什么是 SaaS 营销？ 你应该知道的一切

准备好 SaaS 营销人员。

到 2030 年，软件即服务 (SaaS) 将成为一个7021.9 亿美元的市场。

看看 OpenAI 的 ChatGPT 就知道了。

据汤森路透称，他们打破了用户群增长最快的记录。 但请记住，记录是用来打破的。

拥抱成长心态。 AI 和 SaaS 营销领域的事情才刚刚开始。

旨在追随 ChatGPT 脚步的大量新 AI SaaS 服务产品足以说明问题：

好像很多？

好吧，随着ChatGPT 刚刚降低了对其 API 的访问价格，预计这个数字会很快翻一番。 它为任何具有产品市场契合度的人才团队打开了大门。

那么，如何让您的 SaaS 公司在如此拥挤的市场中脱颖而出呢？

答案是 SaaS 营销。

对于 SaaS 营销人员来说，目标超出了传统营销经理的典型期望。 SaaS 营销团队管理战略、指标和全球消费者群带来的挑战。

本指南将解释您需要了解的有关 SaaS 营销的所有信息，包括 SaaS 营销渠道、最有效的策略以及您应该跟踪的指标。

您将清楚地了解什么是 SaaS 营销以及如何成功开展营销。

那么，让我们开始吧！

但首先……关于 SaaS 营销对早期公司的影响的几点思考：

SaaS 营销的定义

SaaS 是Drupal 的 Dries Buytaert 在 2011 年创造的首字母缩略词。

它代表软件即服务。 SaaS 营销涉及通过互联网或传统营销渠道（如电视）营销 SaaS 业务。

SaaS 营销人员为内容创建、搜索引擎优化、电子邮件外展和社交媒体活动制定各种策略。 SaaS 营销也是独一无二的，因为您不需要创建实体产品或服务来进行推广。

相反，您必须专注于向客户展示他们从不断更新的云托管应用程序和平台中获得的价值。

ChatGPT 背后的公司OpenAI以价值（消费者获得尖端技术）为先导，并通过免费试用推出了他们的 SaaS。 这种价值至上的方法帮助互联网充斥着口耳相传的支持。

他们将用户价值作为一种策略，并通过降低访问 API 的价格再次这样做。 只需查看对他们最近发布的回应：

听着，口口相传并不像听起来那么容易。

幸运的是，针对不同的利基市场有不同的策略，我们很快就会讲到。

简而言之，SaaS 公司需要针对小众受众量身定制 SaaS 营销策略，以最大限度地取得成功。

通过了解如何最好地利用 SaaS 技术并满足潜在客户的需求，企业可以使用强大的工具来增加利润。

为什么 SaaS 营销很重要？

在 SaaS 中获胜通常取决于谁拥有更好的故事和品牌分布。

为什么？

那么，对于初学者来说，市场上有数百种CRM 软件工具，其中许多具有相似的功能和优点。 您使用 Spotify 还是 Apple Music？

也许 Tidel 凭借其品牌推广和名人代言赢得了您的青睐。

上面的例子只是一个例子，它表明关键的差异化因素通常是公司在寻求份额和增长时推销自己或定位产品的方式。

所以让我再说一遍。 SaaS 营销必不可少。

任何想要在快速增长的 SaaS 市场中分得一杯羹的企业都可以从研究 SaaS 伟人中获益。

如果您不知道从哪里开始，请研究不同的 SaaS 公司如何利用利基市场来建立产品市场契合度。

专门针对特定细分市场的营销可能是在 SaaS 营销中取胜的作弊代码。 如前所述，有数百家 CRM 公司； 但是，优先考虑特定细分市场的 CRM 公司有能力提高他们的获胜率。

正是因为他们的专注、他们的个性化消息传递以及他们将营销工作优先针对某个受众，他们才能在拥挤的市场中开辟出一席之地。

回到 CRM 工具的例子，很明显， CRM 利基市场提供了各种致富机会。

查看上面的图表，很明显 SaaS 营销有很多好处，包括提高知名度、客户参与度和客户保留率。

从您的营销计划中取得成功对于您的 SaaS 业务来说可能是一个巨大的胜利。

以下是 SaaS 营销的几个好处：

好处 1：提高投资回报率

SaaS 营销是一种相对低成本的软件营销方式，因为它不需要大量的前期投资。 因此，产生更多的潜在客户，最终增加销售和收入。

据CMI称，67% 的营销人员报告说，内容营销在 2022 年为其业务带来了需求和/或潜在客户。除此之外，72% 的营销人员表示，内容营销使他们能够教育受众，这反过来又有助于建立对现有客户的忠诚度。

