外包销售持续增长:B2B 外包的三大驱动力
已发表: 2022-08-24作为 B2B 销售流程的一部分,外包继续获得动力,尤其是随着销售代表远程工作的增长趋势。 大流行造成的 2020 年业务中断导致许多 B2B 组织裁员和重组其销售团队,以减少管理费用并维持销售配额。 对于许多公司来说,这意味着更多地依赖销售外包来增加销售额。
毫无疑问,COVID-19 大流行对 B2B 销售产生了影响。 担忧始于 2020 年初,接受调查的 B2B 受访者中有 58% 表示他们担心销售和收入,56% 担心现金流和流动性,52% 担心业务战略中断。 三分之一的 B2B 销售主管表示,他们害怕因冠状病毒而失去业务,16.7% 的人害怕因无法与客户见面而失去业务。
为了解决这些问题,企业正在寻找新的方法来推动 B2B 销售。
为什么远程销售会继续存在
大流行永远改变了我们处理 B2B 销售的方式。 根据麦肯锡的研究,从现在开始,您可以预计 B2B 销售将在很大程度上遥遥无期。 只有 20% 的受访者表示他们希望恢复面对面销售,而大多数人表示他们希望看到数字自助服务或远程销售继续下去。
在大流行期间,面对面的 B2B 销售从 61% 下降到 29%,而视频会议销售互动增长了 41%,在线聊天增长了 23%。 在全球范围内,企业认为新的远程 B2B 销售模式非常有效,从 76% 到 81% 不等,其中在美国的有效性排名为 74%
数字交易规模也有所增加,32% 的 B2B 买家愿意花费高达 500,000 美元,12% 愿意花费高达 100 万美元,15% 愿意花费超过 100 万美元使用远程和自助数字销售。
指标表明,无论是在内部工作还是外包,销售代表都可以在任何地方发挥作用。 由于销售波动是一个持续关注的问题,外包更加灵活且更具成本效益。
是什么推动了 B2B 外包
为了增加销售额并减少客户流失,公司出于多种原因将外包销售用作服务提供商:
- 在削减开销的同时确保销售投资回报率
随着对收入和现金流的担忧增加,外包销售为您提供了在不增加人员的情况下增加销售支持的方法。 维持内部销售团队的成本很高。 您需要支付工资、奖金和福利; 提供销售工具和培训; 和许可支持技术。 为了证明费用的合理性,大多数内部销售团队都承担了额外任务的责任,例如领导资格认证,这不是对他们时间或才能的有效利用。
外包销售可以节省开销并让您根据需要进行扩展。 您可以扩展销售团队以处理销售线索,而无需雇用。 外包销售不仅可以节省工资和内部成本,而且您可以更快地扩大规模,让新的销售代表在几周而不是几个月内加快速度。 在 MarketStar,我们可以在 12 周内增加多达 100 名新的销售代表。
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外包潜在客户资格还可以更好地利用您的内部销售团队。 销售代表讨厌打冷电话,领导资格并不是他们技能的最佳使用。 使用专门从事潜在客户资格认证的外包销售组织意味着您的团队可以获得高素质的潜在客户。 这也意味着您可以通过较小的销售团队产生更多收入。
减少客户流失是另一个主要问题。 获得新客户的成本是保留现有客户的五倍,而保留 5% 的客户可以带来 25-95% 的利润增长。 将客户成功外包而不是将其留给您的销售代表,这将通过减少客户流失来获得更多回报。
- 保持市场灵活性
重组您的销售团队以应对市场变化可能既耗时又昂贵。 考虑一下在大流行期间您已经为接受数字销售而必须做出的改变。 外包给您更多的市场灵活性。
通过合适的外包销售合作伙伴,您可以更快地适应不断变化的市场条件。 您可以根据需要扩大或缩小您的销售团队,专注于新市场,应对新的垂直领域,并在需要的地方部署资源。 例如,如果您的企业销售因预算变化和市场不确定性而停滞不前,您可以使用外包来经济高效地瞄准中小型企业。
无论市场条件如何变化,外包都能为您提供所需的灵活性。
- 利用更多技术和分析
外包还可以让您在不增加基础设施的情况下获得销售技术。 最好的销售即服务提供商拥有最先进的销售技术堆栈,让您无需获得实际技术许可即可访问所需的工具、数据和分析。
更先进的技术在 B2B 销售中发挥着更大的作用。 据德勤称,超过 75% 的外包协议都在讨论机器人流程自动化 (RPA)。 随着越来越多的组织希望提高销售效率和降低成本,销售自动化是一种日益增长的趋势。 当您外包时,您可以获得最新的自动化技术以及其他销售资源。
MarketStar 优势如何提供帮助
MarketStar 客户了解外包的好处,并在大流行期间实现了更大的回报。 MarketStar 是一家纯粹的 B2B 外包合作伙伴,在完善销售即服务模式方面拥有 30 多年的经验。
MarketStar 通过更优质的销售支持、客户成功服务以及销售分析和情报,为您提供适应不断变化的市场条件、开拓新市场和增加收入所需的专业知识和敏捷性。 无论您的销售目标是什么,我们都会提供您所需的专用销售资源。
要了解您如何从外包中受益,请务必下载我们的指南,外包内部销售是否适合您?