什么是 SaaS 营销？ 2024 年（及以后）成功指南
已发表: 2023-11-30是时候开始规划未来几个月的 SaaS 营销策略了！ 但你从哪儿开始呢？ 您怎么知道要使用哪些渠道？ 目标受众？ 衡量指标？ 别担心，我们已经为您提供了保障！
在动态的 SaaS 世界中，营销人员面临着无数独特的挑战，这些挑战使他们有别于传统的产品或服务营销人员，并且可能使制定成功的策略变得更加困难。 随着技术的快速发展和竞争的不断加剧，SaaS 公司必须不断调整和创新其营销策略，才能在拥挤的市场中脱颖而出。
SaaS 的本质是基于订阅的模式和在线交付，需要一种将说服艺术与数据驱动决策科学相结合的定制方法。 您的任务不仅是获取新客户，还要保留和扩大现有用户群，这使其成为一项多方面的挑战！
我们编制了 10 项 SaaS 营销策略列表，这些策略将增强您的数字化工作并在未来几年取得显着成果。 让我们陷入……
这篇文章讲了什么？
- 什么是SaaS营销？
- SaaS 营销有何不同？
- 将在 2024 年（及以后）提高投资回报率的 10 项 SaaS 营销策略
- 如何衡量 SaaS 营销的成功
- 2024 年数字营销规划之前需要考虑的 5 件事
- Semetrical 会是您一直在寻找的战略合作伙伴吗？
什么是SaaS营销？
SaaS 营销，也称为软件即服务营销，是指用于推广和销售基于云的软件应用程序的策略和策略。 SaaS 是一种软件分发模型，其中应用程序以订阅方式通过互联网托管和访问，而不是安装在单独的计算机或服务器上。
如果您正在阅读本文，您可能已经知道什么是 SaaS 营销，但它与营销其他产品或服务有何不同？
SaaS 营销有何不同？
由于软件即服务 (SaaS) 业务模式的独特特征，SaaS 营销在很多方面都不同于传统软件或物理产品的营销。 以下是 SaaS 营销与众不同的一些关键区别以及它将如何影响您的策略：
基于订阅的模式
SaaS 产品通常以订阅方式出售，客户需要支付经常性费用（每月或每年）才能访问该软件。 这种订阅模式要求 SaaS 营销人员除了获取客户之外，还要关注客户保留和确保长期价值，而不是优先考虑一次性销售。
持续的客户参与
借助 SaaS，客户关系不会在首次购买后结束。 SaaS 公司需要在整个订阅生命周期中持续吸引客户，提供持续的支持、更新和价值来留住他们。
产品更新和迭代
SaaS产品不断更新和完善。 营销团队需要将这些更新传达给现有客户，以保持他们的兴趣并展示产品的持续价值。
用户教育
SaaS 营销通常涉及向用户介绍产品的功能、优势和最佳实践。 内容营销和教程在这方面发挥着重要作用。
竞争格局
SaaS 市场竞争非常激烈，许多产品都提供类似的功能。 SaaS 营销人员需要使他们的产品脱颖而出并有效地传达其独特的价值主张。
全球范围
SaaS 产品可以在全球范围内访问，因此 SaaS 营销通常涉及接触多元化且潜在的国际客户群。
| 方面 | SaaS 营销 | 典型的产品/服务营销 |
| 提供的性质 | 通过互联网提供的软件，通常以订阅为基础。 | 实体产品或非 SaaS 服务。 |
| 交付模式 | 数字化，可在线访问。 | 物理或亲自。 |
| 定价模型 | 基于订阅，通常采用分级定价。 | 一次性购买或各种定价模型（例如，每小时费率、基于项目）。 |
| 客户参与度 | 专注于持续参与、保留和追加销售。 | 强调初始销售和潜在的后续销售或服务。 |
| 销售周期 | 通常时间更长，通过免费试用或免费增值模式培育潜在客户。 | 单一产品或服务销售的时间较短，但 B2B 产品或服务的销售时间可能较长。 |
| 客户引导 | 对于确保用户理解软件并从中受益至关重要。 | 可能涉及初始培训或设置，但对于简单产品来说不太重要。 |
| 客户成功 | 专门的团队专注于客户满意度、支持和扩展。 | 客户服务团队可能会处理售后问题，但不太关注扩展。 |
| 反馈回路 | 定期将用户反馈纳入产品开发中。 | 反馈很有价值，但可能不会直接影响核心产品。 |
| 升级和更新 | 频繁的更新和升级是很常见的。 | 产品的更新或新版本可能不太频繁。 |
