互惠效应——它是什么以及它如何影响买家的行为？

已发表: 2022-01-14

每一段关系都是基于互惠的，无论是个人的还是商业的。当他们收到礼物或奖励时，积极回报是人性的本质。在商业世界中，互惠效应可以用来影响消费者的购买行为。

买家行为受多种因素影响；互惠、社会认同、喜欢、稀缺、权威、承诺和一致性。在本文中，我们将讨论互惠、互惠的类型以及它如何影响您的业务。

什么是互惠？

互惠涉及在实物和价值相似的两方之间进行交换。简单来说，就像送礼和收礼。适用于送礼的所有社会规范也适用于此。这通常是积极的，但也可能是消极的，我们将在本文后面详细讨论。

在商业中，互惠不一定是具有直接经济收益的交易。它更像是一种在企业与其利益相关者之间建立关系的策略。互惠对消费者和商业市场都有不同程度的影响。它可以影响买家的行为、购买决策、产品和定价策略等。从长远来看，这将有利于企业。

您可以找到几种类型的互惠效应

这种互惠通常是利他的。给予者不期望任何回报。给予的行为仅仅是基于接受者会做同样事情的假设。

平衡互惠考虑了交换的价值。它期望接收者会以同等价值的东西回报恩惠。

这涉及到交换的不平衡。当一方试图获得比另一方更好的交易时，这是负互惠。

上述类型的互惠可以进一步分为两种；物质上的或经济上的，情感上的。

这是当交换涉及物质或金融的东西时。一个很好的例子是忠诚度或推荐计划，在这些计划中，客户会因为做某事而获得奖励。

情感互惠比上述更微妙。它基于心理因素，例如认可或欣赏。它可以是简单的感谢，也可以是让客户感到感激的确认。这会影响消费者的行为，尤其是在直接接触的业务中。

互惠涉及两方之间的交换。如果你收到一些东西，你会觉得有必要做一些事情作为回报。这种内在的人性是互惠营销的基础。当您向业务的利益相关者提供某些东西时，他们感到有义务回报您的行为，无论是购买您的产品还是将您推荐给朋友。

如果您提供给客户的东西已经给他们带来了好处，那么他们很有可能会认识到您的品牌是一家值得信赖的企业。例如，如果您的品牌有赠品或免费材料，消费者可能会与您的企业进行更多互动。在消费者决策过程之前，您已经接触到目标客户。这建立了品牌认知度。

如果您的企业提供物质或财务互惠，客户可能会觉得有义务将他们的业务带到已经给他们一些东西的品牌。企业需要识别潜在买家并为他们提供一些东西以换取他们的业务。如果购买后的评价是积极的，那么客户很有可能会回到你身边。

对消费者购买行为的另一个关键影响是企业提供的增值。对于商业客户尤其如此。商业市场不同于个人消费者。商业客户倾向于在他们的购买中寻找增值。如果您的企业提供了一些无形的东西，可以为客户增加更多价值，那么您就有更好的机会影响购买决策。

我们已经研究了互惠如何影响复杂购买行为的模式。从寻求合理的价格到评估习惯性购买行为的替代品，都可能受到互惠的影响。以下是有关企业如何利用互惠来影响消费者购买行为的一些提示。

当您提供报价时，即使它是通用报价，也要以客户觉得它是个性化的方式进行。让客户感到独特和特别。这会产生情感上的互惠。

确保您提供的是有价值的礼物。它应该对客户有意义。它可以是超越业务关系的东西。我敢肯定，你们中的许多人都从与您互动的企业那里收到了护理包、礼品篮或代金券。

不要订购或直接告诉客户他们如何回报。相反，提出一个微妙的建议。给他们选择的权力。如果你想卖一双鞋，不要推荐最好的一双鞋。让顾客在两双鞋之间进行选择。客户可能会进行购买，因为它赋予了客户自己的消费决策权。

首先接触客户。不要等到他们购买时才提供商誉。消费品公司通常采用这种技术。也许买一送一的优惠或带有一点昂贵物品的免费物品会让客户通过购买来回报。

不要让它以一种互惠行为结束。让关系继续下去。消费者营销人员继续提供季节性优惠或优惠券，以便他们的客户不断回来。

行为或回报与人类行为是紧密相连的。使用它来了解买家的行为并影响理性的购买决策对任何企业都很重要。尽管商业销售往往不同于消费市场，但两者都受到互惠的影响。在本文中，我们讨论了互惠的类型、它如何影响买家行为以及您可以使用的一些技巧。