什么是零售 KPI？ 2023 年最重要的零售指标

作为零售商，您需要花费大量时间和精力来管理库存、简化物流、建立合作伙伴关系以及打造客户体验。

但是你怎么知道所有的辛勤工作是否得到回报？

要找到答案，您需要跟踪零售业务的关键绩效指标 (KPI)。

通过随着时间的推移监控在线销售、店内销售和运营中的特定指标，您将获得对业务绩效的定量洞察。

反过来，这些见解使企业主能够了解哪些有效，哪些无效，以及哪些地方有机会提高效率、节约成本和提高客户满意度。

在本文中，我们将仔细研究零售业中需要跟踪的最重要的 KPI、如何跟踪它们以及如何利用它们来使您的零售业务受益。

什么是零售 KPI？

零售 KPI（或“关键绩效指标”）是指用于衡量零售业务绩效的量化指标。

为什么零售指标很重要？

跟踪零售指标对于任何希望业务蓬勃发展的零售商来说都是绝对必要的。 以下是零售 KPI 对零售商如此有用的部分原因。

它们是真理的来源

经营零售业务时，您不能总是相信自己的印象。 关于您业务的某些元素如何执行的假设或推断可能并不总是反映现实。

零售 KPI 为企业提供有关其生产力、效率、成本等的真实数据。 只要您正确计算 KPI，它们就会对所测量的内容提供准确、公正的评估。

“ShipBob 的分析仪表板非常有用且简单明了。拥有这种级别的可见性真的很有帮助，这样我们就不必经常来回发送电子邮件，询问什么时候可以完成。 它节省了大量时间，并有助于适当地设定预期。”

RIFRUF联合创始人Peter Liu

他们可以帮助您做出更好的业务决策

在做出重大业务决策时，拥有准确的零售业绩数据至关重要。 零售指标提供的数据可以为您的决策提供信息，并有助于改善您的整体零售策略。

例如，假设您跟踪的销售指标表明某个 SKU 销量不佳。 您可以在需要重新订购库存时使用它，而不是订购那么多 SKU 以节省仓储空间并降低库存持有成本。

他们可以揭示改进的机会

零售业务中发生了如此多的事情，有时很难知道您可以在哪些方面做得更好。 通过随时间跟踪零售 KPI，您可以了解业务的哪些方面表现良好，哪些方面表现不佳，并将您的时间和精力花在改进最需要它的供应链要素上。

2023 年要跟踪的 13 项基本零售 KPI 和指标

零售商可以跟踪许多零售 KPI 和指标，但并非所有都与您的业务相关。 为了获得最佳洞察力，零售商首先需要了解哪些指标与您的特定目标相关，然后缩小列表范围以关注正确的 KPI。

以下是一些需要考虑的最常见和重要的指标，以及零售商如何使用它们。

1.同比增长

同比销售增长将给定期间的销售收入与上一年同期的销售收入进行比较，并衡量增长差异。

公式：[（本年销售额-上年销售额）/上年销售额] x 100

示例：如果您在 2023 年第一季度销售了价值 500,000 美元的产品，在 2022 年第一季度销售了价值 400,000 美元的产品，您将按如下方式计算同比销售额：

同比销售额 = [(500,000 美元 – 400,000 美元) / 400,000 美元] x 100

= ($100,000/$400,000) x 100

= 25%

为什么重要

通常每季度跟踪一次，同比销售额可帮助您了解与上一年相比销售额是如何增长或下降的。

这将您的成长放在背景中，并让您更全面地了解公司的业绩。 例如，健身巨头 Peloton 报告称，2023 年第一季度至第二季度的收入增长了 29%； 但是，与去年第二季度的业绩相比，他们 2023 年第二季度的收入下降了 30%。

当您查看此指标以及您所做的任何战略更改时，您可能能够确定导致销售额下降或增长的原因。 例如，如果您在去年第一季度和今年第一季度之间将新产品添加到您的产品组合中，这可能会导致销售额显着增加。

