如何执行销售发现电话和要问的 8 个最佳问题

李康斯坦丁

• 2022 年 6 月 4 日

在我们讨论如何执行有效的发现调用之前，让我们回答一个问题。

什么是销售发现电话？

发现电话的目标是确定潜在客户的资格（发现销售机会），或取消他们的资格，以免浪费更多时间。

如果你不费心去发现你的潜在客户需要什么，而是继续传递你的产品和服务的信息——如果你没有练习在电话会议上关闭合格的潜在客户——那么你可能会浪费你的时间和他们的。

当然，一旦你这样做了，在挂断电话之前努力完成销售（或推动销售）符合你的最大利益。

但是浪费在不合格的潜在客户上的时间很快就会增加，因此值得了解如何正确执行发现电话。 这是你需要知道的。

1. 销售电话计划：做一些功课

对于每个安排电话会议的潜在客户，您需要对他们有足够的了解，以便在您的发现电话中尽可能高效地开始工作。 即使对于表达了兴趣但从不安排电话的潜在客户，了解他们也是一件好事，因为这可能会让您取消他们作为未来潜在客户的资格。

那么你是怎么做到的呢？ 在“做作业”时，您至少需要涵盖基础知识——而且非常简单。

首先要做的是在LinkedIn上查找他们并研究他们的一些细节，包括他们正在进行的任何当前项目。

在他们的个人资料中，潜在客户可能会确切地告诉您您需要知道的内容。 例如，如果您是寻找新客户的领导力教练，您应该注意您的潜在客户是否处于领导职位或正在担任新角色。

如果他们没有 LinkedIn 个人资料，请在 Google 上搜索。 查看他们的个人网站以及他们在过去 3 到 5 年所做的事情总是一个好主意。

您还应该了解更多关于他们的具体信息，具体取决于您希望他们成为客户的原因。 例如，如果您是一名文学经纪人，向他们询问一本书，那么除了查看 LinkedIn 和 Google 之外，您还应该查看亚马逊以确定他们是否已经出版了任何书籍。

确保您的潜在客户在通话之前是合格的。 发现是关于确定潜在客户是否适合您的产品或服务。 但要做到这一点，您需要具体了解您的理想客户是什么样的。

确保，在您追求某种潜在客户原型之前，您知道以下 6 个问题的答案：

• 我想和谁一起工作？
• 市场有多大？ 够大吗？
• 他们的职位是什么？
• 我在哪里可以在线或离线找到它们？
• 他们有预算与我合作吗？
• 我们能一起成功吗？ 双赢的结果？

您从事的是销售解决方案的业务。 可以对自己说：“我无法帮助这个人。” 这加强了您的管道，并使您专注于您可以提供帮助的潜在客户。 在促进与他们的关系之前取消潜在客户的资格与合格的潜在客户一样重要； 它会阻止你在错误的人身上浪费时间。

因为网上有很多关于人们的相关信息，所以将你在发现电话之前对潜在客户做功课的时间限制在 5-15 分钟。

对于一些非常有远见的技巧来帮助用更少的资源创造巨大的前景，您应该阅读 Max Altschuler 的《黑客销售：构建高速销售机器的剧本》。

请记住：做好功课并不仅仅意味着确定潜在客户并研究如何赢得他们的支持。 这也是您查看所销售产品的机会。

如果您正在处理一长串潜在客户并且没有人有资格获得您的产品或服务，那么问题可能不是他们。

您需要确保您的产品或服务能够解决常见挑战或满足市场中的常见需求。

如果没有呢？ 复习调整，再复习。

这就是为什么在家庭作业阶段花一些时间写下潜在客户不符合条件的原因会很有用。 如果同样的原因一次又一次地出现，请将其告知您的产品团队或公司内的决策者。 您的产品或服务需要如何改变才能解决这个问题，并使这些潜在客户获得资格？

假设您正在销售传统的内容营销服务，例如，提供博客、功能、信息图表、视频和 SEO 服务。 但是，当您登录 LinkedIn 时，您会注意到很多潜在的潜在客户都在谈论影响者营销——他们对它的潜力感到非常兴奋。

唯一的问题是您的内容营销服务不提供任何有影响力的营销产品。 为了解决这个问题，您可以通过聘请一些有影响力的专家营销人员并将您的品牌定位为该领域的权威来确定您的潜在客户名单。

