在下一次销售电话中要问的 6 个建立关系的问题
已发表: 2022-10-07
- 2021 年 11 月 19 日
内容
你有没有接到过一个销售电话，销售人员一开始就很随意地说“最近怎么样？” 像这样的建立关系的问题可以帮助您建立关系。
但是像“最近怎么样？”这样基本的东西。 已经被过度使用，以至于它听起来像是脚本，并且可以立即识别为销售电话。
事实是，令人愉快但可以预测并不能与您的潜在客户建立真正的融洽关系。 既然您与他们建立联系的时间窗口如此之短，那么当您可以说一些更有效的话时，为什么还要浪费时间呢？
研究表明，平均需要打八通电话才能让某人接电话，所以不要问一些肤浅的问题，比如“你周末过得怎么样？”
相反，让它令人难忘，这样他们不仅想和你交谈，而且在通话后也能很好地记住你。
与潜在客户建立融洽关系的好处
在高压的销售世界中，花时间建立关系似乎是您负担不起的奢侈品，与潜在客户的每一次接触都应被视为尽快完成交易的机会.
但这不再是销售的运作方式。 买家需要知道他们可以信任销售代表——他们的需求被理解，并且他们正在与之交谈的代表拥有知识和专业知识，可以为他们的问题推荐解决方案。
如果不先花时间与您的潜在客户建立融洽的关系，几乎不可能实现这一目标。 那是因为投资融洽：
- 让潜在客户知道您正在倾听他们的需求
- 允许您提出可能会吓跑潜在客户的棘手问题
- 让潜在客户放心，让对话更顺畅
建立良好关系的问题
成功的销售就是提出正确的问题。 但是，与潜在客户建立良好的联系与了解他们的公司、需求和痛点一样重要。
建立良好关系的问题超出了表面水平。 它们是高度个性化的，不是任何人都可以回答的（即“你这个周末去湖边玩得怎么样？” vs“你周末怎么样？” ）。 当然，您仍然需要专业，但是添加个人元素以表明您一直在关注将使您走得更远。
此外，这些类型的问题必须是真实的，才能建立真正的信任。 在 B2B 销售方面，超过 90% 的公司表示他们只从他们信任的公司购买。 这给销售人员带来了很大压力，因为另一项调查显示，只有 18% 的买家表示他们信任和尊重销售人员。
尝试在您的下一次销售电话中加入其中一些最重要的建立融洽关系的问题，以使您的销售工作更加有效。
1.“你希望完成什么？”
像这样的开放式问题告诉潜在客户，您将采取积极的方法来了解他们面临的挑战，并将解决他们的业务问题作为优先事项。 销售电话不应该只是询问他们是谁以及他们做什么。 当您提出澄清和反思的问题时，它会为潜在客户打开一扇情绪闸门。 它向他们表明您对他们的情况真正感兴趣，并将提供帮助他们实现目标的解决方案。
为什么有效：虽然这是一个简单的问题，但它具有建立信任和完成销售的能力，尤其是在潜在客户看到您的真实性和真诚的帮助时。 像这样的问题让他们在回答之前进行反思。 它使他们能够阐明主题以破译您正在寻找的角度，并提供诚实的回应作为回报。
2.“在 [Current Company] 开始之前，您在哪里？”
开放式问题是销售对话的火箭燃料。 您应该多听而不是说，因此超越基本的“是”或“否”问题可以让您的潜在客户有机会与您分享。
与职业相关的问题可以让您更深入地了解他们在公司中的角色以及他们以前的经历。 例如，如果您正在与与您合作的另一家公司工作的人交谈，您可以使用它来建立自己的信誉。 还要看看您是否有任何相互联系，例如在他们的旧公司工作的朋友。
或者，您可能会发现与您交谈的营销总监刚刚升职，并没有亲身经历过营销总监将面临的许多挑战。 在这种情况下，您的销售策略的一部分可以集中在如何帮助他们在新角色中留下强烈的第一印象。
为什么有效：与职业相关的问题是高度个性化的，并将对话转向您的潜在客户。 大多数人都喜欢谈论自己。 心理学研究表明，它让我们感觉良好，并点亮我们吃美食或进行其他自我满足活动时激活的大脑相同部分。
其他与职业相关的问题：
- “我看到你曾经在 [其他行业] 工作过。 是什么让你转型？”
- “你曾经在[前公司]工作？ 我有一个朋友在那里工作。 你碰巧知道[朋友的名字]吗？”
- “我的很多[潜在客户]的客户都告诉我[有关工作的具体细节]。 你在这方面的经历是怎样的？”
3.“我注意到你去了X学院。 那是一所很棒的学校。 你最喜欢它的哪一点？
选择一所大学并不是一个掉以轻心的决定，进入你选择的学校可能会更加困难。 大多数人都为他们在哪里上学（以及他们获得的学位）感到自豪，他们会很高兴你注意到了这一点。
您通常可以在 Facebook 或 LinkedIn 上找到这些信息。 只需快速搜索一下，您就会为通话做好更好的准备。 通过查找有关他们学校的更多详细信息，更进一步，这样您在打电话时就会有更多的谈话要点。