2. 每平方英尺销售额

每平方英尺销售额衡量零售店每平方英尺建筑面积的销售额。 请记住，仅考虑销售空间，这意味着试衣间、储藏室和其他非销售特定零售空间不包括在内。

公式：净销售额/销售空间量

示例：如果您在特定时期内的净销售额为 40,000 美元，并且您占用 500 平方英尺的销售空间，则每平方英尺的销售额计算如下：

每平方英尺销售额 = 40,000/500

= 80 美元

换句话说，您占据的每平方英尺销售空间的净销售额为 80 美元。

为什么重要

主要用于零售企业拥有实体店时，此指标可让您衡量商店或商店布局的效率。 这样，您基本上可以更好地了解某个商店的表现如何，如果您在多个地点经营业务，这一点尤为重要。

通过了解这些数字，您可以决定是否需要缩小商店规模或扩大商店规模以增加销售额。 或者，您可能需要考虑改善商店布局、优化定价策略、想方设法让人们停留更长时间或提供创意促销等解决方案。

3. 人均销售额

该指标可让您跟踪与员工人数相比的销售额。

公式：净销售额/员工人数

示例：如果您的净销售额为 40,000 美元并且您雇用了 10 名员工，那么您将计算每位员工的销售额如下：

每位员工的销售额 = 40,000 美元/10

= 4,000 美元

为什么重要

每位员工的销售额指标可以帮助零售商做出更明智的雇佣决策，尤其是那些与工资预算和销售团队招聘相关的决策。

4.转化率

此零售 KPI 可让您衡量购买商品或产生收入的商店或网站访问者的百分比。

公式：（销售数量/访客数量）x 100

示例：如果您在给定月份内有 5,000 名访问者，并且其中 2,000 名访问者发生了转化（即购买了东西），您将计算该月的转化率，如下所示：

转换率 = (2,000/5,000) x 100

= 40%

为什么重要

衡量您的转化率有助于您了解您鼓励或说服访问者实际购买的效果如何。 流量本身并不能增加您的收入，因此确保这些访问也能产生转化非常重要。

低转化率表明您可能需要调整零售销售流程。 例如，您可以考虑改造您的商店或网站，以更具吸引力的方式推广您的产品，或简化购买过程。

5. 销货成本（COGS）

销货成本衡量您购买或生产存货的成本。

公式：期初存货+存货采购-期末存货

示例：一家零售商年初的存货价值为 20,000 美元，并额外购买了价值 50,000 美元的商品。 然后，该零售商在年底的存货价值为 15,000 美元。 在这种情况下，销售成本将计算如下：

销售成本 = 20,000 美元 + 50,000 美元 – 15,000 美元

= 55,000 美元

为什么重要

衡量您的销货成本对于实现盈利至关重要。 如果您知道购买或生产产品花费了多少，您就可以设定具有竞争力的价格，但也可以抵消您的开支。

此外，此零售 KPI 在您的会计记录和衡量其他指标（如毛利）方面发挥着重要作用。

6.平均订单价值

也称为平均交易价值，此零售指标衡量客户平均在您的商店中花费了多少。

公式：总收入/订单或交易数量

示例：如果您当年的总收入为 150,000 美元并且总共进行了 5,000 笔交易，您将按如下方式计算平均订单价值：

平均订单价值 = 150,000 美元/5,000 美元

= 30 美元

为什么重要

您的平均订单价值（或 AOV）是高还是低都会影响您的定价、销售以及营销活动和策略。

如果您的平均订单价值很高，则客户可能会购买您的高价值商品或一次购买大量商品。 较低的平均订单价值意味着相反，在这种情况下，您需要尝试不同的策略来提高您的 AOV。

“通过 ShipBob 的 2 天快递计划，我们发现在我们的 Shopify Plus 商店中符合条件的订单的平均订单价值增加了​​ 24%。”

