如何为销售周期的 7 个阶段建立销售流程
已发表: 2023-06-07
- 2023 年 5 月 25 日
内容
当你遇到一个让你瞬间爱上的人时，你会怎么做？ 您不会立即跪下，拿出戒指向他们求婚。
相反，有一个开始了解他们的过程——了解他们的好恶——然后逐渐花更多的时间在一起，看看这段关系是否真的是命中注定的。
以几乎相同的方式，当公司遇到潜在的新客户或潜在客户时，他们会使用既定流程将他们转化为买家。 这称为销售周期。
什么是销售周期？
销售周期是公司用来成功将潜在客户转化为客户的过程。 它概述了为培养潜在客户和完成交易而应采取的关键步骤，为公司所有销售人员提供了路线图。
为什么我的销售周期应该有流程？
作为销售人员，您可能会非常乐于提出新想法和即兴创作。 但是，了解并命名销售周期中的步骤可以对您的业务成功产生重大影响。
了解销售周期中的步骤有几个主要好处。 首先，您可以优化团队结构以支持您的销售周期。 例如，如果您知道最大的挑战是寻找合格的潜在客户，您可以将更多的团队时间投入到销售周期的那个阶段。
其次，拥有销售周期流程可以让新员工入职变得容易。 这是查看短期和长期目标的简单方法，以及循环中的每个步骤如何支持下一步。
您可能还会注意到会浪费大量精力的地方。 了解您的流程可以让您消除投资回报率低的项目，并帮助您的团队专注于为您带来最大成果的工作。
最后，您可以更好地确定销售周期中的哪些步骤需要改进。 您可能会发现您的团队擅长开发潜在客户，但不善于建立联系。 因为您可以查明这一点，所以您现在可以考虑提供有关如何写出更好的电子邮件、通过看门人以及他们可能面临的其他障碍的培训。
销售周期的七个阶段
- 勘探
- 取得联系
- 确定您的潜在客户
- 培养你的前景
- 出示您的报价
- 克服异议
- 关闭销售
让我们分解销售周期的七个主要阶段：寻找潜在客户、建立联系、确定潜在客户资格、培育潜在客户、展示报价、克服异议和完成销售。 我们还包括一个额外的奖励步骤，可以帮助加快这个销售周期。
销售周期的步骤
#1 – 勘探：找到您的理想客户
勘探是销售过程的第一步。 在此阶段，您可能正在查看目标客户资料、确定要联系的潜在客户，并考虑接近他们的最佳方式。
不要着急！ 花时间彻底研究你的前景是你可以做的最好的事情来完成更多的销售。
您如何研究销售机会？ 让我们把这一步分成三个阶段：
1. 创建和使用 ICP
从创建理想客户档案 (ICP) 开始。 虽然您可能理所当然地认为您知道自己的理想客户是谁，但创建 ICP 的过程可以让您集中注意力，并可以为您的销售活动发现新的见解。
了解您在联系谁以及为什么联系是至关重要的。
在最基本的情况下，您的 ICP 将是一家虚构的公司（基于真实数据）：
- 代表既能为您提供巨大价值（在收入、影响力等方面）又能为您提供巨大价值的公司以及
- 从您那里获得巨大价值（通常在投资回报率、改进的服务等方面）。
您可以通过使用贝尔金的在线问卷了解 ICP 的内容。
2. 识别潜在线索
一旦你有了一个 ICP，你就可以开始生成一个数据库，其中包含与该配置文件匹配的潜在线索。
寻找这些公司将取决于您的具体要求，但可能包括社交媒体（如 LinkedIn）和在线数据库（如 Crunchbase）。
当您找到那些理想的公司时，为您的销售团队编制一份这些公司的个人潜在客户名单，以便您联系并确定资格。
三、初步资格
即使使用最好的 ICP，您仍然需要确定您的个人潜在客户。 如果您好奇的话，这是我们关于如何确定潜在客户资格的采访，但简而言之，您需要寻找四个关键因素：
- 需要
- 预算
- 权威
- 需要的时间
然后，您可以根据您的独特要求（例如公司规模、增长、地理位置等）查看其他限定条件。
虽然您可能需要直接与您的潜在客户交谈才能完全确定他们的资格，但您通常可以在初始研究阶段获得这些因素的良好指标。
#2 – 建立联系：伸出手打个招呼
现在您已经确定了您的理想客户，是时候联系并建立联系了。
销售周期的这个阶段可以分为两个不同的步骤：
1.确定最佳方法
