人员推销：定义、技巧和示例

苏扬·帕特尔

• 2023 年 1 月 4 日

曾几何时，销售是 100% 的个人销售。 但现在，由于全球化、技术进步和旅行成本上升，个人推销只是销售人员用来预热潜在客户并达成交易的众多技巧之一。

除了电话销售、电子邮件营销、促销、广告和公共关系之外，个人销售应该是更广泛的销售组合的一部分。 但人员推销也不容忽视：它仍然是销售人员武器库中极其重要的一部分，是每个优秀销售人员都必须掌握的技能。

什么是个人销售？

个人销售是指销售人员与潜在买家或买家面对面会面，目的是销售产品或服务。 最传统的销售形式，许多销售人员被高风险个人销售的肾上腺素激增所吸引； 想象一下那些狂饮威士忌的广告狂人，或者 Glengarry Glen Ross 超级干劲十足的推销员。

如今，销售比参加会议要多得多。

为什么？ 简单地说——费用。

想一想：与仅通过电子邮件或电话联系潜在客户相比，每次面对面的会议都需要双方投入更多的资金。 突然间，你有了差旅费。 准备、前往和参加会议所花费的时间只会增加成本。 这就是为什么在自动选择个人销售之前考虑您打算销售的产品的价值和类型以及完成交易的可能性至关重要的原因。

但面对面的会议肯定仍然有一席之地。 考虑一下：68% 的 B2B 客户是由于冷漠或感知到的冷漠而不是错误而流失的。 参加销售会议是解决这个问题的主要方式，它表明你足够关心，真诚地为你的潜在客户投入时间和金钱。

58% 的买家表示销售会议没有价值，应该更加关注企业可以为他们提供的价值。 从表面上看，这对于在会议上表现出色的销售人员来说并不是什么好消息。 但这确实意味着超过 40% 的潜在客户愿意参加销售会议。 其他 60% 的人可能只需要说服会议将帮助您为他们的业务增加真正的价值。

个人销售技巧

1. 关注正确的线索

由于面对面的销售会议需要额外的时间和金钱投资，因此企业必须通过全面的潜在客户资格审查流程选择合适的潜在客户亲自会面，从而锁定投资回报率。

并非每次会议都会促成销售，但您可以通过问自己以下问题来让自己更接近达到这些销售统计数据：

• 这种潜在销售的价值是多少？
• 您要销售的企业规模有多大？
• 您的产品或服务真的会很好地为企业服务吗？
• 与 DM 建立牢固的关系能否带来更多业务？
• 销售会议真的能帮助完成销售吗？ 也许 DM 非常没有时间并且更喜欢电子邮件或电话通信？
• 您可以在销售会议中增加什么价值？

2. 通过准备超越预期

未经适当准备就出席会议的销售人员对买家来说是一种严重的刺激。 事实上，82% 的 B2B 买家认为销售代表没有做好准备。 这表明许多潜在客户由于过去的负面经历而不敢参加销售会议——他们可能认为这是浪费时间。

改变他们的想法是你的工作。

买家不想与咄咄逼人的销售人员合作。 对于买家而言，积极的销售体验涉及销售代表：

• 倾听他们的需求
• 投资于他们业务的成功
• 提供相关信息

然而，只有 13% 的潜在客户认为销售代表能够理解他们的需求——这表明销售人员的名声是不善于倾听，只是推销样板文件。

积极倾听对销售代表来说当然是至关重要的——不仅是在会议期间，而是在会议之前。 记下您通过电话或电子邮件收到的每条信息，并在会议中利用这些信息来证明您了解企业的​​真正需求。 并在会议之外练习积极倾听——当您的思绪飞速运转时，事情并不像听起来那么容易。

通过过度准备让自己在竞争中脱颖而出。 不要只是研究公司，这样你就可以通过在面试中背诵统计数据或日期来炫耀——了解他们的痛点、他们的预算以及他们想要实现的目标。 然后，您可以将您的产品或服务定位为帮助他们实现更广泛目标的解决方案。

