如何将一次性客户转化为每月经常性收入

几天前，我正在和我的一个朋友通电话，他从零开始建立了一个网页设计机构。

他最初是一名出色的自由职业者，几乎可以找到任何工作，勉强勉强度日。

四年后，他组建了一个 20 多人的团队，每月的经常性收入超过 100,000 美元。

在不到五年的时间里，这是一项年收入百万美元的业务。

改变生活。

我朋友的名字是 Clay Mosley，这些是他用来解释这一巨大成就的确切词：

“我成长得如此之快的一个最大因素是我们将商业模式转变为除了每月经常性收入之外什么都不做。

“所以我们就像‘好吧，如果你想要一个自定义网站，我们将其改为每月 200 美元，我们的销售额猛增！”

我一直大力倡导为您的自由职业者建立更可预测的收入。

但是，很多自由职业者只是不知道从哪里开始将他们的一次性客户转化为他们每个月可以依靠的收入。

所以今天，我想分享一些我个人看到的自由职业者从一次性计费到经常性收入的飞跃的最简单和最成功的方法：

• 调整您的目标客户类型
• 构建易于理解的月度套餐
• 音高，音高，再音高一些
• 使用技术引入自动支付
• 让它可预测

调整您的目标客户类型

为了获得更多经常性收入，您可以做的最有影响力的事情是更批判性地思考您所针对的客户类型。

有些客户比其他客户更适合长期重复模式。

例如，如果您的目标是需要简单网站的公司，请考虑您会找到的客户类型。

最有可能的是，这些类型的客户会雇用你一次来建立他们的网站，然后转移到其他项目。 这是一次性交易。 下个月，您将重新寻找下一个客户。

相反，请考虑针对已经拥有网站但需要在其网站上不断更新、升级和新功能的公司会有什么不同。

这些类型的客户更有可能同意长期的月度收入模式，因为您将更有能力在较长时间内提供持续的支持和价值。

我在下面概述了一些具体的例子，所以你可以看到我在说什么：

通过重新定义您对与之合作的客户类型的看法，您可以快速调整您的产品以匹配可能适合经常性收入模式的客户。

构建易于理解的月度套餐，客户可以说“是”

另一种提高将一次性客户转化为每月经常性收入的机会的方法是让每月协议变得简单、清晰和容易说“是”。

与其按小时计费，甚至使用基于价值的定价（许多“大师”向自由职业者推荐），不如构建您的客户可以选择并同意的软件包。

例如，您可能会从一次为定制 WordPress 网站收取 5,000 美元的费用变为每月 499 美元用于持续且无限制的 WordPress 更新和支持。

正如我的朋友 Jake Jorgovan（他通过经常性收入模式建立了一个庞大的营销业务）所说，“网站支持是一个真正的反复出现的问题，而且不会有任何问题。”

这意味着，如果您可以以 499 美元/月的价格签约一位客户，然后兑现您对该客户的承诺，他们可能会坚持很长时间。

要找到合适的包，请考虑您对以下问题的回答：

• 我现有的客户每月愿意支付多少？
• 我会向他们承诺什么以换取他们每月的付款？
• 我可以通过哪些方式过度交付以使客户停留更长时间？
• 我一次可以支持多少客户？

在您进行下一步（向您的客户推荐这些新套餐）之前，重要的是您要确信至少有一部分您所推荐的客户会说“是”。

首先考虑以下问题：

• 我可以经常性地为我的客户提供什么真正的价值？
• 这项服务真的以可重复的方式有价值吗？
• 我相信我提供的价值吗？ 如果没有，我怎样才能使报价更真正有用？ （这将帮助您更好地推销或销售，而不会感到低俗或销售。）

在这一点上，收集您信任的人（但他们也会对您诚实）的反馈可能会有所帮助。

询问他们对您的新产品提供的反馈，如果他们有重要的反馈或其他问题，请保持开放的态度。

最终，您会找到一个让您（您的内部指南针）和您的客户都产生共鸣的报价。

这就是开始的提议。

俯仰，俯仰，再俯仰（以你自己的方式）

一旦您确定了您真正相信的有价值的产品包，您就可以制作完美的推介了。

如果您已经正确完成了前面的步骤，那么投球应该自然而然。

例如，如果您与客户完成了一个小项目并且他们对结果感到满意，那么自然的 segue 将如下所示：

“我很高兴听到您的网站正在推动我们所希望的早期积极成果。 我很乐意通过每个月在您的网站上付出努力来帮助您实现我们讨论过的一些更大的目标。 我有几个月度套餐优惠...... “

推销这种独特的追加销售真的从来都不是一个糟糕的时机（当然，除非您的客户对您感到生气或沮丧）。

代理商建设者切尔西鲍德温告诉我她如何利用经常性收入的力量来发展她的业务：

“如果你有 [关于如何不断增加价值的想法]，只需提出这个想法。 我告诉自由职业者在他们写的每一个提案中都需要一个聘用者。

保持低调和低压力，这样他们就不会觉得你在逼迫他们。 有些人会买账； 有些人不会。 但它把这个想法摆在他们面前。

然后在项目结束时或者当你接近项目结束时，你可以再次提出这个想法。”

如果您有合适的报价和足够的坚持，您的业务将自然而然地开始建立其经常性收入，因为您在机会允许的情况下继续推销。

虽然这可能很可怕或令人生畏，但请记住：他们能说的最糟糕的就是“不”。 除非你做了其他事情来值得它，否则你在提供这种追加销售后被客户“解雇”的可能性微乎其微。

使用技术引入自动支付

一旦客户对定期付款模式说“是”，设置某种技术以每月自动向客户收费就很重要。

这很重要，原因如下：

你有更好的任务需要专注

根据您定期注册的客户数量，您很快就会发现，如果手动完成每月付款管理可能会非常麻烦。 由于为您的客户提供价值应该是您的首要任务，因此您有比发送付款请求和追查逾期发票更好的事情来处理您的时间。

你不想一直“重新谈判”

每月手动发送发票或要求付款为每月进一步协商定价或条款打开了大门。 为了大踏步地将该系统扩展到多个客户端，您希望避免频繁地重新协商。 设置一次价格，设置支付系统，然后开始工作。

你想专注于你带来的价值，而不是你付出的代价

通过每月要求付款，您还被迫每 30 天专注于您的客户支付的费用，而不是您为他们提供的价值。 通过将支付自动化置于后台，您可以将您的价值和您的合作伙伴关系带到前台，以获得更多关注。

要在定期支付系统上设置客户，您可以使用 Freshbooks 或 Quickbooks 等简单的工具向您的客户发送月度发票。

但比这更强大的是通过像 Stripe 这样的服务设置自动计费。

有大量的 WordPress 插件可以帮助您与 Stripe 或 PayPal 等支付平台集成，因此客户可以安全地添加自己的支付信息，并且您可以每月自动从他们的帐户中扣除。

通过良好的技术设置，您可以更专注于为客户的业务增加真正的价值，并更可靠地扩展您的业务。

一切都与可预测性有关

最后，在您的自由职业者业务中建立经常性收入完全取决于可预测性。

作为自由职业者，您的收入越可预测，您晚上睡得越轻松，您可以为您的业务（和生活）的未来计划更多，您可以更好地为您当前和未来的客户提供服务。

一个可持续发展的自由职业者依靠可预测的经常性收入蓬勃发展。

遵循我今天提供的建议，应该是迈向更高的可预测性和让您的业务更加安心的第一步。

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