SaaS 营销的投资回报率经常被低估，因为在某些情况下，它可能是一场长期游戏。 您必须创建能引起观众共鸣的资产，然后将它们分发到他们花费时间的频道上。

这就是为什么研究对于营销投资回报率如此重要的原因。

好处 2：更大的参与度

SaaS 营销还可以帮助您更好地参与您的软件和社区。

通过创建有针对性的内容并通过社交媒体帐户与客户互动，您可以与受众建立更加个性化的联系。 这样做最终会提高品牌忠诚度和客户保留率。

Hubspot 就是一个在这方面做得很好的组织的例子。 在下面的帖子中，您可以看到他们分享了一张激发社交媒体参与度的图片：

Hubspot 分享的帖子展示了 Instagram 作为一个渠道的强大功能，并引发了他们的粉丝之间的对话以讨论这个话题。 这就是您通过营销推动参与的方式。

你讲的故事值得讲。

好处 3：增强品牌

除了增加覆盖面和参与度，SaaS 营销还可以帮助提升您的品牌。

通过创建高质量的内容并使用有效的数字营销策略，您可以为您的软件公司打造强大的在线形象。

以下是有关 SaaS 品牌推广的几个问题：

• 你的品牌的外观和感觉是什么？
• 你的品牌基调是什么？
• 您品牌的理想客户是什么？
• 您的品牌如何与众不同？
• 你的品牌最好的地方是什么？

在竞争激烈的市场中，拥有明确的品牌战略对于保持领先地位至关重要。 通过有效的品牌战略，公司可以确保他们的目标受众了解他们的产品或服务。

这意味着他们可以接触到以前可能从未听说过他们的潜在客户，并向他们提供他们需要的信息，以便他们就是否购买他们的产品做出明智的决定。

此外，成功的营销活动可以帮助提高公司的声誉，因为客户越来越了解他们的产品和服务的质量。

公司可以使用各种策略来让他们的名字出现在当前客户面前，例如电子邮件活动或社交媒体帖子。

这一切都提升了您的品牌。

SaaS 品牌的优秀例子包括 Salesforce、Hubspot、Mailchimp、Canva 等组织。 当您想到这些品牌时，每个品牌都可能引发不同的感觉——这就是品牌的力量。

好处 4：竞争优势

最后，SaaS 营销可以让您比您所在行业的其他软件公司更具竞争优势。 由于有如此多的软件公司在争夺注意力，因此制定一个执行良好的营销策略让您脱颖而出非常重要。

通过投资高质量的 SaaS 营销计划，您可以让自己在竞争中占据优势并最终实现您的目标。 SaaS 营销可以为您带来优势的关键方式之一是构建内容护城河。 SEO 护城河或内容护城河是指品牌在 SERP 中对如此多的关键字进行排名，以至于很难替换它们。

