴趣。

入站营销可减少开支、建立客户信任并提供优质的潜在客户。 入站营销有多种形式，包括：

• 开始一个 SEO 优化的博客或视频博客并经常发布
• 客人在其他公司的博客上发帖
• 您的个人资料和其他人的社交分享和参与
• 现场活动和网络研讨会
• 免费电子邮件课程

这个名单还在继续，上行空间也是如此。

4.关注客户保留

如果您不能满足客户的期望，您就有可能将其输给竞争对手。 虽然您可以很容易地更换他们，但失去客户的成本非常高 - 事实上，Forrester 的研究表明，获得新客户的成本是保留现有客户的五倍。

简而言之，客户保留比客户获取更好地利用了您的代理机构的时间。 它更有利可图，而且时间密集度更低。 此外，您保留客户的时间越长，您就越能更好地预测他们的需求，这让每个人的生活都变得更轻松。

留住现有客户首先要从一开始就设定更好的期望。 如果你问他们期望什么，并且不承诺任何你无法交付的东西，那么你已经在做正确的事情了。 沟通是任何成功业务关系的核心。

从那里开始，专注于掌握入职流程。 设定一个很容易与您的代理机构合作并且您是值得信赖的顾问的早期基调将使您走得更远。

5. 轻松地说不

让您的代理机构更有利可图，一方面是做正确的事情来赚更多的钱，另一方面是对消耗您的资源的事情说不。

当然，您想成为一个好的合作伙伴，并在合理的范围内为您的客户提出问题和要求提供帮助。 如果您设定了正确的期望，那么应该很容易对不合理的客户要求说不，并拒绝接受消耗您资源的有需要的客户。

你的工作是在乐于助人和散布自己之间划清界限。 永远记住，你可以对超出你正常范围或能力的项目说不。

如果您的代理机构专注于诚实和坦诚的沟通，您将获得客户和供应商的尊重，您将有更多时间专注于您最擅长的事情以及为您的时间提供最大价值的事情。

销售营销服务时要避免的错误

不研究潜在客户

销售产品最重要的方面之一是知道你要卖给谁。 毕竟，如果不知道您的客户/客户是谁，就无法知道您是否适合。 这似乎是一个显而易见的观点，但令人惊讶的是有多少企业忘记做功课。

当我刚开始时，我没有名声可以依靠。 没有人听说过 Louder Online，或者为什么我值得与之合作。 因此，我不得不更加努力地建立关系，而不是依赖我的名字，这始于一些很好的老式研究。 在接触任何潜在客户之前，我会坐下来尽可能多地了解他们的业务。

听起来像是一项艰巨的任务——当您从数百个列表中工作时，您如何研究每个目标客户？

从您的长名单开始，并开始过滤掉不适合的业务。 您可以考虑按行业、地点、公司规模甚至公司价值来细分您的列表。 缩减，直到你找到一个有针对性的候选名单。

接下来，列出您的候选名单并对每项业务进行研究。 记下员工和组织结构、他们的 USP、他们的目标。 更重要的是，找出他们潜在的陷阱和数字差距。 这将帮助您将自己定位为他们问题的答案。

在此阶段花费大量时间，以避免接触错误的业务并浪费宝贵的时间。

定价结构不佳

您如何为服务定价比您想象的更重要。 它不仅可以为您的潜在客户提供清晰的信息，还可以为您带来更好的回报。

以众所周知的营销策略诱饵效应为例，巧妙地操纵您的价格结构。 它是这样工作的：

您的价格计划分为三层。 您的较低级别价格选项以低成本提供基本套餐。

在另一端，您的高级套餐以高昂的成本提供全套服务——阳光下的每一项营销服务。

理想情况下，您希望所有客户都选择更高级别的选项。 现实情况是，大多数企业不会觉得他们需要（或负担得起）它，因此会选择基本选项，只提供适度的回报。

如果您挤入一个比基本层为客户提供更多价值的中间选项，但价格比更高层更实惠，他们更有可能想要选择它。 事实上，他们也更有可能被作为一种负担得起的选择而转向高端。

选择您的费率也需要一些试验和错误。 当我刚开始时，我发现很难计算出我的时间值多少钱，或者当前的费率是多少。 我找到了两种解决方法。

首先，由于我没有大笔开销——我是在家里自己经营——我可以很容易地计算出我需要向客户收取多少费用才能谋生。 随着我的成长，我开始考虑员工工资、办公室租金和其他成本。

其次，我学会了密切关注我的竞争对手：他们提供什么服务，他们如何定价，他们收取什么费用。

不了解客户的需求

如果你的研究做得很好，那么你就可以开始了解客户的需求了。 也就是说，在没有实际讨论的情况下对业务需求做出假设是很诱人的。

随着业务的发展，我学到的最有价值的一课是仔细倾听潜在客户的重要性。 如果您假设他们的数字营销差距是什么，或者未能与客户探讨问题，那么您很可能不会提供价值或浪费时间追逐错误的潜在客户。