| 用户社区 | 建立和培育用户社区对于反馈和支持非常重要。 | 用户社区可能是有益的，但并不总是必不可少的。 |
| 保留重点 | 由于订阅模式，高度关注客户保留。 | 保留客户很重要，但可能因产品/服务而异。 |
将在 2024 年（及以后）提高投资回报率的 10 项 SaaS 营销策略
- 了解您的客户并建立全面的买家角色
- 制定吸引、参与和愉悦的 SaaS 内容营销计划
- 启动成功的电子邮件营销策略
- 将免费试用变成转化催化剂
- 通过有效的 SEO 策略增加自然流量
- 使用链接建设来增加域权限
- 投资付费媒体渠道
- 鼓励评论并激励推荐
- 简化用户体验，轻松注册，让您的号召性用语一目了然
- SaaS 的基于帐户的营销 (ABM)
SaaS 策略 #1 了解您的客户并建立全面的买家角色
了解客户并建立全面的 B2B 买家角色是 SaaS 营销的基本且关键的一步。 数据显示，开发角色驱动的网站的效率提高了两到五倍，并且更容易被目标受众使用，而以客户为中心的公司的利润提高了 60% - 数字不言而喻！
买家角色是基于现有客户的研究和数据以及来自销售团队或直接客户调查的第一手见解而对理想客户的半虚构描述。 通过这样做，您可以更好地将 SaaS 营销工作与目标受众的特定需求和偏好结合起来，而不是猜测客户的需求和需求。 这使您能够创建更有效、更有针对性的营销活动，从而提高转化率、提高客户满意度，并最终实现业务增长。
SaaS 策略 #2 制定吸引、参与和愉悦的 SaaS 内容营销计划
您是否知道 70% 的 SaaS 公司都有内容营销策略？ 令人难以置信的是，97% 的人在这些内容营销工作中取得了成功？
在 B2B 世界中，需要做出复杂的购买决策，信息丰富且有价值的内容成为公司与其潜在客户之间的信任桥梁。 通过博客文章、白皮书、案例研究和网络研讨会等精心制作的内容，SaaS 公司可以展示其行业知识、展示其解决方案的价值并解决目标受众的特定痛点。 这不仅可以吸引潜在客户，还可以让他们确信 SaaS 提供商了解他们的需求并致力于帮助他们取得成功，最终培养对业务关系的信任和信心。 然而。 它并不止于此。 由于 SaaS 业务模式因其订阅性质而严重依赖回头客，因此内容在保持与现有客户的对话并维持这种信任方面也发挥着关键作用，这样他们不仅会留在您身边，甚至还会向您推荐朋友和家人。
SaaS 策略 #3 启动成功的电子邮件营销策略
电子邮件营销是另一个关键的 SaaS 数字策略。 事实上，81% 的 B2B 企业表示，电子邮件是他们最常用的内容营销形式，64% 的企业表示，他们已经从中看到了成功。 虽然电子邮件营销是一种众所周知的工具，但 SaaS 企业使用它的方式已经演变成一门细致入微且高效的艺术。 它可用于多种目的，使其不仅仅是一种促销工具，而且是涵盖整个客户旅程的多方面策略。 但如何呢？
在 SaaS 中利用电子邮件营销的一个重要方面是制作个性化的入职电子邮件和欢迎电子邮件。 这些电子邮件不仅仅是握手； 它们充当您产品中的导游，展示主要特性和功能。 请记住 - 个性化是关键，因为它在产品和用户之间建立了即时联系！ 然而，这些类型的电子邮件仅仅是开始。
SaaS 公司在其运营的数据丰富的环境中具有优势，SaaS 的智能电子邮件营销依赖于数据驱动的洞察。 通过细分，公司可以向特定的客户群提供定制的内容和优惠。 自动化工作流程可以由用户行为触发，确保正确的消息在正确的时间到达正确的用户。 这对于 Saas 至关重要，因为营销工作必须遍布整个客户生命周期。 电子邮件营销用于通过深思熟虑的点滴营销活动来培养潜在客户，引导他们从认知到转化。 然而，事情并没有就此结束； 它继续进行转换后参与，以确保客户保留。
如上所述，教育内容是该战略的核心。 电子邮件不仅仅是更新和促销信息； 它们是继续教育的平台。 分享技巧、最佳实践和用例场景展示了 SaaS 产品的价值。 教育可以促进参与度，让您的客户更有可能留下来。
SaaS 策略 #4 将免费试用转变为转化催化剂
SaaS 竞争非常激烈，用户获取可能是一场艰苦的战斗。 在这种情况下，免费试用已成为 SaaS 营销人员的秘密武器。 让我们探讨一下如何...