或者，如果你不知道他们在哪里上大学，100% 可以在谈话中询问他们。 做一个笔记，以便下次通话时记住它。
为什么有效：这些问题涉及人们喜欢谈论自己的相同心理。 它让他们有机会分享他们生活中的个人片段，并为您提供另一种与他们联系的方式。
其他与学校相关的问题：
- “哦，我认识一个上过[大学名称]的人。 你碰巧知道[人名]吗？”
- “你在 [大学名称] 的经历是怎样的？”
- “你在[大学名称]时参与了什么？ 有什么运动、俱乐部等吗？”
4.“我在___上阅读了您的博客文章。 你有什么想法 ____？”
如果你认为奉承总是不真诚的，不会让你一事无成，那么你可能做得不对。 大多数人都能在一英里外发现毫无意义的赞美和假装的兴趣，这就是为什么任何赞美或赞誉都应该没有隐藏的议程。
正如戴尔·卡内基（Dale Carnegie）在他的经典著作《如何赢得朋友和影响他人》中所写的那样，无论情况如何，对他人真诚对于建立良好的关系至关重要。
例如，如果您提到阅读潜在客户在 LinkedIn 或他们的博客上发布的内容并询问他们对相关问题的看法，那么您应该对他们的回复真正感兴趣。
为什么有效：注意他们创建的内容表明您正在关注并关心他们分享的内容。 大多数人对此感到受宠若惊。 他们觉得自己在提供价值或乐于助人，这有助于打破任何沟通障碍，让他们敞开心扉。
其他与内容相关的问题：
- “我看到你是[播客或节目]的粉丝。 你听过[相关播客或节目]吗？”
- “我看到了你关于[主题或事件]的最新博客文章。 您还经常阅读哪些其他博客？”
- “感谢您昨天在 LinkedIn 上分享 [博客文章、文章、电子书、白皮书]。 你对此有什么看法？”
5.“大多数人不知道我做 XYZ。 告诉我一件大多数人不知道的事。”
用西奥多·罗斯福的话来说，“人们不在乎你知道多少，直到他们知道你有多在乎。” 问“是”或“否”的问题不会帮助你的潜在客户对你产生好感。 像这样的“介绍一下你自己”这样的问题可以让你和潜在客户都更容易接听电话。
你的目标应该是与他们进行真诚的交谈，而不是听起来他们与联邦调查局有约会。 关于下班活动的开放式问题提供个人风格，并深入了解对您的买家而言重要的事情。 此外，您还可以了解他们的好恶、孩子、爱好、热情以及价值观和信仰。 你甚至可以发现你们有共同的经历——也许你们都喜欢攀岩，喜欢相同的电影或音乐，或者都参观过泰姬陵并喜欢它的建筑。
为什么有效：相似性是建立融洽关系的四个原则之一。 像这样的开放式问题的核心是打开一个双向沟通门户，让潜在客户放心，并帮助您保持对话，为您提供所需的见解。
6.“想象一下你所有的问题都解决了——你会怎么做？”
如果处理得当，假设性问题可以使您与潜在客户的对话更加有趣。 例如，使用“想象”可以让您通过将潜在客户从现实中带出并将他们置于一切皆有可能（且负担得起）的幻想世界来限定您的潜在客户。 它还可以帮助您衡量他们在买家旅程中的阶段，并告诉您与他们达成交易的机会，无论是现在还是不久的将来。
在提出假设性问题时，一个好的经验法则是避免询问定价问题。 讨论定价可以留到以后的会议上。 您与潜在客户的第一次通话的目的应该是建立信任和融洽关系。
为什么有效：假设性问题让潜在客户梦想成真。 他们的回答揭示了他们的痛点，并允许您定制您的解决方案以满足他们的需求。 他们告诉您他们对当前的解决方案并不完全满意，从而为您提供了一个机会之窗。 这个问题的目的是找出客户需求与其当前解决方案之间的差距，突出您独特的销售机会并加以利用。
建立融洽关系是一段旅程，而不是冲刺
虽然您想建立尽可能多的联系，但更重要的是为每次对话增加价值。 每一次联系都让您有机会留下难忘的印象，因此请利用这个机会与您的潜在客户建立真正的联系。
销售人员通过提出正确的问题来建立良好的关系。 而且，就像任何良好的关系一样，它需要持续的培养和真正的兴趣来加强它。 在您的互动中保持一致，以便您的关系始终向前发展。
当你优先提出建立融洽关系的问题时，你就有更好的机会因为所有正确的理由脱颖而出。
除了提出建立融洽关系的问题外，您还需要花时间建立融洽关系——在与潜在客户和潜在客户互动之前、期间和之后。 以下是我们建立融洽关系的六个最佳实践技巧。
在销售中与您的潜在客户建立融洽关系的 6 个技巧
1.做你的研究
你正在参加一个聚会。 一位朋友向您介绍了一个新朋友。 如果你的朋友是个好主人，他们可能会告诉你们彼此有关的一些事情。 例如，“这是杰克，我们曾经在 X 公司一起工作，他是个棒球迷。 杰克，这是马特奥，我们一起在芝加哥上学，他喜欢摩托车。”
