销售回报率：定义、公式以及计算方法

已发表: 2024-04-03

苏詹·帕特尔

内容

收入是销售的重点。

一般来说，您的销售部门产生的收入越多，您的业务就会越健康。您将能够很好地发展您的团队、投资您的产品并发展您的员工队伍。

然而，收入远不是您需要监控的唯一销售指标。您可能通过销售产生了可观的收入，但仍然没有盈利。

这就是销售回报的用武之地。

了解销售回报

ROS（销售回报）衡量您的销售额转化为利润的效率，为您从每一美元销售额中赚取多少利润提供了宝贵的见解。因此，它与公司的营业利润率密切相关。

以比率或百分比表示的销售回报率可以帮助您了解公司的健康状况。如果该百分比增加，则您的业务正在以更有效的方式增长，而如果该百分比下降，则情况恰恰相反，并且可能会出现严重的财务问题。

ROS 还可以成为评估您与竞争对手的表现的有效方法。但是，如果您跨多个行业开展业务，请务必注意，销售回报率仅对同一行业内的公司而言是一种有用的衡量标准，因为不同行业的成本可能存在很大差异。例如，科技公司通常成本较低，因此可以实现非常高的 ROS，而杂货商往往成本较高且 ROS 数字较低。

个人财务指标只能反映企业健康状况的一部分，销售回报率也不例外。

ROS 让您清楚地了解销售如何有效地转化为利润，进而告诉您：

通过跟踪一段时间内的 ROS，您可以轻松了解您的业务效率是否变得更高或更低，从而确定您是否需要勒紧裤腰带或更新流程。

然而，销售回报率并不能告诉您销售额是否在增加、这些销售额来自哪里，或者是什么导致了效率低下——因此，与往常一样，您需要进行进一步的挖掘才能获得全面的了解。

显然，ROS 很重要。您希望经营一家高效的企业，因此您肯定希望您的销售回报随着时间的推移朝着正确的方向发展。考虑到这一点，以下是计算方法。

公式比较简单：

现在，让我们看看如何寻找具有以下特征的企业：

在这种情况下，我们首先将不同的费用相加：

现在，我们可以从顶行减去这些费用来计算销售回报率，如下所示：

换句话说，这项业务的销售回报率为 45%，这意味着每售出 1 美元，它就能赚取 45 美分。

这听起来相当不错——一般来说，“体面”的 ROS 是超过 5% 的值。然而，如果这项业务恰好处于成本极低、收入极高的行业，那么它可能只是处于平均水平（甚至低于标准）。

正如我们已经指出的，销售回报率和营业利润率紧密相连。然而，它们并不完全相同。

作为标准，营业利润率是通过营业收入除以净销售额来计算的。

另一方面，ROS 通常基于息税前利润 (EBIT)。由于具有不同业务模式和不同行业的公司的营业利润率可能存在很大差异，因此在息税前利润的基础上对它们进行比较可能会令人困惑。

至此，您已经了解了如何计算销售回报率。但是，如果您发现您的 ROS 落后于竞争对手怎么办？这表明您的企业运营效率未达到应有的水平，这意味着您需要采取行动。以下是一些改进方法：

提高产品价格：提高利润并提高销售效率的最明显方法就是提高价格。如果您拥有优质的产品、好评和良好的声誉，这绝对值得考虑。然而，这并不是每个公司都可以选择的，因为它可能会让你被排除在市场之外。
更高效地生产产品：另一种选择是降低产品的生产成本，例如采购价格较低的材料或加快流程，以便可以在更短的时间内制造产品。然而，这可能会对产品质量产生连锁反应，从而损害您的销售。
降低产品销售成本：也许您的销售职能比竞争对手大得多，但您只销售相似数量的产品，这意味着您的效率较低。在这种情况下，您可能需要缩小销售团队的规模。同样，这并非没有风险，因为它可能会导致整体销量减少。

ROS 只是您可以用来深入了解企业效率和财务绩效的一项指标。还有数十个（甚至数百个）其他可用，包括这三个：

股本回报率：该指标定义了公司从其股本中产生了多少利润，或者换句话说，它定义了公司从股东的投资中赚钱的能力。它也被称为“净资产回报率”。
资产回报率：根据公司持有的资产（例如实体建筑、设备和知识产权）总价值来检查公司净利润的计算。因此，银行在决定是否批准贷款时经常使用它。
已用资本回报率：另一种效率衡量标准是已用资本回报率 (ROCE)，它考察公司的盈利能力与用于产生收入的所有实物资产（例如工厂、车辆和机械）的价值。当资本成本高于 ROCE 时，公司运营效率低下，无法为股东提供足够的价值。

销售回报率是一个有价值的指标，可以为各种行动提供信息。

计算完您的 ROS 后，您可能会决定做出改变。您可以审查价格、增加或减少销售人员或产品团队的规模，或者降低生产成本。

这些关键决策可能会对您的业务未来产生巨大影响，因此拥有必要的数据来支持这些决策至关重要。