激励销售代表的 11 个销售奖励计划示例
已发表: 2022-12-13
- 2022 年 12 月 8 日
内容
销售薪酬计划是任何销售组织的重要组成部分。 一个好的 销售佣金率 可以在吸引、激励和留住有才华的销售代表方面发挥关键作用。
有许多不同类型的销售补偿计划，每一种都有自己的一套优点和缺点。
在这篇文章中，我们将分享几个销售补偿计划示例并分解它们的工作原理。 我们还将强调制定满足您组织特定需求的薪酬计划的重要性。
什么是销售奖励计划？
销售薪酬计划概述了将支付给销售代表的工资、佣金、奖金和其他形式的薪酬。 该计划的设计应与组织的整体业务战略和销售目标保持一致。
薪酬是任何优秀销售组织的核心，因为它是吸引和留住顶尖销售人才的关键因素。
为什么需要销售奖励计划
销售是一个高压力和 高周转职位。 而且营业额可能很昂贵。
根据 劳工统计局，销售代表的平均任期刚刚超过三年。
考虑到公司平均花费10,000 美元到 15,000 美元聘请新的销售代表，您可以看出高流动率很快就会变得昂贵。
一个好的销售补偿计划可以通过激励销售代表留在公司来帮助减少部分营业额。
工资、佣金和奖金的正确组合也可以激励销售代表取得高水平的绩效。
实际上， 如果薪酬不合适，超过一半的员工希望离职或考虑离职。
销售补偿计划如何运作
为了有效，销售薪酬计划需要仔细设计以符合公司的整体业务战略和 销售业务 目标。
例如，如果目标是增加市场份额，那么计划应该激励销售代表向新客户销售产品。
如果目标是提高客户忠诚度，那么该计划应该激励销售代表追加销售和交叉销售现有客户。
如果您希望激励团队领导者，您将需要一个销售经理薪酬计划，该计划在激励经理的同时提供一定的保障 建立一个销售团队。
需要了解的一些重要术语包括：
- 销售配额： 这是销售代表要获得佣金必须达到的最低销售额。
- 销售加速器： 这是销售代表在超出销售配额时可以获得的额外奖励。
- 销售减速器： 这是销售代表在未达到销售配额时将受到的处罚。
- 斯皮夫： 这是支付给销售代表以实现特定目标的一次性奖金，例如在特定产品类别中实现一定数量的销售。
- 回拨： 这是销售补偿计划中的一项规定，如果后来发现销售代表从事欺诈活动或销售被取消，公司可以收回已支付给销售代表的佣金。
- 备注： 目标收入或 OTE 是衡量销售代表在达到销售目标的情况下预计在一年内赚取的收入。
销售奖励计划示例
以下是您可以用来激励您的团队的不同类型的销售补偿计划的几个示例。
仅薪水
这是最明确的薪酬计划，因为它只是提供固定的收入，无论销售与否都会支付。 考虑一个 普通销售员 收入略低于 50,000 美元，这可能比某些其他类型的薪酬要低。 然而，它仍然很有吸引力，因为它可以为销售代表提供收入的稳定性和可预测性。
仅薪水计划的优点包括：
- 可预测的工资支出
- 更容易遵守法规
- 促进平等
仅支付工资计划的缺点包括：
- 表现最好的销售代表并没有因为他们的工作而受到激励，可能想赚更多的钱
- 代表们可能看不到强劲表现的太多好处
- 可能会减少竞争
直接佣金
顾名思义，直接佣金销售补偿计划是一种补偿协议，代表仅根据他们销售的产品获得报酬。
佣金计划还可以在销售人员超过配额时使用销售加速器，或者在销售人员大大低于配额时使用销售减速器作为惩罚。
有两种主要类型的仅佣金补偿计划：
- 基于净收入的补偿
- 基于毛利率的报酬，有时也称为毛利率
净收入佣金计划 是最常见的佣金补偿计划类型。 这是按照代表总销售额的百分比支付佣金，减去任何退款或退货。
毛利率佣金计划 不太常见，但它们对某些类型的企业更有优势。 通过这种类型的计划，销售代表将根据其销售毛利率获得报酬。 毛利率的计算方法是从销售价格中扣除销售商品和服务的成本。
必须咨询您的 收入运作 团队来确定哪条是您业务的最佳途径。
直接佣金的优点包括：
- 易于管理
- 物超所值
- 性能透明
直接佣金的缺点包括：
- 只收取佣金的销售工作倦怠率很高
