创建心理档案以瞄准正确的前景
已发表: 2022-09-15战略受众细分增加了收集合格潜在客户的机会，这反过来又增加了策划有针对性的销售和营销活动的机会。 所有这一切最终最终确定了您现有市场中的新机会。
创建和使用心理档案超越了客户细分的基本形式，可以更深入地了解目标受众的个性和信仰，以及他们如何与您的品牌互动。
通过更深入地了解您的受众，您可以提供个性化的品牌体验——不仅关注他们是谁或他们在哪里，还关注他们的想法、信仰和价值。 通过心理统计，可以增强品牌亲和力和客户忠诚度，并增加收入。
让我们从基础开始。
什么是心理学？
心理学是由消费者的心理和认知属性组成的洞察力。 它揭示了他们的信仰、价值观和目标。 通过设计吸引消费者及其购买习惯的活动，将心理统计纳入您的营销和销售工作中，将确保您的拍摄永远不会错过目标。
但是你怎么做呢？
一个心理学例子
假设您的业务是一个食品订阅盒模型，它允许您的客户请求定制食谱的成分。
您已经确定您的目标受众没有多少时间从头开始做饭，但对市场上存在的选择感到厌烦。 他们愿意花更多的钱购买为他们提供一周定制食谱的订阅选项。
确定这一点后，您然后围绕您现有的客户推荐创建营销活动，突出在忙碌的一天后做饭的困境，并将您的服务定位为解决方案。
将心理统计数据与人口统计数据结合起来，您可以为订阅业务的目标受众创建准确的买家角色。 这也将帮助您细分受众并更好地定位您的产品。
因此，创建目标受众的心理档案非常重要。
那么，人口统计学和心理统计学有什么区别？ 简单的。 人口统计关注您的潜在客户（年龄、性别、种族、位置），而心理统计关注您的潜在客户是谁（他们的价值观、信仰、态度和爱好）。
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但在我们这样做之前，让我们了解什么是心理分割以及影响它的因素。
什么是心理细分？
心理细分或心理图表是一种市场细分工具，它通过根据消费者的行为、互动、意见和兴趣等因素为消费者分配特定的心理特征，从而得出可操作的细分市场。 心理细分使企业能够通过检查适当的心理变量来非常准确地预测他们的下一个客户。
下面我们来看看影响心理分割的因素。
6个心理因素
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1. 性格特征
这个因素取决于哪些行为特征定义了您的潜在客户。 它们提供了有关您的潜在客户如何与他们的环境互动的见解。 例如：内向的人喜欢独处，而外向的人则在社交互动中茁壮成长。
2. 活动
这个因素为您提供了有关您的潜在客户喜欢如何花费时间和金钱的详细信息。
例如，艺术爱好者更有可能支付为期一年的 VIP 会员资格进入博物馆。
三、意见
这个因素揭示了潜在客户的观点、信念和价值观是什么。
例如，政治或宗教信仰可能会对客户对产品或服务的看法产生重大影响。
4. 兴趣
这表明您的潜在客户从中获得满足感，以及他们做出购买决定的动机是什么。
例如，徒步旅行者将有兴趣投资可能会挽救他们生命的优质装备，而不是购买更便宜的选择。
5. 社会地位
这通常受到潜在客户的货币能力的影响。
例如，高级定制时装很容易被上层阶级所接受，而中下层人士则寻找物有所值的时尚选择。
6. 生活方式
这个因素受到潜在客户的人际关系、职业和日常生活的影响。
例如，全职员工的工作时间固定，生活方式快节奏，但退休的专业人士可以将更多时间花在其他休闲活动上。
使用上述心理因素，您可以建立最成功客户的心理档案，并使用它来定位新客户。
什么是心理档案？
心理档案是对个人或群体的态度、个性、兴趣、习惯和您收集的所有其他心理数据的独特描述。 心理档案通过提炼他们的核心价值观和信念，帮助您了解对您的观众真正重要的事情。
客户通常倾向于根据个人兴趣或价值观等心理因素做出购买决定，从而使心理特征非常有效。
心理档案不仅可以帮助您了解受众的心理偏好，还可以改进您的外展方法、广告技术等，以创建一个整体迷人的品牌。
心理档案示例