抓住潜在客户的最佳方式是什么？ 也许他们在特定的社交网络上特别活跃，或者只能通过电话联系到他们。 也许冷电子邮件是最好的方法，或者需要一张老派的明信片才能在竞争中脱颖而出。
也许您只是不确定哪种沟通方式适合您的 ICP。 作为一般规则，除非您别无选择，否则我们建议您避开电话。
研究表明，80% 的电话直接转到语音信箱，只有 2% 的电话被接听后进行了预约。 谈论渺茫的机会！
好消息是，78% 的决策者表示他们已经因为一封冷淡的电子邮件而安排了约会或参加了活动。 电子邮件是与您的潜在客户进行直接、个性化联系的好方法。
发送电子邮件的最佳时间通常是早上 8 点到 10 点和下午 3 点到 4 点之间。 在这些时间里，人们通常不在最忙的时候，可能会检查电子邮件以结束或结束。
使用社交媒体将在很大程度上取决于平台和您的受众——但尝试一下也无妨。 考虑将其与电子邮件营销结合使用，以增加建立联系的机会。
但是，您很可能会使用多种方法的组合。
例如，您可以在社交媒体上与他们互动，发送电子邮件，然后通过电话跟进。 无论哪种方式，您都必须记住使用最适合您的客户的方法。
您可能喜欢在 LinkedIn 上通过连接请求进行联系，但如果您的联系人不活跃，不响应连接请求，或者甚至不在平台上，那么即使是最原始、最聪明的外联消息也可能是烟雾弹。
2.执行
他们说你只有一次机会给人留下良好的第一印象。 所以，没有压力。
当您最终伸出援手时，请务必牢记您的目标。 在大多数情况下，这不会是“进行销售”。 毕竟，您会在互联网上从完全陌生的人那里购买任何东西吗？
您的价格点越高，无论其形式如何，人们从您最初的外展工作中购买的可能性就越小。 相反，利用您的外展活动来介绍自己，建立信任，并最终开始对话。 销售稍后进行。
#3 – 确定您的潜在客户：了解他们的目标和挑战
确定您的潜在客户是您了解更多关于您的目标潜在客户的机会。 努力了解他们的目标、挑战、预算和其他重要的决策因素。 在此阶段，确定您正在与正确的决策者交谈并确定可以提供高价值的机会（根据您的 ICP）也很重要。
这一步也是进一步确定他们作为潜在客户的资格并确认他们是否符合我在步骤 #1 中列出的四个关键标准的机会。 如果您意识到他们不是很好的匹配对象，请不要气馁。 不到 50% 的初始潜在客户被证明是合适的，这是正常的。
通过将此问题传达给他们，避免浪费时间和团队资源。 他们要么会感谢你的诚实，要么你会了解到一个新的细节，说明为什么他们仍然有兴趣听到更多。 直接与潜在客户交谈是确定他们是适合您的最佳（通常也是唯一）方式。
#4 – 培养你的前景：成为可靠的资源
现在是时候证明您与潜在客户的相关性了。 准备好回答有关您的独特优惠和福利的关键问题，以及您可以为他们解决哪些问题。
根据你学到的东西，你可以培养你的领先优势。 即使没有异议，大多数潜在客户也需要某种培养序列。 例如，您可能需要沿着意识阶段移动它们，从疼痛意识到最意识。 您仍然需要建立信任，而做到这一点的最佳方式是提供一致的价值。
培养潜在客户包括向他们介绍一般产品、服务或行业，个性化您的沟通方式，以及解决常见的挑战。
在培养人才的同时，您正在努力建立自己专业领域内乐于助人、反应迅速和可靠资源的声誉。
此外，您可能会遇到有兴趣且符合条件的潜在客户，但出于某种原因尚未准备好立即注册。 在这种情况下，重要的是保持定期联系——再次提供有价值的帮助——以保持首要地位。 当他们准备购买时，您将是他们第一个想到的人。
在这个阶段，或者可能在第三阶段，您甚至可能了解到您的潜在客户迫切需要一种产品或服务。 一旦达到这一点，最好进入第五阶段。
#5 – 出示您的报价：为他们提供解决方案
到目前为止，周期集中在你的前景上。 您在他们所在的地方会见了他们，了解了他们的需求，并就他们的问题和疑虑对他们进行了教育。
是时候掌握所有这些知识并尽可能提供最好的报价了。
使您的报价与您之前讨论的需求相关、有针对性和个性化。 将您的提议与他们的挑战、预算和长期抱负联系起来。 最后，考虑您可以展示和打包报价的创造性方式。
#6 – 克服异议：证明你的报价是他们最好的选择