- 太多的竞争会导致有毒的工作环境
- 工资支出可能无法预测
工资加佣金
这种补偿类似于薪水，但有所不同。 除了固定的定期付款外，代表还可以从他们产生的销售中赚取佣金，通常是在达到销售配额后。
这 佣金率 通常是销售价格的百分比，并且可能随着销售量的增加而增加。
工资加佣金的优点包括：
- 激励代表销售更多
- 帮助吸引和留住顶尖人才
- 可以定制佣金支付以满足特定的业务目标
- 可能有助于减少整体工资支出
工资加佣金的缺点包括：
- 支付佣金可能既复杂又耗时
- 可能会阻止销售代表出售低价商品
工资加奖金
许多公司选择用奖金来补充基本工资。 达到或超过销售加速器奖金 例如，销售目标或其他成就，例如吸引新客户。
工资加奖金的优点包括：
- 在提供薪水保障的同时激励销售代表
- 提高销售代表的忠诚度
工资加奖金的缺点包括：
- 如果没有奖金或奖金太低，员工可能会感到失望
- 管理期望可能具有挑战性
基准佣金
基于基准的佣金，或分层佣金结构，是一种代替正常工资支付的销售补偿，其中代表根据达到某些基准赚取佣金。
常见的基准包括毛利率、销售单位数量或产生的总收入。
基于基准的佣金的优点包括：
- 激励销售代表并促进竞争
- 激发追加销售和交叉销售以提高平均票价
- 鼓励代表超越简单地达到配额
基于基准的佣金的缺点包括：
- 销售代表可能会感到困惑
- 如果计划不当，分层佣金的成本可能很高
反对佣金
抽取佣金是一种激励措施，通常用于仅收取佣金的补偿计划，允许销售代表提前或“抽取”未来的佣金。 这种提款通常是销售目标的百分比，并且会定期（通常是每月）支付。
这种计划的优点是它通过薪水为代表提供有保障的收入，这有助于现金流。 但是，如果未达到销售目标，代表可能必须偿还预付款。
抽取佣金计划的优点包括：
- 为销售人员提供固定收入来源
- 激励销售代表继续实现销售目标
反对佣金计划的缺点包括：
- 如果销售人员表现不佳，他们可能会陷入困境
- 如果员工辞职，你可能会输掉平局
利润分享
利润分享计划是另一种销售补偿计划，除了基本工资外，还可以用来激励销售代表。 通过这种计划，公司利润的一定比例被汇集并分配给员工。
利润分享计划的优点包括：
- 企业可以推迟对分配给员工的利润征税
- 员工对公司的成功有更多的主人翁感，从而提高忠诚度并降低离职率
- 利润分享是一种理想的福利，可以降低招聘成本
- 与其他佣金计划相比，利润分享奖金很容易计算
利润分享计划的缺点包括：
- 企业用于研发、营销和其他业务目标的资金将减少
- 如果高绩效代表获得与低绩效同行相同的报酬，利润分享可能会引起异议
设定佣金
设定费率佣金计划是一种补偿计划，它向员工支付每笔销售的固定金额。 美元金额可能因产品而异，但它为企业提供了易于预测的销售费用。
固定佣金计划的优点包括：
- 物超所值
- 易于计算的利润率
固定佣金计划的缺点包括：
- 它可能不会吸引顶级销售人员
- 如果销售代表觉得自己的收入不够，可能会导致高流动率
公平
对于希望在不耗尽运营资金的情况下吸引顶尖人才的初创公司来说，股权是一种常见的激励措施。 虽然它曾经在工程师、顾问和其他长期雇员中最为常见，但现在它作为一种流行的销售人员激励措施也越来越受欢迎。
通过基于股权的薪酬计划，员工除了获得基本工资外，还可以获得公司的股份。 股权通常在雇用时或员工达到某些基准时授予。 大多数销售专业人员的股权计划属于 0.025% 和 0.9% 范围。
股权是非常可取的，因为它赋予员工对公司的主人翁意识，并使他们的利益与股东的利益保持一致。
基于股权的薪酬计划有几种类型，包括：
- 激励股票期权
- 不合格股票期权
- 延期补偿
股权补偿计划的优点包括：
- 对顶尖人才非常有吸引力
- 付款时间的灵活性
- 非常适合没有太多运营资金的初创公司
- 员工可能会在公司待得更久，更多地参与公司
股权补偿计划的缺点包括：
- 您正在放弃公司的一部分所有权
- 对于公司和员工来说，驾驭税收和法规可能很困难