这是当今存在的一些重要内容护城河的快照：

您将不得不花费 4700 万美元来捕获这些品牌每个月的流量。 这是一项不容易获得的竞争优势。

SaaS 营销 VS。传统营销

SaaS 营销团队和传统营销团队可能会采用不同的方法来推广和销售产品或服务。 他们的目标有一些相似之处，但也有一些关键差异。

SaaS 与传统营销的相似之处

SaaS 和传统营销的目的都是建立品牌知名度，从而创造对服务或产品的需求。

传统营销和 SaaS 营销都需要深入了解目标受众。 当您分解入站营销和出站营销时，它们之间也有一些交集。

对于您独特的 SaaS 业务，您的营销方式将取决于您的产品的受众。

一些 SaaS 公司将投资于传统的广告和营销工作，但在大多数情况下，主要投资存在于线上。

主要原因是 SaaS 购买者的旅程。

这是Segment中的示例：

SaaS 与传统营销的区别

SaaS 与传统营销的最大区别之一是它们衡量成功的方式。 SaaS 营销在很大程度上依赖于数据和指标。

每月经常性收入 (MRR)、客户获取成本 (CAC) 和生命周期价值 (LTV) 都发挥了作用。

另一方面，传统营销往往依赖于更主观的衡量标准，例如品牌知名度和召回率。

一个关键的区别是 SaaS 营销专注于特定的目标受众，主要是在日常运营中使用该软件的企业和个人。

SaaS 营销专为通过互联网推广和销售软件产品或服务而设计。

这包括创建有价值的内容、SEO、付费广告和推荐营销。 SaaS 营销还专注于产生潜在客户，将他们转化为付费客户，并随着时间的推移留住这些客户。

另一方面，传统营销是一种更普遍的促销和销售产品或服务的方法。 这包括平面广告、广告牌和电视广告等内容。

传统营销通常关注更广泛的受众，信息并不总是那么有针对性。

SaaS 营销的挑战

每个 SaaS 公司都面临着从竞争对手中脱颖而出并让潜在客户注意到其品牌的挑战。

以下是您在 SaaS 营销活动中可能面临的一些挑战：

客户服务期望

对于 SaaS 公司来说，客户服务是营销最重要的方面之一。

客户希望他们购买的任何服务或产品都能获得高水平的支持。 由于技术问题或错误的威胁始终存在，因此对 SaaS 产品的期望更高。

为确保客户满意，企业应努力在客户遇到问题时提供快速响应和有用的解决方案。

提供实时聊天支持和 24/7 全天候访问技术支持人员可以帮助减轻客户在出现问题时的挫败感。

不可预见的技术问题

SaaS 产品的开发人员必须对其软件出现的技术问题保持警惕。

他们必须在发布新版本或更新之前进行彻底的测试，以便可以快速识别和解决任何错误。

然而，再多的测试也不能保证所有的技术问题在发布前都得到解决； 开发人员必须为发布后可能出现的潜在问题做好准备，并采取措施快速修复任何意外错误。

让潜在客户注意到您的品牌

在竞争激烈的 SaaS 市场中，如果不花大价钱做广告，小公司很难被潜在客户注意到。

为了从更大的竞争对手中脱颖而出，公司应该专注于创造独特的内容。

通过内容，您可以突出您的产品相对于市场上其他产品的特性和优势。 您可以为 Twitter、Instagram、LinkedIn 等社交媒体平台重新混合这些内容，这些平台近年来已成为无价的营销工具。

SaaS 营销漏斗的 5 个阶段

SaaS 营销漏斗是任何在云中提供软件或服务的企业的必备工具。 通过仔细检查您的渠道，您将更深入地了解理想客户和销售周期的细微差别。

上面 B2B SaaS 客户旅程图中突出显示的步骤最终可以总结为几个关键步骤：

• 意识
• 兴趣
• 考虑
• 购买
• 保留

这五个步骤是数字营销的基本组成部分； 了解它们可以帮助增强您的销售团队的能力并最大限度地发挥您的增长潜力。 让我们来看看 SaaS 营销漏斗的五个阶段，并讨论每个阶段如何为成功的数字营销做出贡献。

第一阶段：意识

SaaS 营销渠道的第一阶段是意识。 这是当您通过广告、社交媒体帐户、内容等向潜在客户介绍您的服务或产品时。

通过传达您的信息，您可以引起兴奋并对您提供的产品产生兴趣。

第二阶段：兴趣

一旦潜在买家了解您的服务或产品，他们就会开始表现出兴趣。

有兴趣的潜在买家在决定购买之前需要足够的信息。

他们会研究您的产品、阅读评论并询问有关您的定价和功能的问题。 在此阶段，紧跟行业趋势非常重要，这样您才能在与客户交谈时明智地谈论这些趋势。

第三阶段：考虑

一旦有人对您的提议产生了兴趣，他们就会进入考虑阶段。

这是他们决定您的服务或产品是否符合他们预算的地方。 他们希望感觉您是与之开展业务的合适人选。

在这个阶段，SaaS 企业必须确保他们的网站清楚地描述他们的服务或产品和定价信息，以便客户可以快速、轻松地做出明智的决定。

第四阶段：购买

在考虑了他们的所有选择之后，当您的受众群体在 SaaS 营销渠道的这个阶段向您购买时，他们就会成为客户。

为确保客户顺利完成购买，企业应提供易于导航的结账流程，并在需要时通过电子邮件或电话提供乐于助人的客户支持人员。

第五阶段：保留

在 SaaS 营销渠道的最后阶段有人向您购买后，记住他们很重要！

毕竟，客户的成功创造了长期的客户关系。

在客户购买后留住客户是关键，因为满意的客户更有可能向其他人推荐您的服务或产品，并会再次购买。

保留推动 SaaS 业务的长期成功！

不同类型的 SaaS 营销策略

SaaS 营销公司使用的不同策略涉及创新的产品和服务推广方式。

公司可以使用下面列出的 SaaS 营销策略来提高品牌知名度、产生潜在客户并将这些潜在客户转化为付费客户。

现在让我们讨论 SaaS 企业通常使用的营销策略类型：

内容营销

SaaS 公司可以使用内容营销来教育潜在客户了解他们的产品和服务，建立思想领导力并产生潜在客户。 让我们看看一些常见的内容营销形式，以及它们如何帮助您的企业取得成功。