您已经提供了信息、支持，甚至给出了您最好的报价。 现在，球在你的潜在客户的球场上。 通常，他们会反对您的提议。 最常见的反对意见包括价格与价值、风险、要约内容、合同条款等。
如果可以，最好尽早处理这些异议，比如在培育阶段。 但有时无法提前处理它们。
当你回应时，要有耐心并理解他们的担忧。 没有人对匆忙或压力反应良好。
确保您也处理彼此相关的异议。 例如，如果您的潜在客户关心价格，请确保他们准确理解您的报价中包含的内容。
提供解释后，请他们确认您已经处理了他们的异议。
但是，在某些情况下，不会明确说明这些反对意见，这意味着您需要学会从字里行间中读懂。 “我们不感兴趣”可能意味着他们以前曾尝试过类似的服务但感到失望，并且担心这种情况再次发生。
熟悉一般反对意见会有所帮助。 但要找到反对的真正根源，您通常需要提出更多问题。 一旦你问了一个问题，记得仔细听他们的回答，而不是准备你接下来要说的话。
处理完所有异议后，您就可以进入最后阶段了。
#7 – 完成销售：感谢您开展业务
所以你做得很好而且你没有让他们看到你流汗。 现在是销售周期的最后阶段：结束销售。
此步骤有两个独立的部分：
1. 达成交易
如果潜在客户与您的 ICP 匹配，并且您已经以适合他们的方式与他们联系，并且您已经展示了价值，那么希望他们会渴望购买。
你永远不应该觉得有必要“诱骗”他们购买，但即使是完美的潜在客户在做出决定之前也可能需要轻推。 你不能指望他们自己关闭。
关键是让他们更容易说“是”。
完成销售不仅确认了他们的参与度，而且还有助于建立后续步骤。 此时，您可以要求一个开始日期，或者如果他们今天签约，您可以提供额外的好处。
这可能违反直觉，但要避免提供折扣——研究表明，这会使成功完成销售的几率降低 17%。
结束也是一个提醒他们您认为可以为他们的业务实现的特定结果的机会。 无论您选择如何做，都可以随意发挥一点创意。 有多种完成销售的好方法，从间接的（“您对这个特定套餐的功能满意吗？”）到直接的（“您现在要继续注册吗？”）。
您还可以引入其他因素，例如：
- 紧迫性/稀缺性（“价格在午夜上涨”）
- 提供奖励
- 包括免费试用（“为什么不试用一个星期，看看效果如何？”）
例如，在贝尔金斯，团队非常有信心能够随着时间的推移始终如一地向我们的客户提供合格的潜在客户，因此他们不会将公司锁定在至少三到六个月的合作期限内，允许他们按需付费逐月进行。 这项政策有助于他们比竞争对手关闭更多的业务，因为客户从第一个月起就没有义务签订长期合同。
如果在这一切之后，潜在客户似乎仍然犹豫不决，通常最好直接问他们还需要知道什么才能做出决定。
一旦您完成交易并获得他们的承诺，请留下来回答任何遗留问题并为他们提供明确的后续步骤。
如果您要进行面对面的会议，请主动向他们和他们的助理或上级发送一封摘要电子邮件，以审查您的谈话和协议。
2.跟进
最后，即使您尽了最大努力，您（或潜在客户）无法控制的因素可能意味着答案是“还没有”。
在这种情况下，你能做的最好的事情就是将他们添加到培养活动中（见上文），定期跟进任何尚未准备好答应的潜在客户。
您也可以借此机会联系同一公司内的其他联系人。
创建销售流程的最佳实践
LeadCar 的创始人和《Outbound Sales No Fluff》一书的作者 Rex Bibertson 分享了他创建自己的销售流程的 4 个最佳实践。
销售是科学与艺术的结合：您必须以一种让您的潜在客户惊叹的方式解决一个基本公式。 我咨询了数十家初创公司，他们都试图掌握这一关键配对，但这并不容易。
幸运的是，完美的销售流程并非遥不可及的梦想。 它是可以建造的。 它的构建方式可能会让您大吃一惊（提示：与您的理想客户需要体验的内容相比，它与您认为需要做的事情有更多关系）。 尽管 CRM 等工具可以让您自动化部分销售流程，但最重要的是销售流程中的人工接触点。
从客户开始，而不是工具
销售技术变得如此先进，以至于我们开始忘记一条关键规则：我们的工具不应该支配我们的流程——我们的流程应该支配我们的工具。
当您计划您的流程时，不要担心您已经购买了哪些软件。 如今，您可以让大多数工具做您需要它们做的事情。
