关于销售顾问您需要了解的一切
已发表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 25 日
内容
您拥有出色的产品和一些出色的客户，并且您已经开始扩大规模。 但有些东西就是没有点击。 您没有看到预期的增长。
可能是时候聘请一名销售顾问了。
无论您是想建立自己的销售团队还是目前的销售团队陷入困境，销售顾问都可以成为一笔无价的资产。 他们拥有发现问题的经验和实施解决方案的技能。
考虑到这一点，以下是您需要了解的有关销售顾问的所有信息：
什么是销售顾问？
销售顾问是进入企业的外部顾问——无论是在约定的期限内还是定期进行会议——以改进其销售流程和策略。
他们可能被雇用来克服特定的挑战，或者可能只是被要求自己诊断问题。 无论哪种方式，他们的任务都是开发和推出新的工作方式，最终目标是提高销售团队的绩效。
为了有效地担任这一角色，销售顾问通常需要拥有多年在高绩效销售团队中工作的经验，最好是领导高绩效销售团队的经验。
销售顾问的角色是什么？
雇用销售顾问是为了提供结果，而不是执行特定任务。 毕竟，他们是外部专家而不是内部员工，因此他们很少（如果有的话）直接参与销售组织的日常运营。 然而，他们的职责通常包括：
- 评估销售团队 KPI，必要时调整或添加新的 KPI
- 监控和报告绩效
- 与客户沟通以了解他们的目标
- 定义现有流程中的瓶颈和弱点
- 与营销部门密切合作以改善协作
- 发展积极、高绩效的销售团队文化
- 识别追加销售、交叉销售和获取新客户的机会
- 及时了解最新的行业基准、趋势和最佳实践
- 考虑潜在新市场和买家角色的可行性
4 销售顾问的素质
销售顾问可以拥有广泛的技能，具体取决于他们过去合作过的销售组织的类型。 然而，最好的顾问往往有一些共同的特征，例如：
1. 积极性
与任何销售职位一样，积极的心态是销售顾问角色的一大要求。 他们应该能够激励和启发组织内的各个销售人员； 一点积极性可以对实现这一目标有很大帮助。
另一个关键点是，鉴于该角色的全部任务是发现问题和改变现有行为，这有助于顾问能够以积极的方式进行沟通。 毕竟，没有人喜欢被告知他们做事“错误”。
2、说服力
从最后一点开始，顾问需要有能力说服销售代表、领导者和其他利益相关者，让他们相信他们推荐的解决方案最适合企业。
这些解决方案通常会涉及很多剧变，甚至可能花费大量资金。 顾问可能需要说服高层领导投资昂贵的软件或开始以完全不同的方式销售。 他们的建议可能会受到质疑，因此他们必须能够有效地捍卫自己的立场。
3.情商
每个销售组织都是独一无二的。 当然，类似的问题可能会在多家公司中出现，但具体的解决方案会根据多种因素而有所不同，从销售代表的个性和优势，到团队的规模以及他们可用于培训和软件等方面的预算。
考虑到这一点，对于销售顾问来说，拥有强大的情商非常重要，这可以帮助他们了解团队中的个人对拟议的系统和流程变更的感受。 他们还应该能够调整自己的语言和信息，以有效地传达自己的观点。
4.注重细节
糟糕的销售脚本。 流程效率低下。 缺乏与营销的有效协作。 有很多因素会影响销售团队的绩效。
此外，销售团队绩效问题很少有单一的解决方案，相反，它们往往是由多个较小问题的组合引起的。
因此，销售顾问必须极其注重细节，专注于所有潜在的改进领域，并找出那些能产生最大影响的领域。
销售顾问为销售人员和思想领袖提供的建议
您是否拥有丰富的销售经验以及通过新系统和流程提高销售团队绩效的良好记录？ 您非常适合销售顾问的角色。 以下是具体操作方法。
如何成为一名销售顾问？
对于销售顾问的角色没有具体的、正式的教育要求。
然而，据 Zippia 称，五分之二的销售顾问拥有某种形式的学士学位，而大约四分之一的销售顾问拥有硕士学位。
换句话说，虽然学位当然不是强制性的，但如果销售顾问完成了相关领域（例如商业或营销）的学位，他们就有更好的机会从人群中脱颖而出。
毫无疑问，获得顾问工作的最大因素是你过去的经验和业绩记录。 销售顾问必须能够证明他们拥有进入组织并实施变革以实现预期结果的知识和技能。 虽然教育可能发挥一定作用，但这种专业知识往往是在几年的工作中获得的。
成为销售顾问需要哪些技能？
显然，销售顾问的角色要求很高。 为了取得成功，顾问必须具备广泛的技能，包括：
- 出色的书面和口头沟通，以解释他们的愿景并赢得内部利益相关者的支持
- 识别、分析和解决问题的能力
- 能够说服、影响和激励销售人员
- 丰富的产品和行业知识
- 良好的人际交往能力和网络能力
- 作为销售人员取得成果的良好记录
销售顾问为企业提供的建议
您认为聘请经验丰富的销售顾问来改进您的流程、降低效率并提高绩效会让您的企业受益吗？ 首先阅读此内容。
您应该什么时候聘请销售顾问？
显然，聘请经验丰富的顾问来改进您的流程并提高您的销售代表的技能并不存在“糟糕的时机”。 您现在想要聘请顾问的原因有很多。 然而，您应该与销售顾问合作的典型迹象包括：
- 不准确的销售预测会阻止您有效地规划未来
- 现有销售流程缺乏清晰度，导致效率低下和不一致
- 外部商业格局发生重大变化，例如颠覆性竞争对手进入市场
- 您的销售团队人员流动率非常高
- 新客户流失率非常高
- 利润率或销量下降
- 无法扩展您的销售职能
聘请合适销售顾问的 4 个技巧
认识到上一节中概述的一个或多个问题？ 您可能是时候聘请顾问了。 这里有四个提示，以确保您选择正确的一个。
1.确保他们了解你的产品
每个销售顾问进入企业时都应该有一个明确的目标和目的——通常，这与增加销售额或改进流程有关。
要做到这两件事，他们必须对您提供的产品或服务以及它如何满足客户的需求有深入的了解。
此外，他们应该准确了解您当前使用的流程，以便快速确定潜在的薄弱环节并提出解决方案。
2. 评估他们的经验
当然，在招聘任何职位时，过去的经验都很重要。 但在聘请销售顾问时，这一点尤为重要。
如果您邀请某人可能会打破规则手册并彻底改变您的销售方式，那么您知道他们以前做过此类事情并取得了出色的成果，这一点至关重要。 否则，很难相信他们的建议。
请务必要求案例研究并从他们合作过的其他销售组织那里获取参考资料。
3.找到合适的人选
不同的顾问在不同的环境中茁壮成长。 其中大部分将基于他们过去的经验。 如果一名顾问的整个职业生涯都是作为一线销售人员为企业规模的企业工作，他们可能会有一份极其令人印象深刻的简历，但他们在此过程中学到的大部分知识并不适用于初创公司。
考虑到这一点，您最好聘请一位在像您这样的企业中拥有良好记录的顾问，或者至少是一位在各种组织中拥有丰富经验的全才。
4.考虑他们的训练能力
确定创新方法和策略是一回事，另一回事是另一回事。 教其他销售人员如何利用这些方法和策略是另一回事。
最好的顾问不应该仅仅能够做“理论”方面的工作——即发现问题并推荐新方法。 他们还需要实施解决方案的“实际”方面，这需要能够培训销售人员如何使这些变革在日常工作中发挥作用。