首先，免费试用是展示用户体验的绝佳方法。 本质上，免费试用为用户提供了实践体验，让他们能够探索 SaaS 产品的特性和功能。 这种交互式方法可以比任何营销宣传或广告更有效地传达软件的价值和实用性。 它为潜在客户提供“先试后买”的体验。 在此试用期内，您可以提供个性化内容，演示如何充分利用该产品，这是一种积极主动的方法，可确保用户做好充分准备，有效地使用该软件。 如果您对自己的产品充满信心，那么这就是一个万无一失的客户获取策略！
反过来，它充当转化催化剂。 在试用期间体验到 SaaS 产品价值的用户更有可能转化为付费客户。 根据我们在SaaS 策略 #3中讨论的内容，您可以采用有针对性的培育和提醒电子邮件来鼓励这些转化。
免费试用期间产生的数据也是一座金矿。 它提供了对用户行为、偏好和痛点的洞察。 这些见解可以为产品开发、客户参与策略和其他策略提供信息，作为更广泛的营销策略的一部分。
SaaS 策略#5 通过有效的 SEO 策略增加自然流量
搜索引擎优化对于任何数字营销策略都至关重要。 通过针对搜索引擎优化其网站来提高品牌的在线知名度势在必行。 这会导致搜索结果中的有机排名更高，从而增加网站流量。 当潜在客户搜索与您的 SaaS 产品相关的解决方案时，他们更有可能找到您的网站。
通过定位与您的产品和服务相关的特定关键字，您可以产生更多合格的流量，因为它由积极寻求与 SaaS 产品提供的解决方案类似的解决方案的用户组成。 SEO 与内容营销紧密结合，创建高质量的相关内容不仅可以改善 SEO，还可以为您的受众提供价值。 同样，通过优化具有更广泛吸引力的关键字，您可以吸引来自不同地区的用户并扩大国际客户群。
最重要的是，虽然付费广告可能更昂贵，但搜索引擎优化是一种具有成本效益的长期策略。 一旦获得较高的有机排名，所产生的流量不需要为每次点击持续付费，这使其成为可持续且经济实惠的选择。
SaaS 策略 #6 使用链接建设来提高域名权威和品牌知名度
链接建设或数字公关是提高 SaaS 品牌领域权威的重要策略。 较高的域名权威不仅可以提高网站的搜索引擎排名，还可以提高目标受众的可信度和信任度。
建立链接的一种方法是首先制作目标受众认为有用的信息丰富、有价值且引人入胜的内容。 这可以包括博客文章、白皮书、信息图表和案例研究等格式。 请记住 - 高质量的内容更有可能吸引反向链接！ 考虑在您的网站上创建有价值的资源页面，作为可链接的资产。 资源页面可以包括行业报告、操作指南、模板或工具包。 其他网站可能会链接到这些页面作为参考，帮助您获取链接。
当您从信誉良好的网站获得反向链接时，您的品牌的影响力也会在整个网络上扩展。 这种扩大的覆盖范围可以让更多的人发现并了解您的 SaaS 产品或服务。 特别是，来自权威来源的反向链接可以作为对您品牌的认可。 当您的品牌与备受推崇的行业网站相关联时，它就会在潜在客户眼中获得信誉和信任。
SaaS 策略#7 投资付费媒体渠道
有机地接触潜在客户是一个很棒的策略，但是，投资付费渠道可以进一步扩大您的覆盖范围并确保您的品牌得到关注。 付费媒体包括按点击付费 (PPC) 广告和社交媒体广告等策略，为目标受众提供即时可见性。 它使 SaaS 公司能够在潜在客户面前战略性地定位其产品，精确针对人口统计数据和用户行为。
付费媒体活动可提供可衡量的结果，使公司能够跟踪其投资回报并进行数据驱动的调整以实现优化。 在竞争激烈的 SaaS 领域，付费媒体使企业能够脱颖而出、增加流量并有效转化潜在客户。 它是全面营销策略的关键组成部分，可以提高品牌知名度并增加收入，使其成为一项明智的投资。
SaaS 策略#8 鼓励评论并激励推荐
鼓励评论和激励推荐是成功的 SaaS 营销策略的两个重要组成部分。 这些做法不仅有助于建立信任和信誉，而且在推动用户获取和保留方面发挥着重要作用。
