集市之声
已发表: 2023-04-06经常性收入。 这不是听起来很棒吗？ 暗示，简单，头韵。 每个品牌都希望他们的业务有经常性的收入来源。 但是您首先需要了解不同类型的经常性收入以及实现它们的方式。 那么让我们来看看吧。
章节：
- 什么是经常性收入？
- 如何计算每年和每月的经常性收入
- 经常性收入的好处
- 10 种经常性收入来源
- 经常性收入来源的品牌示例
- 通过用户生成的内容为您的经常性收入流提供动力
如果有魔法咒语为了确保购买品牌的每一位客户都永远保持忠诚度，企业将不遗余力地学习它。
但是没有。 因此，狡猾的营销人员必须找到更可行的方法来吸引顾客并让他们回头客。 这就是经常性收入的来源。
什么是经常性收入？
经常性收入是贵公司月收入或年收入中预计会定期持续的部分——这要归功于忠诚的客户。
对于电子商务和零售品牌而言，了解经常性收入及其众多来源是实现稳定、可扩展增长的关键。 在我们面临的经济困难时期，它尤其普遍和有益。
如何计算每年和每月的经常性收入
通过将活跃订阅者数量乘以每个帐户的平均收入 (ARPA) 来计算经常性收入。 您可以衡量任何您想要的会计期间的经常性收入——每日、每周、每月或每年。
经常性收入公式：
活跃订阅者或购买者数量 × 每个账户的平均收入 (ARPA)
如果您经营的是电子商务或零售企业，那么活跃订阅者或买家就是定期向您购买商品的客户，尤其是那些为了无缝支付而共享银行卡详细信息的客户。 ARPA是衡量每个活跃客户帐户的总收入的指标。
例子：
假设您销售化妆品，并且您有 20 位客户注册了每月订阅服务计划。 如果每个盒子的价格为 100 美元，则您每月的经常性收入 (MRR) 为 2,000 美元。
每月经常性收入 (MRR) = 20 个活跃订阅者 × 100 美元每个帐户的平均收入 (ARPA) = 2,000 美元
除非订阅者取消订阅或新客户加入该计划，否则您的 MRR 将保持不变。
经常性收入的好处
经常性收入为您提供稳定的现金流，使您能够支持业务运营、扩大规模并保持健康的底线。
它为更好的规划提供一致的现金流
您从回头客那里赚取经常性收入，因此它是可预测且一致的——这与一次性或偶尔从您那里购买的购物者的一次性销售不同。
一旦您可以预测下周、下个月或下一年的收入，就可以轻松规划业务支出，例如工资、租金、补货、活动预算分配等。
它支持创新和扩展
凭借稳定的经常性收入流，您可以投资研发来创新和改进您的产品和服务。
您还可以利用现金流通过开发新产品线、建立更大或更多的生产设施以及建立更有利可图的合作伙伴关系来发展您的业务。
减轻获客压力
对于定期向您购买的客户，您转换新客户的压力会更小。
这并不是说经常性收入可以替代获取新客户。 但是，如果您的客户保留率很高，则意味着您在努力扩大客户群时有稳定的现金流入。
10 种经常性收入来源
经常性收入为业务增长和稳定性提供动力，尤其是当您结合多种模型和策略时。 通过探索这些不同的收入来源，提升您的客户生命周期价值 (LTV) 并赚取更多年度经常性收入 (ARR)。
1. 标准订阅计划
当您的核心产品是客户反复购买的产品时，创建订阅业务计划是一个很好的经常性收入来源。
一些公司的整个业务都是围绕标准订阅计划建立的。 例如，护肤订阅盒公司和经期护理套餐品牌的销售模式默认设置为经常性收入。 但即使您的品牌并非完全围绕订阅收入建立，它仍然是实现收入可预测性的一种选择。
优先考虑长期订阅，这样您就可以在较长时间内赚取更多、更快、安全、有保障的收入，而不必担心客户每周或每月续订他们的计划。
与短期计划不同，长期定期订阅对客户来说也是一种胜利，因为他们暂时不需要担心付款问题。 他们所要做的就是支付每季度、每半年或每年的订阅费，他们可以在下一个计费周期之前继续使用。
2. 分级定价
分层定价就像常规订阅业务模型一样，但有所不同。 它涉及提供不同的产品订阅包，并根据产品大小、数量、续订频率等因素定价。
您可以拥有固定的订阅模式，也可以让客户自定义他们的模式以包括特定项目以及他们希望订购的频率。
例如，食品企业可以为备餐包或食物碗制定分层订阅计划，客户可以冷藏或冷冻这些食物以供日后使用。 一些杂货店还对水果、蔬菜、肉类、牛奶等商品使用分级定价模式。