Rainbow OPTX 所有者兼首席执行官 Noel Churchill

7. 篮子大小

购物篮大小（或商品数量）指标衡量每笔交易平均售出多少单位。

公式：售出单位总数/交易总数

示例：如果您在某个季度卖出 5,000 件商品，并在该季度完成了总共 3,000 笔交易，那么您将按如下方式计算篮子大小：

篮子大小 = 5,000/3,000

= 每个篮子 1.6 件商品

为什么重要

较大的购物篮尺寸表示人们在向您的商店下订单时会购买很多商品。 虽然根据您销售的产品类型，这可能不会表明您的业务有任何特别之处，但如果您的购物篮较小，您可能需要考虑追加销售、交叉销售或创意产品促销以鼓励更大的销售额。

8、毛利

毛利是指您的企业的总体收入减去制造或采购商品的成本。

公式：总收入 - 销售成本

示例：如果您的企业一年的总收入为 50,000 美元，但当年在 COGS 上花费了 16,000 美元，您将按如下方式计算毛利：

毛利润 = $50,000 – $16,000

= 34,000 美元

为什么重要

毛利润可以很好地指示您的零售业务实际盈利情况，以及您是否在采购库存或制造商品上花费过多。 一旦您了解了您的毛利润有多少，您就可以考虑您的企业是否有能力进行额外投资，或者您是否需要削减开支。

九、净利润

净利润是指您获得的总利润减去与经营业务相关的所有费用。

公式：总收入 – 总支出

示例：如果您的企业一年的总销售收入为 50,000 美元，但该年的运营费用为 9,000 美元，您将计算净利润如下：

净利润 = $50,000 – $9,000

= 41,000 美元

为什么重要

您的净利润可以帮助您了解您是否赚取了足够的利润来维持您的业务运转。 例如，低净利润可能表明需要减少运营费用。

10、库存周转

也称为库存周转率，该指标衡量零售商在特定时期内销售和更换库存的次数。

公式：销售成本/平均存货成本

示例：如果您的企业在给定期间的销货成本为 40,000 美元，而您的平均库存价值为 5,000 美元，则您可以按如下方式计算库存周转率：

存货周转率 = $40,000 / $5,000

= 8

为什么重要

监控您的库存周转率可以让您深入了解哪些特定产品的需求量最大。 有了这些知识，您就可以更好地规划库存并确保保持最佳库存水平。

库存周转率过高可能表明您的商品销售速度过快，而您的库存速度不足以满足客户需求。 同时，非常低的库存周转率可能意味着您的产品销售速度不够快，这可能会造成积压库存或导致库存过时。

然而，平衡您的库存周转率可能很困难——尤其是当宏观经济变化和全球事件导致需求快速变化时。

例如，为了应对供应链危机期间的短缺，预计大流行病需求水平的零售商订购的库存数量比平时多得多。 但是，一旦 COVID 限制和关闭开始解除，对该商品的需求激增就会减弱，从而使这些零售商的商品过剩。 许多零售商采取打折商品的方式来提高库存周转率。

11. 成交率

售出率衡量售出的单位数量占可售单位总数的百分比。

公式：（售出数量/起始库存）x 100

示例：如果您的起始库存中有 600 件特定 SKU 可供出售，而您售出了其中的 400 件，您将按如下方式计算售出率：

销售率 = (400 / 600) x 100

= .66 x 100

= 66%

为什么重要

销售率是评估商品绩效的有用指标。 您将能够看到哪些 SKU 表现良好，哪些表现不佳，并在重新订购时使用该信息来调整您的库存水平。

12.缩水

收缩率衡量您损失了多少库存（不包括销售额）。 库存损失可能是由于员工盗窃、供应商欺诈、运输损坏、管理错误或入店行窃等原因造成的。

公式：期末存货价值-实际存货价值

示例：如果您的企业在本季度结束时在所有销售完成后剩余价值 3,000 美元的库存，但在审核您的库存后您发现您实际上只剩下价值 2,500 美元的库存，您可以这样计算收缩：