最终，当您了解对方的一些情况时，就更容易围绕共同的兴趣和经历展开对话。
销售也不例外。 在第一次接触潜在客户之前，您应该始终了解他们的背景。
大概，你已经知道他们在哪里工作以及他们的工作是什么——这就是他们首先成为潜在客户的全部原因。 但是，如果您要建立基于共同利益的融洽关系，则需要深入挖掘。 作为最低限度，您应该尝试找出：
- 他们的家乡
- 他们上学的地方
- 他们研究了什么
- 他们工作了多长时间
- 是否有相互联系
2.给予（真正的）赞美
赞美可能是帮助您建立融洽关系的最佳工具之一——但前提是它们是真诚且有意义的。
假设您已经在 LinkedIn 上研究了您的潜在客户。 如果您祝贺他们最近获得晋升并告诉他们应得的晋升，这可能不会促进您的事业 - 毕竟，他们不知道您是谁，而且几乎可以肯定他们已经被“恭喜！”淹没了。 消息已经。
另一方面，如果您看到潜在客户创建和分享的一段内容，那么阅读它、收集一些要点并告诉他们您有多喜欢它绝对是一个好主意。 解释你喜欢它的原因：
你：
- 是否能够对您自己的方法或流程进行任何更改？
- 与您的同事或其他潜在客户分享？
- 从中学到了什么特别有价值的东西？
这是一种恰当的赞美，它为更广泛的对话铺平了道路。
3.采取个人方法
当然，您最终是在尝试进行销售。 你的潜在客户知道这一点。 但这并不意味着你只能谈论工作。
您和电话另一端的人都在办公室之外生活。 通常，个人接触——对某个电视节目、餐厅、活动或其他任何事物的共同热爱——可以真正帮助你建立联系。
我并不是说你与潜在客户的第一个电话应该是 15 分钟询问他们最喜欢的书或电影。 相反，个人方法应该自然地遵循您最初的研究。
这是一个例子：你发现他们在亚利桑那大学获得了 MBA 学位。 你最亲密的朋友之一也去了 UA 并在同一个项目上学习。 他们向您介绍了一位真正将课程材料带入生活的教授——您的潜在客户还记得他们吗？
4. 尽快回答“是”
买家很忙。 无论您是给他们打电话还是之前预约过，与您交谈都不太可能是他们当天的首要任务。 这意味着他们自然会想尽快说“不”并回到他们的待办事项清单上。
对付这种情况最有效的方法是什么？ 让他们在电话中尽早说“是”。 获得第一个“是”可以消除您建立融洽关系的巨大障碍，并为以后更多的“是”响应铺平道路。
最重要的是，它不需要是一个困难的“是”。 您不必询问他们是否想了解您的产品或是否有空参加下周的会议。 即使是最基本的问题也能得到积极的回应——“你是谈论贵公司电子邮件营销的最佳人选吗？” 或“我可以通过电子邮件向您发送一些免费资源，以节省您的电子邮件营销时间吗？” – 让您有机会进行真正的对话。
5. 讲故事
如果我告诉 100 个人悉尼歌剧院音乐厅的平均温度是 72.5 度，一周后又有多少人会记得？ 一半？ 三分之一？ 恐怕要少得多。
现在，想象一下我告诉同一个小组，这样做的原因是因为 72.5 度的恒定温度有助于保持音乐家的乐器音准。 这更令人难忘，对吧？
为什么？ 因为这不仅仅是一个事实，没有上下文。 这是故事的一部分。
故事捕捉想象力； 它们帮助我们以单纯的数字无法想象的方式描绘场景或挑战。 作为销售代表，您可以利用这种影响与潜在客户建立更紧密的联系。
例如，假设您正在谈论一个客户成功的故事。 不要只用冷酷的硬数据——他们的收入增加了多少，或者他们产生了多少潜在客户。 创建一个引人入胜的叙述。 客户面临什么问题？ 当你们开始合作时，他们说了什么？ 你是如何想出解决方案的？ 一路上你遇到了哪些减速带？
6. 尽早增值
买家需要了解您知道自己在说什么并且值得倾听。 如果他们开始质疑这一点，你就永远无法建立融洽的关系。
通过尽早增加价值来克服这些疑虑。 立即让您的潜在客户清楚，他们会通过与您交谈而享受真正的好处，并始终给他们一个继续倾听的理由。
假设您正在与技术 CFO 交谈。 之前与类似客户打交道的经验告诉了您他们可能遇到的一些痛点——例如，他们的团队可能花费了太多时间来维护电子表格，而没有足够的时间向董事会提供分析和洞察力。 但是，您可以根据您在其他组织中看到的工作情况，推荐一些可以产生重大影响的免费工具。
这才是真正的价值。 最重要的是，因为此时您没有积极销售某些东西，所以它也有助于建立信任。
记住：你是在和一个真实的人说话
如果你只从这篇文章中拿走一件事，那就这样吧：永远不要忘记你是在和一个真实的人说话。
适用于“正常”（下班）对话的所有规则也适用于销售电话。 您越放松和自然，就越有可能与潜在客户建立所需的融洽关系，从而推动业务决策向前发展。