从您的客户开始。 想想他们在了解您的产品之前的心态：
- 他们遇到的问题是什么？他们今天如何尝试解决这些问题？
- 他们对您的产品的知识和态度需要发生哪些变化才能促成销售？
然后设计您围绕他们必须遵循的路径采取的步骤
这是一个例子（从客户的角度写的）：
- 我有 X 的问题，我愿意付钱解决
- 我目前正在尝试 Y 解决方案，但它 (a) 无效 (b) 定价过高 [这些应基于您的竞争产品优势]
- 我了解了 Product 并想知道它是否值得替换我现在正在做的事情。
- 我与销售代表交谈，可以告诉这家公司非常了解这个问题。
- 这位代表让我觉得她完全了解我正在努力解决的问题以及该怎么做。
- 我找到了做出决定所需的详细信息，并且开始更加相信这个解决方案可以帮助我。
- 销售代表提供了充分的证据表明像我这样的公司已经找到了我正在寻找的好处。 我感到更加自信，现在可以向我的团队解释为什么我们要进行这种转变。
- 购买过程很简单，后续步骤也一目了然。
- 我注册并立即感到我的决定是正确的。
这比“第 1 天：电子邮件 + 电话。 第 2 天：打电话离开 VM”
我们最终会到达那里，但详细的步骤并不重要，除非它们能使您未来的客户走上正确的道路。
将您的行动映射到客户的旅程
就个人而言，我将 Lucidchart 用于我所有的流程映射。 他们让我创造和分享想法变得异常容易（而且我很喜欢他们的品牌）
在客户需要完成的每个步骤旁边，写下您需要采取的相应操作，以确保客户可以执行这些步骤。
这是我上面提到的客户旅程的一个例子：
- 这位代表让我觉得她完全了解我正在努力解决的问题以及该怎么做。
- 需要一个发现调用框架，用统计数据和深入挖掘问题的高价值问题来突出问题。
- 突出我们解决的问题的每个变体的客户案例。
- 确保销售代表在通话前了解公司的所有相关数据，以便将时间花在有价值的问题上，而不是浪费时间。
- 教代表积极倾听。 如果我们看到销售代表因为做太多笔记而无法真正出席会议而苦苦挣扎，我们可以放置一个电话录音和转录工具，这样他们就可以集中精力并在事后记录笔记。
- 为了帮助客户感觉他们得到了个人参与和我们所有的关注，我们将使用视频会议工具来展示我们的代表的脸（即使客户没有打开他们的相机）。
根据潜在客户的感受，看看可以开发多少。 摒弃“最佳实践”——做客户认为最好的事情。
将您的操作映射到执行它们所需的工具
此时你知道你需要做什么。 现在你需要开发如何去做。
例如，如果我需要设计和分发发现调用框架，我有几个选择：
- 根据在发现过程中发现的必要数据，将自定义字段添加到我在 CRM 中的联系人记录
- 创建一个表格供代表在通话时填写（如 Google 表格）
- 生成一份文件，概述要问的问题并让销售代表保留通话记录
- 上述解决方案的任意组合
终于到了开始考虑您自己的团队而不是您的客户的时候了。 在开发过程中的每个步骤时，需要考虑以下四个问题：
- 这一步是否有助于帮助我们的潜在客户做出正确的决定？
- 此步骤是否增加了任何不必要的复杂性？
- 我们是否需要购买或实施新工具来执行此步骤？
- 如果我们需要一个新工具，销售代表会把它整合到他们的工作流程中吗？
随着时间的推移衡量和改进
如果您认为自己能够从一开始就设计出完美的销售流程，那么您就是在为失败做好准备。
您应该在实施新更改之前跟踪您的销售渠道指标，然后在实施更改之后。 通过这种方式，您可以根据真实数据而不是感觉来决定流程中的特定步骤如何影响您的销售产出。
以下是您要跟踪的一些指标的列表：
- 拨号连接速率
即在您的呼叫尝试中，您与预定联系人进行了多少次对话？ - 积极的电子邮件回复率
即在您发送的电子邮件中，有多少潜在客户做出了积极回应？ - 兑换率
即在您的第一次对话中，有多少转化为下一次销售对话（会议/演示）？ - 销售接受率
即在您的下一次销售对话中，有多少成为合格的销售机会？ - 成交率
即在您合格的销售机会中，有多少成为客户？
如何改善您的销售周期
要完成任务，您应该始终关注您可以做些什么来改进您的销售流程。
