如何进行销售审核（使用免费模板）

已发表: 2024-04-03

苏詹·帕特尔

内容

高绩效的销售职能是业务增长的驱动力，帮助组织投资于人才、设备和创新。因此，令人担忧的是，五分之二的组织未能实现 2020 年的收入目标。如果您的企业未达到其销售目标，则可能是时候进行销售审计了。

什么是销售审核？

销售审核是您评估销售流程并确定微调方法以帮助您的企业实现收入目标的机会。

虽然“审核”一词使这项任务听起来有点令人生畏，但实际上，它相对简单。在进行销售审核时，您将仔细检查流程的各个要素（从最初的勘探到产品演示和推介会议），以发现阻碍您完成更多交易的瓶颈或缺失部分。

尽管名称如此，但销售审计不应只涉及销售职能。营销也需要参与其中。虽然您的营销策略不属于销售审核的一部分，但两个团队的意见可以帮助建立更牢固的联系并鼓励更有效的协作，从而提高销售业绩。

按照设计，大部分销售审计都是基于定量数据的。您需要使用冷酷的数据来准确了解潜在客户从您的销售漏斗中退出的位置。但许多组织还在销售审计中引入了定性元素，与经历过销售流程（无论成功还是不成功）的客户和潜在客户交谈，以获得外部视角。

销售审核没有一刀切的方法。相反，它们应该根据您的业务的特定目标和要求进行定制。然而，每次销售审核中应包括以下步骤：

无论您的销售流程多么详细，从您首次识别潜在客户的那一刻到他们在虚线上签字的那一刻之间几乎肯定会存在差距。每一步都积极寻找问题。例如：

如今，几乎每个销售团队都依赖各种工具来执行基本的销售任务。一般的销售团队可能会使用：

说实话。您的销售量是否符合标准？或者您需要投资新技术吗？

内容在销售过程中起着至关重要的作用。考虑以下统计数据：

换句话说，如果没有高质量的案例研究、感言、电子书和网络研讨会以及各种其他内容类型，您的销售代表就很难将潜在客户转化为付费客户。

作为销售审核的一部分，检查您的销售内容。它的标准足够高吗？您是否缺少任何关键资产？它是否有效地针对您的买家角色进行个性化？

在理想的情况下，您的销售代表将花费绝大多数时间和精力与最有可能购买的潜在客户交谈。

然而，现实情况可能并非如此。许多销售团队浪费了大量资源来回答问题并处理不适合其产品的潜在客户的反对意见。他们可能没有预算，他们的购买流程可能过于复杂，或者他们可能不立即需要解决方案。

评价您当前的销售线索质量。如果它没有达到目标，请考虑引入潜在客户评分系统（或者如果您已经有一个，请考虑加强它）。

不要仅仅依靠自己的分析和意见——倾听那些真正经历过你的销售过程的人的意见，无论他们最终是否购买。了解从他们的角度来看该流程的情况，以及他们认为该流程可以在哪些方面进行改进。

准备好进行自己的销售审核，但不确定从哪里开始？使用以下问题来指导您的方向：

想想绝对最好的情况：您进行销售审核，对销售流程进行一些关键更改，并看到绩效立即好转。

即使发生这种情况，也不意味着您的销售审核日子已经结束。让审计成为销售流程的常规部分，每年花时间对其进行全面审查并消除任何问题。

毕竟，您的产品和角色以及更广泛的竞争格局都会随着时间而变化。您的销售流程需要跟上。