分级定价的全部意义在于让客户根据自己的需求和购买力购买产品，同时也让品牌获得经常性收入。
3. 自动补货
自动补货就是将标准订阅模式整合到通常由一次性销售驱动的产品中。
这种经常性的收入流让客户通过将他们的卡添加到供应商的支付系统来注册以定期获得相同的订单。 通常，品牌会提供折扣和自动补货计划，以鼓励用户选择加入。
想象一下，您经营一个配件或化妆品零售电子商务网站，一位顾客试图以 25 美元的价格购买一包袜子或护垫。 如果他们每月注册重复订单，您可以为他们提供每个包裹/套装 15% 的折扣。
4. 社区会员资格
社区会员资格是电子商务和零售品牌用来推动经常性收入的另一种订阅模式。 它们涉及出售对社区的访问权，志同道合的消费者可以在这里交流想法/技巧、获得优质客户服务并获得独家折扣或免费赠品。
社区会员资格非常适合销售各种产品的品牌。 假设您经营一家在线零售店，例如 Amazon 或 AliExpress。 您可以通过鼓励客户创建一个帐户并每月支付 10 美元的费用以获得无限次免费送货和提前访问有限产品来赚取经常性收入。
5. 交叉销售和追加销售
交叉销售涉及向用户提供与他们已经购买或他们一直购买的产品相关的或附加的项目。 追加销售就是鼓励客户购买他们过去购买的更多高级版本。
鼓励客户购买相关或更大价的商品并不总能成为经常性的收入来源，但一致性会推动结果。 对于您的品牌，您可以尝试通过电子邮件、结帐页面和产品页面使用“您可能也喜欢”或“其他人也购买”的建议。
在促使用户购买和不霸道之间找到一个健康的平衡点，决定了交叉销售和追加销售活动的成功与否。
如果您是美容品牌，并且客户通常会向您购买润肤霜，您可以尝试向他们交叉销售滚珠除臭剂和沐浴皂，以获得全面的购物体验。
或者，如果您的业务完全与接发有关，您可以提示购买 12 英寸编织的客户尝试使用更长的 16 英寸版本。
6. 沉没货币消耗品
沉没货币消耗品是指需要用户购买同一品牌的相关产品以保持其原始购买才能继续使用的商品。 许多电子商务和零售品牌都采用这种策略，因为它可以保证年复一年稳定、经常性的收入。 即使他们的主要商业模式是基于大的一次性销售。
这种经常性收入模式在汽车和消费电子品牌中非常普遍，但它也适用于其他利基市场。
例如，如果您买了一辆车，它需要一个新引擎，或者您购买了一部手机并想要一些耳机，您可能会从原始品牌或经销商处购买。 这同样适用于需要不时更换芦苇的可再装香水瓶或扩散器。
7. 礼包
生日、周年纪念日和婚礼等庆祝活动层出不穷，您可以利用它们推出礼品套餐，让客户回头客。 这些礼品包包括代金券、礼品卡或产品套装，客户可以购买这些产品并在特殊场合送给朋友、同事或家人。
对于顾客来说，礼券和礼包也消除了他们在快乐的日子里想知道给他们生命中重要的人什么礼物的烦恼。
例如，如果您经营珠宝或化妆品品牌，您可以设置一个礼品卡页面供客户购买并将其发送给他们想要的任何人。 然后，收件人可以使用代金券在您的网站或应用程序上购买预算范围内的任何商品。
8. 分期付款
分期付款涉及客户按预设时间间隔以预先商定的金额支付产品费用，直至付款完成。 此付款计划适用于任何行业的任何类型的产品，即使客户无法立即全额支付某件商品，它也能帮助企业赚钱。
除了保证为您定期付款外，分期付款还可以让客户以方便的速度付款。 使用这种支付模式，您可以选择在客户支付一定金额后将产品交付给客户，也可以选择支付全部产品成本。
假设您是移动设备经销商。 您可以向客户销售新手机，并为他们提供总价略高于原价的分期付款计划（以弥补不能一次性拿到所有款项）。 然后在客户支付了第一笔或几笔分期付款后释放手机——这取决于您的协议。
9. 预购
要在生产或（重新）进货之前筹集资金，您可以进行预购——以低于原价的价格向客户销售无法购买或缺货的产品。
预购是一种有效的经常性收入来源，因为它可以帮助您衡量产品需求并避免货架上摆满滞销的产品，从而占用宝贵的现金。
它还可以让您继续从喜欢并定期购买某种产品的客户身上赚钱，即使在缺货时也是如此。 预购对客户来说是一场胜利，因为他们可以比其他人更早地以折扣价购买商品。
预购非常适合销售服装、书籍或限量版鞋类的品牌。
10. 奖励券
奖励券是购物者在电子商务网站或步入式零售店购物达到一定金额所获得的积分或折扣。 有了这些优惠券，客户可以立即购买新商品或保存它们以用于下次购买。