当您第一次开始与潜在客户交谈时，请帮助他们探索他们的数字需求。 如果可能，请亲自或至少通过电话进行。 帮助他们确定他们的短期和长期目标，这样你就可以梳理出阻碍他们前进的差距。

过于乐观的结果

我一直与我的客户密切合作，以交付成果，让他们获得所需的增长并提供价值。 对此的根本意味着对我的客户诚实地了解我的限制，以便我能够兑现我的承诺。

过度承诺结果的机构可能会让他们的客户失望，他们下次需要数字帮助时会去其他地方。 结果：一连串一次性客户，没有客户忠诚度，高营业额和收入受损。

在探索客户的需求时，请提前了解在他们的预算范围内可以帮助他们的领域。 更重要的是，讨论您无法实现的愿望清单上的项目，无论是由于您的专业知识差距、预算限制还是您无法控制的任何其他问题。

如果可以的话，提供变通办法，例如与其他专家合作以提供更全面的服务，增加预算以支付额外费用，或雇用自由职业者来弥补人力资源缺口。

在竞争中不脱颖而出

当我建立我的数字代理机构时，我学到了两件事。 首先是这个行业的竞争程度。 第二个是客户对我的真实性的欣赏几乎高于一切。

问题是，那里有大量的数字营销机构，都在争夺业务，都提供类似（如果不相同）的服务。 要吸引注意力，您需要努力突出自己的独特性。

你能提供什么别人无法提供的？

是你的快速结果吗？

是您为客户提供的高投资回报率吗？

是您与客户密切合作的声誉吗？

这是你的创意火花吗？

无论您是什么，请通过您的网站和数字媒体以及当您亲自与他们交谈时，向您的客户明确说明这一点。 讲述您的故事，增强您的优势，您更有可能获得客户的认可。

没有展示你的权威

除了我日常的数字营销工作之外，我一直认为我的职业生涯是一条漫长的学习曲线。 我避免固守一个利基市场，并尝试扩展我的知识以涵盖尽可能多的数字营销基础，从 SEO、PPC、CRO 到品牌和声誉管理以及“数字游牧”。

通过投资于我自己的自我发展，我能够提供广泛的服务，并收取更多的回报。

正是这种对自我发展的关注使我成长为思想领袖。 今天，我定期为内容营销研究所、HubSpot、Entrepreneur、Search Engine Journal 和 Business.com 投稿，并在各种播客中谈论我的职业生涯。

正是这项工作赋予了我在我的领域中的权威，而正是这种权威不断带来新客户。

你也可以做到的。 投资于自己的成长和专业知识。 做一些忙碌，接触思想领袖，为他们写作。 在您的网站上显示您所有的知名合作伙伴，从您的博客链接到您的来宾文章，使用您的社交媒体来发展您的网络。

简而言之，把你的名字写出来。 这需要时间，但最终你会看到你的声誉在你面前消失。 您的声誉越好，您可以为您的时间收取更多费用。

谈论为什么而不是如何

客户来找你的一件事是清晰。 他们想知道他们将如何实现他们的目标。 与其向您的客户提供模糊的“成功”承诺，不如告诉他们成功是什么样子以及您将如何实现它是您的特权。

我一直发现将广泛的目标分解为更小的目标并从那里开始执行可操作的任务很有用。 一天的任务，一周的任务，一个月的任务，一个季度的任务，等等。 通过这种方式，客户可以始终如一地看到进步，这既是激励又是有益的。

此过程的一部分需要收集数据来证明您的进度。 设置相关数据跟踪，以便您可以定期展示成功（和挑战）。 使用您过去的数据来证明您的投资回报率并证明您的成本是合理的。

营销机构如何处理常见的反对意见

1. “Agency X 比你更了解我们的利基市场”

没有两种方法。 如果一个竞争对手在潜在客户的利基市场上比你有更多的经验，那么很难让潜在客户相信你应该成为他们的下一个营销代理。

在这种情况下，您的竞争对手很可能与该市场上的多个其他品牌合作。 他们可能有一些令人印象深刻的案例研究和推荐。 他们甚至可能认识一些与您的潜在客户相同的人。 总之，有很多对他们有利的信任因素。

如何处理

如果您对潜在客户的利基市场有一定的经验，那么这个反对意见就更容易克服。 这样，您可以参考您合作过的相关客户，并分享您最引人注目的案例研究。

或者，如果您在潜在客户的行业中完全缺乏任何经验，您将需要转移对话。

与其关注特定行业的经验，不如谈谈您的其他差异化因素。 例如，也许您的代理机构比您的竞争对手小，这使您更加灵活和响应迅速。 或者，也许您在对潜在客户产生重大影响的关键领域拥有更多经验，例如 SEO 或 PPC。

2. “我们已经在与 X 机构合作，我们对他们很满意”