您遇到的问题可能更容易改变。 也许您的 SaaS 解决方案无法轻松与席卷市场的创新工具集成，因此它对潜在客户的吸引力降低。 这可能是一个非常简单的调整，可以立即让您回到潜在客户列表的顶部。

不管是什么问题，不要害怕把它带给你的业务领导——无论他们是否做出必要的改变，他们都会感谢你的反馈——你会发现自己手头有更好的产品。

2.有很多热情！

听说过你应该通过电话微笑吗？ 这是真的。

即使你的潜在客户看不到你，他们也能听到你的表情。 他们可以听到你的微笑。

但这仅仅是开始。 从发现电话的一开始，你就必须给谈话带来兴奋和热情。 如果你对可能一起工作不感到兴奋，那将会实现。 如果是这种情况，您应该评估您的勘探策略是否足够有效。

热情也意味着随和。

使用的一个小技巧是在通话中模仿或重复他们的单词或短语。 这让他们知道你在倾听，并让他们回应你的行为。

“我听说你说你正在过渡到一个更大的角色，并且你正在寻求扩大团队。 那太棒了！ 这对您的流程有什么影响？”

热情也意味着进入积极的心态。 如果你没有做好心理准备，你就不可能有一个好的发现电话。

您是否曾经在公司集体午餐后立即安排与潜在客户的发现电话？ 这通常不是最好的主意，因为你已经筋疲力尽了。

无论您的生活中发生了什么其他事情，您都必须为通话打气，以便能够以富有成效的方式控制节奏和对话。 如果您有兴趣了解一些关于此的独特技巧，请阅读 Jordan Belfort 的 Way of the Wolf。

3. 快速建立融洽关系

在每次发现电话中最重要的是你是风度翩翩的。 有一种态度，即使你不做销售，你仍然有机会在未来找到共同点并一起工作。

这有助于建立融洽的关系，而不仅仅是谈生意。

询问有关他们来自哪里或在哪里长大的问题。 提及您在他们的 LinkedIn 个人资料中发现的共同点。 你们都知道打电话的原因是为了最终谈正事，但最好先打破僵局以缓和局势。

理想情况下，您想关闭与您交谈的每个人，但潜在客户并不是一个完美的工具。

你会和不适合的人打很多电话。 发现既是为了过滤掉那些不好的配合，也是为了关闭一个好的配合。 正是在这个过程中，您才能找到完美的客户。

作为一名销售代表，您应该问自己：“我们的合作真的会让他们作为客户受益吗？” Mahan Khalsa 和 Randy Illig 合着的一本书《Let's Get Real or Let's Not Play》的重点是销售人员在 100% 专注于帮助客户成功时才能做到最好。

建立一些融洽关系后，您将希望过渡到通话的目的。 但请记住，你必须保持融洽的关系，以确保你足够风度翩翩，以保持谈话轻松。

也许是这样的：

“所以我上周联系了你，我很想知道你对我们迄今为止在电子邮件中讨论的看法。 你怎么看？”

4. 提出正确的问题并倾听

有效的提问将帮助您更多地了解潜在客户及其目标。 但从我的角度来看，如果你正确地完成了你的作业，你应该已经对你的潜在客户有了一个相当完整的了解。

提出正确的问题可以让您控制对话。 它还可以确保您和潜在客户都从您在电话中谈论的内容中获得价值。 如果您的潜在客户上周末开始谈论他们堂兄的婚礼，那么您需要将其卷回以保持正轨。

有用且富有成效的答案可确保您发现他们的痛点以及您的服务或产品是否可以在最短的时间内提供良好的解决方案。

这说起来容易做起来难。 这也是为什么拥有一个脚本如此重要的原因。 稍后再谈。

关键是，除非您积极倾听，否则潜在客户将是进行发现的人。

就花费的时间而言，在任何发现电话中，销售代表的谈话时间应少于 45%。 潜在客户应该有超过 55% 的时间在谈论。

理想的谈话：收听率

销售代表：45% 的销售发现电话

潜在客户：55% 的销售发现电话

你听得越多，他们就越信任你。 如果您在电话中不停地与潜在客户交谈，那么他们不太可能与您一起采取下一步措施。

在发现电话上有效地管理你的时间是一项学习技能，因为你的问题和答案都应该简洁而专业。

在回答他们的问题时，重要的是要避免解释超出他们的要求或语气过于放松。 由于您不是专家，因此可能会出现这种情况。 人们最常想从专家那里购买并与专家合作。 只需要一个错误的答案就可以结束潜在的交易。