企业之所以使用这种技术，是因为它可以激励客户继续购买并产生稳定的现金流。
例如，您可以在每次购买最高 15 美元时给买家 2 分，并创建一个系统，其中 10 分等于 5 美元，可以在您商店的商品上消费。 每次客户从您这里购买时，他们的积分都会增加，他们可以轻松地使用它们“免费”获得更多商品。
如果您愿意，您还可以为客户提供积分已登录的虚拟或实体会员卡，以便他们可以在结账时轻松使用。
经常性收入来源的 5 个例子
有许多方法可以在您的业务中使用不同的经常性收入来源。 从这些顶级电子商务和零售品牌为降低客户流失率并获得可预测收入而采取的措施中获取灵感。
1. Fresh：美容护肤品牌
经常性收入流：沉没货币消耗品、自动补货、分层定价、分期付款和礼品包。
Fresh 提供种类繁多的美容和护肤产品，从面霜到精华素和清洁剂，这些产品相互充当沉没货币消耗品。 该品牌还有一个自动补货选项，为客户提供每笔补货订单 10% 的折扣。
许多 Fresh 产品的价格和尺寸各不相同——旅行装、全装和超大装——因此顾客可以选择最适合他们的一款。 该品牌也允许客户分期付款。 如果买家需要用美容或护肤产品给任何人一个惊喜，他们可以简单地导航到 Fresh 的礼品页面以获取相关礼品套装。
为了鼓励购物者充满信心地进行更多购买并推动稳定的经常性收入，Fresh 利用其网站和合作伙伴网站上的用户评论和评级。
2. Bellami：接发和造型品牌
经常性收入来源：交叉销售、分层定价和礼品包。
Bellami 销售接发、假发和造型产品。 该公司在美国和加拿大的实体美发沙龙交叉销售这些不同的产品，并在其网站上通过其产品和结账页面进行交叉销售。
对于对不同头发颜色和长度感兴趣的顾客，Bellami 还提供了多种分层选择。 该品牌使用造型视频和指南向买家展示如何使用其产品，鼓励他们重新访问该网站并进行购买。
3. 真维斯：服装连锁店
经常性收入来源：分期付款、礼品包和社区会员资格。
真维斯经营男装、女装和孕妇装。 该品牌与支付处理器 Klarna 无缝集成，使购物者能够分四期免息分期付款，而不是一次全部付款。
为了迎合希望为朋友、同事或家人购买衣服的购物者，真维斯出售可在实体店兑换最长三年的礼券。
真维斯还通过增加标准电子商务社区会员资格来鼓励客户在其网站上花费更多。 该品牌开展了一项分层奖励计划，为购买一定金额的买家提供有保证的折扣、独家活动和其他特别优惠。
真维斯通过将这些策略与真实的用户生成内容 (UGC) 相结合并收集买家体验反馈来提高每位客户的收入。
4. 丝芙兰：个人护理和美容产品零售商
经常性收入流：标准订阅计划、自动补货、交叉销售和奖励券。
Sephora 备有不同品牌（包括其自有品牌）的个人护理和美容产品。 这家零售店有一个美容订阅包，让顾客可以每季度、每半年或每年定期订购五种不同产品的样品。
在丝芙兰的实体店和网站上，购物者还可以获得范围广泛的相关产品选择，可以一起购买或一个接一个地购买。 例如，客户今天可能会从丝芙兰购买 Rare Beauty 唇膏，然后在下周购买唇线笔和油组合。
通过丝芙兰的忠诚度计划 Beauty Insider，买家每消费 1 美元还可获得 1 点积分。 客户每赚取 500 点积分，便可获得 10 美元用于下一个订单，从而鼓励更多购买并增加未来收入。
5. Urban Barn：家具和装饰公司
经常性收入流：沉没资金消耗品、礼品包和预购。
Urban Barn 专注于家具和室内装饰品，如桌子、椅子、地毯、墙壁艺术等。 这些产品中有许多是沉没货币消耗品，需要一起或连续购买才能使空间看起来优雅而美观。
因此，如果您为客厅购买了 Urban Barn 家具，您的卧室和家庭办公家具也很可能会从他们那里购买。
该公司还提供适用于任何场合的礼品卡，从婚礼到生日再到乔迁派对。 这些卡可以在 Urban Barn 的网站或实体店兑换，因此接收者可以选择最适合他们的渠道。
更好的是，该品牌允许客户以折扣价预购精选家具，以便日后交货。 作为一种转化优化策略，Urban Barn 通过鼓舞人心的“购买外观”推荐来展示视觉 UGC。
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