销售心理学：如何研究人类行为以增加收入

苏扬·帕特尔

• 2023 年 4 月 17 日

想一想如果你能读懂人们的想法，你能做多少销售。

心理在买家的决定中起着重要作用，如果你能理解这个决策过程，那么它可以给你带来很大的销售优势。

你无法读懂人们的想法，但你可以利用销售心理学来成为更好的销售人员。

什么是销售心理学？

我们喜欢将自己视为逻辑生物，在某种程度上我们确实如此，但我们的许多决定也是由情绪驱动的。 在销售方面，重要的是要了解逻辑和情感如何结合起来影响买家的决定。

销售心理学研究目标市场的心理，以更好地了解如何向他们销售产品。 与其专注于说服客户他们需要你的产品或服务，不如设身处地为他们着想，将他们的情感需求归零。

当您了解您的目标受众及其决策背后的驱动力时，您就可以在销售流程的每个环节为他们提供他们正在寻找的服务。

帮助您赢得销售的 10 个心理诱因

认识到人们购买背后的心理可以成为销售的一大优势。 它使您可以更好地预测客户对您的需求，促进更顺畅的关系和更好的沟通。

与销售一样，第一步就是了解您的受众，这九种心理触发因素可以让您在这些知识的基础上进一步发展。

1. 建立有意义的人际关系

我们喜欢建立关系。 无论我们在做什么，我们都宁愿与我们有积极联系的人一起做，这在销售方面也没有什么不同。

有多少次您接听了销售电话的另一端，却没有与销售人员建立联系？ 如果这个人有机会卖给你，那么他们必须比你立即联系的人走得更远。

建立基于信任的关系是销售过程的重要组成部分，这不仅仅适用于个人。 潜在客户还与您的业务及其产品建立了关系。

这就是为什么在品牌推广方面投入如此多的工作——因为它创造了积极的联系。 这些积极的联系使人们更愿意购买。

2. 向他们展示他们的同龄人拥有它

来自家人和朋友的推荐是最强大的销售因素之一。 这与人类心理学密切相关，在人类心理学中，我们天生需要喜欢与同龄人相同的事物。

我们一直在销售和营销中看到这种情况。 推荐和评论是一个强大的工具，它们为您的企业及其产品（至少是正面的）提供了很大的可信度。

这个想法与“与时俱进”的俗语密切相关。 我们有一种想要别人拥有的东西的冲动，这种想法是基于这样一种看法，即如果对他们来说足够好，那么对我来说也足够好。

影响者营销是一种非常好地使用该理论的方法。

当我们看到我们信任的“权威”影响者推荐产品时，他们的力量甚至可以超过朋友和家人的推荐。

3.证明你是你所在领域的专家

为什么大多数成功的企业都在他们的博客上投入大量精力？

除了 SEO 的好处之外，它也是让您自己和您的企业成为您所在领域专家的最佳方式之一。 当人们看到您对他们的问题有答案时，就会建立起极大的信任。

想一想当您在电视上看到保健品广告时。 您多久听到一次“推荐的头号医生”之类的话？ 权威人物在我们的决策过程中举足轻重（以米尔格拉姆实验为例，在该实验中，参与者对答错问题的患者进行了电击，因为穿着实验室大衣的人告诉他们这样做）。

当我们购买产品时，我们不想与似乎缺乏专业知识的销售人员或企业一起冒险。 我们希望相信与我们打交道的人的权威。

4. 改变他们思考问题的方式

这被称为认知重组，但它并不像它的名字所暗示的那么复杂。 这只是改变人们思考问题的方式的一个例子，大多数销售人员都会定期这样做。

例如，营销人员可能认为他们的主要问题是他们的冷电子邮件没有得到回复。 但是当你深入研究这个问题时，你会意识到主要问题是他们的电子邮件送达率很差，而且当他们通过时，主题行并没有引起人们的注意。

而不是客户将冷电子邮件注销为不起作用的大问题，而是将其转化为您的产品可以解决的两个小问题。

重构人们的痛点是利用销售心理学改变潜在客户思维并展示您的产品价值的绝佳方式。

5.不要提供更多； 减价

我们生活在一个越来越期待个性化和定制产品的世界。 问题是，虽然我们享受一定程度的选择，但太多的选择会导致分析瘫痪。

当您查看大多数软件等订阅服务时，以我们的订阅服务为例，您通常会看到两个或三个定价选项。 这让人们可以控制他们的决定，但与此同时，不会给他们太多导致分析瘫痪的选择。

这就是记住你是专家很重要的地方。

人们在某种程度上知道他们想要/需要什么，但是您的专业知识可以引导他们做出正确的选择。 太多的选择会让这份工作变得更加困难。

6. 先给他们一些东西

互惠原则是销售心理学中的一个强大现象。 它指出，如果您为客户做某事或给客户一些东西，他们更有可能回报并为您做一些积极的事情。

这也是人们在超市提供免费品酒师的原因之一。 当然，他们想向您介绍他们的产品，但他们也认识到它给您的强烈冲动，让您回报他们的良好姿态。

慈善礼品平台 GoGive 的 CRO Ben Wright 补充说：“互惠原则只有在您向客户或潜在客户提供他们看重的东西时才有效。 通常，特别是当您开始以 C 级高管为目标时，实物礼物或金钱优惠不会落地。 在这种情况下，向他们关心的慈善机构或事业捐款会在销售人员和潜在客户之间建立难以匹配的纽带。 这里还有一个心理因素在起作用——哪个更容易被忽视，是 50 美元的亚马逊礼品卡还是 50 美元的当地动物收容所？”