5.设置通话时长

在开始发现呼叫之前，请确定呼叫的理想时间量。 可能是 15 分钟，也可能是 1 小时。

理想的时间通常取决于普通客户的生命周期价值。 如果您的 LTV 低于 1500 美元，那么您可能只需要 15 分钟的发现电话。 如果你的 LTV 是 $5k–$15k，那么 30–60 分钟更合适。

例如，如果您是教练或专业人士，如果您开始进行评估并在第一次聊天中开始为潜在客户提供真正的价值，您可能需要打一个小时的电话。

销售发现电话的理想长度

LTV < $1500 = 15 分钟

LTV $5000–15,000 = 30–60 分钟

影响者教练 Josh Steimle 将他的发现总结如下：

“当我发现需要指导或策划时，我会带他们通过 2 小时的 7 个影响系统审核，以了解他们目前在想要什么方面处于什么位置，以及他们拥有的资产将帮助他们到达那里。”

他的客户通常在 6 个月内支付 10-15,000 美元。

企业销售可能需要更长的时间。 当 LTV 可能是 6 或 7 位数时，发现电话可能会持续一整天，并且可能会跟进更多电话或与更多人的个人会议。

6.遵循发现调用脚本

你好，[姓名]。 你好吗？ 感谢您在您的书上安排与我通话。 我看到你在纽约布法罗。 你在这里长大吗？

脚本应该用作您的发现调用和响应的基础。 然后随着您变得更加自信，它可以帮助您发展自己的风格。

一个好的剧本主要是谈话要点，按照你需要谈论它们的理想顺序列出。 这个理想的订单基于最有可能完成交易或进入管道后续步骤的销售流程。

它应该基于潜在客户最常见的问题，并且应该为代表提供清晰的答案，帮助他们在谈话中成为专家。

这是关键：脚本必须迅速将代表确立为专家。 您回答常见问题的速度和效率如何是重要的。

除了有关您的服务或产品的问题外，您还需要熟悉您所在行业的更广泛领域。如果潜在客户对趋势或最近发生的事件有疑问，而您没有答案，您将立即失去领先优势。 这可能是您销售的结束。

您的脚本应包含基本的关键里程碑，如下所示：

介绍和融洽 > 痛点和类似经历 >
推介 > 定价 > 可信的故事或案例研究 >
下一步是什么> 跟进

在此示例中，您正试图达到所有这些里程碑或谈话要点。 一旦你击中一个，你就可以继续下一个。

有人称之为调用映射。 这个想法是提前知道你的目标是什么以及到达那里需要走的路线。

例如，如果您对潜在客户有一两个痛点感到满意，而您的服务或产品可以为其提供解决方案，那么就去推销。

如果潜在客户随后询问定价，这通常意味着他们对您的解释感到满意，您可以继续进行下一部分。

如果他们询问后续步骤，这意味着他们对定价和您的报价感到满意，您可以采取措施将潜在客户与客户联系起来。

7. 完成交易

从事销售需要精明。 需要意识到什么时候没有销售，是时候停止追逐潜在客户了。 但也需要意识到潜在客户何时为自己找借口，以及如何将“不”、“不”、“不”变成“是、是、是” 。