根据 The Sales Rebellion 的 Dale Dupree 的说法，您应该在 3 个地方投入时间来做到这一点：
- 心态
- 勘探
- 管道
Dale 在每个学科中都有 3 条建议来提升您的游戏水平。
1.心态
早上花 30-60 分钟，把它投资在自己身上。
我们经常过着受环境影响的生活。 在大多数情况下，这是我们做出的选择。 人们很少能控制周围的环境并营造有助于成功的环境。 为你留出时间，最好是在早上，这是让你的生活成为你想要的样子的第一步。 请记住，早晨决定了您一天的剩余时间。
利用午休时间与人们进行更深入、更有意义的交流。
本质上，我们是在告诉你永远不要一个人吃午餐。 销售是情绪化的过山车。 社区心态和行动伙伴关系将帮助您立足于现实，并专注于目标背后的大局。 还有什么比午餐时间更好的充电和继续建立联盟的时间呢？ 这是将人们聚集在一起的经典方式。
在你喜欢的科目上自学。
这不是工作。 这是关于对某事充满热情，即使这不是您谋生的事情。 这是一种有意识地观察对您希望服务的人来说重要的事情的做法。 无论是更好地了解您的产品、潜在客户的整个业务生态系统，还是可能超出您工作范围的主题。 人们会被你的热情和知识所吸引。 愿意学习。 愿意分享它。
2. 勘探
开始将您的故事整合到您的销售宣传中
故事的目的是点燃大脑，让人们从不同的参考点与你互动。 让你的故事与你的潜在客户以及他们正在经历的你可以减轻的痛苦相关。 它应该对您正在进行的对话有意义。 让它模糊个人角色和专业角色之间的界限。 你与你的朝九晚五没有区别，确保人们知道这一点。
多听多说
换句话说，培养你积极的倾听技巧，并努力理解字里行间。 你看到的可能不是真正发生的事情。 例如，“不感兴趣”可以表示许多不同的意思，但没有一个是“不感兴趣”的合法意思。 人们使用像这样的常用短语来将对话引向他们想要的方向。 寻找发现人们话语背后的真正含义。
使用第一个触摸片
现在是 21 世纪。 没有必要打电话给一个如此冷漠的潜在客户，他们可能会让你冻伤。 利用预接触策略，在您接触潜在客户之前，它会在您的潜在客户中产生一种好奇心。 但请注意：小册子或传单不算数。 每个人都发送那些； 他们最终进入垃圾桶。 创建一个营销作品，表达您的个性和独特价值，同时实现您的销售目标。 然后，在您打电话之前将其发送给他们。
3.流水线
重新定义您的领土/列表
知道您的领域/列表不仅仅是潜在机会的来源。 它代表了许多不同的人，这些人厌倦了被视为达到目的的手段。 成为社区的拥护者和潜在客户利益的保护者。 放下议程，寻求真正的服务。 然后观察机会的增长。
创建混合前景
太多的销售人员着眼于短期而放弃了尚未实现的机会。 制定五年展望。 三、四年、五年后谁会成为你的客户？ 创建一个具有季度接触点的 2 年活动。 目标应该是与该潜在客户建立关系，而不是向他们展示 20% 折扣的最新报价。 通过采用这种方法，您将比“上升”更快地赢得业务，同时培养更健康的 30/60/90 天漏斗。
建立社区
这是您长期游戏的绝地武士动作。 这是关于认识到你的价值主张是你和你将人们聚集在一起、解决问题和回馈的能力。 所有这些行为都可以建立您的声誉——这是长期销售成功中被高度忽视的一块拼图。 开始建立您可以引以为豪的声誉，您的潜在客户也会因此感到荣幸。
如何建立销售流程
销售周期的7个步骤是什么？
销售周期的 7 个步骤是：寻找潜在客户、建立联系、确定潜在客户的资格、培养潜在客户、展示报价、克服异议以及最终完成销售。
哪个步骤对销售周期最重要？
确定潜在客户的资格可能是 7 步销售周期中最重要的一步。 这是因为它可以帮助您识别和定位正确的潜在客户，并更深入地了解他们的需求。
为什么要建立销售周期？
销售周期为您的销售人员提供销售时要遵循的路线图。 这有助于他们保持井井有条和专注，从而可以更快地实现更成功的转化。
什么是销售周期管理？
销售周期管理是跟踪和管理销售周期每个阶段的过程，以确保培养所有潜在客户并将其转化为付费客户。 这涉及定义 KPI、跟踪每个步骤的进度以及根据需要进行更改以优化流程。
