什么是收入运营 (RevOps)，您为什么需要它？
已发表: 2022-10-07
- 2022 年 7 月 29 日
内容
收入运营是许多企业提高内部效率的关键。 那么，什么是营收运营？ 公司应该有一个团队，其目的是将销售、客户成功和营销运营联系起来。
RevOps 是真正的商业未来——预计到 2025 年，全球75% 的增长最快的公司将实施收入运营计划。
通过更轻松的沟通和数据共享，这些团队可以更好地支持客户并实现看涨的收入增长目标。 从本质上讲，它允许与收入直接相关的内部团队专注于生产性任务。
什么是收入运营？
收入运营是一个团队，其目标是简化销售流程以获得更好的客户体验和盈利能力。 他们通过减少内部数据孤岛来改善跨团队沟通来做到这一点。
当公司难以访问内部数据时，就会出现数据孤岛。 例如，如果您需要通过电子邮件向同事发送内部文档而自己无法搜索，那么您就会遇到数据孤岛。
如果数据在团队之间自由共享，团队成员可以根据需要独立工作，更好地协作并完成更多工作。 这最终使员工能够在整个销售过程中专注于支持用户体验和客户体验。
RevOps 团队可以帮助您解决收入团队的常见问题，包括：
- 沟通障碍：为团队协作和沟通创造渠道
- 数据发现：为自主和异步工作组织内部数据
- 流程不一致：为每个团队创建一个预设流程网络以遵循
- 集体运营管理：综合团队的目标和优先事项
要指导您的 RevOps 计划，考虑收入运营的三大支柱会很有帮助：
- 过程
- 平台
- 人们
这些是大多数公司使用的 RevOps 的基本原则。 要升级您的策略，请添加第四个类别，数据，它不是支柱，但对于您的 RevOps 团队衡量他们的成功仍然很重要。
过程
收入运营就是提前计划以创造无缝的客户体验。 当每个团队成员都有明确定义的角色时，收入团队可以作为一个统一战线来支持公司发展并通过销售漏斗移动客户。
平台
正确的工具使收入运营变得与众不同。 许多数字营销工具会自动跟踪或收集数据，以减少人为错误并改进工作流程。
CRM 平台等常用工具可以帮助您的团队：
- 跟踪潜在客户在销售漏斗中的位置
- 使用 AI 解释大型数据集并分析前景
- 预测收入或其他成功指标
- 收集有关前景的定性或定量数据
人们
收入运营并不是一种万能的解决方案，因此您的团队应该与总体收入目标保持一致。 考虑招聘以下职位以启动您的收入运营部门：
- 收入运营主管：监督收入运营的各个方面并向执行团队报告
- 项目管理负责人：监督部门的项目管理目标并向收入运营负责人报告
- 项目管理团队：执行日常项目管理任务并向项目管理负责人报告
- 分析主管：监督部门的数据和分析目标，并向收入运营主管报告
- 分析团队：收集和分析收入数据并向分析主管报告
- 平台负责人：监督收入运营部门使用的任何工具或平台的 L&D，并向收入运营负责人报告
- 平台团队：提供日常支持和维护工具和平台，并向平台负责人报告
数据
收入运营与其他运营团队不同，因为他们的主要关注点是处理数据。 糟糕的数据共享或解释会导致沟通不畅，从而滚雪球并对客户体验产生负面影响。 这是一个普遍存在的问题——30% 的公司报告称在数据孤岛中苦苦挣扎。
当您聘请 RevOps 团队时，他们主要关心的是收集和解释数据。 这可以让您公司的整个收入系统在他们通过管道移动客户时更加准确、一致和高效。
正如 RevOps 团队使用来自营销、销售和客户成功部门的数据一样，他们也应该收集内部数据。 这可以让您全面了解哪些团队需要更多支持。
收入运营团队结构
根据贵公司的需求，您的 RevOps 团队可能看起来会有所不同，但了解哪些职位构成了典型的 RevOps 团队仍然很有用。 以下是扩展收入运营部门时需要考虑的其他一些常见团队：
- 运营管理
- 销售赋能
- 学习与发展
收入运营与销售运营
收入运营团队处理销售数据，因此销售、营销和客户成功团队可以专注于他们工作的核心。 销售运营团队执行类似的功能，但仅限于销售部门。 他们就像运动队——销售运营团队负责你的进攻策略，而收入运营团队负责防守。
