价格管理：为什么大宗商品定价让 CRO 夜不能寐

没有什么比定价团队缺乏速度和敏捷性或销售团队缺乏有效指导更快地破坏商业价值的了。 说明这一点的最佳方法之一是查看标准价格管理变更流程以及微小的利润泄漏如何成为商品价格风险的系统向量。

价格每上涨一美元，排名前四分之一的公司将获得 0.95 美元的收益，而排名后四分之一的公司将获得 0.42 美元的收益。 对于每 10 亿美元的销售额，每当新的成本或策略变化需要价格更新时，这意味着利润损失在 500,000 美元到 5,800,000 美元之间。

波动性会压缩利润、侵蚀价值并降低客户关系。 对于首席营收官来说，这确实是一场噩梦。

商品价格风险是导致感知或实际商品产品销售盈利能力不确定性的原因。

财务预测面临风险，因为销售团队受到不受控制的市场力量的摆布。 成本可能随时因政府政策、冲突、天气、竞争或许多因素而发生变化。

商品定价策略以实现更好的价格管理

当销售和定价团队缺乏预测整个价值链的成本、定价和营销策略并对其做出有效反应的速度和敏捷性时，利润压缩的风险就会持续存在。

如果您是一名希望对抗利润侵蚀的 CRO，您有几个价格管理选项：

• 实时商品定价：世界一流的销售组织正在通过模拟成本和策略变化以及分配方案的利润影响来提高速度和效率。 当实时完成时，有效的商品定价策略可以保留并增加利润。
• 优化的销售指导：顶级组织还为其销售团队提供优化的定价和谈判护栏。 实时访问人工智能优化的定价指导和决策支持可提高价格实现并减少利润侵蚀。

行业趋势和定价影响

有效的价格管理意味着密切关注行业趋势。 CRO 可以通过观察汽车、工业制造和分销市场的这些趋势来为未来做好准备。

根据 S&P Global Mobility 最近的一份报告，道路上行驶的车辆超过 2.84 亿辆。 更重要的是，平均车龄增加至12.5年。

汽车保有量的增加通常对汽车售后零部件公司有利，但成本的急剧上升和波动导致维修店购买更多的自有品牌零部件。

Eucon数据显示，2019年至2022年间，美国和加拿大的OEM和独立售后市场价格上涨了20%以上。

工业制造领域也有同样的动态。 就高科技而言，地缘政治和贸易考虑以及供应链和库存是持续关注的问题。

对于资源密集型行业来说，波动性以及对经济和通胀的长期预测仍然是首要驱动因素。

汽车售后市场电子商务：1.38万亿美元的机遇

汽车售后市场预测正在蓬勃发展——这意味着供应商和分销商必须激活电子商务产品以与大型零售商竞争。

CRO价格管理策略

为了应对这些快速变化的市场条件，CRO 应采取以下三个步骤：

1. 寻求增加价格变化的次数，改进成本/利润分配策略，并评估所有折扣和促销政策；
2. 扩展好、更好、最好或其他类似的差异化产品层战略计划，以留住现有客户并防止利润侵蚀； 和
3. 增加基于数量的激励和回扣计划，或修改计划阈值以帮助维持数量并留住客户。

批发分销趋势和策略

北美需求正在稳定，但欧洲市场似乎在今年年底和 2024 年放缓。总体订单下降，或者至少客户不太可能提前采购。

供应链正在稳定下来，从新冠疫情期间最初的供应不足，到随后的过度订购，然后是生产延迟，最后随着供应链的理顺和库存正常化，最终在 2022 年底库存增加。 尽管如此，分销和供应链仍需谨慎。

2023 年 6 月制造业 PMI 为 46%，比 5 月下降近 1%，在经历了 30 个月的扩张后又出现了 7 个月的收缩。

7 月底美联储再次加息，基准短期利率升至 5.3%，在 17 个月内 11 次加息后，创 22 年来新高。 通货膨胀率为 3%，市场正越来越接近这一周期的结束。

分销商应平衡“以采购为中心”和“以需求为中心”的需求，同时避免激进的提前购买策略，因为库存动态已恢复到更加谨慎的基础。

他们还应该最大化制造商计划，以提高利润并鼓励双赢的渠道关系，即使这有时意味着提前购买或在制造商或类别之间转移支出。

现在也是时候通过识别缓慢移动和快速移动的库存并相应地定价来优化库存。 不要忘记客户； 在客户需要的时间和地点无法提供商品可能会损害客户体验，从而导致销售和未来机会的损失。

最后，使用历史数据时要谨慎。 近年来的异常行为使得历史难以用于预测、规划和价格管理。 优化决策需要具有前瞻性并考虑复杂的业务环境。