您的演示文稿不应该是样板文件：使用您通过研究和聆听收集到的信息，专门针对公司的目标以及您的产品或服务如何融入他们的战略进行调整。

3.在会议中增加价值

如今，销售代表们被灌输他们必须在会议中增加价值，表明如果客户在虚线上签字，他们将继续提供有用的帮助。 成功地做到这一点表明您知道自己在说什么，并且您关心与公司长期合作以帮助他们实现目标，从而建立信任。

但是，在初次会议中增加价值的最佳技巧是什么？

69% 的买家表示，提供与其业务相关的主要研究数据是销售代表增加价值的最佳方式。 此外，95% 的客户选择从在购买过程的每个阶段提供相关内容的供应商处购买。

毫无疑问，您的公司愿意在会议之前投资于研究或内容的金额取决于潜在交易的规模。 但总有一些销售人员能够在重要日期之前进行一定程度的研究。

使用贵公司的工具来提取组织尚未自行收集的有关业务及其竞争对手的数据。 在您的演示文稿中对顶级发现进行分析，解释您的产品和服务如何帮助解决您发现的挑战，然后将数据和您的分析发送给 DM。 请您的内容团队围绕常规常见问题解答和行业痛点创建一个资产库——无论是博客、信息图表、视频还是电子书——这样您就可以在会议期间或之后发送指向其他有用信息的链接。

4. 明确表示你们在一起

表现最好的销售代表使用诸如“我们”或“我们”之类的协作词，而不是诸如“我”或“我”之类的词。 这是一种简单的方法，可以让潜在买家觉得您站在他们这边，只想看到他们的业务蒸蒸日上。

围绕他们的业务挑战提出明智、深入的问题，并返回与您的产品和服务相关的潜在解决方案，这更进一步，就像带着上述研究和数据出席会议一样。

不管你怎么做，确保你的客户离开会议时把你们的关系看作是一种伙伴关系。

5. 讲故事

制作推介时要记住的一个重要统计数据：在演示之后，63% 的潜在客户会记住故事，但只有 5% 的人会记住统计数据。 讲故事比一堆枯燥的数字更能吸引潜在客户。

将您如何为客户增加价值变成一个故事，有明确的开头（现在）、中间（您将如何与他们合作）和结尾（他们可以期待的结果）。

确保案例研究也以故事的形式讲述。 在相关的情况下，您还可以讲述您公司的故事以获得认可：您将不再被视为一个不露面的实体，而更多地被视为一个友好的品牌。

个人销售示例

Signal Sciences 首席执行官安德鲁·彼得森 (Andrew Peterson) 举了一个例子，说明真正让您的客户觉得您站在他们一边并建立信任的重要性。 在大学期间，他在 The North Face 工作，他说他最喜欢的客户互动总是那些他建议客户去另一个品牌寻找他们需要的产品的地方。

在接受 Inc 采访时，他说：“不要误会我的意思，我喜欢 The North Face 和他们所有的产品！ 但我总是更专注于为客户提供他们正在寻找的最好的产品。 当那不是我们公司的东西时，我会告诉他们他们应该得到什么以及从哪里得到它。 有趣的是，他们总是最终至少从我这里购买一些东西，因为他们非常震惊我不只是把我们的产品推给他们。 我从中学到的一个重要教训是，最好的销售人员是您信任的人。”

在从事销售工作时，Pixlee 的首席客户官理查德·尼塞特 (Richard Nieset) 找到了一种独特的方法来应对其雇主最棘手的客户之一，这是一个出色的个人销售示例。 在被警告说这个联系人是一个“屁股上的痛”，他领导销售人员但从未承诺过，他带着一把装满六发子弹的玩具枪去参加一个会议。

在接受 Inc 采访时，他解释说：“这是我的交易：他可以向我索取他需要我们提供的任何东西，以及我们可以做的任何事情，我们都会做。 但每次他问，他都必须给我其中一颗子弹。 当我得到所有六颗子弹时，我会要求回报。 你可能会猜到那会是什么。 最终，我让他同意了，促成了我们公司历史上最大的交易之一。”