很难理解这些团队的运作方式有何不同。 这里有些例子。
收入运营任务：
- 从收入团队收集和分析数据
- 通过识别瓶颈提高效率
- 支持多个团队以获得更好的客户体验
销售业务任务：
- 自己的战略销售计划
- 提高销售流程效率
- 支持销售团队
收入运营成功指标
如果没有衡量成功的方法，几乎不可能判断您的收入运营计划是否有效。 仅收入不是一个有效的衡量标准，因为有太多不同的资源有助于获得新客户。
多个成功指标对于让您全面了解新 RevOps 计划中哪些有效，哪些无效。 尝试选择一些与您的目标一致的指标来衡量您的计划是否成功。 您可以用来衡量 RevOps 团队成功的一些常见指标是：
赢率：销售团队在给定时期内的转化次数
销售周期时间：完成交易所需的平均时间
管道速度：销售通过管道的速度
客户获取成本（CAC）：获得单个客户的估计成本
预测准确性：衡量销售团队预测成功的准确程度
客户生命周期价值 (CLV)：特定客户在与公司建立关系期间的估计价值
客户流失率：公司失去客户的速度
续订：客户与公司续签合同的次数或比率
追加销售：客户升级或扩大与公司的合同的数量或比率
年度经常性收入 (ARR)：任何订阅或基于合同的收入的价值
如何实施收入运营
现在正是实施 RevOps 计划的最佳时机，以确保您的企业未来取得成功并提高团队的效率。 遵循这些基本步骤，让您的公司走上持续增长和高效的道路。
1. 审核当前流程
实施收入运营策略的第一步是审核您当前的销售流程。 RevOps 的目标是简化流程以获得更好的用户体验，因此识别当前的痛点或优势以获得更好的结果非常重要。
首先，您应该确定买方生命周期并分析您当前战略、技术或流程中的任何痛点。 你不应该假设你做的一切都是错的。 如果您可以编辑现有流程而不是重新开始，您将提高投资回报率。
要确定目标流程，请确定贵公司的主要转化点。 了解哪些对这些价值驱动流程有效或无效，可为您实施其余的 RevOps 战略提供有效的基础。
2. 确定您的收入渠道
RevOps 专注于连接收入团队，这些团队通常由销售、客户成功和营销部门组成。 为确保这些部门无缝协作，为每个收入部门创建详细的管道，以识别任何差距或重叠。
您需要确定哪个部门负责未来。 进行调查询问收入部门他们每天使用哪些销售工具和技术以及是否有任何团队根本没有使用是很有帮助的。
一旦您确定了您的管道或收入团队工具中的问题，请使用您的 RevOps 团队来帮助优化这些工作流程。 目标是将运营或项目管理任务从专业团队的板块中解放出来，以帮助客户顺利推进管道。
3. 建立您的 RevOps 团队
现在您已经确定了管道的优势、劣势和差距，您可以在不浪费资源的情况下建立理想的 RevOps 团队。 与收入部门的领导会面，集思广益示例工作流程和新的 GTM 计划。 像这样集中 GTM 计划可以帮助您将投资回报率提高20% 或更多。
此时，您还需要创建入站和出站销售流程文档。 一致性是创造可衡量成功的关键，因此您可以衡量哪些策略最有效。
您还应该实施一项计划来监控您的收入渠道并发现任何瓶颈。 Mailshake或共享项目跟踪器等工具简化了沟通，因此您可以快速找到这些问题并解决最重要的问题。
4. 审查 RevOps 目标
收入业务以难以实施而著称。 造成这种情况的一个原因是，许多公司未能制定计划来审查其收入运营战略。 可能需要一些时间和多轮修订来确定需要进行哪些更改才能成功。
确保您根据需要修改 RevOps 策略的一些方法包括与部门领导建立经常性的 1v1。 在这些会议期间，团队成员可以提出经常性或紧迫的问题，以便您的收入团队不断发展以满足您公司的需求。
使用 Mailshake 扩展您的销售
如果您及早扩大收入运营团队，您将在以后为您的公司省去很多麻烦。 从头开始建立一个新部门并知道该雇用谁是令人生畏的，但是有很多工具，比如Mailshake 的销售参与软件，可以让这个过程变得更容易。
