终极销售演示指南
已发表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 16 日
内容
销售演示就像在购买汽车之前先查看汽车的引擎盖下一样。 您有机会向客户展示您出色的产品，并帮助他们了解该产品如何解决他们的痛苦。
据Lusha称，软件/SaaS行业的平均潜在客户转化率为7%。 由于转化率如此之低，提供出色的演示并将客户转变为付费客户就显得尤为重要。
毫无疑问，销售演示是销售过程中最重要的部分。 您需要在流程的每个阶段做好准备，从演示到后续。
为了确保您提供最好的演示，我们精心制作了本指南，它将引导您完成整个过程，帮助您了解最佳实践，同时提醒您避免在此过程中容易犯的明显错误。
什么是销售演示？
简而言之，销售演示是展示产品的特性和功能并帮助客户了解产品如何解决他们的问题的过程。 销售演示的结果是达成交易并为公司带来一些收入。
例如，如果我要向客户演示 Mailshake，我会这样做：
- 我会先研究一下客户。 这包括了解他们的痛点、商业模式以及他们所服务的行业。
- 根据这项研究，我将为客户提供个性化演示，以便他们能够准确了解 Mailshake 如何帮助他们通过冷外展获得更多业务。
- 最后，我将介绍我们的主要功能，例如全渠道销售序列、深度个性化和无尽的集成，这些功能将确保 Mailshake 无缝地融入他们的现有系统。
随着本文的进展，我将更详细地讨论上述主题，但这只是一个伟大的销售演示的一瞥。
进行完美销售演示的 4 个步骤
销售演示可以决定一笔交易的成败——这一点非常重要。 你要么关闭一个客户并带来美元，要么他们就乘你竞争对手的船离开。 简而言之，您需要做好准备，为此，您需要一个经过考验的流程。
为此，我推荐这个简单的 6 步流程来提供交易结束演示。
1）彻底研究你的客户
用迈克·高斯佩 (Mike Gospe) 的话来说，“谁最了解客户，谁就能获胜。” 这对于销售演示来说也是如此。 作为提供演示的销售代表，您需要深入了解您的客户、他们的痛点、他们的商业模式以及他们所处的行业。
以下是您应该在研究中包含的内容的快速清单：
- 他们卖什么？
- 他们把它卖给谁？
- 谁是公司的潜在决策者？
- 他们从事什么行业？
- 他们的竞争对手是谁？
- 竞争对手使用什么工具来解决你的工具所解决的痛点？
- 谁坐在演示中，他们喜欢/不喜欢什么（提示：筛选社交渠道）？
一旦您弄清楚了上述内容，您就可以很好地个性化销售演示之旅。
2）会前做好准备（但要做好偏离的准备）
在进入众所周知的“发现呼叫”阶段之前，您需要准备一些事情，以便事情顺利进行。
确认演示
您最不想看到的就是被客户站出来。 为了避免这种情况，您可以执行以下操作：
- 提前几天发送演示确认邮件以及日历邀请。
- 添加替代时间段或分享您的日程安排链接，以防客户想要更改演示的日期/时间。
- 在通话前一天发送一封提醒邮件。 您还可以使用 Calendly 等调度软件自动执行此操作。
个性化脚本
人们从人们那里购买。 要个性化演示，请相应地规划您的脚本。 当我说剧本时，我的意思并不是写出 5 页的内容。 这与你想要强调的要点、你可能遇到的问题、你会参考哪些案例研究等有关。
深入研究并尝试预测他们可能会问什么问题以及您将如何回答它们。 完成此操作后，您将更容易个性化该流程。
例如，您已经知道进行演示的人使用竞争对手的工具在其网站上进行实时聊天。 除非你非常幸运，否则他们肯定会提出那个竞争对手。 如果是这种情况，您必须区分实时聊天软件的优点以及为什么应该更换它们。
正确的技术设置
得到这个; 一项调查中，70% 的受访者表示，技术设置有问题的演讲者会失去可信度。