搜索引擎优化

搜索引擎优化 (SEO) 是 SaaS 营销工具包的重要组成部分。 只要了解当您投资于 SEO 时，您就是在进行长期投资。

SEO 用于通过优化搜索引擎的网站和内容以及有机搜索引擎排名来提高公司的在线知名度。 这有助于确保潜在客户在搜索与公司产品和服务相关的关键字时能够找到公司。

这会增加网站的流量，从而增加销售额。 您通过了解您的受众在搜索中寻找内容背后的意图来启动此计划：

SaaS 企业利用搜索引擎优化的最佳方式是从SEO/内容审核开始。

审计会给你更好的结果。 您将对应该定位的关键字有更深入的了解。 审核完成后，您在搜索引擎中对您的利基相关关键字进行排名所需的活动类型将更加清晰。

这是一个很好的案例研究，它分析了Canva 如何使用 SEO 来推动增长。 您还可以了解Adob​​e 和 Docusign 如何争夺该领域的市场份额。

写博客

博客不仅可以通过提供有价值的信息帮助您与客户建立关系，还可以通过关键字定位和链接构建等 SEO 策略帮助提高搜索引擎排名。

当您针对与您的产品或行业相关的主题创建博客文章和教育内容时，您就将自己定位为该领域的专家。 您还为潜在客户提供有用的信息，他们可以使用这些信息来做出明智的购买决定。

电子书

电子书通常比博客文章和白皮书更长。

创建电子书可以让您更深入地了解与您的服务或产品相关的主题。

它们也非常适合产生潜在客户，因为读者通常必须在下载电子书之前提供联系信息。 这很强大，因为它为您提供了新的线索和潜在的前景。

网络研讨会

网络研讨会是现场活动，与会者可以在其中观看专家就与其行业或产品供应相关的主题进行的演示，同时有机会提出问题并实时获得答案。

如果有人已经报名参加您的网络研讨会，那么他们很可能是您产品的合适人选。 重要的是要尊重他们的时间并在演示过程中发挥价值。

这种交互式方法使参与者能够直接与最了解该主题的人联系，同时获得对特定主题的宝贵见解。 在上线之前获得网络研讨会的注册也是确保您拥有潜在客户和潜在客户的好方法。

付费广告

付费广告可以通过社交媒体、网页 (SERP) 以及针对您的潜在客户的其他网站投放。

付费广告让您能够准确、大规模地将您的信息传达给潜在客户。 这提供了建立品牌知名度和产生潜在客户的好方法。

当您投资于此策略时要跟踪的质量指标是转化率。

分析转化率时，您将了解您的广告在将点击转化为客户方面的效果如何。

社交媒体市场营销

通过在 Twitter、LinkedIn 和 Facebook 等社交媒体渠道上创建引人入胜的内容，您将离成功的 SaaS 产品营销活动更近一步。

创建与目标受众产生共鸣的有价值的内容对于成功的社交媒体营销至关重要。 通过根据受众的个人需求制作内容，您可以与客户建立有意义的关系并增加转化率。

电子邮件营销

电子邮件营销是与潜在客户和现有客户保持联系的好方法。

发送内容丰富的时事通讯、促销优惠或其他与您的服务或产品相关的内容有助于您在客户心中保持领先地位，同时鼓励他们采取行动。

您还可以使用自动化电子邮件营销序列来培养潜在客户并通过销售引导潜在客户。 只是不要太过分了。 过于频繁地发送电子邮件会给您的品牌声誉带来风险。 了解您的听众并始终以价值为先导。

这些只是 SaaS 公司可以使用内容营销来与客户互动并建立关系的几种方式。

在总结之前，让我们看一下 SaaS 营销人员使用的常用指标。

衡量 SaaS 营销活动成功与否的重要指标

衡量 SaaS 营销活动的成功对任何 SaaS 公司都至关重要。

整个 SaaS 行业旨在了解哪些有效，哪些无效。 这有助于 SaaS 企业为未来的活动做出数据驱动的决策。

无论您的商业模式如何，SaaS 公司都应该跟踪几个基本要素来衡量其营销活动的成功与否。

让我们仔细看看行话并定义每个术语：

让我们总结一下……

感谢您今天和我们一起学习。

到目前为止，您应该明白 SaaS 营销需要一种不同的方法。 前面的路很长，但基金会随时为您助一臂之力！

考虑到所有独特的考虑因素，例如货币化策略、最终用户生命周期价值和软件即服务定价模型，营销人员在瞄准新客户时需要了解这些要素。

正确的方法可以使结果最大化，并为公司提供一个可以提供多年稳定收入的客户群。

因此，花点时间投资您的营销策略并使用正确的指标衡量其成功与否。

这将帮助您创建一家在竞争中脱颖而出的成功 SaaS 公司。 这将帮助您获得竞争优势。 这将帮助您解锁新的机会。

而且，希望这……将帮助您创建塑造文化的内容。

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