零售降价：通过 3PL 将库存积压转化为优化

在竞争激烈的零售世界中，企业不断寻找吸引新客户和转移库存的方法。 一种常用的策略是降价。 这涉及降低产品的原价以鼓励销售并清除多余的库存。

然而，虽然降价促销是管理库存和促进销售的有效方式，但它们也有潜在的缺点，例如：

• 利润率降低
• 对品牌认知的负面影响
• 不必要的持有成本

路易威登从不打折是有原因的。

在这篇文章中，我们将深入探讨零售降价的世界，涵盖定价的重要性、有效策略以及第三方物流 (3PL) 提供商（如 ShipBob）在优化库存管理中的作用。

什么是零售降价？

零售降价是故意降低产品的原始售价（通常称为 MSRP，或制造商建议零售价）。

零售商通常使用降价来清理旧的或滞销的库存，为新产品腾出空间，并收回与携带未售出商品相关的部分成本。

零售降价的重要性

对于某些企业而言，降价促销至关重要。 它们可以成为面临销售缓慢或库存积压的零售商的生命线。

通过降低零售价，企业可以刺激对其产品的需求并在市场上保持竞争力。

零售商通常会在季节性变化、促销、假日销售、闪购期间或作为清仓活动的一部分引入降价促销。 例如，如果零售商没有正确预测需求并在夏季订购过多户外烤架，他们可能需要在秋季降价以鼓励销售并清理剩余库存。

这样做有助于降低持有成本，并为零售商腾出现金来购买新的、更适合季节的产品。

降价促销也有助于鼓励冲动购买。 即使企业在获得新客户时赔钱，他们也有机会通过未来的重复购买从该客户那里获得长期价值。

现代世界的零售降价策略

实施有效的降价策略需要结合周密的计划、市场知识和对消费者行为的心理洞察力。 零售商应考虑以下策略，以最大限度地发挥降价促销的潜在优势，同时最大限度地降低风险。

监控您的销售并了解您的库存

成功的减价管理始于对您的销售数据和库存水平的深入了解。 通过定期查看此信息，零售商可以识别趋势、查明表现不佳的产品，并就何时以及如何实施降价做出明智的决定。

但密切关注您的库存水平并不总是那么容易。 尤其是当您处理数百甚至数千个 SKU 时。

全球大流行等黑天鹅事件也会破坏您的库存管理计划。 假设您销售洗手液产品，并在大流行期间经历了大量新客户的涌入。 自然地，您会想要订购大量库存以满足该需求，但是，在这些时期，正确监控您的销售和库存水平至关重要。

如果您不小心，一旦您的产品需求枯竭，您可能会留下大量未售出的库存，就像洗手液一样。

如果您发现自己处于这种情况，对未售出的库存应用降价百分比以鼓励销售可能是一个不错的选择。

使降价定价成为您产品生命周期策略的一部分

通过了解产品生命周期的各个阶段，从推出到成长、成熟和衰退，零售商可以更好地计划降价促销。

将降价定价纳入您的产品生命周期策略可为零售商在产品开始成熟或衰退时提供更长的销售增长期。

密切关注您的销售数据对于在产品成熟阶段正确实施降价定价至关重要。 随着销售开始趋于稳定或下降，这可能预示着如果仍有大量库存库存，则有机会引入降价促销。

避免大量降价

诉诸频繁、大规模的降价促销可能会向客户传达您的产品一直在打折的信息，这可能会破坏您品牌的感知价值。

与其实施大规模降价，不如考虑基于特定产品、客户群或季节的更有针对性的方法。 这可以帮助您保持品牌形象，同时仍然利用降价促销的好处。

提前考虑并注意您的零售日历

降价优化的一部分是让您的定价策略与零售日历中的关键事件保持一致。 这包括：

• 季初/季末销售
• 假期
• 全国或全球认可的销售活动

以黑色星期五和网络星期一为例。 根据 Adob​​e Analytics 的数据，2022 年，美国购物者花费了 353 亿美元，同比增长 4%。

围绕全国认可的销售活动规划降价促销活动，不仅可以让您从消费者需求的增加中获益，还可以帮助您保持竞争力。

从您的降价体验中学习

评估过去降价促销的有效性可以提供见解，帮助您完善策略并改善未来结果。

问自己这样的问题：

• 与特定假期相关的降价促销是否比随机销售表现更好？
• 早期的降价促销活动是否比晚期的促销活动效果更好？
• 在降价促销的同时使用心理触发因素是否增加了整体销售额？