没有经验或缺乏动力的销售人员很容易听到这种反对意见，并认为根本没有交易的机会。

毕竟，如果客户已经对他们的营销机构和他们所看到的结果感到满意，那么他们可能没有兴趣通过寻找和加入新机构的过程。

如何处理

这种反对完全是一个认知问题。

销售人员可能会想：“他们对他们的代理机构很满意，所以我会转向下一个潜在客户。”

或者他们可能会想：“如果他们正在与我们的一个竞争对手合作，他们已经意识到需要一个代理机构。”

这个潜在客户已经为代理机构付费，所以他们有预算。 他们知道他们需要代理机构的专业知识，因此他们显然需要您提供的服务。

现在，您的销售人员的工作就是挖掘潜在客户和代理机构之间的关系。 留意任何潜在的冲突迹象——尤其是在符合您的 USP 的领域。 例如，如果他们对当前代理机构的沟通水平不满意，请解释您如何使用项目管理工具，以便客户始终了解他们的项目发生了什么。

3.“我们需要与您提供的不同的服务”

并非每个营销机构都提供所有可能的营销服务。 即使是自称“全方位服务”的机构也可能不会在每一个方框里打勾。

因此，联系潜在客户讨论您的核心服务（例如 SEO）并让他们说：“我们不需要 SEO，我们需要 Facebook 广告方面的帮助，这并不罕见。”

如何处理

与前面的例子一样，这个反对意见比它最初出现的要积极得多。

为什么？ 因为这表明您的潜在客户已经发现他们有问题。

如果您出售他们想要的服务，这可能会更容易完成，但实际上，他们可能不是营销专家。 他们可能认为他们需要 Facebook 广告，而实际上可以从自然搜索中获得更大、更持久、更具成本效益的收益。

他们心中有一个目标——很可能与收入有关。 然而，他们可能并不关心他们如何达到这个目标。 因此，如果一项不同的服务可能同样有效，或者更有效，他们通常会准备好听取您的意见。

4. “Agency X 比你便宜”

我们喜欢想象我们的服务质量和我们提供的结果不言自明。

然而，有竞争力的价格仍然是 B2B 购买过程中的最大因素。

简而言之，定价是最常见的反对理由。 也许他们已经从竞争对手那里收到了更便宜的报价，或者他们的营销预算有限，而您的报价超出了预算。

即使是完全认可您提供的价值并计划向您购买的潜在客户也可能会抱怨价格，因为每个人都希望感觉自己得到了最好的交易。

如何处理

销售人员不想谈论金钱。 当价格成为销售讨论的焦点时，注意力就会从您的代理机构提供的真实、可衡量的价值转移。

与其参加来回讨价还价的比赛，不如问问潜在客户为什么认为你的代理机构太贵了。 现在您可以控制叙述：

• 如果他们收到更便宜的报价，请比较两者，突出显示您的报价中包含的所有附加价值（以及他们为什么需要这些附加价值）。
• 如果他们有固定的预算，而您才刚刚发现，请向他们展示他们的钱可以得到什么。 而不是统一的搜索营销策略，也许他们的预算只为他们购买了单一渠道，如 SEO 或 PPC。

5.“我们没有与代理机构合作的预算”

这听起来可能与之前的反对意见相似，但实际上却大不相同。

价格仍然是它的核心，但前面的例子表明潜在客户只是在寻找更好的交易，而这个例子表明预算可能是一个大问题。

这种反对有一些常见的变体，例如：

• “我们目前没有预算”
• “我们已经用完了今年的营销预算”
• “我们所有的预算都用于不同的项目”

如何处理

这种反对意见可能是时机不当的简单案例。 例如，如果您在第四季度联系潜在客户，如果他们告诉您他们的营销预算已经用完，请不要感到惊讶。 在这种情况下，当他们的预算重置时，请在新的一年跟进他们。

但是，这也可能表明您在突出服务价值方面做得不够好。 确保您的潜在客户已经看过您最好的、最相关的案例研究，以便他们完全清楚您可以提供的投资回报率。

总之

在销售数字营销服务方面，每个数字代理商都面临着激烈的竞争。 但瞄准正确的企业、做好功课并了解自己的东西将帮助您在竞争中脱颖而出。

我不是一夜之间学会销售数字营销的。 我花了一段时间才找出有效的方法并放弃无效的方法。 现在，由于吸取了很多经验教训，我的客户包括 IBM、LG、可口可乐和 Salesforce。

所以现在交给你了。 使用这些元素来实现增长，以制定您自己的向客户销售数字产品的战略。 不久，你就会知道什么对你有用，这样你就可以把精力集中在手头的工作上。

亚伦·阿吉乌斯

据福布斯报道，全球数字机构 Louder Online 的首席执行官 Aaron Agius 是世界领先的数字营销商之一。 Aaron 与 Salesforce、Coca-Cola、IBM、Intel 和许多知名品牌等客户合作，是一名成长型营销人员 - 融合了搜索、内容、社交和公关。 在 Twitter、LinkedIn 或 Louder Online 博客上找到他。