领土数量激励
区域数量激励是一种销售补偿计划，它根据员工在特定地理区域产生的业务量来奖励员工。
这种类型的计划通常被拥有多个地点的企业使用，因为它允许他们比较不同区域的销售代表的表现。
根据区域数量激励计划，代表通常会获得他们必须在指定区域内产生的业务量的配额。 他们还可能获得特定产品或服务的额外配额。 如果他们达到或超过配额，他们将获得奖金或佣金。
领土数量激励计划的优点包括：
- 为销售人员营造一个低压力的环境
- 促进团队建设
- 可以帮助企业加强目标区域的服务
领土数量激励计划的缺点包括：
- 如果销售人员觉得不是每个人都尽职尽责，可能会导致异议
- 领土需要产生足够的销售额来支付补偿
绩效工资
绩效薪酬计划是一种销售补偿计划，根据员工的绩效对其进行奖励。 这种类型的计划通常包括一些评估过程，例如季度或年度审查，其中对员工的绩效进行评级。 然后，奖金或加薪的数额由他们的评级决定。
绩效薪酬计划可用于奖励表现最好的员工，并鼓励所有员工提高绩效。 但是，如果实施不当，它们也会在员工中产生嫉妒和怨恨情绪。
绩效工资制度的优点包括：
- 提高表现最好的员工的保留率
- 鼓励所有员工提高绩效
绩效工资制度的缺点包括：
- 如果实施不当可能会对士气产生负面影响
- 需要详细和准确的数据来有效地衡量绩效
制定销售奖励计划的 6 个步骤
制定销售补偿计划似乎令人生畏，但并非必须如此。 通过执行这六个步骤，您可以制定一个适合您的业务并帮助您吸引和留住顶尖销售人才的计划。
1.选择您想要的补偿类型
制定销售薪酬计划的第一步是确定您要提供的薪酬类型。
这可能是一个复杂的决定，所以问问自己这些问题：
您重视绩效还是保留？
如果您的招聘成本低，并且您可以负担得起一些人员流动，您可以考虑 预算友好 直接佣金计划或固定佣金计划等选项。
如果您宁愿专注于保持低离职率，请考虑在您的薪酬计划中增加有竞争力的薪水。
你买得起什么？
如果您希望吸引顶级销售人才并且预算相当宽松，请考虑股权红利或利润分享等理想选择。
您希望销售办公室的竞争力如何？
有些人认为，有竞争力的销售队伍是富有成效的销售队伍。 如果你遵循这种思想流派，你可能会选择一个能准确显示每个人所处位置的薪酬计划，比如绩效工资制度或基于基准的佣金计划。
2. 确定你的收支平衡点
盈亏平衡点是必须出售的单位数量，以支付与制造和销售这些单位相关的所有成本。 换句话说，这是维持您的业务运转所需的最低销售额。
如果您想制定真正有效的销售薪酬计划，您需要确保它与公司的盈亏平衡点保持一致。
薪水是固定费用，但佣金和奖金可能会因销售代表的表现而有很大差异。 为确保您的薪酬计划可持续，您需要确保支付的佣金和奖金总额不超过盈亏平衡点。
如果是这样，您将亏本经营，这不是可持续的商业模式。
3.设定销售目标
如果您希望您的销售代表充分发挥潜力，您需要设定销售目标。
销售目标为销售代表提供了为之奋斗的目标，并提供了方向感。 如果没有销售目标，销售代表可能不确定他们应该关注什么，他们最终可能会把时间浪费在对底线没有贡献的活动上。
您可以为销售代表设定几种不同类型的销售目标：
- 增加收入： 这可能是最重要的销售目标，因为它直接影响利润。
- 提高转化率： 另一个重要的销售目标是提高转化率或转化为付费客户的潜在客户百分比。
- 减少客户流失： 客户流失率或取消订阅的客户百分比是另一个需要跟踪的重要指标。
- 缩短关闭时间： 关闭时间是代表将潜在客户转化为付费客户所需的时间。
- 提高成交率： 成交率是代表转化为付费客户的销售机会的百分比。
- 增加追加销售和交叉销售： 向上销售是指销售代表向客户销售他们已经感兴趣的产品的更昂贵版本。交叉销售是指销售代表向客户销售他们已经感兴趣的产品的补充产品。
- 增加交易规模： 交易规模是客户在您的产品上花费的平均金额。
4. 选择合适的薪资软件
通过使用可以自动支付佣金的薪资软件，充分利用您的销售代表。 这种类型的软件可以帮助您跟踪销售情况、计算佣金并自动支付代表费用。