收缩 = 3,000 美元 – 2,500 美元

= 500 美元

为什么重要

仔细跟踪损耗有助于防止您的企业亏损。 收缩是问题的首要指标之一，因此对其进行持续监控将使您的企业能够快速发现、调查和解决差异。

13.客户保留率

您的客户保留率表示在给定时间段结束时您能够保留多少客户。

公式：[（期末客户数-期间客户数）/期初客户数]×100

示例：如果零售商在本季度开始时有 200 名客户，并在该期间结束时有 200 名客户（在此期间增加了 60 名新客户），您将计算客户保留率如下：

客户保留率 = [(200-60) / 200] x 100

= (140 / 200) x 100

= .7 x 100

= 70%

为什么重要

衡量您的客户保留率可以让您清楚地了解您的企业在创造良好客户体验方面的表现。 这种体验可能与您提供的客户服务质量或产品性能有关。 如果您发现您的客户保留率很低，请考虑为客户增加额外的激励措施以坚持使用您的品牌——例如折扣或忠诚度计划——以建立回头客群。

4 个零售 KPI 示例

根据您的业务目标，您可能不需要同时跟踪所有这些指标。 不同的指标提供不同的见解，因此您需要关注提供与您的特定目标相关的信息的跟踪指标。

以下是一些最常见的零售业务目标，以及最适合这些目标的指标。

1.促进销售

如果您想增加销售额，您应该关注几个零售 KPI。 如果您看到这些 KPI 随着时间的推移而增加，则表明您的销售额也在增加。

• 同比销售额
• 兑换率
• 平均订单价值 (AOV)
• 篮子尺寸

2.加强客户体验

虽然客户体验可能很难量化，但这些 KPI 可以让您了解客户如何响应您的销售渠道。 以下指标通常表示良好的客户体验：

• 转化率高
• 高平均订单价值
• 大篮子尺寸
• 高客户保留率

3.减少缺货

如果您对产品需求和库存变动有很好的了解，通常可以避免缺货。 为收集此信息而跟踪的一些最佳零售 KPI 包括：

• 存货周转率
• 成交率
• 收缩率

4.优化利润

如果零售商能够评估他们当前的利润率，他们就能做出正确的调整以进一步提高利润率。 跟踪了解如何提高利润率的良好 KPI 包括：

• 销货成本
• 毛利
• 净利

ShipBob 将指标转化为零售成功

ShipBob 的解决方案使您的零售业务不仅可以跟踪重要的 KPI，还可以优化这些指标。

无论您是通过实体店还是通过电子商务平台销售 DTC，ShipBob 都可以履行您所有的 DTC、零售直销和零售分销订单，以提供全渠道零售履行策略。

您可以通过 ShipBob 的仪表板跟踪所有零售渠道的 KPI，并获得有关您的库存、订单和履行情况的宝贵见解，例如：

• 准时订单百分比
• 每个订单的平均履行成本
• 每笔订单的平均收入
• SKU性能
• 每单位存储成本

ShipBob 结合专业知识和技术来帮助您改进这些 KPI，从而节省您的时间、金钱和精力。 例如，ShipBob 的 Ideal Inventory Distribution 工具将在我们的数十个运营中心网络中计算最具成本效益的库存分配，以便您可以最大限度地降低运输成本并满足客户的期望。

“ShipBob 的软件帮助我们更好地了解下一步应该在哪里发展。 一开始，很难简单地计算出我们在每个地区的销量。 ShipBob 的理想分配算法使我们不仅可以看到我们的客户所在的位置，还可以看到我们应该在哪里分配库存以最好地满足需求。”

Oxford Healthspan 首席营销官 Natalia Lara

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