在任何公司建立致胜销售文化的 8 种方法
已发表: 2024-04-06
- 2024 年 3 月 28 日
内容
每个销售部门都想打破其收入目标。
然而，根据 Salesforce 的数据，只有 24% 的销售团队是收入同比大幅增长的“高绩效团队”。 其余的 69% 是“表现中等”——收入保持不变或有所增加——7% 表现不佳。
想要从底部的两个括号进入顶部吗？ 是时候在您的组织中灌输致胜的销售文化了。
成功的销售文化是什么样的？
“致胜的销售文化”这个词并不是一个一次性的术语。 具有成功文化的销售职能部门享有一系列特定的好处，例如：
- 代表流动率减少
- 更强有力的问责制
- 改进协作和共享最佳实践
- 团队内部和外部更强的信任和沟通
- 更加注重学习和发展
- 更加专注于共同目标
- 更快、更智能地解决问题
您组织的销售文化定义
越来越多的公司和个人团队意识到文化与绩效有着内在的联系。
然而，当谈到建立一支高绩效的销售团队时，许多组织在第一个障碍上就失败了——定义他们现有的文化。 毕竟，如果您不理解和解释销售职能的文化，您如何找出需要改变的内容？
好消息是，您的销售文化定义并不是详细说明您的流程、目标和愿景的详尽宣言。 相反，它可以只是一个句子，甚至只是支撑你的价值观的单词列表。
要定义您的文化，请首先回答以下问题。
- 我们希望展示的具体价值观是什么？
- “销售”对我们的组织意味着什么？
- 我们期望我们的代表体现哪些行为？
创建销售文化：它是什么以及如何完成
无论您是否积极定义它或采取措施改进它，您都已经拥有某种销售文化。
它可以是支持性的、有竞争力的和有回报的。 它可能是消极的、挑剔的和自私的。 或者它可能介于两者之间。
无论哪种方式，作为销售领导者，您的工作就是了解这种文化并以此为基础，帮助您的组织实现其增长目标。 考虑到这一点，您可以采取以下八个步骤来建立成功的销售文化：
1.设定明确的目标和期望
设定可衡量的目标并清楚地传达这些目标是灌输积极的销售文化的关键之一，因为它可以让您的销售代表具体了解您对他们的期望。 这些目标和期望应该支配一切，从您的收入目标到您希望看到的日常活动水平。
如果没有明确的方向，销售部门很容易分散注意力，这不可避免地意味着您无法实现目标。
重要的是，您设定的目标应该具有挑战性但又可以实现。 如果没有这些要素，您的目标很快就会变得消极并损害您的销售文化。
2. 拥有共同的愿景
在高绩效的销售文化中，从一线销售代表到销售副总裁，每个人都朝着同一个方向努力，因为他们拥有相同的愿景。
只有设定并传达目标后，您才能实现共同愿景。 声明您的愿景是成为所在领域的市场领导者固然很好，但如果没有具体的行动和目标，这在很大程度上是没有意义的。
在就销售职能的愿景达成一致时，获得团队中每个人的支持至关重要。 这样，您的代表拨打的每个电话和他们发送的每封电子邮件都可以与您的总体目标联系起来。
3.接受并采纳反馈
在专制、自上而下的销售环境中很少存在积极、高绩效的销售文化。 为了让销售代表感到认同你的愿景并有动力实现他们的目标，他们需要感觉到自己是团队中值得信赖和有价值的成员。
实现这一目标的最佳方法之一是鼓励反馈并采取行动。 当您实施新流程、推出新销售脚本或运行新培训计划时，请了解人们的想法。
为了确保反馈有价值，而不仅仅是发泄和抱怨的机会，请询问有关行动的具体建议。 例如，如果代表对领导层当前的沟通水平不满意，他们可以建议新的简报格式或定期会议来讨论变更。
4. 促进敏捷思维
虽然敏捷工作最初来自软件开发领域，但它与现代销售职能同样相关且有益。
在销售环境中，敏捷性意味着拥抱持续学习和发展的文化。 确定潜在的新策略、渠道和方法，对其进行测试，并使用结果来改进您的销售流程。
5. 在各个层面建立透明度
在高绩效的销售职能中，任何人都不应该隐瞒任何事情，因为团队是建立在问责制的基础上的。 团队的每个成员都应该准备好庆祝自己的胜利并从错误中吸取教训，而不必担心不当的批评，这意味着各个级别都完全透明。
6. 鼓励良性竞争
就其本质而言，销售是一个竞争环境。 在消极的销售文化中，这可能会促进“每个代表都为自己”的心态。 但在高绩效文化中，这会带来巨大的积极影响。
通过举办竞赛和开展激励措施来奖励表现出符合您所需销售文化的行为的销售代表，从而鼓励良性竞争。 不过，请确保没有太多可玩的内容。 您希望团队祝贺获胜者，而不是怨恨他们。
7. 庆祝所有类型的贡献
团队通常会祝贺销售人员完成交易。 显然，这是销售流程的重要组成部分，但这并不是全部。
在潜在客户签下底线之前，必须采取跨多个步骤的多项行动，因此您应该积极赞扬所有出色工作的实例，即使它们不会立即带来新业务。
例如，您可以突出显示并奖励为留住现有客户而付出额外努力或体现销售职能价值观的销售代表。
8. 提供学习和发展资源
很多时候，销售代表只在刚开始担任新职位时才接受销售培训。
这种方法表明您没有投资于销售团队的持续改进。 这反过来表明您并不将代表视为长期资产。
此外，这意味着您没有让您的销售代表能够应对可能对其销售能力产生重大影响的任何内部和外部因素。 新产品的推出或您所在行业新竞争对手的到来可能会迫使他们采取完全不同的策略，因此帮助他们克服这些挑战符合您的利益。
结论
建立成功的销售文化不是一朝一夕就能完成的。
如果你的文化不是你想要的，你就不能指望推出新的反馈流程或培训计划并期望事情立即得到改善。
但如果你在销售文化上投入时间和精力，它自然会变得更强大、更积极——而回报会让这一切都是值得的。
