如何通过关系销售成为更好的销售人员
已发表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 12 日
内容
这是一个令人担忧的统计数据：82% 的 B2B 决策者认为销售代表没有做好准备。
这并不奇怪。 在目标驱动的环境中，太多销售人员只考虑下一笔交易 - 一切都是“我，我，我”。 他们没有花时间去了解潜在客户的痛点并考虑如何增加真正的价值。
但还有另一种方式——关系销售。 我与 Avenue Talent Partners 的创始人兼首席执行官艾米·沃拉斯 (Amy Volas) 进行了座谈。 相信我，她是关系销售方面的天才。
请继续阅读我们谈话中的最大收获，并观看下面的视频以观看整个采访。
关系销售到底是什么？ (0:52)
合伙。
真实性。
真诚。
在与潜在客户建立牢固、有意义的关系时，我们经常听到这些短语。
但实际情况如何呢？
艾米明确表示，关系销售必须更多地关注买家，而不是销售代表。 “你的买家正在经历一段旅程，他们处于他们所占据的行业中，你处于你所占据的空间中，这是关于了解结缔组织的，”她说。
在销售人员专注于尽快得到“是”的世界中，关系销售需要心态上的重大转变。 今天的“不”不一定是一个不受欢迎的结果，只要你花时间发展一种可能会结出果实的关系。
“我就是这么想的：持续地与合适的人一起做合适的工作，就会自动建立这种关系——即使是‘不’，”艾米解释道。 “仅仅因为它是‘不’并不意味着你们没有关系，这就是很多人犯错的地方。”
关系是卖给谁的？ （2:57）
人们有一种误解，认为只有企业才有预算和资源来有效地执行关系销售。 在高压锅中的中小企业环境中，一笔交易可能意味着成功与失败的区别，根本没有足够的时间与潜在客户建立持久的关系。
艾米坚称这根本不是真的。 “我认为这适合每个人。 我认为它适用于营销、产品、特别提款权、客户主管、企业卖家、销售领导。 我是一名中小型企业。 我来自企业销售，我的心态是企业销售，但我必须告诉你……这绝对适合中小企业。”
建立良好关系的例子是什么？ （3:58） 
艾米知道她正在与销售人员交谈，而销售人员显然正在花时间与她建立有意义的关系。
有一次，她正在竞标生意。 她最终赢得了竞标，但在此过程中，潜在客户告诉她另一家公司的一款软件使他们的价值主张极其引人注目。
由于之前从未听说过，她想了解更多信息，因此她与公司的 SDR 进行了交谈，并要求提供产品演示。
“SDR 与我进行了一次愉快的交谈，他说‘接到这个电话我真的很紧张，因为我的老板了解你，他让我阅读你的内容，所以我知道你关心什么。’” 最终我问了多少钱，因为我喜欢我所看到的，他说：“从技术上讲，我无法进行这样的对话，但让我给你一个大概的数字。” 他正在播撒一段关系的种子。
“当时我对他们说‘不’——他们不是我需要他们的地方——但我真的对他们所做的事情很感兴趣，并且着迷。 销售副总裁希望销售人员阅读我的资料，我们昨天刚刚进行了交谈。 他就像是‘我很关心你的反馈，为什么没有呢？ 在销售过程中，我们可以采取哪些不同的做法？ 我立即给了他反馈，并说：“我把这个给你，因为a）我希望你变得更好，b）我不想忽视这一点，因为对我来说这可能是件好事。”
“我仍在帮助他，给他反馈。 我认为人们（尤其是中小企业）将其视为事务性的。 事情并不一定是这样的。 仅仅因为现在是“不”，如果我得到一大笔资金并且现在我有了一个非常大的银行账户，明天会发生什么？ 现在我是一家企业，但你失去了我的注意力，因为你以错误的方式对待我。”
您如何与潜在客户建立关系？ （7:51）
关系销售并不困难。 任何人都可以做到。 但你需要先把硬码放进去。
看看《创智赢家》明星兼达拉斯小牛队老板马克·库班。 他自称是一位贪婪的读者。 他很注意。 在谈话中，因为他沉浸在他所谈论的内容、他感兴趣的内容以及他所参与的市场中，所以他变得非常有价值。 他的话有真实的内容。