正如我之前提到的，销售演示可以决定收入的增加或减少，而您的技术设置不应该成为您无法达成交易的原因。 以下是出色技术设置的快速清单：
- 获得快速稳定的互联网连接。
- 投资一个好的会议解决方案，例如 Zoom，并具有屏幕共享、录制等必要功能。
- 检查你的音频； 如果您的笔记本电脑的音频质量很差，请购买单独的麦克风。
做好一切准备
是的，你已经计划好了一切，但要做好偏离的准备。 有很多事情可以改变：
- 客户可能会询问您从未预料到的不同功能。
- 他们可以在通话前 5 分钟更改时间。
- 他们可能会在通话前发送一组 10 个问题，以了解是否值得花时间进行演示。
准备工作对于运行完美的演示很有帮助，但同时，如果事情不顺利，您也不应该惊慌失措。
请记住这一点：如果您是产品方面的专家，并且您对客户进行了充分的研究，那么您可以处理遇到的每种情况。
3) 正确进行发现调用
除非你是销售界的胡迪尼，否则很难在第一次与客户通话时就达成交易。 发现电话是您第一次面对面与客户会面，您希望利用这种互动并从中获得最大的投资回报率。
发现电话的目标很简单——您想知道它是否是适合您产品的客户。
您已经很好地研究了您的客户。 以下是完成发现呼叫的分步过程：
设定议程
从一开始，您就应该设定通话议程。 您应该告知潜在客户，这是一次发现电话，目的是确定您的产品是否可以解决他们的问题。 这确保了透明度并让双方轻松通话。
提出符合条件的问题
要了解您是否可以帮助该客户，请提出正确的问题。 您可以问以下几个问题：
- 您目前如何解决这个问题？
- 当前的解决方案有什么问题？
- 您还使用了哪些其他工具来解决该问题？
- 这些工具的优点和缺点是什么？
- 为什么今天需要解决这个问题？
- 您分配了多少时间和预算来解决这个问题？
仅供参考：这些是适用于任何行业的通用问题。 我建议根据您的产品和与您通话的客户个性化这些问题。
确定他们是否合适
通常来说，如果他们对上述问题（或类似问题）的回答符合要求，您就可以确认该客户是理想的选择。 同时，如果他们不这样做，你也不应该害怕取消他们的资格。
例如，如果一切都很好，但即使在您享受折扣后，他们仍低于预算，您可能需要取消他们的资格。
安排下一次通话（挂断电话之前）
在发现呼叫仍在进行时安排下一次呼叫（主要演示）非常有用。 如果他们符合条件，您可以要求客户告诉您他们的首选时间。
一旦他们这样做了，请将其与您的日历相匹配，并在通话时向他们发送邀请。 这避免了通过电子邮件跟进和安排时间的问题，这可能会持续数天。
发送后续电子邮件
通话结束后，您有责任发送一封后续电子邮件，其中包含所讨论内容的摘要以及下次会议的日期和时间。 这也使您成为一名对细节一丝不苟并乐于与客户合作的代表。
4) 演示出色
发现电话会议是主要演示的重要前奏。 主要演示是您完成交易的地方。 您可以在此处突出显示将解决客户问题的功能，并解释为什么您的解决方案可以比其他解决方案做得更好。
您可以采取以下几个步骤来进行交易结束演示：
从简单且人性化的介绍开始
午餐时见面你不会谈正事，是吗？ 销售演示也不例外。 询问他们来自哪里、城里有什么新鲜事等等。表现得人性化，你会被当作人对待。
接下来，介绍一下你自己和你的公司。 与他们谈谈您的公司为何存在以及您如何解决困扰世界的难题。
总结一下之前的对话
此时，您已经通过电子邮件或电话与客户进行了互动。 您可以快速提醒他们您谈论的内容以及他们最初是如何决定与您合作的。
解释你的解决方案
