文章重新想象B2B营销支出：为什么传统预算失败以及如何最大化ROI

优化营销支出对于推动增长，提高盈利能力和确保长期成功至关重要。传统上，公司根据一定比例的收入分配了营销预算，但是这种方法无法完全捕捉当今市场动态的复杂性。通过重新评估传统预算方法并考虑替代指标，B2B品牌可以优化其营销投资以实现更好的结果。

营销支出的历史观点

从历史上看，B2B公司将其收入的特定百分比分配给了营销活动。根据Forrester的2024年B2B营销预算基准，平均B2B公司在其营销上投资了大约8％的营销收入。但是，这个数字在行业和公司规模之间有所不同。例如，诸如零售和批发的部门倾向于围绕这种全球平均值，而生产和制造等行业在营销投资方面表现出更广泛的分销。

其他研究提出了不同的基准。例如，来自WebFX的数据表明，B2B公司通常将其收入的2％至5％分配给营销，一些公司花费高达10％来推动显着增长。这些变化凸显了缺乏一定程度的所有方法，这表明公司经常将其营销预算基于行业规范，竞争压力和增长目标。

基于收入预算的问题

在将固定百分比的收入分配给营销时提供了一种直接的预算方法，但它具有明显的限制。这种方法假定收入与必要的营销支出之间的直接相关性，这可能无法解释市场饱和，竞争活动或以前的营销活动的有效性。

这种方法还可能导致收入下降期间的营销投资不足，而当营销努力增加以恢复市场份额时，则可能会导致营销。相反，在高收入期间，固定百分比可能导致超支而没有相应的营销效率提高。这可能会导致“有效性混乱”，在该组织不完全理解其努力的影响，从而导致进一步的超支或沮丧的削减。营销领导者不应专注于保持，增加或削减营销支出，而是将其优化和调整为一致。

对基于收入的预算的依赖通常源于传统的财务实践和对简单性的渴望。但是，这种方法可能不会鼓励对他们产生的营销美元的支出或投资回报率（ROI）进行批判性评估。

营销支出占利润率的百分比

另一种方法是将营销支出视为利润率而不是收入的百分比。这种方法将营销投资与公司的财务状况和盈利能力更加紧密。

通过将营销预算与利润率联系起来，公司可以更好地了解营销支出和盈利能力之间的权衡。这种方法鼓励专注于营销效率和有效性，因为投资与公司的底线直接相关。

对于许多公司而言，营销支出被认为是开展业务的成本。但是，开展业务的成本不应使您的项目或产品销售无利可图。衡量针对预期利润率的营销（和销售工作），使组织和领导能力更好地了解促销与结果之间的权衡。将营销视为费用只能使组织在不知道影响的情况下减少一些东西。

利润率高的公司可能会将一些利润重新投资到营销中，以推动进一步的增长。相比之下，利润率较低的公司可能会优化现有的营销工作，以提高效率和激光对焦的效率。该策略促进了对营销如何影响财务绩效以及品牌和客户价值的更加细微的理解。

通过关键工具优化营销ROI

为了优化营销支出，B2B公司应专注于提高效率并提供可衡量价值的策略。这包括实施针对性的营销计划，这些计划专注于最有利可图，理想的客户，减少浪费并增加投资回报率。

通过专注于高质量的潜在客户和培养客户关系，公司可以缩短销售周期并减少对广泛销售支持的需求。人工智能，技术和通信渠道应减少品牌与其客户之间的差距 - 目标是通过减少体力劳动来完成更多优质的工作。

客户依赖传统的销售渠道和团队。将合适的客户带入营销渠道，有效地将其移动到合适的销售专家中，这一切都变得更加可见，更可预测，更可靠。

利用诸如HubSpot之类的营销自动化平台可以进一步提高效率。 HubSpot集成了营销自动化，销售自动化和分析，从而对客户互动和广告系列绩效提供了全面的看法。这种集成使公司能够简化流程，个性化营销工作，并做出以数据为导向的决策来优化支出。

这些分析工具使营销人员可以跟踪关键绩效指标（KPI），例如转换率，客户获取成本和终身价值。通过分析这些指标，公司可以确定哪些策略产生最高的回报并相应地调整预算。

定位，讲故事和内容的重要性

无论预算方法如何，营销支出的有效性都受到公司定位，讲故事和内容策略的影响。

• 清晰而引人注目的定位将品牌与竞争对手区分开来，并引起目标受众的共鸣。
• 讲故事使品牌人性化，建立情感联系，以推动客户的忠诚度和倡导。
• 高质量的相关内容可以教育潜在客户，建立信任，并通过买方的旅程进行指导。

一个有效的营销平台将他们带到您最好的销售人员。客户在整个过程中都建立了意识，信心和信任，您可以满足他们的需求并交付商品。

在这些领域进行投资确保营销努力有效地达到并吸引合适的受众。这种方法最大化营销支出的影响，并为可持续的业务增长和切实的销售成果做出贡献。

正确的营销：解锁增长，盈利能力和可持续成功的关键

优化B2B品牌的营销支出需要深思熟虑地分析以外的基于传统收入预算的因素。公司可以通过考虑利润率，专注于效率，利用HubSpot等工具以及强调强大的定位和内容策略来优化其营销投资。

最终目标是推动机会，增加一线收入并减少不必要的支出，最大化营销投资回报率，并随着时间的推移增加企业的价值。

正如我们最近在播客中讨论的那样，马蒂·诺米尔（Marty Neumeier）认为，品牌的目的是“以更高的价格向更多人出售更多的东西”。强大的品牌通过允许公司提高客户忠诚度和高级定价，从而促进这一点，从而导致随着时间的推移持续的销售增长。