例如，一些潜在客户喜欢参与，但会在我们打电话之前通过电子邮件告诉我他们不适合。

我倾向于同意他们的观点。 如果潜在客户想在发现电话之前关闭机会，那么他们可能不是我想与之合作的人。 这种情况有时会发生在推荐中。

另一方面，如果我亲自联系某人，因为我想与他们合作并且知道他们是我的目标客户，那么我将尝试我所知道的每一个技巧来克服他们的反对并接到那个电话。

你需要随时做出判断。

再加上一旦你接到第一个电话就需要说服技巧，这整个事情就会开始变得复杂。

黄金法则是，只有当您和您的潜在客户都相信合作是有益的时，您才应该尝试完成销售。

在这一点上，你有一些融洽的关系，信任正在建立。 现在我们需要得到一个Yes 。

这就是为什么有一个清晰的发现过程是非常重要的。 这不是每次都能吸引大客户。 这是关于一致性，并逐渐增加您收到的“是的现在”的数量。

询问潜在客户您是否提供他们想与您一起做/做的事情。 他们的回答会很有说服力。 记住，你们在一起。 这应该出现在每一个口语中。

如果您不想太直接，您可以提供通过电子邮件发送后续步骤的详细信息，并确定您何时再次联系。 然后，在您仍在通话时安排后续电话。

如果您安排了下一个电话，则表明该潜在客户的意图非常高，您可以在销售过程的最后步骤中给予他们更多的关注。

如果您收到“是，但稍后”，则将它们添加到您的管道并稍后跟进。 这些将不断构建，直到您可以随时使用管道关闭客户。

在销售发现电话中询问潜在客户资格的问题

需要升级你的游戏吗？ 首先确保您提出正确的问题。 这些问题将为您提供在潜在客户资格方面尽可能准确所需的所有信息。

当然，这往往说起来容易做起来难。 四分之一的买家希望讨论预算、权限和时间表。 不用说，这些不是销售人员需要或想要谈论的合格话题。

1. 你的目标和时间表是什么？

销售人员需要从发现电话中获得什么？ 挂断电话时，您需要真正了解潜在客户及其情况，以便确定他们是否是合格的潜在客户。

找出潜在客户的目标——以及实现目标的时间表——应该是你的首要任务。

询问他们的财务目标、运营目标和与客户相关的目标。 这将帮助您了解您的产品或服务如何融入组织的路线图并帮助他们实现目标（更不用说，开始将您的宣传放在一起）。

它还可以让您很好地了解他们对您的产品或服务的需求有多迫切。 如果一切顺利，交易会在一周内完成，还是需要六个月才能完成？ 这对于财务预测的准确性以及实现目标至关重要。

2. 你想解决什么问题？

这是关键。 您需要确定您的产品或服务是否能真正解决企业试图克服的挑战。 如果是这样，那将是朝着排位赛领先迈出的一大步。 如果你知道它不会，那么领导通常应该被取消资格，然后就在那里。

如果你不确定？ 你还有更多的挖掘工作要做。

请记住，大多数潜在客户都会同意发现电话：毕竟，他们想知道您和您的公司是关于什么的。 他们会想更多地了解您提供的产品或服务，并决定是否值得他们花时间继续与您交谈。 如果你能真正帮助解决他们的问题，那就是。

利用这种建立联系的意愿，但请确保您将对话引向正确的方向。 如果潜在客户不能自行满足他们的需求，请更直接地询问他们在您的产品支持的特定领域中试图解决的问题。

3. 尽快解决这个问题对你来说有多重要？

现在是时候找出企业解决与您的产品或服务相关的问题的优先级了。 是的，您已经谈到了时间线——这是关于优先级的。

如果他们的需求是紧急的，这是让他们有资格成为领导者的好兆头。 高优先级问题需要快速解决； 它不太可能被搁置一旁。

然而，如果它的优先级较低——或者如果企业有许多其他需要首先克服的挑战——分配用于解决这个问题的时间和金钱可能会被搁置以处理更大、更可怕的问题。

如果领导没有按照您需要的方式回答这个问题，请尝试询问他们之前为什么没有解决这个问题。 这应该对企业内部的优先级以及任何你可能面临的障碍有所了解。

4. 你打算如何解决这个问题？

因此，您已经发现了问题所在以及问题的优先级。 现在是时候发现企业认为应该如何解决它了。

虽然您的领导描述的解决方案可能不是您推荐的方法，但确定他们计划的方法非常有用。

您需要查看您的产品或服务在他们的计划中的位置，以及他们是否正确理解了它可以实现的目标。 尽管您希望进行销售，但不要误导客户您产品的功能。 这只会回来咬你。

可能是您的联系人描述的计划不是最佳实践，或者他们不了解您的产品或服务提供的所有可能性。 如果是这样，这是展示您的专业知识和增加价值的绝佳机会。 只是小心行事。

5. 您需要产品或服务来解决问题吗？

这听起来可能违反直觉，因为您当然希望潜在客户使用您的产品或服务来克服他们试图解决的任何问题。

但是，当涉及到合格的潜在客户时，您需要了解潜在客户实际转化的可能性有多大。

这个问题可以让您深入了解您的潜在客户是否肯定会购买产品或服务来解决他们的问题 - 因此您只需要确保您的产品比竞争对手的产品更强大 - 或者他们是否有机会单打独斗.