现在是时候解释您的产品并将其映射到他们的解决方案了。 通常称为解决方案销售，这可确保您不会向客户提供过多的功能，而只会向客户展示能够解决其问题的功能。例如，如果客户询问如何实现自动化冷外展，您可以解释 Mailshake 的自动化冷外展如何外展服务可以帮助您大规模发送个性化的冷邮件，送达率为 99.9%。
留出问答时间
您应该始终在演示结束时留出 5-10 分钟的时间进行问答。 这也许是最重要的部分。
您希望客户提出问题并提出异议，因为一旦您回答了他们的问题并解决了异议，达成交易的可能性就会成倍增加。
概述接下来的步骤
惊人的！ 您现在已经交付了一个出色的演示。 就是这样，对吧？ 没有！ 客户应该始终了解情况。 演示后，您应该清楚地概述接下来的步骤。
无论是移交给客户成功专业人员还是注册免费试用，请让他们知道这一点。 在任何情况下，他们都不应该回来问：“接下来怎么办？” 因为这可能不利于完成交易。
成功销售演示的 7 个秘诀
仅仅进行演示是不够的；还需要进行演示。 它必须是惊人的才能转化为销售。 这并不容易，但有一些技巧可以帮助您。
1) 为每个潜在客户定制演示
通过为每个潜在客户提供个性化演示，充分利用客户研究。 为什么？ 简单的; 并非每个客户都有相同的需求。
例如，假设您正在销售基于任务的生产力平台。 如果您的研究可以建议您应该在演示期间展示什么设置，那就太好了。
他们打算将其用于营销部门还是产品部门？ 您可以使用与相应部门相关的虚拟任务来相应地自定义仪表板。
如果正确执行此操作，用户将可以轻松猜测如果他们开始定期使用该产品，其实际效果如何。
2）多听，少说
HubSpot 的一项调查显示，69% 的买家建议，为了创造积极的销售体验，销售代表应该多倾听。
作为代表，您需要练习积极倾听。 它要求你倾听、理解客户的观点、暂停一下，然后做出适当的回应。 它还让您有机会提出有意义的、开放式的问题。 这些问题可以帮助你澄清心中挥之不去的疑惑，丰富你已经知道的知识。
3）先解决问题
我一次又一次地看到销售代表急忙解释产品的功能，就好像他们的工作就是宣讲产品细节一样。
不！ 客户只是想知道如何解决他们的问题。 碰巧你的工具可以帮助他们更好、更高效地解决问题。 首先，提出正确的问题并清楚地了解他们的痛点。 然后解释你的产品如何轻松解决这个问题。
例如，不要这样说（尽管它是正确的）：
“Mailshake 可以帮助您大规模开展冷电子邮件营销活动。”
而是这样说：
“我们知道您正在努力为您的牙科诊所创造更多潜在客户，并且正在考虑开展冷电子邮件营销活动。 您可以手动完成，但这需要花费数小时的时间——而您可能没有这样的时间。 或者，您可以自动化营销活动，它将被动地产生潜在客户。 顺便说一句，您最多只需 5 分钟即可在 Mailshake 上设置该营销活动！”
4) 尽可能包含数据
为了方便起见，我们经常在演示过程中使用带有虚假数据的虚拟帐户。 但这并不能赢得客户。
本着个性化销售演示流程的精神，在演示过程中将真实数据输入到输入字段中。 这意味着输入真实的姓名和真实的数字，并生成在日常生活中有意义的报告。
5）保持对话性
将销售演示视为两个成年人之间的对话，试图得出一般结论，即产品是否适合客户。
您的演示不应变成 TEDx 演讲，您可以在其中不断地讲述产品的优点。 经常暂停，让客户提出问题、分享疑虑、赞扬某个功能、谈论您的 Zoom 背景有多酷。
您可以更进一步，引导客户在演示期间使用产品的一部分。 这为客户的头脑增加了一层额外的注意力，他们甚至在购买之前就更加关注产品。 结果？ 如果他们喜欢使用它并且发现它有用且直观，那么它会带来更快的销售。
6）灵活性是一种灵活性
您的脑海中可能已经规划好了整个过程，并且您还根据研究准备了最佳脚本。 这很好； 你确实需要它。 但同时，要保持灵活性。