首先，满意客户的评论可以作为潜在客户的社会证明。 当潜在用户看到同行的积极反馈时，就会建立对产品的信任。 与传统广告相比，人们更倾向于信任其他用户的推荐。 事实上，84% 的人可能相信其他客户的产品评论。 因此，真实的评论有助于建立 SaaS 产品的可信度。 同样，您的网站或第三方评论平台上的正面评论和推荐可以带来更高的转化率。 他们可以影响潜在客户尝试您的软件。 诚实的反馈还可以帮助您解决问题并更新您的产品或服务，使软件对潜在客户更具吸引力 - 这本质上是一个免费的反馈循环！
与传统的营销策略相比，鼓励评论和推荐可能具有成本效益。 您正在利用现有的用户群来吸引新客户。 这种口碑传播方式通常会降低获客成本。
满意的顾客更有可能留下来。 当您鼓励和奖励用户推荐他人时，您就创造了一种网络效应，不仅可以带来新客户，还可以加强您与现有客户的关系。 激励性推荐可以有效减少客户流失并有助于长期成功。
SaaS 策略#9 简化用户体验，轻松注册，让您的号召性用语清晰明确
SaaS 公司一直在争夺用户注意力和忠诚度。 在这个竞争环境中取得成功的一项关键策略是简化用户体验以方便注册，并使您的号召性用语清晰明确。
在我们快节奏的世界中，用户的耐心已经减弱。 如果注册您的 SaaS 产品既麻烦又令人困惑，潜在用户可能会放弃使用，转而转向拥有更简单入职流程的竞争对手。 简化用户体验可以最大限度地减少摩擦，确保旅程顺利、无忧。 含糊不清可能会导致犹豫，并最终导致失去转化。 通过使您的 CTA 明显且具有说服力，您可以增加用户采取所需操作的可能性，从而有效地扩大您的客户群。
简化的注册流程和清晰的 CTA 也提供了数据收集的机会。 通过跟踪用户在注册过程中的行为，您可以深入了解用户可能在哪里放弃或犹豫。 这些数据支持数据驱动的决策，从而持续改进和优化您的用户体验。
SaaS 策略 #10 SaaS 的基于帐户的营销 (ABM)
ABM（即基于帐户的营销）是一种在 B2B 营销领域获得巨大关注的战略方法，它为 SaaS 公司带来了多种好处。 ABM 的主要好处是它允许品牌通过个性化和高度相关的内容来定位特定的高价值帐户或客户。 通过识别并关注关键客户，您可以更有效地分配资源并增加参与机会。
是什么让 ABM 与众不同？ ABM 促进营销和销售团队之间更紧密的合作。 由于两者都专注于选定的一组目标客户，因此它们可以协同工作以创建更有凝聚力和更有效的策略，这在复杂的 B2B 销售周期中特别有价值。 此外，高水平的个性化也是 ABM 的标志。 您可以根据每个目标帐户的独特需求和痛点定制消息传递和内容，从而显着增加与决策者产生共鸣的机会。 虽然前期似乎需要大量资源，但从长远来看，转化率和客户保留率的提高可以带来更有利的投资回报。
最终，通过将精力集中在较少数量的高潜力客户上，ABM 通常会带来更高的转化率。 您的消息传递集中于这些帐户的特定需求，使他们更有可能转化为客户。
然而，ABM 并不会在交易完成后结束！ 它可用于培育和留住重要客户。 使用 ABM，您可以持续提供价值并保持这些客户的参与度，从而有可能带来追加销售、交叉销售和长期客户关系。
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如何衡量 SaaS 营销的成功
衡量 SaaS 营销工作的成功对于优化策略和展示您的活动对公司利润的影响至关重要。 您可以跟踪和衡量许多不同的指标，但是，您选择的指标将取决于您独特的业务需求和品牌目标。
一些最重要的 SaaS 营销指标包括：
- 客户获取成本 (CAC)：计算获取新客户的成本。 这包括所有营销和销售费用。 CAC 较低表明营销成本效益更高。