他的知识使他能够建立有意义的关系，而这种关系根本不会让人感觉推销。 这与依赖销售脚本和谈话曲目完全相反。
艾米借鉴了马克的做法：“我提前做好了功课，我知道为什么我想与他们交谈以及我可以帮助他们解决的问题，我知道他们的市场正在发生什么，因为我对此着迷。
“假设我有 10 个专注于医疗保健的帐户，这些帐户都是《财富》品牌。 他们将会经历一些相同的事情。
“也许我们即将迎来选举年，医疗保健将成为其中的一部分。 他们对此有何感想？ 我将阅读相关内容，当我与他们联系时，我实际上可以进行一次非常富有成效的对话，以了解这对他们有何影响，他们的目标是什么，以及他们如何为此做好准备。
“你不是问他们阅读、冲洗和重复标准问题；而是询问他们。 你们正在进行商务谈判。”
如何查找信息来帮助建立有意义的关系 (10:38) 
所以你想了解潜在客户的心态。 您想了解他们面临的挑战。 你想问他们有趣的、相关的问题。 您可以在哪里找到有洞察力的信息？
首先，Amy 和她的团队使用 LinkedIn Sales Navigator 设置有关他们感兴趣的帐户的搜索。这使他们能够查看决策者正在共享的文章、他们所属的组以及他们如何参与对话并做出贡献。
接下来，请查看 TechCrunch, Inc、《财富》和《企业家》等行业出版物。 评论网站也很有用。 查看 CrunchBase、Owler 和 G2 Crowd。 即使 Glassdoor 也可以成为帮助您建立更牢固关系的重要工具。
“如果你谈论的是解决问题，那就去一些不同的地方，如果他们在网上受到猛烈抨击，你可以提供一个解决方案，天哪，这真是一个了不起的机会，”艾米说。
这些都是查找网络内容的绝佳工具。 但从个人角度来看，我也始终确保使用 Brand24 或 Mention 等工具来监控社交渠道。
每当社交媒体上提到某个人或某个品牌时，他们就会爬行。 特别是，如果您正在进行基于帐户的营销，那么它非常棒，因为您只需将其插入，加载所有潜在客户，然后在完成后将其删除。 而不是发送陈词滥调的“恭喜！” 消息后，您可以开始更有意义的对话：“你们进展顺利 – 上个月有人提到你们 70 次！”
建立有意义的联系需要什么？ (14:53)
人际关系就像银行账户。 您必须存入大量存款才能提取任何东西。
换句话说，您不能指望发出“恭喜获得资金”的消息，然后立即进行推销。 您需要获得销售权。
每当艾米接触潜在客户时，她都会花时间从客户的角度考虑她的信息。 “我喜欢自我检查一下。 我希望别人如何接近我？ 如果我要向某人发送一封新电子邮件，而我以前从未发送过类似的邮件，我会冷静两秒钟，然后先将其发送给自己。 它在我的手机上是什么样子，在我的 InMail 中是什么样子？ 我觉得它是什么样子的？ 它是否有吸引力，或者是否像其他一切一样？”
在野外建立关系的过程是什么样的？ (23:26) 
请记住，我从未说过关系销售很容易。 没有任何捷径。 但是，正如艾米的下一个示例所示，如果您投入时间，您就会看到结果。
艾米与一位销售高级副总裁——她的理想买家——培养了整整两年的关系。 没什么推销的，只是很好的、老式的商务对话。
最终，这位潜在客户联系了艾米，询问他想要聘用的一位高管。 她认为这件事已经板上钉钉了。 “如果你看看我的管道，你会发现我的管道利用率确实达到了 95%，”她说。 但他却对她产生了幻觉。
此时，大多数销售人员都会感到绝望。 但艾米不是。 她坚持不懈，渴望了解发生了什么以及她可以采取哪些不同的做法。 六个月后，这位潜在客户终于做出了回应，深表歉意并解释了情况。
“虽然我们实际上从未一起做过生意，但他最终成为我的巨大推荐来源，”艾米解释道。 “除此之外，我们现在是同事和朋友。 我们来回分享大量信息。 如果我只关心自己，或者当他对我进行鬼魂攻击时我表现得超级好斗，那么这种事就不会发生。 这是“这比我更重要”的长期心态。
“人们认为他们的机会‘已经结束了’。 但所有这些都带来了很多建立这样的关系的机会。 它并不总是必须立即发生。”