您可能需要在演示中自定义对话。 为什么？ 客户开始对某个特定功能表现出兴趣。 如果是这种情况，请向他们展示它是如何工作的，讨论该功能的常见用例等。
灵活地使用您的剧本可以让您为客户个性化流程，这就是为什么它在进行演示时是一个很好的提示。
7）做好取消资格的准备
这是我们最后一个销售演示最佳实践，它非常重要。 有句话说：“你生来并不是为了取悦所有人。” 嗯，你的产品也是如此； 它不是为每个人使用而创建的。
因此，如果您发现某个客户不适合使用您的产品并从您的产品中受益，请准备好取消他们的资格。
销售代表在销售演示中犯的 6 个错误
尽管每个销售代表都知道进行出色的销售演示的最佳实践，但仍然可能会出现一些错误。要警惕它们并不惜一切代价避免它们。
1）假设你知道客户需要什么
我无法统计，销售代表常常错误地认为他们知道客户的需求。
尽管您已经对客户进行了深入研究，但这仍然不能使您成为专家。 为什么？ 你的知识有几个漏洞。 只有当您开始与客户交谈时，真实的故事才会展开。
例如，您可能假设客户需要市场上最好的具有多级自动化的实时聊天解决方案。 您几乎不知道他们选择 Intercom 而不是您的产品只是因为他们提供集成的产品套件，而您只提供实时聊天解决方案。
2）贬低竞争
说竞争对手的坏话不仅是不成熟的行为，而且还表明你有多么害怕竞争对手。 它还表明您对自己的产品缺乏信心，以至于您如此努力地想要脱颖而出。
与其这样做，不如专注于用你的解决方案解决客户的问题，细致地解释功能，克服异议，以及如何让客户的生活变得简单1%。 这将减轻与竞争对手正面交锋的需要，并将您的注意力集中到销售产品上。
3）只关注排名最高的人
人们很容易认为你应该把最多的精力花在拥有最重要头衔的人身上。 但当您与多人开会时，您需要考虑每个人的需求。 无论他们的级别如何，他们在谈判桌上都有一席之地是有原因的。
4）不间断地说话
销售演示中的一个大错误就是不停地说话。 销售演示应该是对话性的、引人入胜的，但有时却是得意忘形，把电话变成不间断的演讲。 这很糟糕——如果客户在通话过程中失去兴趣，完成交易的机会就会大大降低。
为了避免这种情况，请提出问题。 你提出问题的提示可能是：
- 当您解释完一项功能后，询问他们认为该功能将如何帮助他们实现目标？
- 当你解释完一个模块后，你可以暂停并询问他们是否有任何疑问，然后再继续。
- 当您解释完所有功能后，您可以问他们还会通过哪些其他方式使用该产品？
这些问题不仅可以丰富您对客户需求的理解，还可以确保他们在对话结束时保持参与。
5）超出预定时间
老实说，这真是粗鲁。 每个人都很忙，他们的时间都非常宝贵。 所以，如果你要超时，你可以做两件事：
- 礼貌地询问客户是否还有五分钟的空闲时间，因为您需要这段时间来解释所有内容。
- 练习、练习、再练习，以便在规定的时间内完成演示。
如果客户同意的话，超出时间也可以。 永远不要强迫他们； 如果他们做不到，请说您将通过电子邮件或录制视频解释其余部分。
6) 在没有明确后续步骤的情况下结束通话
我之前讨论过这一点并重申这一点，您必须在结束通话之前制定后续步骤。 因此，你必须提前计划，留出最后 2 到 5 分钟的时间和平地讨论接下来的步骤。
这可以很简单，只需告诉他们您将向他们发送一封电子邮件，并且他们需要注册 30 天免费试用。 但除非您发送此消息，否则他们不会预料到，并且可能会完全错过您的电子邮件或意外收到垃圾邮件。
离别的思念
销售演示就是倾听客户的声音，了解他们的问题，并尝试在产品的帮助下解决这些问题。 如果您准确地遵循本指南，您可以成功完成任何销售演示，并每次都能达成众所周知的交易。