软件应满足关键需求，包括：
- 自动税： 最好的薪资软件会自动从每笔薪水中预扣税款。
- 时间跟踪： 这很重要，原因有二。 首先，您需要确保销售代表按照规定的时间工作。 其次，您可能想为下班后的工作提供佣金。
- 在线访问： 确保您选择的软件可以在线访问，以便销售代表可以随时随地查看余额和销售数字。
- 灵活的支付方式： 一些薪资软件允许不同类型的付款，例如直接存款或纸质支票。
- 合规管理： 这对于确保您遵守有关工资单的所有规则和规定很重要。
- 费用整合： 如果您想报销代表的费用，请确保您选择的薪资软件可以与您的费用管理软件集成。
- 直接存款： 这是员工最常用的付款方式。
- 强大的报告： 薪资软件通常附带大量报告，例如年终表格和税务报告。
选择薪资软件时要考虑的最重要的事情是它是否能满足您的需求。
如果您经营一家小型企业，您可能不需要功能更强大的软件附带的所有附加功能。 另一方面，如果您有一个复杂的薪资系统，您需要确保该软件能够处理它。
5.设置销售配额
销售定额 将帮助您与销售人员建立期望。 配额还将有助于建立目标收入，让销售代表了解随着时间的推移他们可以期望获得多少收入。
设置销售配额的最佳方法是使用过去业绩的数据。 这可以是您自己公司的销售数据或行业基准。
获得这些数据后，您可以设置可实现但具有挑战性的配额。 您还应该定期审查和调整这些配额。
确保将配额清楚地传达给销售人员。 他们应该了解对他们的期望以及如何衡量他们的表现。
以下是您可以考虑实施的五种销售配额：
- 预测配额： 预测配额基于贵公司的销售目标。 这可以是特定时间段或全年。
- 利润额度： 利润配额基于销售产生的总利润。 这通常包括收入减去销售商品的成本、佣金和其他费用。
- 体积配额： 数量配额基于销售总数。 这可以是美元、销售单位或其他一些指标。
- 活动名额： 活动配额基于完成的活动数量，例如拨打的销售电话、发送的电子邮件或设置的约会数量。
- 组合配额： 组合配额基于上述两项或多项的组合。 例如，销售配额可以基于销售数量和产生的总利润。
6.衡量绩效
一旦制定了计划，您就必须确保它有效。 为此，您需要根据配额集跟踪绩效。
有几个关键 您应该跟踪的销售指标：
- 销售量： 这是销售总数或产生的总收入。
- 平均销售规模： 这是每次销售的平均值。
- 赢率： 这是成功销售的百分比。
- 兑换率： 这个数字衡量有多少潜在客户转化为销售额。
- 活动水平： 该指标跟踪完成的活动数量，例如拨打的销售电话、发送的电子邮件或设置的约会。
- 周转率： 该指标衡量代表在其角色中停留的时间。 高周转率可能表明您的销售补偿计划存在问题。
- 顾客满意度： 该数字衡量客户再次与您开展业务或将您推荐给其他人的可能性。 这 大多数成功的销售人员都会把客户放在第一位。
这些指标中的每一个都可以告诉你很多关于你的薪酬策略的信息。
例如，如果你发现离职率很高，你可能会考虑更平衡的薪酬结构，比如工资加佣金。
如果您的活动水平较低，您可能会考虑加入一些额外的奖励措施。
如果您的客户满意度很低，您的销售人员可能会优先考虑他们的佣金而不是您公司的利益。
无论您的指标如何，始终愿意重新审视并改进您的销售薪酬计划。 找出有效方法的最佳方法是试验和迭代。
销售补偿模板
我们已经为上面列出的每个补偿计划汇总了模板。
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通过令人兴奋的奖励计划来增强您的销售
销售薪酬计划是任何销售组织的重要组成部分，但它们经常被忽视或没有得到应有的重视。
通过了解不同类型的销售薪酬计划及其运作方式，您可以制定符合公司目标的计划。
通过定期重新审视和完善您的计划，您可以确保它继续为您的业务带来成果。
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