SaaS 销售初学者指南
已发表: 2023-09-13
- 2023 年 8 月 17 日
内容
SaaS 销售是一个受欢迎的领域。
这个领域的销售代表销售昂贵的产品，增长他们的技术知识，并学习很多有关咨询和企业销售的知识。
这是一个快节奏、快速发展且令人兴奋的行业。 毕竟，当您销售大件商品时，风险特别高。
更重要的是，SaaS 销售为其代表提供了很好的补偿。 SaaS 公司的大多数销售人员都会获得高额基本工资和丰厚的佣金。
如果这听起来像您喜欢的事情，请继续阅读以了解您需要了解的有关 SaaS 销售的所有信息。
什么是 SaaS 销售？
简单来说，SaaS销售就是销售基于互联网的软件的过程。
这个销售行业需要高水平的客户服务和关注，这使得咨询式销售成为最受欢迎的策略。
这是因为 SaaS 代表通常销售价格较高的大件商品。 投资风险很高，这意味着在整个销售过程中展示价值至关重要。
销售 SaaS 和销售其他产品或服务有什么区别？
SaaS 产品和服务往往很昂贵，部分原因是它们通常是由也支持和维护系统的外部公司设计的。 这意味着销售代表以不同的方式进行销售，以使整个销售周期充满附加值。
咨询式销售是该领域销售人员青睐的方法，公司将在每个合格的销售线索上投入更多的时间和金钱，以便让他们的销售代表在每一步都增加价值。 这通常相当于比其他行业的销售更多的旅行和面对面会议。
虽然其他产品和服务通常是批量购买的，但 SaaS 的情况并非如此。 然而，关系管理仍然同样重要——甚至更重要——因为 SaaS 合同通常需要定期更新。 这可能是每个季度、六个月或每年一次，具体取决于合同。
因此，虽然这可能感觉像是一次性销售，但实际上，这一过程是持续进行的。 因此，销售代表与客户保持牢固的关系，不要在完成销售后就消失，这一点至关重要。 这为 SaaS 销售代表的角色增加了客户管理的要素，这意味着该行业的销售人员必须培养额外的技能。
此外，由于 SaaS 产品的成本相对较高，因此销售周期通常比一般流程更长，销售和营销的接触点也更多。
SaaS 产品往往也很复杂，因此销售代表需要充分了解他们所销售的产品背后的规格和技术。 该领域的一些销售代表将从与产品相关的以技术为中心的角色中聘用，并且通常会将工程师或设计师等其他角色带到客户会议中，以回答出现的任何复杂问题。
成功 SaaS 销售的 5 个秘诀
由于销售 SaaS 与其他行业有点不同，因此在开始时做好充分准备是值得的。 以下是成功进行 SaaS 销售的五个技巧：
1.彻底了解你的产品
你无法销售你不了解的产品。 因此，请务必花足够的时间来熟悉 SaaS 的细节。
与同事讨论它的工作原理、它与竞争对手解决方案的不同之处以及它提供的功能和优势。
尽可能多地提出问题，这样当客户来敲门时，你就能做好准备——他们会有很多自己的问题，所以准备好提供详细的答案。
2.展示，而不是讲述
展示 SaaS 强大功能的最佳方式就是以实际行动展示它。
现场或录制的演示可以帮助展示其工作原理和功能，并回答您的潜在客户可能存在的任何问题或疑虑。 这些演示要简短——最多十五分钟——剩下的时间用于问答。
3.充分利用免费试用期
仅演示可能不足以说服潜在客户，那么为什么不给他们一个机会亲自尝试您的解决方案呢？ 为他们提供免费试用期，让他们熟悉您的产品的工作原理。
但是，您不希望客户在此过程中迷失或沮丧，因此请务必提供充足的指导和支持。 在试用期间安排几次电话咨询，询问他们可能遇到的任何问题，或者只是向他们展示一下。
这样您就可以确保您的潜在客户充分利用免费试用体验。
4.寻找追加销售机会
当潜在客户注册您的 SaaS 解决方案时，不要只是转向下一个客户。 相反，尝试找到加深他们与您公司的关系的方法。 寻找机会向他们追加销售和交叉销售其他产品或服务，或者为长期合同提供折扣。
这可以在短期内为您带来额外收入，并从长远来看加强您的客户关系。 它还可以保持客户的参与度，从而帮助您更长时间地留住他们。
5.使用客户关系管理系统
SaaS 销售周期较长，因此保持井井有条并跟踪销售线索是值得的。
有了 CRM，您就会知道每个潜在客户处于哪个阶段以及您最热门的潜在客户是谁。 此外，您还可以将营销自动化工具与 CRM 集成，以简化电子邮件营销活动并进一步加快销售流程。
SaaS 销售模式
SaaS 销售模式主要分为三种：
- 自助
- 交易性
- 企业
自助
自助服务模式不涉及任何销售活动。 相反，营销完全负责带来收入。 这通常是通过入站营销活动来实现的，其中发布内容以提高对产品的认识并吸引目标受众访问网站注册服务。 营销部门还将设置自动化序列并优化注册流程。
这种模式对于市场价格相对较低的 SaaS 公司来说是理想的选择。 例如，聘请专门的销售代表可能会花费太多。 如果受众具有自行管理流程的技术能力，那么此模型也是一个不错的选择。