在您对潜在客户有任何期望之前先给他们一些东西是建立信任的好方法，并且这使他们更有可能通过为您提供业务来回报您。 免费试用、先睹为快、免费商品——您可以通过多种不同方式将其纳入您的销售策略。

Sendoso、Postal.io、Alyce 和 GoGive 等礼品平台是不错的选择。

7.创造一种稀缺感

这是当今最常见的销售策略之一——制造一种稀缺感。

FOMO，即害怕错过的恐惧，是一种如此强大的激励因素，以至于一些广告甚至明确提到它（“不要遭受 FOMO 的困扰，今天就买吧”）。

我们喜欢把决定推下线。 我们对自己说，我们会考虑并重新考虑，如果没有紧迫感，这很好。 当同样的决定是针对具有限时折扣的产品时，那么突然我们必须做出决定。

我们害怕错过大折扣或库存中的最后一件商品，这促使我们做出决定，从而带来更多销量。

如何营造稀缺感取决于您自己，但它可以成为增加收入的有效方式。

8.留下一些神秘感

什么是更强大的学习体验：有人告诉你如何做某事，或者自己弄清楚如何做？ 对许多人来说，通过自己做某事来学习具有更持久的效果。

销售可能非常相似。 你可以告诉别人你的产品的所有好处，但这与他们自己体验这些好处是不一样的。

这就是为什么在销售心理学中，有时留下一些神秘感是值得的。

例如，如果你有一款软件，而客户要求你向你展示它的好处，你可以说“不，让我给你试用一下，你会亲眼看到的”。 ” 只要您为他们提供他们需要的入职培训和支持，这就比简单地告诉他们更有效。

如果您对产品很有信心并且能够引导人们完成整个过程，那么这可能是一种有效的策略。 这样你就可以留下一点神秘感，让你的产品来说话。

9. 保持头脑清醒

排在首位是一个巨大的优势。

如果您是某人在决定购买时第一个想到的人，那么这将使您处于进行销售的绝佳位置。 你如何留在人们心目中？

这是您的品牌可以发挥重要作用的地方。

消费者越多地接触到您的品牌（以积极的方式），它就越能激发欲望。 这有点像你在大热天总是看到冷饮广告。 您可能不会将对可口可乐的渴望与广告联系起来，但对品牌的纯粹接触可能会影响您的决策。

通过保持全渠道方法和建立您的品牌，它可以帮助您保持领先地位并增加销售额。

10.锚定

首先提出一个价格较高的选项，使后续选项相比之下显得更合理和负担得起。 这可能会影响客户选择比他们原本考虑的价格更高的选项。

销售心理学必读

更好地理解销售心理的一个好方法是阅读。 关于这个主题有很多好书，这三本可以帮助您成为更好的销售人员。

Brian Tracy 的《销售心理学》

布赖恩·特雷西 (Brian Tracy) 是一位非常成功的作家和励志演说家，他的著作《销售心理学》是一本极好的指南。 这本书的好处在于它不仅仅是理论，它还为您提供了可操作的策略，您可以使用这些策略来提高您今天的表现。

《销售心理学》被认为是任何销售人员的必读书籍，它可能会改变您进行销售的方式。 通过帮助您了解人类行为，它使您有可能增加销售额并增加收入。

罗伯特西奥迪尼的影响

罗伯特·西奥迪尼 (Robert Cialdini) 在他的《影响力》(Influence) 一书中分解了销售心理学的七个关键原则：

• 互惠
• 承诺
• 喜欢
• 权威
• 社会的
• 缺乏
• 统一

这些指南为您提供了一个了解销售心理的良好框架。 从这里，您可以更好地了解您当前的销售策略可能在哪里出错，以及您可以在哪些地方改进您的绩效。

Cialdini 然后将他的想法放在销售环境中，这样您就可以准确地了解心理学如何影响您的工作。

丹尼尔·平克 (To Sell is Human)

丹尼尔·平克 (Daniel Pink) 的“销售是人性”让您清楚地认识到——我们都是销售人员。 我们中的一些人可能是您的典型贸易销售人员，向客户推销我们的产品或服务，但我们都是日常生活中的销售人员。

我们一直使用这些心理技巧来获得我们想要的东西。 平克利用这些社会科学知识提供了一些绝妙的见解，并向您展示了如何使用销售心理学。

这是一本很棒的读物，可以对您的销售产生重大影响。

结论

心理学在人类做出的每一个决定中都起着重要作用。

如果您的工作是说服人们，这自然是您作为销售人员要做的，那么您想了解人们是如何做出决定的。 有了这九种心理诱因，您就可以做到这一点，从而为您的企业赢得更多的销售额和收入。

我们可能喜欢认为我们是纯粹理性的人，但销售心理在消费者决策中起着重要作用，您可以利用这一点来成为更好的销售人员。