总统们也喜欢它！ 心理分析最著名的例子之一是唐纳德特朗普使用政治咨询公司 Aggregate IQ 和 Cambridge Analytica。
这家公司利用了一个名为 myPersonality 的 Facebook 应用程序。 该应用程序的用户进行了一项心理测试，以了解他们如何针对大五人格特征进行测试：开放性、尽责性、外向性、随和性和神经质 (OCEAN)。
这些数据后来与 Facebook 喜欢等其他数据合并，以构建用户的详细心理档案。 后来，这些用户受到了个性化广告的影响，这些广告旨在改变他们的政治信仰或确保为特朗普投票。
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如何查找数据以建立心理档案？
了解了心理图是什么之后，我们将继续学习如何获得它们。 让我们看一下可以使用哪些方法来查找心理数据。
1. 采访现有客户
图片由 upklyak 在 Freepik 上提供
查找心理数据的最佳方式是与现有客户交谈。 你可以询问他们的假期计划，周末做了什么，喜欢看什么样的电影或听什么样的音乐，读什么样的书，或者他们是否有任何新年愿望。
根据您与客户分享的关系类型，您可以衡量可以向他们提出的问题类型。 这些问题的答案将使您了解您应该针对哪种类型的潜在客户。
它可以帮助您了解他们在业余时间做什么、他们的爱好、他们对什么感兴趣、他们是否喜欢讨价还价以及他们的个人目标。
虽然与现有客户交谈以获取心理数据非常棒，但对更多的人进行同样的操作也有帮助。
向更大的样本发送客户调查，让他们告诉你他们自己。
临：
如果您需要进一步明确，能够从客户那里获得详细信息以及跟进问题的机会。
缺点：
需要花费大量时间与每个客户获取详细信息。
2.使用客户调查和问卷
这是收集心理数据的一种简单而有用的方法。 诀窍是知道如何为正确的受众设置正确的问题的调查和问卷。 确保让目标受众填写调查或问卷的最佳方法是激励他们。 根据您的预算，奖励可能小至 10 美元的亚马逊礼品卡或一对 300 美元的降噪耳机。
临：
在短时间内收集信息的快速且省力的方式。
缺点：
没有多少人愿意填写调查问卷和问卷，因此很难获得您的心理目标市场的适当横截面。
3. 焦点小组
焦点小组是可以提供有关您的目标市场的心理数据的个人的集合。 这些人群可以是面对面的小组或虚拟/在线小组。
从人口统计上讲，焦点小组应该由不同的个人组成，这样他们就可以为您提供有关特定产品或服务以及影响他们购买决定的心理因素的宝贵见解。
临：
让您更深入地了解您的潜在客户，并且该组中的个人通常会听取其他人的答案。
缺点：
有时，小组设置可能是有害的，因为焦点小组中的某些人可能不会像在匿名环境中那样诚实地回答他们的答案。
4. 第三方研究
对于那些寻求一种快速、轻松的方式来收集这些见解的人，可以使用特定工具和服务，以合理的价格为您提供必要的心理数据。
临：
能够访问已经收集并存储在一个地方的庞大信息数据库。
缺点：
对于预算较少的公司来说，预算限制可能是一个问题，因为根据所选择的服务水平，他们的工具可能很昂贵。 此外，由于数据不准确而导致的数据衰减始终是即用型数据转储的一个问题。
5. 利用网站分析
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寻找心理数据的另一个地方是您的网站分析（即谷歌分析）。 深入分析您的分析并了解访问您网站的访问者类型、他们来自哪里、他们点击什么、他们参与的内容是什么、他们与哪些 CTA 互动、您的主要来源是什么流量，以及他们在哪些网页上花费的时间最多。
临：
个性化数据，因为这些访问者对您的网站来说是独一无二的，并且信息很容易获得。
缺点：
由于这是对您网站数据的回顾性分析，因此可能非常耗时。 如果您不熟悉您的分析工具，理解起来可能会很复杂。 如果您有大量数据，则很难得出结论，并且需要大量的 A/B 测试来识别模式以及如何利用这些模式。
6. 外包您的心理数据收集
另一种收集数据的方法是将整个操作外包给营销机构。 该机构反过来通过使用上述几种或全部方法收集您需要的信息。