交易性
采用交易模型（这是最常见的方法）的 SaaS 企业通常会销售更昂贵的产品。 简而言之，花更多钱的顾客往往需要更高水平的服务。 如果没有与他们购买的品牌进行某种形式的互动，他们通常不愿意进行购买。
这并不意味着总是需要大量的销售代表，但在某些情况下，客户会要求这样做。
一般来说，在采用交易方法时，除了营销团队提供的内容之外，公司还会雇佣销售团队。 这两个元素结合在一起，提供了一个无缝的用户旅程，在整个旅程中，与潜在客户和现有客户的关系得以建立和加强。
在理想的情况下，在客户体验结束时，客户将会发生转化。
这种情况要求营销团队专注于潜在客户开发和渠道建设，而销售代表通常会帮助鼓励整个过程中的转化。
企业模式
企业 SaaS 销售也许是最著名的模式。 这个复杂的系统以销售为主，需要专门的销售部门才能有效运作。 事实上，许多采用这种模式的公司都雇用了多个销售团队，并由其代表支配产品营销和其他资源。
销售代表必须识别和培养潜在客户，建立业务关系，达成交易，并为现有客户提供支持和建议——这些客户通常有需要续签的合同。
SaaS 销售周期的长度
对于价格较高的产品，SaaS 销售周期的长度较长；对于成本较低的产品，SaaS 销售周期的长度较短。 例如，价格低于 5,000 美元的产品可能需要大约一个月的时间才能完成销售，而对于每年超过 100,000 美元的产品，销售周期可能会持续六个月或更长时间。
SaaS 销售周期的长度还取决于可用的定制级别。 更多功能意味着销售代表可能必须向潜在客户提供更多演示或支持，并且潜在客户可能需要更长的时间才能决定适合其需求的功能。 这些定制选项还往往会产生额外的价格谈判，从而进一步延长销售流程。
同样重要的是要记住，销售周期的长度将根据需要签署购买的利益相关者的数量而变化。 这意味着公司的规模是关键。 例如，企业级公司可能需要几个人签字，这可能会延迟销售。 另一方面，规模较小的企业可能会更快地转变，即使产生的收入较低，这也是有价值的。
在确定销售周期的时间长度时，不要忘记考虑营销活动。 例如，如果您提供 SaaS 产品为期一周的免费试用，则应将其纳入销售周期中。
SaaS 销售的挑战
也许 SaaS 销售面临的最大挑战是竞争对手太多。 不断有新的创新公司进入该领域，这使得将您的选择呈现为市场上的最佳选择变得越来越具有挑战性。
没有技术背景的销售人员也可能会发现深入了解其产品所涉及的技术具有挑战性。 此外，他们不仅需要了解自己的产品，还需要了解客户使用的软件堆栈。
由于顾问式销售是 SaaS 的主要策略，因此在充分教育客户和过度解释之间取得平衡也可能很棘手，从而说服自己放弃交易。
SaaS 是一个繁忙的行业，初创企业不断抢占市场份额。 发生如此多的事情，可能很难专注于您所销售的产品以及您的个人和公司目标是什么。
SaaS 销售代表薪酬
鉴于 SaaS 销售人员销售的是大件商品，他们通常会获得丰厚的报酬（无论是基本工资还是佣金）。
Indeed 估计 SaaS 销售专家的平均年基本工资为 63,050 美元，尽管该工资可能因职位而异。 例如，入境销售代表的年薪预计约为 32,378 美元，而该行业的业务开发代表的年薪为 71,184 美元。
然而，与大多数销售角色一样，考虑佣金也很重要。 不同的公司在佣金方面使用不同的系统。
例如，在佣金加速器模型中，销售人员每收入超过目标一美元，其佣金率就会增加一个百分点。 因此，如果您实现目标的 120%，您的佣金率将增加 20%。
许多组织使用分层模型来计算佣金率。 通过这种方法，存在三个不同的佣金等级，分别涵盖 100-110%、110-125% 和 125% 或更高的成就。
您想要关注的 SaaS 销售指标
一旦您掌握了 SaaS 产品的销售，跟踪您的努力是否成功就很重要。 以下是您需要关注的四个关键指标：
流失率：它显示在给定时间内停止使用您的 SaaS 产品的客户百分比。 保持这个数字尽可能低至关重要，因为高流失率表明客户不满意，并对您的收入产生负面影响。
客户获取成本（CAC）： CAC是获取新客户的总成本，包括营销和销售的各个方面。 该指标对于了解您为获得每个新客户花费了多少钱以及您当前的营销和销售策略是否具有成本效益至关重要。
每月经常性收入 (MRR)： MRR 是衡量可预测和经常性收入流的指标，不包括一次性付款。 该指标对于 SaaS 业务至关重要，因为它使您能够根据当前的每月订阅量预测未来的收入和增长。
客户终身价值 (CLTV) ： CLTV 是客户在与您开展业务的整个期间内对您公司的总价值。 通过了解此指标，您可以就愿意花多少钱来保留现有客户和获取新客户做出更明智的决策。