如果某项产品或服务是 100% 解决问题所必需的，请在“合格”栏中加分。 如果企业有可能单打独斗，这将使您更接近取消资格。

6. 资金来自哪个预算？

在理想的世界中，所有发现调用都将包括相关的决策者（或决策者）。 然而，正如每个销售代表都知道的那样，并不总是能够让拿着钱包的人接听电话。 在这些情况下，您可以为您的联系人提供说服决策者所需的一切。

询问资金的来源将帮助您找出还需要赢得哪些人才能关闭。 尽可能多地了解这个人（当然不要令人毛骨悚然）。

您还可以询问决策者在解决问题上的投入程度，以及他们在使用您的产品或服务时的销售情况。 这将帮助您更好地衡量您在完成销售时遇到的问题。

7. 执行计划的主要障碍是什么？

你的潜在客户还没有解决他们的问题是有原因的。 一种可能是他们还没有见过你。 但另一个更可能的原因是存在财务或结构障碍阻止企业成功解决问题。

为了实施他们的计划，您的领导必须克服哪些障碍？

会不会有出轨的可能？ 如果是这样，你能做些什么来帮助他们度过难关？

仔细聆听这些答案。 如果所陈述的障碍似乎无法克服或特别多，那么可能是时候放弃关注更有可能通过的潜在客户的机会了。

8. 好的结果是什么样的？

您的潜在客户的理想情况是什么？ 您的产品或服务真的有助于实现这一目标吗？ 您如何才能使您的产品适合这种情况？

带着这个问题，是时候增加一些价值了。 您的联系人的理想情况是否可能，甚至可能？ 也许他们低估了可以做的事情，你可以给他们一个更好的前景。

花费时间和精力来推动销售周期的领先是没有意义的，只是为了让他们稍后意识到您的产品实际上并不能以他们需要的方式帮助他们。 复习案例研究。 没有什么比经过证实的证据更能让发现电话尽可能有效的了。

评估发现呼叫

完成一个好的发现电话通常是完成交易的第一步。

但是，对于刚刚完成了一个很好的发现电话的潜在客户来说，仍然有可能被冷落。 您必须经常跟进并从现在开始让他们负责。

你现在是他们的教练，这意味着他们会跟随你的领导。 如果你两周不跟进，他们也不会。

为了改进您的发现过程，关注您所看到的结果至关重要。 这将使您能够确定哪些技术适合您，以及您应该放弃哪些技术。

为什么不断调整和改进您的流程如此重要？

您的发现过程至关重要，因为它为您的其余销售过程设定了节奏，确定了电话上的融洽关系，并极大地影响了您将它们与客户联系后获得的结果。

发现过程薄弱的症状包括客户在最后一刻退出，要求您澄清本应在几周前巩固的报价部分，或者在您开始合作后的糟糕体验。

强大的发现过程的症状当然是结果。 从两个角度考虑结果：

• 您的会议配额
• 客户通过与您合作取得的成功

但并不是所有的销售代表都是平等的，一个强大的发现过程很容易被整个团队理解和实施，以取得更大的成果。

如果您的发现过程是有效的，您会看到多个销售代表从中获得结果。 如果您的流程是高效的，那么您将在更短的时间内看到这些结果。

您应该严格测试新策略和渠道以找到最合适的选择。 一旦你能够做到这一点，你花在未来潜在客户上的时间就会自动精简和缩短。

相关：如何为勘探建立成功的销售节奏

在如何成为没有任何资本的资本家中，作者内森·拉特卡（Nathan Latka）在输入/输出方面为他的整个过程创建了一个非常漂亮的大纲。 这是良好发现的本质。

你的目标是弄清楚如何用尽可能少的时间和工作（减少投入）获得一位令人惊叹的高质量客户（增加产出）。 然后重复 100 次。

输入

• 前景
• 电子邮件
• 电话
• 支持
• 我（限制你的“我”输入以增加你的空闲时间，同时仍然增加你的输出。）

输出

• 每月关闭的客户
• 赚取的收入
• 自底向上交易或向上销售

股票

• 佣金（根据您如何调高或调低输入和输出来收缩和增长。）

反馈循环机会

• 潜在客户（输入）开设了一个帐户，我可以将其追加销售（输出），从而增加收入（输出）以及我的佣金（股票），并使我能够编写案例研究以获得额外的高质量潜在客户（输入）在电子邮件、电话和支持（输入）方面的时间更少。

李康斯坦丁

Lee 曾领导硅谷、纽约和荷兰的初创公司和市场的增长和销售团队。 他喜欢使用最佳绩效和冷电子邮件策略来建立强大的销售渠道并增加收入。