- 客户终身价值（CLV）：确定客户的长期价值。 该指标有助于评估营销工作的投资回报 (ROI)。 较高的 CLV 意味着随着时间的推移，您可以从每个客户那里获得更多收益。
- 转化率：跟踪营销渠道各个阶段的转化率，例如网站访问注册、付费客户免费试用或促成交易。 提高这些比率是营销成功的标志。
- 流失率：衡量客户取消订阅的比率。 较低的客户流失率表明更好的客户保留率和收购后工作的有效性。
- 客户保留：评估您保留现有客户的情况。 高保留率表明您的营销和产品可以提供持续的价值。
- 每月经常性收入 (MRR)：跟踪订阅费产生的每月收入。 MRR 的增加表明增长和客户扩张。
- 年度经常性收入 (ARR)：与 MRR 类似，但按年度衡量。 MRR 和 ARR 都证明了您收入流的稳定性和可预测性。
- 客户满意度和净推荐值 (NPS)：进行客户调查以评估他们的满意度和推荐您产品的意愿。 高 NPS 分数表明客户拥护度和未来增长潜力。
- 流量和参与度指标：监控网站流量、网站停留时间、跳出率和点击率。 流量和参与度的增加可能意味着有效的内容营销和搜索引擎优化工作。
- 每次获取成本 (CPA)：计算通过各种营销渠道获取新客户的成本。 这有助于确定最具成本效益的渠道。
- 营销产生的渠道和收入：跟踪营销工作产生的潜在客户数量以及营销来源的潜在客户产生的收入。
- 投资回报率 (ROI)：通过将营销活动产生的收入与成本进行比较来衡量营销活动的总体投资回报率。 正的投资回报率表明营销成功。
- 社交媒体和内容指标：分析社交媒体参与度、分享、点赞和内容下载。 这些指标反映了内容营销和社交媒体策略的有效性。
- 电子邮件营销指标：监控电子邮件营销活动的打开率、点击率、转化率和退订率。 有效的电子邮件营销可以显着影响客户的获取和保留。
- 客户反馈和评论：关注客户评论、推荐和反馈。 积极的评论和高评级可以作为客户满意度和成功营销的指标。
- 市场份额和竞争分析：监控您的市场份额并将其与竞争对手进行比较。 获得更大的市场份额可能是营销成功的标志。
重要的是要记住，您能够衡量的指标在很大程度上取决于您所拥有的数据。 为了充分利用您的数据，拥有适当的网络分析和报告非常重要，例如适当的 GA4 设置。
2024 年数字营销规划之前需要考虑的 5 件事
在投入战略实施之前，必须有一个周密的规划阶段。 以下是需要考虑的五件事：
- 市场研究和趋势：首先进行彻底的市场研究，以了解当前趋势、行业动态以及目标受众不断变化的需求。 及时了解最新的行业趋势并预测可能影响您的 SaaS 产品的未来发展。
- 竞争对手分析：评估竞争对手的策略和市场定位。 确定市场差距以及可以使您的 SaaS 产品脱颖而出以获得竞争优势的领域。 了解他们的优势和劣势，以完善您的营销方法。
- 客户洞察：利用客户反馈、调查和数据分析来深入了解您的用户群。 了解他们的痛点、偏好和行为，以定制您的营销信息和举措，从而有效地满足他们的需求。
- 技术堆栈和工具：评估您当前的技术堆栈和营销工具。 确保您拥有合适的软件和分析平台来衡量和优化您的营销工作。 考虑整合人工智能、自动化和其他新兴技术，以提高营销活动的效率。 在某些情况下，与分析机构合作可能非常有益，以便充分利用行业领先的工具并充分利用您可用的数据。
- 预算和资源分配：为您的营销策略制定明确的预算并适当分配资源。 确定可提供最佳投资回报率的渠道和策略，并相应地调整您的预算。 确保您的团队拥有有效执行战略所需的技能和培训。 坦白地问自己：你的目标现实吗？ 您有足够的资源来执行您的计划吗？ 您的内部团队会从额外的培训中受益吗？ 或者您是否需要外包技能或服务来实现您的目标？
Semetrical 会是您一直在寻找的战略合作伙伴吗？
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