收入营销终极指南
已发表: 2022-10-07
- 2021 年 10 月 26 日
内容
传统的业务流程和运营正在演变。 事实上，其中许多已经完全过时了。 随着数字化转型不断改变我们做事的方式和市场力量不断向我们投掷曲线球，使团队朝着共同目标保持一致对于成功至关重要。
这在销售和市场营销中最为重要。 销售和营销可以坐在孤立的团队中的日子已经一去不复返了，只有当一个人需要另一个人的东西时才进行交互。 今天，销售和营销必须紧密合作才能实现公司的收入目标。
这就是收入营销的用武之地。这种理念在销售漏斗的所有接触点采用客观的、收入驱动的方法。
什么是收益营销？
收益营销是一种销售漏斗的方法，它涉及使营销和销售团队朝着一个共同的目标保持一致，并确保他们在实现该共同目标时相互支持。 当然，目标是增加收入。
收入营销的核心是通过在销售和营销之间建立数据和反馈的闭环来增加收入。 它确保了两个团队平均分担和承担增加收入的责任。
当您拥有全面运营的收入营销模式时，您的战略、运营、技术和增长理念将使您的营销团队能够：
- 为销售团队提供可购买的潜在客户
- 加快从认知到购买的销售漏斗路径
- 通过与创收直接相关的可预测和相关 KPI 衡量绩效
证据就在数字中：MarketingProfs 的一份报告发现，协调销售和营销可以将您的胜率提高 38%。
销售漏斗的演变
直到最近，市场营销的作用非常明确：提高品牌知名度并为销售提供大量漏斗顶部线索。 在那之后，由销售人员引领漏斗的其余部分并完成交易。
但购买过程，尤其是在 B2B 销售中，正变得更加复杂。 B2B 买家正在采取更多自主购买途径。 当销售漏斗不再是一个漏斗，而更像是一个曲折的购买旅程时，营销的角色必须转变为支持整个购买周期。
营销漏斗的演变包括四个主要阶段：传统营销、潜在客户生成、需求生成和收入营销。
1. 传统营销
在传统营销中，很少关注收入影响。 如果跟踪任何指标，它们将与行动相关联，而不是与底线结果相关联。 点击率和网站流量可能会告诉您营销材料的整合程度，但它们几乎没有提供关于营销对底线影响的洞察力。
2. 潜在客户生成
在潜在客户生成模型中，营销的核心工作是为销售团队提供尽可能多的潜在客户。 但是，潜在客户生成策略仍然是一种相对不成熟的收入增长方法，因为：
- 很少关注潜在客户的质量而不是数量
- 从漏斗顶部向下完成交易的责任仍然完全在于销售
- 营销可能会继续多次引入相同的潜在客户，即使机会已经被取消资格
- 销售团队浪费时间追逐和取消大量不良线索
3. 需求生成
处于需求生成阶段的组织朝着收益营销模式迈出了一大步。
营销团队不再简单地将大量潜在客户放在销售渠道的顶部。 他们为销售漏斗的所有阶段创建营销材料并支持管道加速。
这包括：
- 专注于从明确的目标受众中产生高质量潜在客户的营销策略
- 与 CRM 集成的营销自动化系统
收入指标也开始优先于基于活动的营销 KPI，包括移交给销售的营销合格线索的数量、其中有多少进展为机会，以及最终完成的销售。
4. 收益营销
这需要在需求生成阶段建立的所有活动、流程和自动化，并确保创收是可重复和可扩展的。
建立收益营销后，营销可以证明其对创收的直接贡献。 更重要的是，他们可以通过将指标与整个销售渠道的销售额紧密结合，来预测和预测未来对收入的贡献。
收益营销策略的好处
收益营销通过三种关键方式为所有参与者带来价值。
1、销售福利
通过收益营销，销售团队拥有他们需要的一切（背景和抵押品），可以在更短的时间内将潜在客户从机会转化为赢得的收入。
2. 营销效益
反过来，营销和销售之间基于收入的数据和指标的持续流动确保营销团队可以专注于非常有价值的潜在客户生成活动。 他们可以塑造消息传递并创建旨在最大限度地提高营销支出投资回报率的活动。
3. 客户/潜在客户利益
营销人员现在可以以信息丰富、有用且全面的方式为潜在客户制作滴灌活动、广告和内容。 在漏斗的每个阶段，收益营销漏斗中的潜在客户都会收到有价值的相关沟通，以简化他们的购买途径。
如何开始实施收入营销策略
开始实施收入营销策略意味着明确定义您的潜在客户生成和需求生成流程和策略。
1. 紧紧抓住你的目标受众
绘制出购买客户的路径，但要尽可能详细。 准确了解您的目标客户、他们更喜欢如何研究和购买，以及在整个周期中最能影响他们的地方。
2. 在营销指标中增加收入责任
更传统的营销 KPI 仍可用于为营销团队活动中的战略和策略提供信息，即哪些主题行效果最好，如何改进广告以产生更多点击等等。
但营销的绩效指标应直接与销售额和底线收入影响挂钩。 通过结合销售和营销指标和目标，您将能够确定营销的创收绩效。
3. 采用营销自动化和 CRM 集成
销售和营销之间的闭环数据和分析是收益营销的重要组成部分。 这意味着潜在客户在漏斗中的任何动作都应直接反馈到营销的数据和分析中，以更好地告知他们的策略和策略。 它还告知营销人员何时通过新的接触点影响潜在客户，以帮助在整个销售漏斗中培育机会。
4. 积极参与文化转变
如果您正面临着将您的组织从传统或潜在客户生成理念转变为收入营销的艰巨任务，请不要忘记关注在这个方向上转变文化和态度。 确保所有级别的所有团队成员都致力于一种新的做事方式可能需要一些时间和承诺。
5.建立闭环的销售和营销数据
除了共同的战略和目标之外，集中销售和营销数据也很重要，这样任何自动化和后台流程也可以共享。 从您的 CRM 到您的营销自动化和工作流工具，营销需要来自销售的实时数据来实现真正的收入营销策略。
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