研究您的电子邮件、短信和广告活动效果的所有内容，以确定真正推动针的因素。

都是心理作用

降价促销会引发客户的心理反应，例如对交易的看法或对错过的恐惧。 但除了降低商品价格外，零售商还可以利用其他策略来利用这些心理反应。

一些例子包括：

• 创造紧迫感：使用限量销售来激励购物者尽快购买，利用他们的 FOMO 并鼓励更快地做出购买决定。
• 避免可预测的销售模式：通过全年提供多样化、零星的降价销售来保持消费者的参与。 这可以防止他们等待可预测的每周促销活动来进行购买。
• 其他促销活动：利用各种促销活动以及免费送货、购买免费礼品和 BOGO 销售等降价促销来实现特定目标。
• 使用心理触发器：尝试使用措辞，例如“减$X”与“节省$X”，甚至可以考虑删除货币符号以避免提醒客户成本。
• 利用魅力定价：使用以 9 结尾的价格，例如 9.99 美元或 19.99 美元，这些价格的销量通常会超过较低的价格。

零售和电子商务中降价的代价高昂的缺点

提供降价促销有多种好处，但也存在障碍。 减价项目会带来一系列挑战，这些挑战可能会影响您业务的多个领域。

耗时

不断开展新的活动以摆脱多余的产品可能不是您时间的最佳利用方式。 它涉及不断调整定价、更新营销材料以及将更改传达给您的客户。

您和您的团队的时间最好用于探索其他方式来推广您的产品。

玷污品牌认知

如前所述，频繁降价会导致零售商品牌感知价值下降。

客户可能开始期待定期销售，并且不太愿意以全价购买商品，这可能会损害零售商的长期盈利能力和形象。

利润率降低

过度依赖降价促销来推动销售会对零售商的平均单位收入产生负面影响。

零售业的利润率已经很低了。 德勤发现，前 250 家零售公司的平均净利润率仅为 3.2%。

在计算单位成本时，除了产品成本之外，还有很多其他因素。 因此，如果您不小心，一旦将所有可变成本和固定成本考虑在内，您打折的商品可能会亏本销售。

更大问题的症状

频繁降价可能表明零售业务存在更深层次的问题。

如果您的企业经常促销降价促销，您可能会从库存审计中受益。 这些可用于确定是否需要 SKU 合理化，或者是否应该更加关注您的库存补货计划。

通过库存管理减少降价

ShipBob 通过提供实时数据、需求预测和订单管理工具帮助零售商优化库存。

通过利用 3PL 的专业知识和资源，企业可以更好地规划他们的库存水平，减少积压，并最终最大限度地减少降价活动的需要。

例如，ShipBob 的平台允许企业计算重要的库存管理 KPI，例如库存周转率。 该指标显示在特定时间段内销售和更换库存的次数。 它提供了有关产品移动情况的见解，以便您可以购买适量的库存。

此外，ShipBob 的分析工具可以帮助您确定库存可用性、预测需求、库存绩效等。

访问实时库存管理平台可为零售商提供他们所需的数据，以避免购买过多库存，然后不得不降价以抵消潜在的更大损失。

尽管有时可能需要降价，但有效管理库存可以显着减少对降价的需求。 目标应该始终是保持最佳库存水平、健康的利润率，并专注于推动长期成功的增长战略。

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Markdown 零售常见问题解答

以下是有关零售降价的一些最常见问题的答案：

零售中加价和降价的例子是什么？

加价是添加到产品成本以确定其售价的金额。 例如，如果零售商以 10 美元的价格购买产品并希望获得 50% 的加价，他们将以 15 美元的价格出售该产品。 另一方面，降价是原始售价的降低。 例如，如果某产品售价为 15 美元并获得 25% 的降价，则其价格将降至 11.25 美元。

零售降价促销有哪些缺点？

零售降价的一些缺点包括利润率降低、品牌形象受损和库存管理挑战。 此外，频繁的降价会使客户只能等待下一次销售，从而减少全价销售收入。

企业如何避免降价？

为避免降价，企业可以专注于改进库存管理实践、准确预测需求并根据客户偏好调整产品供应。 通过与成熟的第三方物流提供商合作，零售商可以获得有价值的数据，帮助他们优化库存水平并减少降价需求。

折扣和降价有什么区别？

折扣通常是临时性的，旨在激励客户、增加客流量、促进销售或奖励特定人群（即学生、军人或忠诚度计划成员）。 降价是永久性的减价，用于清理滞销或过剩的库存，为新商品腾出空间，或清算季节性商品。