掌握认知偏差以优化您的网站内容 - Alphametic

“征服是不够的； 必须学会勾引。” ——伏尔泰

征服心灵是不够的。 要将网站与受众联系起来，您需要学会引诱它。

我们大脑的进化线路使我们以相当一致和可预测的方式对某些情绪做出反应。 我们喜欢从我们信任的人那里购买。 我们喜欢雇用我们喜欢的人并与他们做生意。 我们喜欢掌控一切。 我们厌恶风险。 我们受到社会证明和其他人所说的话的影响。 我们喜欢寻找最具吸引力的报价，并感觉我们得到了最优惠的价格。 有时我们会经历买家的悔恨，但更多时候我们会发现自己热情地向朋友和家人推荐我们喜欢的品牌。

激发这些简单情绪的任何组合将决定您网站的命运。 更重要的是，在与网站交互的最初几秒钟内，信任或喜欢等情绪通常是下意识地、几乎是自动地触发的。 人脑功能强大，但也受到限制。 我们喜欢认为我们的决策是合乎逻辑的、合理的和客观的……但事实是，我们严重依赖这些心理捷径来理解我们的环境并在环境中茁壮成长。

什么是认知偏差？

每次访问网站或结识新朋友时，我们不可能每秒在大脑中进行数千次有意识的计算。 会很累！ 所以，我们已经学会相信反复出现的现象，以帮助我们的大脑理解新环境。 当您在后视镜中看到一辆警车时，您几乎会自动检查您的车速表并发现您的脚踩到了制动踏板。 我们的大脑依靠这些系统的行为模式来形成心理捷径来帮助我们做出决定，这在心理学领域被称为认知偏差。

这些偏见通常是您的大脑试图简化信息处理的结果。 它们可以作为“经验法则”或“标准操作程序”来帮助我们以合理的速度做出决策。 无论我们喜欢与否，大多数人类行为都是由这些心理捷径驱动的。

康奈尔大学的研究人员估计，仅食物一项，我们每天就会做出 226 个决定。 随着互联网的广泛访问，选择的数量不断增加，我们每天必须做出的众多选择也在增加。 据估计，成年人平均每天做出大约 35,000 个远程意识决定。 如果不依赖这些认知偏见，我们将无法在现代社会中发挥作用。

每次有人访问您的网站时，都会发生这种简化信息处理的过程。 它反映在常见的 Google Analytics 指标中。 我们阅读在线内容的方式与阅读书籍不同； 相反，我们扫描关键信息以满足我们的意图，然后我们继续前进。 您的网络内容在多大程度上能够吸引和吸引注意力将决定或破坏其成功的机会。

权威偏见

例如，权威偏见会对某人是否信任您的网站产生巨大的瞬间影响。 人们只与他们信任的人或品牌做生意。 如果他们不了解您的品牌，他们会下意识地寻找您的专业知识和可信度的线索。

如果您还没有弄清楚如何通过您的内容展示即时可信度，那么您将在网上挣扎。 通过展示您的专业知识的无可置疑的证据来立即和有条不紊地传达您的权威，将持怀疑态度的观察者转变为约会或退房。 在道德上发展权威的最可靠方法是在您的领域建立长期声誉，但获得知名品牌或其他权威机构的认可也会产生类似的效果。

我不得不承认，我经常发现自己很容易成为复杂销售计划的牺牲品。 我记得我在美国买的第一辆车。 在我已经同意以固定价格购买汽车后，汽车经销商邀请我到他的办公室检查一些文件。 我几乎不知道，我被带入了一个“销售漏斗”。 我们坐下来聊了一会儿之后，我对汽车经销商感到越来越舒服，他认识一个也是波兰人并且有一个与我同名的堂兄或兄弟（多么方便的巧合！）。

汽车经销商随便给我看了一张轮胎完全撕裂的照片，看起来像是被电锯锯过。 该男子热情地解释说，是他的客户承担了路边援助和更换轮胎的巨额费用。 正如您可能猜到的那样，我热情地同意了随后的轮胎保险报价。 该图片被用作以更具说服力的方式构建轮胎保险报价的锚点。

我并不是建议您应该在您的网站上复制这位汽车推销员的宣传，而是继续搜索“轮胎保险”，您自己会发现大多数销售轮胎保险的着陆页都会使用类似的图像来构建他们的报价。 以下只是来自 AutoNation.com 的一个示例。

来源：https://autonation.com

我敦促您在设计转换渠道时了解构建脚本的力量。 每个汽车经销商都知道，他们的经销商将按照精心设计的销售手册完成更多交易，而不是仅仅依靠魅力或个性。 一旦你有了一个脚本，你就可以对其进行测试以改进它。

我记得在我攻读 MBA 的第二年，我坐在消费者行为课上，思考影响做出选择过程的不同情感因素。 消费者行为结合了包括心理学在内的多项科学研究的想法。 研究人们为什么购买与他们购买的方式和地点同样重要，但没有得到足够的信任。

框架偏见

例如，在展示您的报价时，框架偏差是一个强大的因素。 最终，转化漏斗背后的大想法是让某人从网页获得您的报价。 报价之前的文字和图像对您的报价的感知方式产生巨大影响，这就是为什么有这么多广告闪烁前后图像的原因。 毕竟，我们做出的选择与对奖励的期望以及对当前状态的不满密切相关。 这应该是显而易见的，但许多营销人员往往低估了在其网站上放置奖励激励措施的重要性。 系统奖励的行为也可以形成习惯，这是网站营销游戏的圣杯。

在商学院的第二年，我在世界上最大的玩具制造商之一美泰公司从事市场研究工作。 在 Fisher-Price Brands，我亲眼目睹了如何收集消费者研究数据并将其提炼成 Tickle Me Elmo 的营销洞察力。 数千小时的研究致力于大公司的市场研究。 毫无疑问，如果营销 MBA 和世界上最大的品牌如此重视了解买家如何做出选择，那么您也应该如此。

掌握决策的基本原则所需的研究范围可能是巨大的。 我花了无数小时阅读一些最著名、最密集的学术论文和心理学教科书，以剖析影响网站行为的关键认知偏见。 如果您有时间和兴趣做同样的事情，我建议您从 David M. Buss 博士的“进化心理学：心灵的新科学”（第 6 版）和“影响力：说服心理学”开始作者：Robert B. Cialdini，博士

你可以把所有的时间都花在研究树根上，或者你可以只学着摘果子。 通过“网站心理学”，我的方法让你专注于摘果子，而不是研究树。 我研究并将这些认知偏见组织成一个可行的框架，每个营销人员、企业家和企业主都可以在今天付诸实践，以在明天产生更多的转化和客户。

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