临：
这是一个简单的出路。
缺点：
它的价格昂贵。
7. 社交媒体
我们生活在一个世界里，我们觉得有必要在社交媒体上分享我们精彩生活的每一分钟。 寻找心理数据的好地方是社交媒体。 虽然这在道德上不是最好的主意，但是，浏览目标受众的个人资料以了解他们喜欢、喜欢和感兴趣的内容相对容易。
临：
如上所述，这是深入了解目标受众以及他们如何使用社交媒体的简单方法。
缺点：
收集到的信息可能难以量化，因为在浏览社交媒体资料时会涉及很多变量。
上面提到的方法可以帮助为您的心理档案增加更多的深度和信息。 使用一种或多种方法都将帮助您创建详细而准确的潜在潜在客户心理档案，并确定他们的独特需求。
创建心理档案可以帮助您瞄准正确的潜在客户的 7 种方法（附示例）
如上所述，我们现在收集了有关使用这些方法的假设数据。
现在，让我们来看看如何将这些见解应用到您的销售和营销策略中。
1. 关注潜在客户的需求并激励他们。
现在你知道什么对你的潜在客户很重要。 是时候根据他们的需求来激励他们了。 为您的潜在客户提供他们需要的东西，以便他们做出购买决定。
仅仅提供大量折扣是行不通的。 相反，他们想知道您的产品或服务将如何解决他们的问题。
例子：
您有一个定制食品应用程序，并希望激励您的潜在客户使用您的应用程序来订购美味的即食食谱。 那么你如何实现这一目标呢？ 激励潜在客户的一种方法是将客户推荐纳入您的营销活动和销售对话中，以吸引您的潜在客户。
2. 与您的潜在客户会面。
例如，如果您的潜在客户正在利用 Pinterest，那么您需要停止在 Facebook 广告、YouTube、印刷等上花钱。换个方式并开发可在 Pinterest 上使用的内容。
例子
您有一个定制食品应用程序，并希望将新客户带到您的专业网站。 创建和分享内容，例如有关如何在您的帐户上制作营养餐的省时提示。 确保提供一些有趣的想法，说明他们如何实现同样的目标。
另一个重要方面是密切关注您的潜在客户执行什么样的活动，例如他们重新固定和分析哪些帖子。
3. 利用潜在客户的爱好和兴趣。
根据上面的示例，您已经确定工作和家庭对您的潜在客户很重要。 您现在应该分享强调身体健康、工作与生活平衡的重要性的内容，以及如何让您的家人享受锻炼的技巧等。
例子
使用定制的广告来展示您提供的营养即食食谱以及他们如何获得这些食谱。 这会将访问者带到您的网站，并可能让他们注册您的计划。
4. 使用专门的号召性用语。
既然您已经为您的网站带来了访问者，那么拥有一个量身定制的号召性用语非常重要，它可以根据您的潜在客户（兴趣、爱好、优先事项和需求）推动所有正确的按钮。
例子
在列出参加您的计划的好处后，您可能会使用的号召性用语：这是迈向更健康生活的第一步——您准备好了吗？
5. 突出产品的关键特性。
一旦你收集了心理数据，你一定会得到多种见解。 是时候决定应该突出产品的哪些 4-5 个功能，以便潜在客户找到他们正在寻找的东西。
例子：
您的产品有多种颜色，您对此非常满意。 但是，如果您的潜在客户不关心它，则将其从卖点列表中删除并转移到其他卖点。 热图将帮助您评估网站上获得最多悬停和点击量的区域。
6. 培训您的销售团队。
很多时候，营销活动中受心理影响的信息最终并没有反映在销售对话中。 因此，有必要培训您的销售团队，以便您的信息能够反映在他们与潜在客户就您的产品或服务进行的对话中。
7. 帮助销售人员识别合格的潜在客户。
当涉及到潜在客户时，心理图表可以作为光源。 您可以使用心理图表来帮助您识别富含可销售线索的新市场，而不是盲目地在黑暗中涉水寻找尚未准备好销售的潜在客户。
识别潜在客户的行为和习惯可以帮助您的销售团队进一步展开对话。
包起来
毫无疑问，了解目标潜在客户的心理特征是有益的。 您可以利用它来吸引您的潜在客户。 它将帮助您确定要使用哪些营销渠道，在您的销售对话中包含哪些信息，以及构建内容以鼓励您的潜在客户想象使用您的产品或服务会是什么样子。
反过来，这将对产生正确的潜在客户产生重大影响，从而提高您的投资回报率并留住现有客户。